最近經過小區門口，看到開了十年的便利店換了招牌，變成盒馬NB。而就在上個月街角新開了一家奧樂齊。馬路對面還在裝修沃爾瑪社區店。這些零售巨頭現在都扎堆看上了社區超市這塊市場。

做社區超市的朋友說現在和供貨商談合作，對方直接要三個月賬期，還要簽獨家供貨協議。李力剛老師說過談判時誰先暴露底線，誰就處于下風。表面是開店競爭，實則供應鏈的較量。社區超市生意看著簡單，談判卻很復雜。朋友說去年有家超市引進網紅商品，簽完合同才發現供貨商給競爭對手的價格更低。這種信息不對稱造成的談判陷阱，在行業快速發展時經常出現。談判不是比誰聲音大，而是看誰能把自己的條件包裝成對方的選擇。

很多供貨商會議，對方一開始就拿出很多銷售數據。但有經驗的采購經理卻不著急談正事，而是先聊對方工廠當地的風俗習慣，等氣氛輕松拉進關系才開始談業務。當雙方帶著對抗情緒時，很難達成好協議。現在社區超市談判最難的不是價格，也不是賬期，而是怎么建立特別的合作方式。朋友說他們現在重點談"定制服務條款"。比如讓供貨商派專人促銷，或者一起開發社區專供商品。這個方法讓很多品牌愿意讓利。

隨著超市暗戰升級，談判時我們通常用的黑白臉策略也有了新變化。超市往往會讓態度強硬的同事提出苛刻條件，等對方要放棄時，再換態度溫和的同事給出看似讓步的方案。這種安排常常能取得意外效果。

與廠家談判很多時候會陷入談判僵局，那么如何打破談判僵局？之前有做零售的學員和牛奶廠家談不攏，找到老師，支招讓他們的超市經理就故意在朋友圈發消息說要引進某進口牛奶品牌做促銷活動，特意讓消息傳到廠家業務員耳朵里。第二天一早，廠家區域經理就親自帶著新方案上門了，不僅同意降低5%的供貨價，還承諾提供專屬促銷員和定制包裝。但這種以退為進，需要對時機有精準把握。

李老師說過："制造適度危機感是打破僵局的良方。但要注意分寸，過度施壓可能適得其反。有一個案例商家就吃過虧，他們威脅要全面下架某品牌產品，結果對方直接終止合作，導致超市三個月找不到替代貨源。所以最好的做法是：既要讓對方感受到壓力，又要給臺階下。比如可以說：“我們很為難，董事會要求降低成本，您看能不能幫我們想想辦法？”這樣既表明了立場，又給了對方調整的空間。

社區超市談判的關鍵是整合資源。沃爾瑪有全球供應鏈，盒馬有數字技術，奧樂齊有自有品牌。小超市更要懂得靈活談判。就像李力剛老師說的：談判成功不在于條件多好，而在于方案是否真正滿足對方需求。