昨天在外面路上，就轉(zhuǎn)發(fā)了

《國家金融監(jiān)督管理總局關(guān)于加強(qiáng)萬能型人身保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》

以下簡稱《通知》的原文到公眾號，今天來做解讀。

由于我一直有一個觀點(diǎn)：如今各種政策和通知的文兒，頻出，作為銷售人員，如果你不能有一個頭腦框架，就會心中毫無主見，不得不重金求助于各種所謂的專家和大咖來給自己一個定心丸。這會讓你受制于人，你沒有力量和見解，必然無法handle大客戶。

所以，今天我嘗試從一個銷售人員的視角去和你一起理解和解釋這些疑問，如果你讀了下面內(nèi)容之后，感覺好懂，內(nèi)心有底了，并且可以比較容易地轉(zhuǎn)述給客戶了。那我就很欣慰，因?yàn)槲艺J(rèn)為：這才是正確的培訓(xùn)，可以給知識，但更重要是培養(yǎng)思維，幫助人說人話。

我們用列問題的角度解析：

1. 保險(xiǎn)公司靠什么賺錢？ 保險(xiǎn)公司是商業(yè)機(jī)構(gòu)，商業(yè)機(jī)構(gòu)最基礎(chǔ)就是不能虧錢。通俗地說，它靠三差：死差、費(fèi)差、利差，來賺錢。

2.對于萬能險(xiǎn)這個產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司主要靠什么賺錢？不是死差、不是費(fèi)差，是利差，就是把你錢拿來，我去投資得利，之后分一部分出去，自己留一部分。

3.如果保險(xiǎn)公司做萬能險(xiǎn)虧了，會虧在哪兒？

我們看萬能險(xiǎn)給客戶的錢有哪些？一個保底賬戶利率，這個必須旱澇保收，寫在合同里，另一個要看資金賬戶的收益情況。所以二者如果不一致，它就會虧在保底利率這里。

如果現(xiàn)在資金賬戶投資收益不樂觀，給不起保底利率，這保險(xiǎn)公司就會有利差損，時間長了就要完蛋。

為什么大的保險(xiǎn)公司的萬能賬戶的保底利率普遍會低于小公司？因?yàn)楸舳唷⒒鶖?shù)大，承諾給你多高的保證利率就是給自己未來挖多深的坑。

為什么這些年，萬能賬戶的保底利率從3.5降到現(xiàn)在的1.5？同樣挖坑原理。

那為什么小公司就給得比較高？為了吸引客戶，但更重要的是：管理層變動很快，寅吃卯糧，我是職業(yè)經(jīng)理人，今年獲得一個好的業(yè)績就行了，賺了錢，我移民走了，管TM你后人洪水滔天！

為什么監(jiān)管機(jī)構(gòu)要著急發(fā)各種《通知》各種文兒？因?yàn)樗罱K要擦屁股。

4.為什么保險(xiǎn)公司真可能給不起？

第一個原因：大環(huán)境不太行，外部中美博弈，美國逆全球化，內(nèi)部經(jīng)濟(jì)發(fā)動機(jī)不明、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整未清晰。你看最新的超長期特別國債。

第二個原因：大環(huán)境之外，保險(xiǎn)公司內(nèi)部投資水平低下（不只取決于能力，還有投資限制的客觀因素）

大家還記得2018年開始提出的《資管新規(guī)》嗎？

是不是很像？ 這從壞里看是經(jīng)濟(jì)下行，從好處看，是管理機(jī)構(gòu)開始做正經(jīng)事兒了。

5.如果你是監(jiān)管機(jī)構(gòu)，那怎么辦？

擦屁股太痛苦，所以就要教會和強(qiáng)制要求孩子不要把屎拉在褲子里。

因此，金融監(jiān)管總局在《通知》中才會做出如下要求。

還有這些

這些是監(jiān)管開始穿透到保險(xiǎn)公司內(nèi)部的管理，投資指引和約束。

除了投資之外，還有銷售端：銷售人員行為和產(chǎn)品設(shè)計(jì)

銷售端，現(xiàn)在非常混亂，各種錯誤的銷售話術(shù)滿天飛，由于保險(xiǎn)和銀行的管理者們只要業(yè)績而忽視穿透到底層和過程，所以，分紅險(xiǎn)、增額終身壽、萬能險(xiǎn)，市場上不能說絕大部分人員都是在銷售誤導(dǎo)--用錯誤的收益比較進(jìn)行的方式，也可以說“大部分”，并不過分。

