文|智達天下營銷顧問機構(gòu)岳陽

智達觀點

短期策略：優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)（聚焦動銷產(chǎn)品）、降本增效（砍掉低效終端）、強化現(xiàn)金流（布局高毛利品類或自有品牌）。

長期布局：數(shù)字化轉(zhuǎn)型（數(shù)據(jù)驅(qū)動決策）、組織能力升級（團隊年輕化）、生態(tài)聯(lián)盟構(gòu)建（“廠商-終端-用戶”三角閉環(huán)）。

2025年，酒商很難。

“廠家壓貨、價格倒掛、終端躺平、年輕人不喝白酒……我們到底該怎么活？”

市場層面，存量競爭加劇，經(jīng)銷商的利潤壓縮；年輕群體對傳統(tǒng)白酒接受度低，傳統(tǒng)消費場景增長乏力；名酒品牌渠道下沉擠壓區(qū)域酒企生存空間。

渠道層面，直播電商、連鎖酒行等新興渠道分流客戶，傳統(tǒng)層級分銷體系效率不足，終端門店費用成本攀升，經(jīng)銷商現(xiàn)金流壓力增大；頭部酒企強管控下，經(jīng)銷商議價能力弱，庫存積壓風險轉(zhuǎn)嫁問題突出。

運營層面，多數(shù)經(jīng)銷商缺乏用戶數(shù)據(jù)沉淀，難以實現(xiàn)精準營銷和復購管理；庫存周轉(zhuǎn)率低下，資金占用嚴重；人才結(jié)構(gòu)老化，團隊難以適應新渠道運營和數(shù)字化營銷需求。

2025年，酒商該怎么辦？

1

1

酒商研討會：賦能酒商，給出行動

“面對酒商的困惑，智達天下要給出態(tài)度，給出行動”。

在白酒行業(yè)深度調(diào)整的十字路口，一場由知名行業(yè)專家、智達天下營銷顧問機構(gòu)董事長張學軍發(fā)起的閉門研討會在石家莊召開。河北酒業(yè)深耕多年的十幾位酒業(yè)“老炮”們齊聚一堂，直面渠道寒冬，激辯生存法則。這場被與會者稱為“句句戳心、刀刀見肉”的討論會，究竟釋放了哪些信號？2025年的酒商江湖，誰會被淘汰，誰能破局突圍？

1

2

2025破局指南：四大抓手浮出水面

當石家莊智達天下的會議室大門緊閉，一場沒有PPT、不搞形式主義的“實戰(zhàn)派”討論拉開帷幕。張學軍開場直言：“今天不聊風花雪月，只為初心，幫助酒商朋友們解決一個核心問題——2025年酒商怎么做？”

會上，張老師談到了酒商破局突圍的四大抓手。

抓手一：“從同質(zhì)化到差異化”——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化離不開四個相結(jié)合：代理品牌與自有品牌相結(jié)合，網(wǎng)紅產(chǎn)品與大眾產(chǎn)品相結(jié)合，同品類產(chǎn)品與跨品類產(chǎn)品相結(jié)合，低毛利產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品相結(jié)合。

自有品牌的主導權(quán)在商家，空間較大，玩法較多，適合同代理品牌結(jié)合起來打組合拳，彌補打法和利潤的短板，長線培育。

網(wǎng)紅產(chǎn)品往往是一些年輕化、時尚化、具有話題熱度的產(chǎn)品，有利于新渠道如直播電商、零食折扣、新零售等渠道的開發(fā)拓展，以及新用戶群體如Z世代、銀發(fā)青年等群體的培育。

同時，酒商應從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榉沼脩粝M場景的思維，用戶沒變，場景變了，需求就變了。比如一場高端宴會，除了高檔白酒以外，像白樺樹汁之類的高端水、高端飲料一樣有需求。酒商增加白樺樹汁等酒伴飲品，是獲得事業(yè)發(fā)展的不錯選擇。酒局有檔次高低之別，酒伴飲品也應有高低端之分。白樺樹汁專為高端局設計就是最好的場景定位，結(jié)盟酒商，做美酒酒伴！再比如現(xiàn)在的00后群體小聚小飲，他們不一定選擇白酒，精釀啤酒、預調(diào)酒等一些新酒飲或者一些新喝法反而更受歡迎。

抓手二：“專業(yè)化生存”——渠道模式創(chuàng)新

經(jīng)銷商的核心能力和基因決定了不同的創(chuàng)新方向，“扁平化渠道構(gòu)建、數(shù)字化渠道矩陣構(gòu)建、全渠道與跨境渠道融合”等模式都有很多先驅(qū)者持續(xù)在進行探索。

