去年國內(nèi)健身器材市場掀起一股“五件套”風潮。

其源頭正是健身器材龍頭企業(yè)“大胡子”。董事長周月明活躍在抖音直播間，其主推的FLEX"五件套"迎來熱賣——五臺固定力量器械僅售1萬元，顛覆性的低價擊中了大量健身房投資者的需求，締造了商用健身器材領域的現(xiàn)象級爆款。

熱銷背后，爭議亦隨之而來?？蛻暨@端，有人抱怨訂單排隊發(fā)貨延遲，有人投訴整裝發(fā)貨搬運不方便；行業(yè)層面，有同行指責超低價擠壓了行業(yè)利潤空間。但持續(xù)攀升的銷量成為大胡子最簡單的回應。

事實上，“五件套”僅占大胡子全年銷售額的5%，不過是這家年產(chǎn)值逾10億元企業(yè)的冰山一角。

作為中國商用健身器材行業(yè)的拓荒者，周月明的創(chuàng)業(yè)故事也值得探尋——這位從健身教練轉(zhuǎn)型的企業(yè)家，2002年白手起家，在家庭作坊中摸索器械制造，如今打造出在全球商用健身器材領域舉足輕重的“超級工廠”，年產(chǎn)能達50萬臺，產(chǎn)品遠銷全球百余個國家和地區(qū)。周月明與大胡子的這二十余年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也是中國健身器材行業(yè)發(fā)展的縮影。

帶著疑問與好奇，我們來到山東省寧津縣——這個被稱作“中國健身器材之鄉(xiāng)”的產(chǎn)業(yè)腹地，走進34萬㎡的大胡子生產(chǎn)基地，與周月明面對面。

作者 | Jackline

編輯 | 動察局

缺席國內(nèi)健身展的背后

圖：大胡子展位

醒目的DHZ LOGO，琳瑯滿目的健身器械，面積最大的展位之一，大胡子是每屆健身展會上引人注目的熱門展商。然而有些出人意料的是，今年3月初在國內(nèi)舉行的開年首個健身展上，竟缺少了大胡子的身影。

3月的這次會面，周月明先為我們解答了這個疑問。

一方面時間上與3月12日在美國舉辦的Health & Fitness Association Show（原IHRSA）有沖突，另一方面大胡子對于國內(nèi)市場的渠道有著新的考慮，“國內(nèi)我們自媒體完全可以覆蓋，我認為參展沒有必要?！?/strong>周月明解答道。

這兩年“大胡子健身器材”官號在抖音上頗為活躍，董事長周月明也躬身入局，出鏡直播。“直播效果好的時候，一天就能有上百條客戶信息?！?/strong>周月明說，經(jīng)常由于訂單排不過來，他會減少直播的場次。

反觀線下展會，他認為參展帶來的銷售效果不甚理想：“我們分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，展會月的銷售額反而有所下降?！彼治稣f，展會對于廠家來說不是客戶的唯一渠道，雖然接待了上百個客戶，但是最后選擇自己的不一定多，而參展又打亂了傳統(tǒng)的銷售節(jié)奏。

有別于傳統(tǒng)路徑，大胡子主動發(fā)力線上渠道，在抖音表現(xiàn)亮眼。

抖音熱播的健身器材品牌直播間

圖：大胡子抖音賬號

大胡子直播間在沒有任何流量投放的情況下，同時在線人數(shù)能穩(wěn)定在三位數(shù)。“一場直播下來好的時候能有上萬人次的流量，一般也有大幾千?！敝茉旅鹘榻B道直播間的效果。

作為健身器材行業(yè)領頭入局抖音的企業(yè)，大胡子自2023年起便在開展直播及短視頻內(nèi)容輸出。這家以服務B端垂直客戶為核心的傳統(tǒng)制造企業(yè)，其積極擁抱新媒體的行為可以說是前衛(wèi)之舉。周月明認為，自媒體為企業(yè)提供了自主掌握流量與話語權(quán)的機會。

“一開始效果就不錯，首場直播就來了上千人。”周月明笑著回憶， “好賴我們在當?shù)匾彩怯悬c影響力的企業(yè)。”不過他發(fā)現(xiàn)觀眾主要都是當?shù)厝耸?，于是他把直播時間調(diào)整到晚上，該時段全國各地刷抖音的健身房老板更多。

直播間就是周月明的辦公室，就在我們面前的這張辦公桌，泡上一壺茶，手機一架，對著鏡頭聊天開播——跟當下的面對面交流幾乎是同樣的場景。

“直播就是暢所欲言嘛，心里真實怎么想的就怎么表達，不要有太強的目的性。”他分享著自己的直播經(jīng)驗，“直播主要是拉近和大家的關(guān)系，有機會讓人了解到平時接觸不到的理念、想法，這樣才能吸引人聽?！?/p>

