連市場都不跑了，商家也不溝通了，就整天想著“拼低價”和“出高招、出奇招”，迅速出貨、迅速沖量。不知道一些家電廠商的營銷團隊，是怎么想的？又到底想干什么？

華辛撰寫

今年以來，我有一個問題，始終想不明白。

大家都在抱怨市場不好、消費不給力，同行價格拼殺太兇。

但是，我的直覺卻是，基本上很難看到廠商的業務人員跑市場，了解情況，傾聽想法，甚至一起想辦法了。

要么就是通過打電話、微信一聊催款壓任務，要么就是一年半載都聽不到聲音，難道現在家電廠商的市場經營，全靠線上遙控指揮、線下打低價，就能解決經營問題，完成任務了？

近日，有家電市場的老商家，在與家電圈溝通今年以來的市場情況時，提出了上述疑問。

讓家電圈沒想到的是，當前家電廠商面對渠道商家，特別是下沉市場經營出現了如此大的變化。竟然不少廠商的業務員都不跑市場了？這到底是個別情況，還是普遍性局面？

進一步了解后，家電圈發現：一是，不少中小廠商為了控制成本和費用，導致不少業務人員要么不愿意出差跑市場，要么因為成本問題就沒辦法跑商家了；二是，一些廠商的下沉市場基本上交給了京東、天貓、蘇寧易購等平臺直接操作，自身放棄了在當地市場的直接經營；三是，還有一部分廠商進行人員優化和調整，出現了“市場太大、但業務員太少”情況，很多時候業務員不勤奮，一年都跑不完轄區內的商家，只能選擇“抓大放小”。

不過上述家電渠道商家告訴家電圈，“也就是10年前，基本上每周都能看到各個品牌、代理商的業務員，下鄉輪番跑市場，與我們交流溝通，分析市場動態、溝通經營問題，共同面對一些問題尋找答案和辦法。現在的情況卻是，一年都看不到幾個廠商的業務員來拓展市場，更不要說溝通和交流了”。

這也導致，當前很多廠商一說現在的商業和競爭，就是“市場不好、消費低迷，別無他法”。在不少渠道商家看來，本質上還是很多廠商習慣的那套低價格搶單手段，在今年的市場競爭中遭遇了新的困難。

對于低價格，要么是受制傳播渠道單一，沒有多少用戶知道，要么就是受制于消費需求多變和品牌產品缺乏競爭力的限制，有用戶知道也不愿意買。說到底，只有了解市場的變化、客戶的困難，以及用戶需求，才能“對癥下藥”找到有效的出路。

所謂“解鈴還須系鈴人”。在家電圈看來，當前家電廠商在一線市場遭遇的發展問題，必須從一線市場上尋找答案。當然，受制于不同企業的渠道策略、人員規劃，以及經營手段等變化，傳統那一套的業務人員走訪市場、拜訪商家客戶的老辦法，可能出現了新手段和新策略。比如，線上交流更方便、更快捷、更低成本。

但無論是在過去，還是現在或未來，無論是面對用戶，還是客戶，人與人之間的交流與溝通，面對面的效果和價值是無法取代的。這也是家電圈一直堅信的，廠商的市場拓展和業務建立，必須要從一線市場上去尋找答案，去溝通情況，去傾聽變化，以及洞察市場的差異化和需求的多變化。

一般來說，公司一把手，一年至少要抽出兩個時間節點和周期去走訪市場，而且是“輕車簡從”，不要拉著營銷團隊的一大幫人“走馬觀花”，而是選擇“不打招呼、說走就走”，前往一線市場了解最真實的情況，傾聽商家最真實的聲音。

同時，公司市場營銷的負責人，基本上每個月都要走一輪市場，一年至少要將全國所有區域的重點客戶拜訪一輪，溝通一輪，特別是要與一些重要渠道客戶和商家保持著定期的溝通和交流。營銷負責人除了走出去，還要將全國的優秀商家定期請回來，與他們座談、溝通和交流。

各個區域市場的大區總或運營中心總，和區域市場的業務員，基本上每天都要泡在市場上，不是在去商家溝通的道路上，就是準備出發。當然，不只是要盯當地市場的大客戶，還要走訪一些友商的優秀客戶，與他們交流和溝通。對于當地市場出現的問題，客戶的難點，一邊走一邊想，盡快去幫助他們解決問題，甚至親自牽頭打造樣本市場和標桿案例。

這些年來，家電廠商的經營問題和挑戰，來自于一線市場，存在于一線市場，自然要想解決就需要“去一線市場尋找答案”。今年以來，家電市場聚焦出貨、零售和消費搶奪，確實出現了一系列的問題，對于廠商來說：“等、守、熬”只是階段性的策略，最根本的手段，還是需要深入市場的前線和前沿，與所有業務人員和商家客戶們，一起干，敢于打仗、多打勝仗。

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