比如恒潤德潘總的“恒潤德聯(lián)盟”，優(yōu)質(zhì)的核心終端牢牢掌握在自己手里，終端老板喊出“潘總賣什么我們就賣什么”。“鏈條短、關系牢，共發(fā)展，同進退”，這就形成了經(jīng)銷商的基本盤和核心競爭力。

華致酒行通過“連鎖直營+品牌授權(quán)”模式直接觸達終端，SKU精簡至300個核心產(chǎn)品，單店坪效提升40%。其“前置倉+即時配送”體系實現(xiàn)3公里內(nèi)30分鐘送達，終端掌控力顯著增強。

1919酒類直供與餓了么合作開展“30分鐘酒水到家”服務，夜間訂單占比達47%，客單價較日間高38%，這就是很好的跨界融合。

抓手三：“結(jié)盟與升維”——經(jīng)銷商角色革命

未來能存活的經(jīng)銷商，必須“結(jié)好三個盟，做好三棲作戰(zhàn)”。

哪“三個盟”？與廠商結(jié)盟、與渠道伙伴結(jié)盟，與KOL/KOC等用戶結(jié)盟。何為“三棲作戰(zhàn)”？左手抓廠方資源，右手控終端網(wǎng)絡，腰間別著數(shù)字化武器。

同廠家結(jié)盟，意味著構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈價值共同體，經(jīng)銷商能獲得廠家更多資本、供應鏈、產(chǎn)品定制權(quán)、營銷模式、數(shù)字化等方面的賦能；同渠道伙伴結(jié)盟，意味著打造渠道控制壁壘，能夠更有效的終端攔截防御、提升渠道效率、沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)；同消費者結(jié)盟更是能夠建立用戶資產(chǎn)護城河，將核心客戶牢牢抓在手中。

當前白酒行業(yè)已進入“鏈式競爭”時代，經(jīng)銷商通過構(gòu)建“廠商-終端-用戶”價值三角，既能獲取上游資源支持，又能掌控渠道終端，更能深度綁定用戶資產(chǎn)。這種三維聯(lián)盟體系，正在重塑酒類流通領域的競爭格局。

抓手四：“與消費者共情”——建立超越產(chǎn)品的連接

白酒經(jīng)銷商與消費者共情的本質(zhì)，是通過深度理解消費需求、價值觀及情感訴求，建立超越商品交易的情感連接。這離不開“文化共情、產(chǎn)品共情、數(shù)字化共情、沉浸式場景共情、價值觀共情”五大共情。

白酒文化離不開地域文化和圈層文化，經(jīng)銷商通過特定的產(chǎn)品可以同消費者建立共情連接，從而實現(xiàn)破圈并入圈。

現(xiàn)如今的產(chǎn)品不僅僅要提供功能滿足，更重要的是要有情緒價值，通過特殊的產(chǎn)品讓各級用戶產(chǎn)生良好的情緒價值，會幫助經(jīng)銷商持續(xù)地鎖住用戶。

數(shù)字化共情離不開技術的支持，比如通過電商評論語義分析識別消費情緒，構(gòu)建“事業(yè)焦慮型”“家庭團聚型”等各類情感標簽，可以極大地提升營銷的響應率。

沉浸式場景更是可以用五感體驗深化情感記憶。比如酒企同煙草企業(yè)合作，在過濾嘴中加入酒香爆珠，也是一種感官的強化。

價值觀共振可以創(chuàng)造更多的情感溢價。比如郎酒莊園建設“中國白酒碳中和示范區(qū)”，每購買1瓶青花郎可累積“綠色積分”，兌換封壇酒認購權(quán)，年輕客群占比提升至29%。

1

3

行動派宣言：

2025酒商“破局實戰(zhàn)”峰會正式啟航

會議尾聲，張學軍爆出金句：酒商破局的問題關鍵不是做什么，而是怎么做！

更多的經(jīng)銷商建議，這樣的公益研討會不能只辦一場，而是繼續(xù)辦，巡回辦，賦能更多經(jīng)銷商。

因此，第二次峰會，他來了！

2025酒商“破局實戰(zhàn)”峰會預告

本年度第二場“2025酒商破局實戰(zhàn)峰會”將在4月20日下午在石家莊·滹沱賓館舉行。

?主辦方：智達天下營銷顧問機構(gòu)

