作者：張麗俊

來(lái)源：張麗俊

導(dǎo)語(yǔ)

定目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果，每一個(gè)環(huán)節(jié)要達(dá)到怎樣的標(biāo)準(zhǔn)和原則？今天與你探討。

今天，我們就來(lái)聊聊管理者拿業(yè)績(jī)的基本功——定目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果。

想要做好管理，“定追拿”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都要有有效的標(biāo)準(zhǔn)和原則來(lái)保障，我認(rèn)為這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和原則就是：

目標(biāo)要精確，過程要精準(zhǔn)，結(jié)果要精品。

1

目標(biāo)要精確

目標(biāo)，是行動(dòng)的指南針，是工作的方向。會(huì)定目標(biāo)，是管理者最基本而又核心的能力之一。

定目標(biāo)，一定要精確，要清晰具體。

如果你在布置工作的時(shí)候，目標(biāo)不清晰，不具體，模棱兩可，團(tuán)隊(duì)就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅，根本不知道怎么去做。

那么，怎么制定一個(gè)精確的目標(biāo)呢？核心就是2點(diǎn)。

1.量化拆解

量化拆解目標(biāo)，有個(gè)經(jīng)典的“SMART”原則：

具體的（Specific）：目標(biāo)需要明確具體，避免使用模糊或籠統(tǒng)的表述。例如，一個(gè)具體的目標(biāo)可能是“比上一個(gè)月增長(zhǎng)20%的業(yè)績(jī)目標(biāo)”，而不是“保持快速增長(zhǎng)”。

可衡量的（Measurable）：可衡量才能考核。沒有考核，你永遠(yuǎn)不知道，你做的好不好。

可達(dá)成的（Attainable）：不切合實(shí)際，沒有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)沒有意義。好的目標(biāo)是那種“跳一跳，夠得著”的目標(biāo)。

相關(guān)的（Relevant）：目標(biāo)應(yīng)該是結(jié)果導(dǎo)向型的。即一切努力都是為了一個(gè)結(jié)果，而不是為了行動(dòng)。

有時(shí)限的（Time-Based）：要有時(shí)間限制，什么時(shí)間點(diǎn)完成什么目標(biāo)，不能無(wú)限拖延。

目標(biāo)越清晰具體，下屬的行動(dòng)就越有力。

2.充分溝通

目標(biāo)的精確性，也包括你要精準(zhǔn)地跟下屬溝通清楚目標(biāo)，和團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)。

如果下屬不認(rèn)可這個(gè)目標(biāo)，他們不愿意去做，那這個(gè)目標(biāo)就是無(wú)效的。或者你們對(duì)目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)不一致，也會(huì)造成壓力和矛盾。

首先，你要溝通清楚背景信息，你不能只告訴員工“去做什么事”，而不告訴他“為什么需要你去做這個(gè)事？”

其次，對(duì)任務(wù)本身，你要傳達(dá)清楚需求：目標(biāo)是什么？怎么才算完成了這項(xiàng)任務(wù)？需要什么時(shí)間完成任務(wù)？交付的標(biāo)準(zhǔn)是什么，要做到什么程度？可以借助什么樣的資源和支持？……

溝通到位了，下屬在執(zhí)行中才不會(huì)行差踏錯(cuò)。

2

過程要精準(zhǔn)

目標(biāo)定好了，也達(dá)成了共識(shí)，接下來(lái)就是執(zhí)行的過程。

你作為管理者不能空等下屬主動(dòng)完成目標(biāo)。好的結(jié)果不是等出來(lái)的，而是追過程追出來(lái)的。

有些管理者只看重結(jié)果，不重視過程，在布置了任務(wù)后，就不管不顧了，做起了“甩手掌柜”，什么都不過問。

要知道人性中有懶惰的一面，人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查的東西。所以，你要去檢查，做好過程管理。

追過程也有一個(gè)原則，那就是要“精準(zhǔn)”：你要學(xué)會(huì)抓關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，同時(shí)要抓深抓透。

1.抓關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)

一個(gè)人想要的越多，得到的反而越少。

因此，你在追過程時(shí)，你要抓住關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，明確哪些是必須要考核的。

員工不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你考核的，如果你考核得雜亂，下面的人也疲于奔命，等于沒考核。

所以，你要幫助他梳理關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，明確哪些是主要的，哪些是次要的。

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，你要幫助他分析哪些事情是必須去做的，哪些事情是不必要做的，從時(shí)間維度去把握工作的重點(diǎn)，這個(gè)月做什么，這個(gè)周做什么，分別要達(dá)成什么目標(biāo)。

之后，就把時(shí)間和精力都投注在這些最重要的目標(biāo)上。

這是培養(yǎng)他以結(jié)果為導(dǎo)向的思維，聚焦在價(jià)值上。聚焦價(jià)值，才能創(chuàng)造價(jià)值。

2.抓深抓透

“過程要精準(zhǔn)”的第二層意思，就是管理者抓過程的時(shí)候要抓深抓透。

隔靴搔癢是解決不了問題的，要讓追過程真正發(fā)揮作用，就得抓深抓透。

比如他的階段目標(biāo)沒有完成，這時(shí)候就要Review，去和他溝通，看看具體原因是什么。

如果是缺少資源，那就提供資源上的支持。是流程問題，就幫助他優(yōu)化流程。是缺少方法，就要輔導(dǎo)他。如果是狀態(tài)不夠，就調(diào)他的狀態(tài)。