你看這些新聞：隨便一搜一大堆，其中不乏很知名的銀行和保險(xiǎn)公司

很多高管寄希望于法不責(zé)眾，并且只看任期不管長遠(yuǎn)，但出來混早晚會還，隨著經(jīng)濟(jì)形勢不好，監(jiān)管機(jī)構(gòu)會越發(fā)穿透和追責(zé)。

話說回來，金融是最考驗(yàn)智力、最需要踏實(shí)，但最容易浮夸浮躁的行業(yè)，在中美博弈生死之戰(zhàn)的大背景下，如果監(jiān)管機(jī)構(gòu)遲遲不能做到精細(xì)化和穿透，那反倒真的會讓人失去信心，讓大筆資金外流。

還需要注意兩個細(xì)節(jié)：

你能讀出什么？

我的解讀是至少目前看，走出不確定的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，5年內(nèi)可能性不大，那到底會是一個五年還是兩個五年，或者更多呢？---也許只能去看看《推背圖》。

所以，開源節(jié)流，監(jiān)管機(jī)構(gòu)不再允許保險(xiǎn)公司繼續(xù)短期業(yè)績導(dǎo)向，用萬能險(xiǎn)形式異化來爆沖保費(fèi)，并且，通過對保額和保費(fèi)的20倍要求（估計(jì)是剛開始，未來還會這個方向更細(xì)化），把這種所謂存錢類產(chǎn)品，往保障功能化更推一推--讓保險(xiǎn)姓保。

6.那我原來買的萬能險(xiǎn)，保底利率3.0，現(xiàn)在會受影響嗎？會不會打破？

這個問題其實(shí)就如同最近三四年中，很多人問“增額終身壽的確定保額增長利率，會不會將來說不算就不算了？”

去年我培訓(xùn)過程中，一位支行長對此憂心忡忡，因?yàn)樗蛻糍Y源非常好，也面臨退休，這個問題遲遲沒有得到答案，是她一直不愿意銷售保險(xiǎn)的“心病”。

后來我?guī)椭鉀Q了，她就開始開單！太詳細(xì)的不講，下面簡單分析。

首先我們看，

《通知》是金融監(jiān)管總局發(fā)布的，接收者是各地方金融監(jiān)管局和保險(xiǎn)公司

所以，性質(zhì)上，它無法對抗法律。

其次，很多人會拿日本的例子進(jìn)行對比。但是我們需要深入了解日本政策出臺的原因，搞清楚為什么它不得不那么做之后，一加對比，并分析后果，就知道我們會做什么選擇。關(guān)于這些我不講細(xì)，如果你想聽，請付費(fèi)請我講課。

7.那我作為客戶，還可以抓緊時間往原來的例如3.0保底的萬能賬戶里躉嗎？

我給出個人明確觀點(diǎn)：可以！我認(rèn)為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展太快，還處在渾水摸魚的時期，等到未來越來越成熟和精細(xì)化，那就別想占管理層智商的便宜了。你認(rèn)同嗎？

只是，不知是否還來得及？瞧瞧，從去年就開始了

早在去年，很多公司就已經(jīng)做了追加限制了。

8. 那5.1之前，我是否可以抓緊買現(xiàn)在的萬能險(xiǎn)呢？

隨你便啊，如果有錢，買也無所謂，反正保底利率也不高了。關(guān)鍵是看你圖什么！

很多人都是因停售而買保險(xiǎn)，不能說錯，只是這和這類保險(xiǎn)之所以產(chǎn)生的規(guī)劃性質(zhì)，背道而馳，很諷刺。

但是我建議你買保險(xiǎn)，無論是增額終身壽還是分紅險(xiǎn)，為什么？

因?yàn)槿绻阏J(rèn)可上面關(guān)于走出不確定，5年內(nèi)難見分曉的觀點(diǎn)，那就需要第一步留住本金，保證5年，或者至少3個5年的現(xiàn)金流。

這就是資產(chǎn)配置了，其中，保險(xiǎn)是不可替代的，唯一能做到這點(diǎn)的，幾乎。

我是蘇衛(wèi)宏，上述倉促寫出來，比較白話，或許還有別字，但是如果你覺得還算接地氣，也說得通，請你點(diǎn)個贊，之后轉(zhuǎn)給更多朋友。

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