?獨家冠名：劉伶醉酒

劉伶醉釀酒股份有限公司位于素有“北國酒鄉(xiāng)”之稱的河北省保定市徐水區(qū)，前身可追溯到北宋時期的“潤泉涌”燒鍋。1948年，徐水解放后，“潤泉涌”燒鍋被接管，“徐水縣制酒廠”正式成立。因本地“劉伶千里訪張華，一醉三年方初醒”的佳話，徐水縣制酒廠于1989年正式更名為“河北省徐水縣劉伶醉酒廠”。

2010年，巨力集團成功收購劉伶醉，為劉伶醉注入新的活力，大幅度提升產(chǎn)能儲能。目前，劉伶醉坐擁500畝生態(tài)園區(qū)，配置新老兩個酒廠，3000多個發(fā)酵池，現(xiàn)年均產(chǎn)能5000噸，儲能10萬噸，釀造車間規(guī)模被列為上海大世界基尼斯之最。

劉伶醉擁有四大國家級榮譽、三大獨有“核心資產(chǎn)”，承載著中國白酒文化的厚重根基，以“永做中國傳統(tǒng)蒸餾白酒傳承者”為使命，堅持古法純糧、手工自釀，不斷守正創(chuàng)新、推陳出新，立足于千年傳承的活態(tài)窖池、活態(tài)工藝、活態(tài)產(chǎn)區(qū)，致力于釀出“更好喝的活態(tài)風味濃香白酒”，全力打造中國北方濃香白酒的領軍品牌。

本次峰會，巨力集團執(zhí)行總裁、劉伶醉酒業(yè)董事長楊帥女士帶領銷售管理團隊和數(shù)十名經(jīng)銷商攜重磅新品亮相，與參會酒商交流，傳遞劉伶醉酒發(fā)展的聲音。劉伶醉酒以本次戰(zhàn)略新品為契機，面對省內(nèi)外展開全新戰(zhàn)略，做好劉伶醉酒的歷史文化表達、品質(zhì)表達以及產(chǎn)區(qū)的表達。

?獨家贊助：園有風樺樹汁

首次閉門研討會上，哈爾濱園有風林業(yè)有限公司的30年樺樹汁100%原汁產(chǎn)品不僅以【專為高端局】的高端形象和【原汁純粹0添加】的高端品質(zhì)獲得了參會酒商的一致好評。在晚宴上更憑借“酒伴樺樹汁，越喝越舒服”的體驗讓大家青睞有加。

園有風負責人李學鋒先生也分享了園有風30年樺樹100%原汁為酒局場景添加健康和人文關愛元素，讓酒商獲得“一場品鑒會，兩份銷量”的實戰(zhàn)案例。比如：浙江金華酒商醇悅公司吳總，在常規(guī)開展酒品鑒會的操作中導入園有風玻璃瓶白樺樹汁，獲得了一場品鑒會銷售56提禮盒的戰(zhàn)績。讓吳總大呼“比我賣酒容易賣，賺錢快，利潤率不比我賣酒低。關鍵投資不大，資金周轉(zhuǎn)率比白酒高太多了”。

通過數(shù)月實戰(zhàn)，伴隨著園有風酒商合作模式和品鑒會政策的越來越成熟，越來越多的酒商加入到園有風白樺樹汁的合作隊伍中。比如：煙臺一諾商貿(mào)、吉林1819酒業(yè)連鎖、蘇州順天名酒、河北任丘至尊名酒等等。

張學軍老師也直言點評：白酒縮量競爭時代，酒商應從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榉站凭窒M場景的思維，增加例如白樺樹汁等酒伴飲品，是獲得事業(yè)發(fā)展的不錯路徑選擇。酒局有檔次高低之別，酒伴飲品也應有高低檔次之分。白樺樹汁專為高端局就是最好的場景定位。

結(jié)盟酒商，做美酒酒伴！園有風把此戰(zhàn)術升維到戰(zhàn)略高度，本次酒商破局實戰(zhàn)峰會，園有風鼎力相助并分享實戰(zhàn)案例助力酒商2025困境破局。

?峰會內(nèi)容：酒商峰會、晚宴。

?層次規(guī)模：協(xié)會領導、智庫專家、區(qū)域超商蒞臨。

?大會亮點：本次大會為公益性質(zhì)，通過一場思想盛宴和分享研討為酒商賦能。本次會議由行業(yè)專家進行趨勢研判及思路解讀，由實戰(zhàn)經(jīng)銷商進行案例分享，并設置了廠商面對面研討等環(huán)節(jié)。

?會議報名：僅余50席位，歡迎經(jīng)銷商朋友報名參與。

智達天下岳陽 18603317869

劉伶醉酒副總裁王妍 16603123777

園有風業(yè)務咨詢二維碼