窯火不熄的景德鎮正經歷一場"數字蝶變"。鏡頭前，新生代主播們手持青花瓷侃侃而談，直播間取代了老作坊的展示柜。行業洗牌中，陶瓷直播已褪去野蠻生長的外衣，頭部主播月入3萬帶動人才虹吸，6000元起薪的入門崗位吸引著無數有為青年躬身入局。

盡管高達50%至60%的退貨率如懸頂之劍，但品牌化轉型正重塑游戲規則——非遺大師走進直播間講述匠藝故事，李亞鵬等明星IP帶來破圈效應，知名窯口實現"所見即所得"的云監工。在這場傳統與流量的碰撞中，景德鎮正將千年窯火淬煉成數字時代的新名片。

#01

月薪2萬，普通人的翻身機會

金勝和，是和善堂的主理人，曾經也和陶瓷主播一同出過鏡，對陶瓷直播這個行業還是比較了解。當最古老的泥土藝術與最前沿的直播呈現相遇，在光影交織的直播間里，沉淀千年的陶瓷文化，在他和主播的精彩交流中煥發新彩。

”我個人覺得，以景德鎮平均工資四五千一個月的水平來對比，陶瓷直播的主播想要拿20000的月薪并不難，這也是普通人翻身的一個好機會！“金勝和告訴冷叔，盡管目前陶瓷直播的大環境并不好，但想要通過陶瓷直播來達到一兩萬的月薪相對容易，”普通上班族想要拿月薪1萬都非常難。但其實這是個相對概念，打個比方，以前我們做陶瓷直播一個月可以賣100萬，現在只能賣50萬，就有人覺得比較難。但相比普通人而言，這個行業還是值得入的。我一個朋友是中級職稱，大師瓷不好賣，有段時間連小孩的學費都交不起，后來我建議他邊創作邊直播，慢慢直播間就會有人問，訂單也就越來越多，后來生活也改善了許多，才大半年時間就可以月入4萬了。“

金勝和的陶瓷工作室

”每個平臺的直播受眾不同，退貨率也略有不同，像視頻號老人家相對比較多，買了陶瓷嫌麻煩不愿退，30%左右很正常，小紅書則年輕人居多，也較為隨性，買了就買了，退貨率也在30~40%，但抖音就不一樣，沖動性消費多，退貨率50~60%，甚至高的直播間達到了80~90%“金勝和介紹道， “陶瓷直播帶的貨品，可以七天無理由退貨，這無形中增加了店家的成本，好在現在包裝都很OK，破損率也降低了不少，產品也有運費險，影響也就沒有以前那么大。陶瓷直播還是有一點玄學的，只要你相信它會越來越好，那一定會越變越好。”

#02

有人轉行，直言心太累

25歲的馬玉婷，是從2021年開始做陶瓷主播的，她出鏡的直播間分別在杭州和景德鎮。

“陶瓷直播帶貨，其實是一個量變到質變的過程，和以往很不同。以前是線下人貨兩清，給錢走人，可能客戶下次都不記得你的實體店在哪里。但陶瓷直播就是一個快速建立信任度的過程，直播間的貨品有大師瓷、顏色釉、青花瓷……高中低檔都有，當你給受眾帶來情緒價值和可選性，并增加粘性之后，他們就有了下單的沖動。”從事陶瓷直播四年的馬玉婷對此很有心得，“就比如春風祥玉的一個蓋碗可以賣到30萬的天價，高貨也有它的定位人群。我們做陶瓷直播一般都有專業的團隊在運營，像我在杭州的時候是6000底薪+3%（提成），一個月拿2到3萬是稀松平常的事情。優秀的主播拿3萬以上的人也有很多。”

馬玉婷的有洺茶院

“一個專業的團隊包含主播、副播、中控、打包、快遞、客服和投手（指投流量的專業人員），他們會根據粉絲畫像、年齡結構等進行定向投流，一次大概1000元左右。而我們做為陶瓷主播，一般要播4到6小時，優化腳本、話術、人貨場及氛圍的注重，能不能精準get到客戶的需求點都要考慮，好的主播會控場和帶節奏” 馬玉婷說，她最欣賞的主播一個是“瓷游記老范”，有內容，一個是“周大樂”，有才華，”陶瓷直播時，主播要有足夠的陶瓷知識儲備，也要學會拉停留，我的日常就是上午睡覺、下午看貨和復盤開會，晚上再開直播。現在感覺心累了，所以今年在三寶開了茶藝工作室，和一位民宿老板合作，希望能在這里找到自己想要的生活。“

馬玉婷在三寶廣交茶友的地方

李滿榮，是谷鋒窯的窯主，見到冷叔時他邊打招呼邊打電話安排柴窯的出貨，以顏色釉和青花瓷做為主打產品的他，早在2020年就接觸陶瓷直播這一行，“陶瓷主播的流動性很大，以前我身邊的主播拿3到5萬的月薪的就有好幾個，一般來說，拿個1到2萬月薪并不難。一般是底新3000到5000元+5%到8%提成。直播團隊可大可小，要視具體能力和品牌力而言。”