不過對于大胡子而言，實際上抖音帶來的訂單只占內(nèi)銷的一成，銷售更主要還是來自于傳統(tǒng)的渠道，抖音直播更重要的意義在于企業(yè)價值輸出。“客戶要認同我們的產(chǎn)品，首先要認同我們能提供的價值。”

對大胡子而言，直播不僅提供了精準的流量，還提升了目標客戶對企業(yè)的認知與價值認同，推動了高端線產(chǎn)品的市場認可度。

火爆的“五件套”，“超低價”的爭議

圖：大胡子展廳展示的FLEX系列

大胡子推出的FLEX “五件套”系列在抖音上熱銷——只需1萬元可選購5件固定力量器械，超低的價格碰撞上鐵館創(chuàng)業(yè)的熱潮，成為健身器材領域現(xiàn)象級爆款。

一方面，那些渴望以低成本開啟創(chuàng)業(yè)之路的健身場館經(jīng)營者們對大胡子的FLEX“五件套”系列青睞有加，在極具吸引力的價格面前排隊下單。

另一方面，同行的器材廠商卻頗有微詞，他們認為大胡子將產(chǎn)品價格壓得如此之低，是在挑起價格戰(zhàn)，作為行業(yè)公認的領軍企業(yè)，卻帶頭壓縮行業(yè)利潤空間。

對此周月明的回應是，“五件套”作為健身場館的入門級解決方案，其核心價值在于以普惠價格滿足場館低投資成本的需求。對于大胡子絕不是犧牲利潤的惡性競爭，他甚至用“暴利品”來形容這款產(chǎn)品。

“我們只是基于大胡子的產(chǎn)能，以成本為基礎定價。只不過行業(yè)里別人不這樣做?！?/strong>

他表示， “五件套”系列對于大胡子而言也只是一款引流產(chǎn)品，“有討論度、能引流、還‘暴利’，何樂不為呢?！?/p>

在國際舞臺的強勢表現(xiàn)

圖：德國FIBO展現(xiàn)場DHZ的大幅廣告

國內(nèi)業(yè)務，線上流量提供重要加持；而對于海外業(yè)務，線下展會依然是大胡子每年的重頭戲。結(jié)束3月的美國展會后，團隊即將啟程奔赴4月10日-13日在德國舉辦的FIBO展。

周月明認為海外的專業(yè)展會對于業(yè)務拓展非常有效，“比如德國FIBO展，我們在那里能見到歐洲排名前100的連鎖場館負責人，以及來自世界各地的代理商。”

大胡子海外參展的投入也可謂大手筆。在德國FIBO這個全球規(guī)模最大、影響力最廣的健身行業(yè)盛會上，大胡子的展位面積從最初200㎡起步，逐年攀升，2022年達到600㎡，去年擴展到900㎡，今年躍升至1400㎡。

除了展位的規(guī)模令人矚目，大胡子的廣告也極具存在感。從展館入口開始，DHZ的巨幅海報便映入眼簾，成為所有觀眾進入展會的第一道視覺焦點。大胡子作為中國器材廠商的重要代表，在國際舞臺強勢亮相。

目前大胡子器材的外銷業(yè)務占總業(yè)務量的60%，其中OEM代工與自主品牌銷售對半分。大胡子的單日產(chǎn)能正逐步逼近2000臺大關(guān)，工廠每天下線的設備中，一半直供OEM合作的國際品牌倉庫，另一半則印著DHZ品牌標識，發(fā)往全球100多個國家和地區(qū)的經(jīng)銷網(wǎng)絡。

從內(nèi)銷到外銷，“被迫”轉(zhuǎn)型

圖：大胡子的“超級工廠”

實際上在2020年之前，大胡子的內(nèi)銷業(yè)務占據(jù)絕對比例，高達70%。

疫情的突然襲來改變了這一結(jié)構(gòu)。這場前后持續(xù)影響中國健身行業(yè)三年的不可抗力，也深深波及了上游的器材廠商。

“感覺突然之間80%的訂單都沒了，只能迅速調(diào)整，”周月明回憶著那段艱難時光，“抓緊時間發(fā)展外銷，同時等待內(nèi)銷的復蘇。”

疫情期間，大胡子還書寫了一段跨界傳奇。在疫情最嚴峻的時候，公司運用機械制造技術(shù)能力，僅用7天便成功開發(fā)出口罩生產(chǎn)設備，生產(chǎn)線最高日產(chǎn)100萬片民用口罩。這一舉措不僅為企業(yè)在特殊時期貢獻了營收，更為疫情防控提供了重要支援。

