一瓶來(lái)自泰國(guó)的椰子水，正在攪動(dòng)中國(guó)飲料市場(chǎng)的江湖。

2025年4月，泰國(guó)品牌IF椰子水的母公司IFBH Limited向港交所遞交招股書，這家僅46名員工的公司，憑借精準(zhǔn)踩中健康消費(fèi)趨勢(shì)以及輕資產(chǎn)的高效運(yùn)營(yíng)模式，2024年在中國(guó)市場(chǎng)狂攬11.6億元年收入，人均創(chuàng)收超2500萬(wàn)元，堪稱“效率神話”。

然而，高增長(zhǎng)背后暗流涌動(dòng)。這場(chǎng)由健康消費(fèi)浪潮催生的“椰子水狂歡”，正面臨從野蠻生長(zhǎng)到理性回歸的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折。

椰子水崛起，健康風(fēng)潮下的品類紅利

近年來(lái)，隨著健康消費(fèi)理念的持續(xù)升溫，全球飲料市場(chǎng)刮起一股“清潔標(biāo)簽”風(fēng)潮，低糖、低卡、天然電解質(zhì)等關(guān)鍵詞成為消費(fèi)者選購(gòu)飲品的重要標(biāo)準(zhǔn)。椰子水憑借每100毫升僅20-50千卡的熱量、高于香蕉的鉀含量，以及“天然運(yùn)動(dòng)飲料”的標(biāo)簽，迅速占領(lǐng)年輕群體的消費(fèi)心智。

灼識(shí)咨詢的報(bào)告顯示，2024年，椰子水消費(fèi)場(chǎng)景中，都市白領(lǐng)占比45%，運(yùn)動(dòng)補(bǔ)水占比32%，母嬰群體占比18%。

椰子水的消費(fèi)場(chǎng)景已突破傳統(tǒng)即飲邊界。瑞幸“生椰拿鐵”累計(jì)銷量突破3億杯，帶動(dòng)現(xiàn)制茶飲“椰化”風(fēng)潮。盒馬推出的椰子水火鍋湯底、椰子水冰粉等創(chuàng)新SKU，將品類延伸至餐飲場(chǎng)景。運(yùn)動(dòng)后補(bǔ)水、咖啡調(diào)配、家庭餐飲場(chǎng)景等多元化需求，讓椰子水從“嘗鮮品”變?yōu)椤案哳l消費(fèi)品”。

IFBH正是這場(chǎng)紅利的最大受益者。灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，截至2024年，IFBH在中國(guó)內(nèi)地與中國(guó)香港椰子水飲料市場(chǎng)的市場(chǎng)份額均為第一。在中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)占有率約34%，在中國(guó)香港的市場(chǎng)占有率約60%，均超越第二大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7倍以上。

2017年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，IF椰子水以“100%泰國(guó)椰青”的高端定位切入，憑借透明瓶身設(shè)計(jì)和無(wú)菌冷灌裝技術(shù)，解決了傳統(tǒng)椰子水易氧化變質(zhì)的痛點(diǎn)。同時(shí)，品牌通過(guò)簽約肖戰(zhàn)、趙露思等頂流明星，聯(lián)名泡泡瑪特IP，以及密集投放直播電商和社交媒體，迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智。2024年，其營(yíng)銷費(fèi)用同比翻倍至735萬(wàn)美元，帶動(dòng)天貓旗艦店銷量單月暴漲300%。

通過(guò)高舉高打的品牌策略，將“泰國(guó)原產(chǎn)”與“天然健康”綁定，IF成功塑造了品類標(biāo)桿形象。

輕資產(chǎn)模式，效率與風(fēng)險(xiǎn)的雙刃劍

在招股文書中，IFBH著重強(qiáng)調(diào)了自己的“輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式”：代工廠負(fù)責(zé)制造、第三方物流供應(yīng)商負(fù)責(zé)運(yùn)輸、第三方分銷商負(fù)責(zé)銷售與配送，自己僅擁20名全職銷售營(yíng)銷人員和5名專職研發(fā)人員（截止2024年12月31日）。

通過(guò)輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，賦予IFBH高度生產(chǎn)彈性與擴(kuò)展能力，使IFBH能夠迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化，快速擴(kuò)展全球分銷網(wǎng)絡(luò)。更重要的是，該模式讓if能夠投入資源，繼續(xù)致力于產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)。

