上周收到一位讀者的私信，字字扎心：

「開(kāi)奶茶店 3 年，貸款100 萬(wàn)，跟風(fēng)出了 17 款網(wǎng)紅產(chǎn)品，結(jié)果款款滯銷(xiāo)。現(xiàn)在房租欠 3 個(gè)月，員工天天催工資，到底哪里錯(cuò)了？」

你是不是也卡在這兒了？

你跟風(fēng)砸錢(qián)追爆款，促銷(xiāo)活動(dòng)搞了一輪又一輪，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄；

你看著產(chǎn)品清單密密麻麻，卻搞不懂哪個(gè)該主推、哪個(gè)該引流，用戶到底需要什么？

其實(shí)這樣的困境，每天都在無(wú)數(shù)餐飲人身上上演。花大錢(qián)做研發(fā)、砸促銷(xiāo)，卻忽略了最底層的邏輯 ——每款產(chǎn)品都該有自己的「角色劇本」。

01

產(chǎn)品矩陣的「黃金三角」：引流款、剛需款、利潤(rùn)款

1. 「引流款」：用低價(jià)當(dāng)「鑰匙」，把人「勾進(jìn)門(mén)」

說(shuō)白了，就是讓用戶覺(jué)得「不買(mǎi)就虧」的那款產(chǎn)品。它的任務(wù)只有一個(gè)：降低用戶第一次嘗試的門(mén)檻。

·蜜雪冰城檸檬水：3 塊錢(qián)一杯，比瓶裝水還便宜，夏天走在路上看到門(mén)店，誰(shuí)不想花杯奶茶錢(qián)買(mǎi)份清涼？靠著這個(gè)「流量鑰匙」，蜜雪冰城全球開(kāi)出 46479 家店，超過(guò)星巴克成全球第一，日均賣(mài)出 1000 萬(wàn)杯，靠的就是「人人喝得起，隨手帶一杯」的鉤子。

關(guān)鍵動(dòng)作：

·引流款可以不賺錢(qián)，但品質(zhì)要「對(duì)得起價(jià)格」（別用劣質(zhì)原料砸招牌）

2. 「剛需款」：靠性價(jià)比當(dāng)「鉤子」，把心「留下來(lái)」

這類產(chǎn)品是你的「承重墻」，不需要花哨，只要做到「穩(wěn)定、實(shí)用、高性價(jià)比」，就能讓用戶隔三差五就想起你。

·米村拌飯安格斯肥牛套餐：肥牛分量扎實(shí)、醬汁濃郁，搭配免費(fèi)例湯和小菜，上班族午餐首選。米村拌飯靠這道剛需款，在全國(guó)開(kāi)出 1850 家門(mén)店。點(diǎn)擊查看：深度剖析（2）：米村拌飯11年狂開(kāi)1850家門(mén)店，快速擴(kuò)張與火爆門(mén)店背后的邏輯

關(guān)鍵動(dòng)作：剛需款要「反網(wǎng)紅化」：

·別頻繁換包裝、改口味，用戶要的就是「每次買(mǎi)都一樣好」的安全感

· 把細(xì)節(jié)做到極致：比如外賣(mài)主食標(biāo)上熱量表、附贈(zèng)濕紙巾，用戶會(huì)覺(jué)得「這牌子懂打工人」

3. 「利潤(rùn)款」：靠情緒當(dāng)「鉤子」，把利潤(rùn)「漲上來(lái)」

現(xiàn)在的用戶，愿意為「開(kāi)心」「治愈」「儀式感」多花 30% 的錢(qián)。

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，同樣是蛋糕，便利店賣(mài) 10 塊錢(qián)，好利來(lái)的半熟芝士能賣(mài) 30 塊？因?yàn)樗眉?xì)膩的口感、精致的包裝，讓你覺(jué)得「這不是吃蛋糕，是給自己的小獎(jiǎng)勵(lì)」。

·茶顏悅色城市限定杯：武漢櫻花季的杯套，畫(huà)著黃鶴樓和櫻花，60 萬(wàn)份 3 天賣(mài)光，很多人買(mǎi)了不喝，專門(mén)拍照發(fā)圈：「來(lái)長(zhǎng)沙不喝茶顏，等于白來(lái)！」杯子成了「城市打卡符號(hào)」，帶動(dòng)品牌整體毛利率提升 15%。