李滿榮的柴窯

“因為七天無理由退貨，有些人就是抱著拿來感受一下的心態，買了瓷器用幾天就退。好幾個直播間都到我這里來訴過苦。”對于這種情況，李滿榮早已見怪不怪，“我想提醒的是，景德鎮直播間千萬不要以無瑕品做為賣點，因為陶瓷本身就是強調原礦，在燒窯過程中出現變形、裂底、缺口、縮釉、黑點這些都有可能。如果500個產品中有5個無瑕品被達人挑走了，那剩下的495個我們還怎么賣？”

“我現在投資了一家御窯美宿酒店，就在蓮花塘這里，有時候也要到這邊來管理一下，柴窯那邊還是我的主戰場。“李滿榮說，現在已經很少和陶瓷主播合作，”大窯口現在正在嘗試和明星合作帶貨，他們品類多貨品足，更有優勢。我們還是以線下交易為主，兩者側重點各有不同。“

#03

明星代言，品牌式運營有未來

在詩和遠方的景德鎮，有一家以粉彩為主打產品的窯口——徐窯，它的主理人徐志軍頗具文化氣質。和明星李亞鵬的直播合作，讓他在景德鎮的陶瓷直播行業名聲大噪，惹人關注。

徐窯與郎永淳合作

”李亞鵬的那場直播銷售帶貨數據是達到了1300萬，徐窯的產品用了一小時10分直播，銷售也達到了200萬以上。“徐志軍說，陶瓷直播的核心就是帶貨，結果取決于自身的定位和品牌力，貨盤、人脈都是影響結果的因素之一。

徐窯與李亞鵬合作

”有兩種人其實不適合當陶瓷主播，一種是對瓷器不甚了解，一種是并不熱愛景德鎮。“徐志軍告訴冷叔，現在的陶瓷直播已經過了野蠻生長的時期，逐漸向更正規的品牌化運營過渡，”現在有的品牌是三開（指抖音+視頻號+小紅書平臺同步直播），有的品牌是五開（三開+淘寶直播+快手直播）。只有通過品牌化的專業運營，通過個人ip的打造，才能讓這個行業更趨于規范和良性發展。“

在向冷叔介紹行業現狀時，徐志軍還特意推薦了一本名為《異類》的書，”這本書帶給我們不一樣的成功啟示，它告訴我們，每個成功者都要在自己喜歡的領域花上1萬個小時，才能成為行業翹楚，才有機會‘被看見’！好的產品要有高品質、高價值和高顏值，而成功者一定要通過不斷學習，來提升自身的價值。“

鐘家窯的主理人鐘志偉是瓷四代，非常年輕有活力，對于陶瓷直播他有著自己獨特的見解。

”我個人覺得，陶瓷直播還是值得去做的，以鐘家窯為例，新來的小白主播，在經過我們一段時間專業培訓以后，可以拿到5000到1萬的月薪，成熟的主播，則是1萬到3萬不等。我身邊跟了我們三四年的主播也有好幾個。陶瓷直播，其實是展示陶瓷最好的方式。“鐘志偉表示，如今是一個注重性價比和陶瓷品牌的時代，好的產品和可信任的渠道才是客戶真正最需要的，”我們新推出的一款水墨玄龍產品，以主人杯和蓋碗的形式呈現，既有水墨畫的寫意，又有青花瓷的雅致，就特別受歡迎！“

鐘家窯與央視合作

對于景德鎮目前出現的明星以及達人為陶瓷帶貨的現象，鐘志偉認為，”這個有利也有弊，雖然流量的商業變現會好很多，但是往往不可持續，并且高額的利潤下也暗藏著風險，比如售后的服務如果沒有跟上反而會帶來很多麻煩，同時現在市場魚龍混雜，稍不注意就會對品牌帶來負面的影響，如何把握機遇規避風險顯得尤為重要。曾經行業內有一個大的直播間，銷售了300到400萬的瓷器，結果到實際結款才只有區區十萬不到，拔苗助長式的快節奏陶瓷直播，是不值得鼓勵的。品牌化運營，才是真正的未來！“

鐘志偉出鏡電視欄目

在景德鎮的直播間里，千年窯火與數字浪潮正上演奇妙共振。非遺匠人的刻刀與主播的補光燈共舞，智能窯口的代碼與青花釉料同頻。從直播小白6000元的起薪到月入3萬的頭部主播，從60%的退貨焦慮到李亞鵬帶來的破圈效應，這座瓷都正在流量淬煉中重生。當老匠人對著鏡頭講述泥與火的故事，景德鎮已悄然將七十二道制瓷工序，熔鑄成數字時代的文化芯片——這或許就是文明傳承最鮮活的打開方式。

景德鎮浪漫三月 飛機與花海同框

編輯丨冷叔

*本文圖片由陶瓷直播老板提供 *

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