及時(shí)調(diào)整路線、改進(jìn)流程，幫助員工校準(zhǔn)方向，讓他們走在正確的路上。

就像剝洋蔥一樣，追溯過程、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，通過這樣的場(chǎng)景，找到真正的問題，及時(shí)輔導(dǎo)和賦能。

過程精準(zhǔn)了，關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)抓得準(zhǔn)，而且能抓深抓透，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和成長(zhǎng)就不會(huì)差到哪里去。

3

結(jié)果要精品

能不能拿結(jié)果，是衡量一位管理者是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)。

好的管理者，不但能拿結(jié)果，而且拿出來(lái)的結(jié)果往往是精品。這要求管理者必須做到2點(diǎn)。

1.凡事超預(yù)期交付

作為管理者，你不能像以前做員工那樣，覺得只要完成領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)就行。

你就是領(lǐng)導(dǎo)，你必須對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，也要向上負(fù)責(zé)，而什么才叫真正的負(fù)責(zé)？那就是交付超預(yù)期的結(jié)果。

只有超預(yù)期的結(jié)果，才能反哺團(tuán)隊(duì)，讓大家成長(zhǎng)，也拿到實(shí)實(shí)在在的利益。

有些管理者，做事是任務(wù)驅(qū)動(dòng)，覺得把工作做完就行了，剩下的就不是我的責(zé)任了。

而好的管理者，不但會(huì)把事做完，而且力爭(zhēng)做好，不但管好自己的工作，更是帶好團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果，做到超預(yù)期交付。

當(dāng)然了，要做到超預(yù)期交付，凡事就得主動(dòng)多做一步，讓成果更完美。

比如，你是客服小組管理者，你不但能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好售后和客訴，還能在客服過程中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，甚至到最后因?yàn)樯虣C(jī)多了，成了一個(gè)營(yíng)收部門。

原本領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的期待是70分，但你做到了90分，對(duì)公司，對(duì)團(tuán)隊(duì)，都有了超預(yù)期的交付。

在我看來(lái)，一個(gè)人能力的問題，80%是態(tài)度的問題。當(dāng)你不滿足于簡(jiǎn)單的參與、被動(dòng)的執(zhí)行，當(dāng)你下定決心一定要達(dá)成結(jié)果，并且以極致的態(tài)度，專注于結(jié)果時(shí)，你就能獲得成功。

就像丘吉爾說(shuō)的那樣：“你問我們的目標(biāo)是什么，我的回答是勝利！不計(jì)一切代價(jià)的勝利，不顧一切恐懼的勝利，不論路有多長(zhǎng)、多艱難，都要取得勝利，因?yàn)闆]有勝利即沒有生存。”

2.打造追求卓越的文化

你不但要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿到精品的結(jié)果，還要打造一種追求卓越的文化。

因?yàn)椋?strong>結(jié)果是一時(shí)的，而追求卓越的文化，則是持續(xù)拿到精品結(jié)果的保障。

更何況，現(xiàn)在內(nèi)卷加劇，不追求卓越是很難活下去的。

那什么是卓越的文化呢？

我舉個(gè)例子，你是做公眾號(hào)的，過去一年，你可能做的非常不錯(cuò)，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)是一流了，那你能不能做到行業(yè)的頂流，你有沒有永爭(zhēng)第一的信念。

不滿足眼前的成就，永遠(yuǎn)追求高目標(biāo)，永爭(zhēng)第一，這就是卓越。

優(yōu)秀是望其項(xiàng)背，而卓越是望塵莫及。

再比如，創(chuàng)新。每年外部市場(chǎng)環(huán)境變化特別大，每年你的客戶從結(jié)構(gòu)，到痛點(diǎn)，到需求，都發(fā)生了巨大的變化，這也要求你每年從產(chǎn)品端到營(yíng)銷端、品牌端、服務(wù)端，都需要做出變化。

如果你還是用去年的方法做今年的業(yè)務(wù)，在當(dāng)前的這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，你已經(jīng)做不到優(yōu)秀了，只能做一個(gè)跟隨者。

任何時(shí)候，都不丟掉創(chuàng)新的精神，也不丟掉“創(chuàng)業(yè)第一天”的文化，這就是追求卓越。

最后總結(jié)一下，好的管理，在定目標(biāo)的時(shí)候要精確，清晰而具體；在追過程的時(shí)候要精準(zhǔn)，會(huì)抓關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，能抓深抓透；在拿結(jié)果的時(shí)候要精品，做到超期交付，而且永遠(yuǎn)追求卓越！

Photo by Ruthson Zimmerman on Unsplash

— THE END —

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