差異取勝，危中尋機(jī)。

記者：韓璐 編輯：譚璐

來源：21世紀(jì)商業(yè)評論

深圳醫(yī)療器械巨頭，暫時(shí)避開關(guān)稅風(fēng)波。

4月9日，李西廷掌舵的邁瑞醫(yī)療，終于止住跌勢，收盤市值停在2600億左右。

“今年在美國銷售的產(chǎn)品，不受到本輪關(guān)稅影響。”

7日，邁瑞官方向《21CBR》表示，今年初，在美對華加征兩次10%關(guān)稅生效前，其已提前根據(jù)意向訂單在美國備貨。

從代理進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備起家，李西廷在進(jìn)出口業(yè)務(wù)上有超過30年的經(jīng)驗(yàn)。

尤其過去7年，他應(yīng)對得頗有章法，邁瑞在關(guān)稅博弈大勢下，赴美展業(yè)收益頗豐。

這一次，情勢更緊，也更考驗(yàn)他的智慧。

01

越戰(zhàn)越勇

對于風(fēng)險(xiǎn)，李西廷不陌生，也有預(yù)案。

邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品，覆蓋三大領(lǐng)域：生命信息與支持、體外診斷以及醫(yī)學(xué)影像，涉及醫(yī)療設(shè)備、高值耗材、IVD 耗材等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

“一旦關(guān)稅加征，對醫(yī)療器械的影響很直接。”

“自2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)以來，公司銷往美國的產(chǎn)品便被加征關(guān)稅，但并未影響公司在美國市場的拓展。”公司方面表示。

邁瑞對美國出口的監(jiān)護(hù)儀、彩超、麻醉機(jī)、體外診斷等產(chǎn)品，從2018年7月6日起，被加征25%關(guān)稅。

哪怕不計(jì)新加50%稅率，今年以來，美國已對中國加征3次關(guān)稅，合計(jì)額外加征關(guān)稅54%，具體到出口設(shè)備，總體關(guān)稅接近80%。

對外，李西廷團(tuán)隊(duì)密切關(guān)注進(jìn)展，研究當(dāng)?shù)乇O(jiān)管政策，積極申請關(guān)稅豁免。

在特朗普上一任期內(nèi)加征的關(guān)稅中，邁瑞部分產(chǎn)品已得到豁免。

對內(nèi)，李西廷要求提升產(chǎn)品附加值，減小關(guān)稅對利潤率的影響，同時(shí)加大海外市場的拓展力度。

在生產(chǎn)端，邁瑞在全球布局了幾十家生產(chǎn)基地，包括獲得美國FDA認(rèn)證的工廠，針對少數(shù)進(jìn)口原材料，就拓展其他海外供應(yīng)渠道或國內(nèi)渠道，準(zhǔn)備好庫存。

李西廷的海外盤子不斷擴(kuò)大，已貢獻(xiàn)超四成的收入。

在北美，邁瑞醫(yī)療的監(jiān)護(hù)儀、麻醉機(jī)和POC超聲市占率均名列前三。就業(yè)務(wù)端而言，美國是全球盈利能力最好的市場之一。

2018年至2023年，邁瑞美國業(yè)務(wù)的復(fù)合增速達(dá)到10%，銷售收入占比約6%，年銷售收入超過21億元，產(chǎn)品覆蓋美國八成以上的IDN醫(yī)聯(lián)體。

“隨著公司高端產(chǎn)品占比持續(xù)提升，美國市場的盈利能力自2018年以來不斷提升。”

據(jù)邁瑞官方透露，目前美國業(yè)務(wù)的毛利率水平超過70%，利潤率超過加征關(guān)稅前的水平。

02

差異取勝

李西廷在海外越戰(zhàn)越勇，靠的是實(shí)力。

“關(guān)稅博弈，考驗(yàn)的是企業(yè)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和韌性，以及產(chǎn)品和服務(wù)的差異性。”厲盛表示。

2015年起，李西廷就率隊(duì)探索AI與醫(yī)療器械的結(jié)合，初步完成了“設(shè)備+IT+AI”的智能醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)的搭建，可以定制全院級數(shù)智化整體解決方案。

實(shí)際使用過程中，邁瑞的設(shè)備能整合醫(yī)療大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)智能決策支持、臨床自動化、遠(yuǎn)程醫(yī)療、智慧管理等。

去年，邁瑞的產(chǎn)品分別與IDN排名前十的醫(yī)療機(jī)構(gòu)、美國最大的外科中心簽訂了獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議，提前鎖定了未來三年的大訂單。

