全球華人總裁卓越行銷力?導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，總裁智慧?+行銷力?+廣戰神?+競合力?+媒無界?+搶占心智?+1秒認知?+首席夢想官TM等品牌創始人商標持有人，中國廣告協會特聘實戰營銷導師暨中廣協學術委員，央視《大國品牌》前品牌顧問，歐度控股/歐度男裝品牌高級戰略顧問，中國講師網首席專家，中國廣告傳媒首席專家，中國廣告傳媒行業領軍人物彭小東?導師指出：戶外廣告效果=70%內容I創意+30%媒體I渠道！“超級品牌傳播力”和“1秒認知品牌戰略”是我們多年來針對廣告效果尤其是針對戶外廣告效果目前提出的唯一理論觀點和工作成果方法。

彭小東于2025年全球首發“心域共振行銷力?勢能系統”，提出以“心智共鳴”為核心的戶外廣告全場景流量生態重構方案。

“心域共振行銷力?”的本質，是讓廣告從“信息的傳遞者”變為“價值的共建者”，正如彭小東所言：“未來的品牌戰爭，不再是流量的爭奪，而是人心的共鳴。”「心域共振行銷力 ?」正在重塑全球廣告業的價值標準。

廣戰神?第6屆成都班2025年5月24-25日中國廣州開課，彭小東導師主講：獨家首創原創廣告銷售創新盈利新模式新系統新工具新法則新理論新觀點：總裁智慧?+媒無界?+競合力?+搶占心智?+1秒認知?=全域全媒全案=首見即簽=面見即簽！

彭小東：2025年廣告傳媒行業內卷，廣告大客戶銷售在干什么？廣告大客戶銷售一戰定江山！

在2025年的廣告傳媒行業，內卷現象愈發地更加嚴重。如何防卷？市場競爭激烈，廣告傳媒企業為了爭奪有限的大客戶資源，紛紛加大投入，希望在這場沒有硝煙的戰爭中脫穎而出。

在這樣的背景下，廣告大客戶銷售的角色變得尤為重要。他們不僅是廣告傳媒企業與潛在客戶之間的橋梁，更是廣告傳媒企業市場份額擴張的先鋒隊（戶外廣告銷售更多狠的絕的具體實戰落地打法實操工具誠邀參加彭小東導師2025年5月24-25日在廣州的課程學習）！

那么，在這樣的內卷環境下，廣告大客戶銷售們都在干什么呢？

他們正在深入研究市場動態。廣告大客戶銷售需要密切關注行業趨勢，了解客戶的最新需求，以及競爭對手的策略。通過數據分析和市場調研，他們能夠為企業廣告主制定更加精準的廣告策略，確保廣告投放的效果最大化。

他們正在建立并維護穩固的客戶關系。在廣告行業，客戶資源的積累是成功的關鍵。廣告大客戶銷售需要與潛在客戶建立信任關系，通過專業的服務和高效的溝通，贏得客戶的認可。同時，他們還需要不斷維護老客戶的關系，確保客戶忠誠度和長期合作。

他們正在創新廣告銷售盈利模式。傳統的廣告銷售模式已經難以適應當前市場的快速變化。廣告大客戶銷售需要不斷探索新的廣告銷售盈利模式，如定制化的廣告解決方案、基于效果的付費模式等，以滿足客戶多元化的需求。

他們正在不斷提升自身能力。廣告大客戶銷售需要具備豐富的行業知識、敏銳的市場洞察力和出色的溝通能力。因此，他們需要不斷學習新知識，提升自己的專業素養，以應對日益激烈的市場競爭。

在這樣的背景下，廣告大客戶銷售的一戰定江山的重要性更加凸顯。彭小東導師提出廣戰神?的“全媒全案，首見即簽，媒無界，競合力，搶占心智，1秒認知等就尤為關鍵！我們更知道一次成功的廣告銷售，不僅能為企業帶來豐厚的利潤，還能為廣告傳媒企業贏得市場份額和品牌影響力。

因此，廣告大客戶銷售需要全力以赴，發揮自己的專業優勢，為廣告傳媒企業贏得更多的機會和挑戰。

2025年的廣告傳媒行業充滿了機遇與挑戰。廣告大客戶銷售們需要保持敏銳的市場洞察力，不斷創新廣告銷售策略，提升自己的專業素養，以應對日益激烈的市場殘酷競爭。

1、廣告大客戶銷售需要避免的5個致命錯誤

?Teacher Peng 彭小東導師?

