作者|依風

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

行業變化越來越快，市場內卷越來越嚴重，汽服門店經營越來越艱難。

進入3月份以來，從品牌連鎖到個體汽服門店，大家的生意都遭遇了天花板，不斷有同行嘗試“碎片化”的創意營銷，但是效果甚微。

即便門店老板投入了大量人力、物力和財力，但是依舊很難突破重重的競爭封鎖。

那么，在當下，我們如何才能經營好自己的汽服門店？

汽服門店一切的經營手段，都要基于市場的變化、車主的需求和服務的本質來實施，一成不變的東西是沒有的。

在“增量”市場的那些年，汽服門店只需要付出辛苦和勤勞再加一點口碑都能獲得盈利。

如今到了“存量”市場時代，車主消費需求和意愿下降，消費智商升級，產品和服務同質化，為了“保基盤，做增量”，大家使出了渾身解數結果依然不盡人意。

當下的汽服門店經營只有定位清晰、發現找到并滿足車主需求、業務專業、能夠讓車主感受和體驗到價值，同時用好線上的引流工具，方能跳出內卷，構建門店競爭優勢。

一、定位定生死

筆者最近做了一次車主調研，主要內容是不同行業的車主會選擇什么樣的汽服門店。

調研群體從70后、80后、95后到00后，職業從白領到藍領，從事業單位到個體商戶，得到了一個共性結論——汽服門店的定位就是定自己的生死。

如果車主有洗美裝車況需求，他的第一個動作是找主營洗美裝店招的門店，可以是線上搜索，也可以是線下選擇。

如果有車況養護需求，他的第一個動作是在他所熟知的信息里面，挑選誰家做養護專業就選擇誰家。

如果有車輛維修需求，他的第一個動作是找有沒有自己車輛牌的專修，其次是熟悉的汽服門店有沒有從診斷到施工，從配件到售后讓他覺得專業。

再比方說，車主有變速箱、剎車系統、空調、冷卻、輪胎和底盤等需求，都是優先找對應的專修門店。

當下的車主不會像以前那樣，隨便到汽配城或者路邊店找個地方就去消費了，一方面要考慮預算，另一方面要讓車子去一個專業的地方接受維護，錢要花的準還要值。

這樣的現狀也就很好解釋了，為什么現在大部分汽服門店的老客戶流失大，新客戶引流難，自然進店量那是少之又少。

反過來，作為服務方的汽服門店，要想吸引更多的車主選擇自己，提升車主的滿意度和忠誠度，就必須對門店做出清晰的定位。

首先，門店經營目標客戶群體要梳理，明確門店的服務對象是誰，是高端車主、普通車主、出租車網約車還是特定的品牌車主。

一定要分析他們的年齡、收入、車型、車況通病、消費習慣和需求。

做到這一點不難，一個客戶管理機制和日營業報表數據就可以實現。

其次，了解并調研自己周邊有哪些競爭對手，他們的優劣勢、定位和服務如何，哪些和自己能夠成為同盟，哪些和自己業務沖突存在競爭。

還有最重要一點，新能源車滲透率都這么高了，自己有沒有機會和挑戰。

如果門店老板能夠做到以上這些，那么接下來就要評估自身的資源和優勢了。

包括門店的技術實力如何，老板和員工擅長哪些維修項目，經驗如何，是否具備特定品牌或者車型的維修資質，門店擁有哪些維修施工設備，是否具備先進的診斷和維修工具等等。

老板還要考慮，能夠投入多少資金用于設備升級、員工培訓以及營銷推廣。

門店的地理位置便利與否、周邊交通和停車條件如何，也很關鍵。

綜合評估這些客觀因素以后，門店對外給車主才能體現差異化的業務優勢。

有的門店專注于快修快保，社區服務店為典型；有的門店專注于鈑金噴漆、發動機、變速箱專修、新能源汽車維修。

此外，還包括這幾年十分流行的網紅門店：換輪胎、做保養，底盤專修、積碳清洗、燒機油治理等，這些店可以通過清晰的業務和項目定位吸引大量的新老客戶。

如果門店走高端路線，那就提供高品質服務和高價位；如果走親民路線，主打性價比，還要思考能否給車主提供上門取送車、24小時救援，免費檢測、延長保修等特色服務。

綜合下來，我們才能在車主的認知里體現價值。

如果一家汽服門店這些都不做，憑什么車主會選擇你？

二、流量跟著需求走

這幾年一直常說的一句話就是，車主和車況的需求在哪里，我們就在哪里聚焦。

汽服門店的流量仍在，但是需求入口正在碎片化，客戶流量呈現“需求導向型”特點。

車主的需求分層明顯：

第一，幾乎所有人都能感受到2025年一季度以來，燃油車的保養量在下滑，隨著新能源車占比提升，傳統的換機油、變速箱油等高頻需求在減少。