這種快速應變能力正是大胡子“超級響應”理念的最佳詮釋。

大胡子投資5.48億元打造的生產(chǎn)基地，總建筑面積達34萬平方米，具備年產(chǎn)50萬臺健身器材的產(chǎn)能，被譽為"超級工廠"。

“超級工廠的內(nèi)涵遠不止規(guī)模大，”周月明解釋道，“它必須具備‘超級產(chǎn)能、超級響應、超級品質(zhì)、超級智造’四個特點。

其中“超級響應”強調(diào)以市場需求為導向、快速反應。這種能力在公司向外銷轉(zhuǎn)型、開發(fā)爆款產(chǎn)品時都得到了充分體現(xiàn)，而跨界生產(chǎn)口罩更是將這一理念發(fā)揮到了極致。

創(chuàng)業(yè)二十三年，始終感覺“供不應求”

圖：大胡子工廠內(nèi)部

1999年，周月明以健身教練的身份入行?！澳菚r候還早，沒有大家后來知道的這些品牌，那時候還是‘馬華健身’?！保ㄗⅲ厚R華是中國健美操先驅(qū)，通過央視《健美五分鐘》節(jié)目將健美操推向大眾，于1991年創(chuàng)立“馬華健身”俱樂部品牌。）

2002年，他放棄了健身教練的工作，做出一個大膽的抉擇。

在做教練前，年輕的周月明在舅舅的廠房幫工。當時在廠里的還有比他年長的兩位表哥，他們后來成為健身器材品牌寶德龍、邁寶赫的創(chuàng)始人。

憑借從小對機械制造的熏陶以及熱愛，周月明開始嘗試制造健身器材，這不僅是大胡子創(chuàng)業(yè)的起點，也標志著中國商用健身器材行業(yè)的開端。

創(chuàng)業(yè)二十三年來，周月明表示，除了疫情那三年，公司始終處于“供不應求”的狀態(tài)。相比客戶和銷路，他更關(guān)注產(chǎn)能的提升。這也是近期大胡子在現(xiàn)有生產(chǎn)基地的基礎上，又簽約新園區(qū)的原因。

他坦言，大胡子享受到了先發(fā)優(yōu)勢。

先發(fā)者自然能品嘗到市場紅利，但大胡子能夠持續(xù)領先二十年，關(guān)鍵在于將先發(fā)優(yōu)勢通過不斷迭代轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能、設計、品牌等多方面的綜合實力。

“你要有好的設計能力、制造工藝做出好產(chǎn)品，要能按客戶的需求出產(chǎn)量，還得保持低成本，這就是綜合實力?！敝茉旅鲗⑹袌龈偁幈茸鲄⒓涌荚?， “要想拔得頭籌，語數(shù)外任何一門都不能偏科?！?/p>

身處領先者的位置，大胡子的視線重點更多放在自己身上。即便對于國家政策推動的健身行業(yè)發(fā)展熱潮，他也表現(xiàn)冷靜，“健身是純粹的市場行為，中國人健康需求上來了，愿意走進健身房鍛煉，行業(yè)也就發(fā)展起來了，也始終是個優(yōu)勝劣汰的過程。”

從器材端看行業(yè)趨勢

圖：TITAN系列發(fā)布會

作為產(chǎn)業(yè)鏈上游，健身器材廠商對下游健身場館的變化有著直接感知，對行業(yè)趨勢保持著敏銳洞察。

這兩年鐵館的流行給健身器材廠商帶來了新的商機，大量的力量器械需求也對產(chǎn)能提出挑戰(zhàn)。 “一家廠商一天生產(chǎn)100臺跑步機不難，但是生產(chǎn)100臺力量器械可太難了?！?strong>周月明分析道，力量器械的生產(chǎn)特點是小批量、多品種，對產(chǎn)能的要求很高。

產(chǎn)能，始終是他最關(guān)心的問題。

對于健身場館的趨勢，周月明認為，“其實無所謂是否叫鐵館，核心變化在于健身房把器械數(shù)量增加、比例增大，同時削減坪效較低的項目，比如單車和操房?！彼赋觯?strong>這種變化反映了行業(yè)對場館經(jīng)營效率的關(guān)注，以及從重營銷向重視專業(yè)的轉(zhuǎn)變。

這樣的趨勢對于器材廠商來說自然是好事。在具體產(chǎn)品需求上，周月明觀察到市場呈現(xiàn)兩極分化：一端是追求性價比和低成本的客戶，另一端是追求高品質(zhì)甚至標新立異的高端客戶。