1、忽視其他關鍵角色：

我們往往會過于關注決策者，而忽視了其他重要角色，如使用者和把關者。總以為只要搞定決策者，就能夠順利地獲得訂單。

然而，在實際的廣告銷售過程中，決策者、使用者與把關者都扮演著重要的角色，他們的意見同樣至關重要。如果忽視他們，很可能導致我們的努力付諸東流再或者在執行過程中給我們制造障礙。

2、繞過聯系人或阻擋者：

我們在進行溝通拜訪時，有時會試圖繞過聯系人或阻擋者，直接去找他們的領導。

這種做法往往適得其反。因為這可能讓被繞過的人感到被忽視或被冒犯，從而對我們產生敵意，還可能引發不必要的沖突，對廣告銷售進程造成阻礙。（戶外廣告銷售更多狠的絕的具體實戰落地打法實操工具誠邀參加彭小東導師2025年5月24-25日在廣州的課程學習）！

3、與客戶爭論或反駁其觀點：

我們在與客戶進行需求交流和方案溝通時，有時可能會出現與客戶爭論，甚至反駁客戶觀點的情況。

這種做法是非常不明智的。因為這樣可能會讓客戶感到被冒犯，從而對我們的媒體和服務產生負面印象，繼而讓我們失去廣告銷售機會。

4、在客戶內部選擇站隊：

在廣告銷售過程中，有時我們會在客戶內部選擇站隊，站在一邊，反對另一邊。這種做法也是錯誤的。

因為這可能會讓我們失去一部分潛在的支持者，還可能使廣告銷售局勢變的更加復雜，增加廣告銷售難度。

5、缺乏指導者和真正的支持者：

在廣告銷售過程中，如果沒有指導者，沒有真正的支持者，那么我們的廣告銷售工作可能會變得異常艱難。

因為沒有內部人士的支持與協助，我們可能會在面對客戶的各種問題和挑戰時感到力不從心。（戶外廣告銷售更多狠的絕的具體實戰落地打法實操工具誠邀參加彭小東導師2025年5月24-25日在廣州的課程學習）！

彭小東導師指出：發展內線和教練是關鍵！

2、廣告大客戶銷售的5個贏戰技巧

?Teacher Peng 彭小東導師?

1、了解客戶需求

了解客戶需求是做好廣告大客戶銷售的前提。只有真正了解客戶的需求和痛點，才能夠提供有針對性的解決方案，滿足客戶的需求，從而贏得客戶的信任和支持。

因此，我們需要通過多種途徑了解客戶的需求，如客戶調研、市場調查、競品分析等。同時，我們還需要定期與客戶進行溝通，了解客戶的反饋和需求，及時進行調整和改進。

2、建立良好的溝通渠道

建立良好的溝通渠道是做好廣告大客戶銷售的關鍵。只有建立起與客戶的良好溝通渠道，才能夠及時了解客戶的需求和反饋，及時解決客戶的問題，從而提高客戶的滿意度和忠誠度。

因此，我們需要通過多種途徑建立與客戶的溝通渠道，如電話、郵件、微信、社交媒體、場景行銷力等，同時需要定期與客戶進行溝通，了解客戶的反饋和需求，及時進行調整和改進。