李西廷還拿下了美國IDN醫(yī)療機(jī)構(gòu)旗下21家醫(yī)院的超聲替換項(xiàng)目，這是邁瑞在美國市場迄今最大的直銷訂單。

“今年，超高端超聲Resona A20預(yù)計(jì)可獲批FDA注冊，該產(chǎn)品的ASP（平均價(jià)格）比上一代超聲產(chǎn)品高出一倍。”邁瑞方面透露。

歐美市場合計(jì)約占全球醫(yī)療器械市場的七成，其中美國單獨(dú)占比約30.7%。

李西廷對海外市場有明確劃分，從最挑剔、最難攻的發(fā)達(dá)國家入手，為公司在發(fā)展中國家的增長做基石。

厲盛認(rèn)為，中國企業(yè)在海外市場的布局中，也可以通過覆蓋發(fā)展中國家，實(shí)現(xiàn)與美國市場的對沖。

“未來，占公司海外收入三分之二的發(fā)展中國家市場，是增長引擎。在美國市場，則是打磨品牌和技術(shù)，提升影響力。”

按照邁瑞方面的回復(fù)，李西廷要在美國贏口碑，在發(fā)展中國家謀增長。

2024前三季度，邁瑞實(shí)現(xiàn)海外收入120.2億，占總營收比例超四成，歐洲和亞太市場的增長均超過30%。

03

危中尋機(jī)

李西廷出生于1951年，來自安徽農(nóng)村，做過工程兵，后來考上中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)物理系，并獲得去法國留學(xué)的機(jī)會。

上世紀(jì)90年代初，李從代理進(jìn)口產(chǎn)品做起，其后自主研發(fā)監(jiān)護(hù)儀，逐步拓展到呼吸機(jī)、超聲等大型設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)。

據(jù)2025福布斯富豪榜，李西廷的身家，約940億人民幣，單論醫(yī)療領(lǐng)域，他是妥妥的首富。

李西廷的出海，并非單打獨(dú)斗，大量也是通過收購或與當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商合作，來減少成本與風(fēng)險(xiǎn)。

例如，通過收購美國Datascope生命監(jiān)護(hù)業(yè)務(wù)，成為全球監(jiān)護(hù)儀第三大品牌；收購美國高端醫(yī)學(xué)影像企業(yè)Zonare，在超聲技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“關(guān)稅壁壘是契機(jī)，讓企業(yè)重新審視自己的能力布局。”

厲盛表示，不管哪個(gè)市場，都要Local for Local，不只是單純地賣產(chǎn)品，而是研、產(chǎn)、銷、服都能夠在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)。

李西廷在各地搭建起涵蓋營銷、用服、研發(fā)的海外本地化平臺，還設(shè)有12個(gè)研發(fā)中心，擁有近5000名研發(fā)工程師，分布在中、美、德、芬蘭等國。

他正推動邁瑞加快海外本地化平臺的建設(shè)，截至去年9月，已啟動和規(guī)劃的海外生產(chǎn)基地，涉及13個(gè)國家。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，邁瑞的監(jiān)護(hù)儀、麻醉機(jī)、呼吸機(jī)、除顫儀、血球、超聲產(chǎn)品的市占率，均已殺入全球前三。

在國內(nèi)，邁瑞產(chǎn)品已覆蓋近11萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。若中國采取對等反制，其在國內(nèi)的滲透率有望進(jìn)一步增加。

一位私立醫(yī)院設(shè)備采購負(fù)責(zé)人對記者表示，一旦中國采取“對等關(guān)稅”，國內(nèi)進(jìn)口美國醫(yī)療設(shè)備的價(jià)格會受到影響，在安全性不受影響情況下，會考慮替換國產(chǎn)設(shè)備。

關(guān)稅兇猛，是危機(jī)，亦是催化劑。

*免責(zé)聲明：本文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)家立場。

這里認(rèn)真推薦你：

5月18日-5月24日，我們將帶著黑馬的同學(xué)們，一起去日本學(xué)習(xí)：

低增長時(shí)代催生出的“日本模式”

揭開孤獨(dú)社會隱秘的增長新商機(jī)

共同拆解日本在低增長、少子化、高齡化背后，怎樣孕育出如此多行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)？

包括“服裝性價(jià)比之王”優(yōu)衣庫、“零售便利之王” 711、“健康美膚之王” DHC、“科技陪伴之王” GROOVE X 等企業(yè)。

7天時(shí)間，讓我們共同預(yù)見未來20年中國消費(fèi)市場的業(yè)態(tài)創(chuàng)新機(jī)會。

日本游學(xué)名額不多，文章末尾掃碼，即可報(bào)名！

活動詳情如下