另外，3年內的新車多由4S店綁定，5年以上老舊車更傾向低價快修，中間層的客戶流失明顯。

第二，增量需求爆發，比如說新能源車的電池檢測、充電樁安裝、高壓系統維護；智能化改裝里面的ADAS校準、車機升級、隱形車衣等溢價高的項目受到年輕車主的青睞。

即時出行的應急服務，比如扎胎救援、上門搭電這些“即時需求”通過抖音、美團、高德等本地生活平臺引流效果顯著。

第三，隱性需求急待發現和承接，比如說女性車主、小鎮青年車主的占比提升，但是他們對門店的信任度低，更加關注透明報價、環境整潔、服務體驗這些。

還有企業客戶如網約車平臺車隊等，都需要我們去發現，并能夠承接其需求。

與此同時，流量入口正在發生遷移：車主在哪里找服務，這一點很多傳統的汽服門店老板不愿意面對也不愿意承認。

自然流量，時值當下就像買彩票一樣。

地圖導航流量屬于被動等待，轉化成交率不足5%，適用于社區、位置優勢明顯的老店。

抖音、快手本地號流量通過內容、人設引流，適用于有員工和老板能出境，擅長包裝的門店。

美團點評流量需要門店讓利，通過團購套餐引流，適用于快修快保專營店。

保險公司合作的流量需要一定的資源和社會關系，通過事故車導流，但是分成比例高，需要那些有鈑噴資質的綜合大店。

最后就是車企4S店外溢的客戶流量，比如過保的客戶前提是需要建立信任，適用于技術型的專修門店等。

以上所有現象都在說明，當下汽服門店的流量是跟著車主的需求走。

作為門店老板，我們需要從以往被動的“等需求”到現在主動發現“造需求”，把門店從“修車點”升級為“車主解決方案中心”，只有這樣，方得流量的青睞。

三、項目跟著專業走

“什么都能修”的綜合型門店正在被專業化、細分化的服務門店所取代，這句話耐人尋味。

這是因為當前汽服門店的業務項目與其專業能力深度綁定，呈現出“專業能力決定業務邊界”的現狀。

在行業現狀上，專業能力成為業務天花板，這一點毋庸置疑，汽服行業的本質屬性就是技術門檻決定業務范圍。

就傳統燃油車維修來看，機修（發動機大修、變速箱維修）依然依賴老師傅經驗，但是客戶量在萎縮，不得不搭配“以養代修”策略。

電路、電控故障診斷需專用設備（如示波器、原廠解碼儀、專用檢修設備），設備投入不足的門店只能放棄高端車客戶。

從新能源車維修來看，高壓電操作需持證（電工證、高壓電作業證），無資質門店無法承接電池、電機維修；三電系統檢測設備（如電池均衡儀）單臺成本超10萬元，小門店難以負擔。

車主選擇門店的邏輯已經發生變化，過往的行情是幾百個車主找1家門店來服務，現在的行情是1個車主選幾百家門店來消費。

同時，“專業標簽”取代“距離優先”——60%車主會為“專修BBA、新能源授權服務中心”等標簽專程前往，而非選擇最近的普通門店（數據來自汽車后市場調研）。

“技術信任度”大于“價格敏感度”，真正有消費能力和意愿的優質高端客戶更關注自己的車輛是否使用“原廠件，是否有廠家認證和售后質保”，低價策略反而引發懷疑。

與此同時，行業分化加劇尤為明顯。

社區快修快保店——專業能力要求就是更換和檢修常見高頻的油液水易損件具備標準化操作，典型的業務就是保養套餐和輪胎，也是行業頻頻內卷的業務，毛利區間大概在15%-25%；

技術專修店——以特定品牌、系統深度維修能力為代表，他們可以進行發動機大修、ADAS校準等，這樣的業務門檻較高，毛利區間大概在40%-60%；

新能源服務點——高壓電資質+三電檢測技術這是硬性標配，主要以電池維修、充電樁安裝業務為主，毛利區間大概在50%-70%；

鈑噴中心——需要無塵車間+各種油漆工藝，主要承接事故車維修、改色貼膜等業務，毛利區間大概在30%-50%。

最后，回到汽服門店日常經營的現狀。

很多從業者認為，被同行做成網紅的項目，每個門店都能做，比如機油做保養都會、發動機除碳都會、燒機油治理懂維修的都不難、空調清洗、底盤檢修等。

但是，能把這些項目做好還賺到錢的不多，主要原因就是大部分門店在這些項目上不專業。

首先，人貨場和服務是當下標配，利用設備、產品和項目開展標準化（車主感知）；其次，技術可視化——通過電子工單系統或者微信，在線向車主實時推送維修過程照片和視頻；最后，結果可量化——提供檢測報告對比，施工前后展示。