3、提供有價值的媒體和服務

提供有價值的媒體和服務是做好廣告大客戶銷售的關鍵。只有提供有價值的媒體和服務，才能夠滿足客戶的需求，贏得客戶的信任和支持。

因此，我們需要不斷提升媒體和服務的質量和水平，不斷為客戶提供有價值的解決方案。同時，我們還需要及時解決客戶的問題，提高客戶的滿意度和忠誠度。

4、建立信任和合作關系

建立信任和合作關系是做好廣告大客戶銷售的關鍵。只有建立起與客戶的信任和合作關系，才能夠長期穩定地與客戶合作，提高客戶的忠誠度和滿意度。

因此，我們需要通過多種途徑建立與客戶的信任和合作關系，如定期拜訪、禮品贈送、客戶活動、共同學習等。同時，我們還需要與客戶建立長期合作關系，通過不斷的溝通和合作，增加客戶的忠誠度和滿意度。

5、精細化管理和服務

精細化管理和服務是做好廣告大客戶銷售的關鍵。只有通過精細化管理和服務，才能夠提高客戶的滿意度和忠誠度，增加客戶的回購率和復購率。

因此，我們需要建立完善的客戶管理和服務體系，通過客戶分類、客戶評估、客戶培訓等方式，精細化管理客戶，提高客戶的滿意度和忠誠度。

同時，我們還需要及時解決客戶的問題，提供優質的售后服務如廣告效果監測服務等，增加客戶的滿意度和忠誠度。

3、廣告大客戶銷售5招激發大客戶興趣

?Teacher Peng 彭小東導師?

1、對等和關聯的關系

建立有效的對等和關聯關系是激發大客戶興趣的基礎。廣告大客戶銷售應該明確自己的身份和定位，以專業的態度和自信的形象出現在客戶面前。

通過深入了解客戶的需求和關注點，我們可以與客戶建立共鳴，找到雙方合作的共同點。同時，積極展現我們的實力和專業能力，增強客戶對我們的信任感，從而激發客戶的合作意愿。

2、成功案例

準備與客戶相關的成功案例是激發大客戶興趣的關鍵。這些案例可以是我們之前項目的成功故事，或者是我們與其他大客戶合作的經驗分享。

因此，我們應該提前了解客戶所在行業的市場動態和競爭格局，搜集與客戶相關的成功案例，并詳細講解我們曾經服務過的同行業客戶及其合作成果。通過成功案例的展示，客戶可以更加直觀地了解我們的實力和服務水平，進而產生合作的興趣。

3、客戶行業清單

提供行業客戶清單也是激發大客戶興趣的重要手段。行業客戶清單能夠展示我們所在企業在行業內的影響力和市場份額，也是客戶評估我們實力的重要依據。

因此，我們應該整理出一份與客戶同規模、同層次的合作客戶清單，并詳細介紹這些客戶的合作情況和合作成果。通過展示行業客戶清單，客戶可以感受到我們所在企業在行業內的領先地位和強大實力，從而更加傾向于與我們建立合作關系。

4、價值點

明確媒體和服務為客戶帶來的價值點是激發大客戶興趣的核心。客戶最關心的是媒體或服務能否滿足其需求并帶來實際效益。因此，我們應該深入挖掘媒體或服務的價值點，并清晰地向客戶傳達這些價值。

5、背書

利用行業內的權威人士或中間人作為背書也是激發大客戶興趣的有效途徑。這些權威人士或中間人通常具有廣泛的人脈和影響力，他們的推薦和認可對于客戶來說具有很大的說服力。

4、10個廣告大客戶銷售開發技巧

?Teacher Peng 彭小東導師?

1、在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多地了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備得越充分，成功的幾率越高。

2、大客戶不同于一般客戶，其專業性要求很高，因此，廣告大客戶銷售對所銷售的媒體是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。

3、為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統。

4、大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。

5、我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，廣告大客戶銷售才能借力使力，完成任務。

組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環節拆解開。可根據實際情況，一個人負責1～2個環節，但不可超過2個環節。

6、重復做一項工作

7、交互式大客戶開發

8、由客戶推薦

A.讓利益作為杠桿

B.最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系

9、重視決策者身邊的人

10、進行公關手段創新

5、廣告大客戶銷售需要扮演的3種角色：情報官、工兵和導演

?Teacher Peng 彭小東導師?