02

3 步搭出「賺錢(qián)矩陣」，讓產(chǎn)品自己「滾雪球」

就像一場(chǎng)好戲需要主角、配角、群演配合，你的產(chǎn)品也要組個(gè)「黃金戰(zhàn)隊(duì)」：

? 第一步：定占比

定義每類產(chǎn)品的 “戰(zhàn)略角色”，形成 “功能打底、情感利潤(rùn)、社交破圈” 的立體產(chǎn)品矩陣。

核心是讓不同屬性產(chǎn)品形成協(xié)同 —— 引流產(chǎn)品帶來(lái)流量，剛需產(chǎn)品留住用戶，情感 / 社交產(chǎn)品提升品牌價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)“流量 - 轉(zhuǎn)化 - 復(fù)購(gòu) - 傳播”的閉環(huán)。

? 第二步：學(xué)大牌「打配合」

看星巴克怎么玩：

1. 引流款開(kāi)門(mén)：早餐時(shí)段 8 元美式 + 可頌，吸引上班族進(jìn)店；

2. 剛需款鎖客：經(jīng)典拿鐵 32 元一杯，口味穩(wěn)定，成了「每天一杯」的標(biāo)配；

3. 利潤(rùn)款賺錢(qián)：季節(jié)限定星冰樂(lè) 42 元，顏值高、口味新，毛利率超 70%；

4. 社交款傳播：城市限定杯、圣誕紅杯，用戶拍照發(fā)圈，省下千萬(wàn)廣告費(fèi)。

星巴克中國(guó)區(qū) 2023 年?duì)I收 180 億元，靠的就是「每款產(chǎn)品都在精準(zhǔn)卡位」。

? 第三步：避坑！這 3 件事千萬(wàn)別做

1. 引流款別丟了品質(zhì)：見(jiàn)過(guò)太多老板為了低價(jià)，用劣質(zhì)原料，用戶第一次買(mǎi)就踩雷，再也不來(lái)了。

2. 別讓所有產(chǎn)品都「爭(zhēng) C 位」：你不是大品牌，沒(méi)那么多預(yù)算推全品類。先聚焦 1 款引流款 + 1 款剛需款，打透市場(chǎng)，再慢慢加利潤(rùn)款。

3. 定期「給產(chǎn)品體檢」：每周看數(shù)據(jù)：引流款的轉(zhuǎn)化率夠不夠（低于 15% 要調(diào)整），剛需款的復(fù)購(gòu)率穩(wěn)不穩(wěn)（低于 30% 要優(yōu)化）。

03

生意的本質(zhì)在「懂人心」

你發(fā)現(xiàn)沒(méi)？所有賣(mài)得好的產(chǎn)品，都是「讀懂了用戶的隱性需求」：

引流款，是給用戶一個(gè)「低成本嘗試的理由」

剛需款，是給用戶一個(gè)「反復(fù)選擇的底氣」

利潤(rùn)款，是給用戶一個(gè)「獎(jiǎng)勵(lì)自己的借口」

別總盯著同行怎么干，多想想你的用戶：

· 早上通勤的上班族，需要一杯「便宜又提神」的咖啡；

· 周末逛街的女生，需要一個(gè)「拍照好看又好吃」的甜品；

把自己放進(jìn)用戶的場(chǎng)景里，想他們的難，懂他們的累，你的產(chǎn)品自然會(huì)有「人情味」—— 而這，才是最打動(dòng)人心的「核心競(jìng)爭(zhēng)力」。

好產(chǎn)品不是靠運(yùn)氣，是靠「角色分明」的戰(zhàn)略.

現(xiàn)在，打開(kāi)你的產(chǎn)品清單，給每個(gè)產(chǎn)品打個(gè)標(biāo)簽（引流款 / 剛需款 / 利潤(rùn)款 / 社交款）。

如果超過(guò) 30% 的產(chǎn)品「角色模糊」，趕緊調(diào)整

我是申哥，IP 名《申哥講餐飲創(chuàng)業(yè)》，全網(wǎng)同名

20年餐飲經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，餐飲操盤(pán)手

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