什么叫專業？幾乎所有的汽服門店老板都說自己專業（自嗨），真正的專業是車主和行業認定的專業。

汽服門店的環境專業、設備專業、陳列專業、檢測和施工專業、溝通和方案專業，別人沒有的你有，別人有的你能做到天花板，這叫專業。

理解了這些，也就知道了接下來門店改善的方向。

綜合上述，“修什么，上什么項目”不再由門店意愿決定，而是由“能修什么，能做什么項目”的專業能力所決定。

項目跟著專業走刺痛了很多門店老板的心，想要和得到之間必須做到。

四、服務跟著價值走

一季度明顯感覺到線上訂單增多了，線下基本都是高粘性的老客戶，很少能夠接到自然進店的車主。

“現在的汽服店已經完全離不開線上宣傳渠道了”，這是擁有兩家店同時加盟兩個品牌的同行老板在交流時說的心里話。

為什么線上訂單能增多呢？因為車主評論說，在他家接受的維修保養服務有價值，這家門店老板做了三個動作而且是長期持續。

高德黑卡——兩家門店距離旅游景點都很近，每次接到救援搭電補胎充氣的訂單，救援人員都會單獨攜帶玻璃水、氣嘴、氣芯不收任何費用提供給客戶，小小的舉動，大大的好評。

消費好評——不管是淘寶還是抖音，只要是線上平臺推流過來的服務訂單，門店施工結束以后都會贈送一條定制壓縮版的小毛巾，幾乎沒有任何障礙就能添加車主的微信。結果就是好評、曬單、打卡、點贊傳播途徑的增加。

維修車間直播——當很多門店還在苦惱短視頻怎么拍，文案怎么寫絞盡腦汁的時候，這家門店老板和老板娘已經做到每天車間常態化直播修車，講車況，講案例，講知識，講產品，講技術，從來不講自己的價格多便宜，反而引來了一個又一個的粉絲車主進店。

當前汽服門店的服務模式，正在從“以車為中心”轉向“以客戶價值為中心”。

客戶價值驅動體現在三個核心層面。

第一，服務分層，從“修車”到“修體驗”，這一客戶需求已經成為實事。

我們服務價格敏感型的客戶、技術信任型的客戶、情感連接型的客戶，需要不同的場景來讓客戶體驗的價值。

比如說標準化的快修快保和輪胎更換，干凈整潔的店面環境，機制高效的施工操作，透明報價，吸引了一批又一批的車主。

那些能夠進行發動機疑難故障診斷、新能源電池健康檢測及維護的門店，則是通過自己的技術權威和專業設備經營了一大批的穩定客戶群體。

最后就是做個性化、圈層歸屬感的高階門店，服務的客戶群體不一樣，對應輸出的價值也存在差異，客戶只選擇他覺得有價值的門店。

第二，定價重構——從“成本加成”到“價值定價”，這一點差別特別明顯。

傳統的汽服門店定價方式是工時費+配件成本（賺的利潤差），比如說換個減震器成本280，工時費要收80，洗車單次30元，換一副剎車片300元，單純賣配件。

產品同質化，行業價格內卷，導致這樣的定價利潤越來少，直到無利潤可賺被迫下線。

反觀從解決車況需求給車主提供維護方案來收費，比如說機油保養套餐、檢查剎車盤時，順帶檢測剎車油和剎車盤，施工的時候包含分泵清洗、軸頭養護等，客戶得到的東西和付出的價格有正向體現，成交的概率會更大一些。

第三，服務鏈條延伸——從“一次交易”到“全周期管理”，這不是一句空話，而是需要汽服門店老板對客戶有專項的管理和粘度。

從第一次進店的陌生客戶，到第二次進店的熟人客戶，再到多次進店和車主成為朋友，不管是買車還是賣車，不管是修車還是養護，車主就認定門店老板。

根據車輛的行駛里程和用車場景，建立車主車輛檔案，及時并持續給與車主關懷提醒，能做到這些的門店老板，老客戶都不會少。

車主在哪修車都是修，關鍵是這家門店提供的價值，值不值得他付費買單。

調查數據顯示，70%以上的車主愿意多付20%的費用換取“不用等待”，幾乎所有的車主愿意選擇和信任能夠解釋“為什么壞、如何預防故障和隱患”的門店。

還有消費群體里面不得不重視的女性客戶，女車主消費占比的提升同樣帶來的也是需求變化，年輕的車主更需要車輛服務數據可視化，改裝車主的群體更看重小圈子和同好交流。

所于，汽車服務的未來屬于價值設計師，基礎服務（保養維修）將會越來越低價甚至免費（比如說我們的引流項目和產品）。

而真正的利潤來自，為客戶節約時間、消除焦慮、讓車主感受和體驗到解決車況需求的價值，這需要我們去發現并行動。

畢竟，接下來的汽服門店并不是開個店就能掙到錢了。

經營一家汽服門店難不難？太難了。

但是請記住，不難還能賺到錢的事還輪不到我們。

當下汽服門店經營的大環境，無論是大企強牌，還是小微個體，都是在超熱的競爭高壓中煎熬翻滾，用以往的思維和經驗管理經營，難脫競爭苦海，難構競爭優勢。

只有用發展和創新的眼光，對市場和客戶“找聞望且”，對門店準確定位，對經營精細化深耕，方能脫穎而出，持續向前。