“性價比”一直是大胡子的核心標簽，周月明表示，公司長期以來圍繞“性價比”深耕供應鏈。

“在中國市場，客戶就分進口品牌和國產(chǎn)品牌。”他認為不止是健身器材如此，運動服飾品牌乃至汽車品牌都是如此，即便進口的產(chǎn)品實際源自中國制造，但消費者傾向于認為進口品牌更高端。他表示這也是一種“原產(chǎn)地陷阱”。

在他看來，對于國產(chǎn)品牌而言， “價格敏感”始終是客戶購買決策的核心要素，這決定了高性價比戰(zhàn)略才是本土市場競爭的制勝法則。

當然，大胡子從多年前就開始布局不同定位的產(chǎn)品線。2020年，與德國高端品牌GYM80簽約成為其全球代理；2024年6月推出自主高端品牌TITAN系列。通過多條產(chǎn)品線的布局，大胡子能夠滿足從入門級到高端客戶的多樣化需求，從而實現(xiàn)對市場的全面覆蓋。

了不起的寧津制造

圖：周月明作為寧津器材制造代表人物出現(xiàn)在央視欄目

談到健身器材產(chǎn)業(yè)，寧津制造是繞不開的話題。山東省德州市寧津縣，這座面積僅833平方公里的小城，卻是全國最大的商用健身器材生產(chǎn)基地。2024年，寧津健身器材產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達139億元，其中70%的產(chǎn)品出口海外，大胡子等龍頭企業(yè)年產(chǎn)值超過10億元。

談及寧津制造，周月明的自豪溢于言表：“你知道國內(nèi)商用健身器材市場寧津的占有率是多少嗎？”當我們回答說公開數(shù)據(jù)顯示有70%，他笑著說，“我認為說90%都算保守。寧津一個排名第十開外的工廠，單日產(chǎn)能就足以讓許多同行望塵莫及?！?/p>

在周月明看來，國內(nèi)健身器材行業(yè)的競爭，幾乎可以看作是寧津企業(yè)之間的競爭。而這種充分的市場競爭，又激發(fā)了更強的競爭力，“我們不僅要在國內(nèi)競爭，更要放眼全球，參與更高層次的比拼?！?/strong>

作為行業(yè)早期的開拓者，周月明直言，健身器材在中國是一個“無中生有”的行業(yè)。這個舶來品，沒有老國營企業(yè)的技術(shù)傳承，也沒有外資企業(yè)的技術(shù)輸入，全靠民間力量一步步摸索出來。從家庭作坊到現(xiàn)代化企業(yè)，寧津的健身器材產(chǎn)業(yè)一路升級，而中國健身器材制造也在全球舞臺上占據(jù)越來越重要的位置。

憑借優(yōu)異的成本優(yōu)勢，中國企業(yè)目前供應了全球超過50%的健身器材。2024年，中國健身器材出口額達50.47億美元，同比增長22.13%。中國已經(jīng)成為全球健身器材供應鏈的核心樞紐。

“就像中國的新能源汽車一樣，中國健身器材也將在全球市場占據(jù)領先地位?！敝茉旅鲗Υ顺錆M信心。

尾聲：大胡子的快樂

圖：最初從事健身教練職業(yè)的周月明

當被問及大胡子未來的目標時，周月明坦言還有很長的路要走，比如品牌建設、產(chǎn)品設計和銷售渠道的拓展等，但他并沒有設定具體的目標數(shù)字?！熬晚樒渥匀话桑覐膩頉]定什么目標，我們的業(yè)務員也不考核銷售指標，都供不應求了還考核啥?！?/p>

他總結(jié)道：“我們做事情的目標主要是讓自己更快樂，套太多枷鎖就不快樂了?！?/p>

周月明的快樂源于對機械的熱愛。盡管他最早從事的是健身教練的工作，但他真正熱愛的并非健身，而是機械?！拔也幌矚g那個工作，天天聽同樣的背景音樂，面對同樣的人，說同樣套路的話?！彼寡宰约褐两裆宪嚩疾环疟尘耙魳罚犃诵臒?。

而他對機械的熱愛是發(fā)自內(nèi)心的，“每天像打了雞血一樣，不掙錢也喜歡干這個?！彼f在公司自己的角色更像產(chǎn)品經(jīng)理與工程師，就負責新產(chǎn)品的開發(fā)和工藝的改進，其他交給別人去管，自己就鉆研喜歡的領域。

“如果說讓我搞其他事情，一年掙一億，而做這個只掙100萬，我一定選擇100萬的?！?/p>

回看“大胡子”這個隨性的品牌名，正是周月明“快樂哲學”的最佳注腳。

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