01. 情報官

1）敏銳的洞察力和分析能力：收集大量的信息并進行分析，以便從中找出有用的線索和信息。顧問式廣告銷售也需要能夠快速地洞察客戶的需求和問題，并將其轉化為廣告銷售機會。

2）溝通能力：與多種類型的人進行接觸并搜集信息，因此良好的溝通能力是必不可少的。顧問式廣告銷售需要能夠與各種類型的客戶進行有效溝通，包括聽取客戶需求、解釋媒體特點、協商價格和談判等方面。

3）對細節的關注和熱情：小心翼翼地搜集信息，確保沒有錯過任何細節。顧問式廣告銷售也需要對客戶和媒體的細節非常關注，以便為客戶提供最佳的解決方案。

4）能夠保持機密性和保密性：確保其工作內容不泄露給任何不必要的人員，以確保工作的機密性。顧問式廣告銷售需要對客戶信息和商業機密保密，并且遵守公司的隱私政策和規定。

02. 工兵

作為一個廣告大客戶銷售，一個項目，你往往都不是第一個知道/進去的。因此需要像一個工兵那樣，學會去排雷；一個項目，你永遠不要期盼別人不知道/不會進來。因此需要像一個工兵那樣，學會去埋雷。

1）排雷

2）埋雷

1）埋雷埋在哪？

看看電影“地雷戰”，天羅地網雷。埋雷的路徑要盡可能多并立體化，無處不在；從對接部門入手，我們可以考慮在三個關鍵路徑上埋雷：使用策劃部門、營銷部門、采購部門。

2）埋什么樣的雷，建議從3種思維模式出發去考慮：從客戶角度出發，去找客戶的關鍵痛點或者關鍵節點埋雷；從自身角度出發，結合自身的優勢，轉化為客戶的業務語言；從對手角度出發，針對性地找到目標對手的短板或問題。

3）排雷就很簡單，按照埋雷的思索，逆向思維即可。

4）謹慎對待“客戶規格表。

5）學做一份好的媒體對比表。（戶外廣告銷售更多狠的絕的具體實戰落地打法實操工具誠邀參加彭小東導師2025年5月24-25日在廣州的課程學習）！

03.導演

廣告大客戶銷售有2種境界：“跟單”和“做單”。

簡單提煉這兩者之間的差別，就是你能否在廣告大客戶銷售過程中，像一個導演那樣，掌握劇情（項目）的節奏和演員（資源）的安排？

像一個導演那樣：

1） 對外，掌握劇情，控制項目節奏。

2）對內，統籌演員，控制內部資源。

1）組織能力：像導演樣組織好廣告銷售團隊及內部支撐部門，讓每個人都知道自己的角色和職責。

2）溝通能力：像導演一樣具備良好的溝通能力，與團隊及客戶進行有效的溝通和交流。

3）領導能力：像導演樣成為廣告銷售團隊的領袖，能夠為團隊提供指導和支持，帶領團隊共同完成廣告銷售目標。

4）創新能力：像導演一樣具備創新能力，能夠在廣告銷售過程中組織團隊提供獨特的解決方案，滿足客戶的需求。

5）策劃能力：導演需要掌握電影制作的技術，包括拍攝、剪輯等方面的知識。同樣的，廣告銷售顧問也需要掌握廣告銷售技術，包括溝通技巧、談判技巧、提案技巧，逼單成交技巧等方面的專業知識和技術。

如何做好導演模式廣告大客戶銷售？

一個好的導演，要有你自己的劇本，才會有自己的節奏。

建議廣告大客戶銷售要有自己的劇本：做一個標準的/通用性的客戶跟進流程關鍵動作表：

1）先梳理一個標準的客戶項目流程

2） 再對應列出對應的標準客戶流程，我們的參考標準動作！