可以說(shuō)，IFBH的成功，本質(zhì)上是一場(chǎng)“外包革命”。輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式下，IFBH的毛利率從2023年的34.7%提升至2024年的36.7%，凈利潤(rùn)率高達(dá)21.1%，人均利潤(rùn)526萬(wàn)元，效率堪稱行業(yè)天花板。

招股書顯示，IFBH 70%的椰子水原料依賴泰國(guó)代工廠General Beverage，且泰國(guó)是其唯一椰源供應(yīng)地。

在我們看來(lái)，輕資產(chǎn)模式在行業(yè)上升期可快速收割紅利，但缺乏對(duì)供應(yīng)鏈和渠道的掌控力，一旦市場(chǎng)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)階段，高毛利恐難維系。

IFBH的另一個(gè)殺手锏，是深諳中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷法則。從2022年入駐李佳琦直播間單場(chǎng)銷量破百萬(wàn)，到2024年簽約頂流明星肖戰(zhàn)，其營(yíng)銷策略始終緊扣Z世代偏好。肖戰(zhàn)代言期間，天貓旗艦店訪問(wèn)量暴增800%，粉絲發(fā)起“開蓋見戰(zhàn)”掃碼活動(dòng)，復(fù)購(gòu)率相當(dāng)高。社交媒體上，“if椰子水+瑞幸生椰拿鐵”的搭配一度成為打卡標(biāo)配。

多元競(jìng)爭(zhēng)格局下的椰汁水“大戰(zhàn)”

中國(guó)椰子水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段。根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2025-2030年中國(guó)椰子水行業(yè)市場(chǎng)分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示：2022年中國(guó)椰子水市場(chǎng)規(guī)模已突破20億元，并保持每年15%以上的增長(zhǎng)率。

市場(chǎng)的爆發(fā)吸引了諸多企業(yè)加入，2025年，市面上主流椰子水品牌已超過(guò)50個(gè)，較兩年前增幅超過(guò)40%。我們觀察到，IF正面臨著來(lái)自國(guó)際巨頭、本土勢(shì)力與新零售品牌的“三國(guó)殺”。

全球椰子水市場(chǎng)份額排名第一的美國(guó)品牌Vita Coco，目前正加速本土化，如推出針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的低糖版產(chǎn)品，并與本土供應(yīng)鏈企業(yè)合資建廠。傳統(tǒng)椰飲巨頭椰樹集團(tuán)2024年推出NFC非濃縮椰子水，試圖以“椰汁+椰水”雙線布局奪回市場(chǎng)。新銳品牌菲諾以3.5元/瓶的極致性價(jià)比切入大眾市場(chǎng)，單月銷量突破400萬(wàn)瓶。還有四川品牌“超吉椰”，其市場(chǎng)份額從2024年第二季度的2.73%攀升至2025年第一季度的8.21%，如今已在椰子水類目中市場(chǎng)份額排名第二位，成為IF椰子水的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

更具威脅的是盒馬、山姆等新零售玩家，其自有品牌椰子水憑借渠道優(yōu)勢(shì)將1升裝價(jià)格壓至9.9元，直接沖擊中端市場(chǎng)。今年不少消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，自己經(jīng)常逛的盒馬和山姆貨架上，if椰子水的鋪貨量顯著減少，而它們9.9元1L裝的自有椰子水品牌在增多。

隨著眾多品牌的入局，椰子水賽道也開始了價(jià)格戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)眾多品牌已經(jīng)將1L椰子水價(jià)格殺入10元以下。數(shù)據(jù)顯示，2025年一季度，國(guó)內(nèi)椰子水每百毫升銷售均價(jià)為1.46元，相較兩年前的1.91元大幅下滑23.5%。相比之下，IF椰子水的售價(jià)并不低。

中國(guó)消費(fèi)者對(duì)“性價(jià)比”的極致追求，正在重塑市場(chǎng)格局，盒馬等平臺(tái)依托渠道優(yōu)勢(shì)，以“極致性價(jià)比”搶占更多市場(chǎng)空間。

結(jié)語(yǔ)

目前IFBH嘗試拓展電解質(zhì)水、泰式奶茶等新品，但2024年非椰子水產(chǎn)品收入占比不足5%。此外，計(jì)劃中的多品牌并購(gòu)和東南亞市場(chǎng)拓展，仍需面對(duì)口味差異和渠道重建的挑戰(zhàn)。

飲料行業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)仍是“產(chǎn)品力+供應(yīng)鏈”的雙重較量。IFBH的IPO，既是輕資產(chǎn)模式的勝利，亦是存在供應(yīng)鏈端的挑戰(zhàn)。