山姆會員店日前啟動了北京昌平店的招聘計劃，這是山姆北京的第5家店，年內將會開業。而包括北京昌平店在內，山姆曾計劃2025年于中國市場開出8家店，從而創下山姆中國有史以來最高的年度拓店數。

到目前為止，山姆中國2025年來已開業了兩家店——浙江嘉興店、合肥店，從而使山姆中國的總店數達到了55家。

2025年剩下的時間內，山姆中國可能還將會開出武漢江岸店、廣東中山店、江蘇張家港店、深圳寶安店、江蘇揚州店，以及北京昌平店等6家店。而除北京昌平店外，其余5家店已于兩個月前開啟了門店招聘計劃。

早前，也有消息稱，山姆的無錫惠山店、上海金橋店、廣州荔灣店也將可能于2025年開業，從而使山姆中國2025年的開店數達到11家，但一些市場人士對《商業觀察家》稱，這三家店2025年不一定能開得出來。

總體來說，山姆中國當下正處于一個前所未有的開店“狂飆”期，支撐這波拓展“狂進”，則可能主要有以下六個層面因素的推動。

一

同店增長

經濟越是不樂觀，做質價比、做買斷供應鏈（去經銷環節）的倉儲批發業務的倉儲會員店市場表現反而越好。

所以，山姆中國的同店表現不錯，而只有同店表現良好，才能支撐起企業的橫向擴張拓店能力。如果同店表現是負增長，那么，一般來講，橫向擴張就難以持續規模推進。

判斷零售企業“真實”擴張能力的一個核心指標就是同店表現。

而根據沃爾瑪中國區總裁朱曉靜早前的預測來看，2025年，山姆中國的同店表現會依然不錯。其稱：“2025年，山姆中國年銷能超過5億美元的門店數，將會從2023年的2家店，增長到8家。”

2024年，山姆中國年銷排名前8位的門店分別是：天津梅江店、深圳福田店、北京石景山店、廣州東店、廣州番禺店、珠海香洲店、沈陽和平店、北京亦莊店。

年銷最高的是天津梅江店，2024年年銷33.5億元（不含稅），排名第八位的北京亦莊店，2024年年銷也達到28億元（不含稅）。

而從會員用戶的角度來看，倉儲會員店主要做中產家庭用戶群，三年前，時任山姆中國首席采購官張青曾告訴《商業觀察家》，山姆的定位主要是做一二線市場的中產家庭用戶，山姆內部調研統計的情況是，當時，中國大概有7000萬這樣的中產家庭。

因此，如果按每10萬個中產家庭才能養活一家倉儲會員店來算，中國這7000萬中產家庭理論上能開出的倉儲會員店數量是700家。

2024年，山姆中國的會員數大致在900萬左右區間，門店數是53家，市場還遠未“飽和”。

二

規模經濟

倉儲會員店做的是基于會員的折扣經營模式（買斷供應鏈），它的自有品牌商品銷售占比高，至少能到30%；它有會員數據沉淀，整體的運營是基于數字化運營；而自有品牌經營、數字化運營，與折扣經營模式，其實都是“規模經濟”。

“數據”需要產生規模效應，才能產生大數據“價值”，產生更精準的可預測性。山姆自有會員數據再“配套共享”一些互聯網數據，所形成的“數據庫”，能指導商品研發，分析需求潮流變化，進而形成讓用戶“上癮”的能力，有助于去持續創造會員價值。

數字化運營讓山姆的會員與商品匹配度，做到了全行業最高水平。會員與商品的匹配度高，意味著會員留存、活躍度與續卡率會很高。

這就形成一個“循環”，不斷擴張去做大數據規模，再通過“更大的數據”來提升商品力、服務用戶的能力與攤薄總部研發及數字化成本。

數字化運營是“規模經濟”。

倉儲會員店走的是買斷供應鏈、買斷經銷的折扣經營模式，而買斷經銷要效率化，必然要規模化、精選化，通過規模化來提效，通過精選化來做單品規模。

折扣經營模式也是“規模經濟”。

折扣模式實現的手段之一是做強自有品牌。

因為自有品牌是降本的手段之一，是極致性價比的來源之一。自有品牌通過去經銷差價、去品牌溢價來做極致性價比，以自有品牌為手段，直連工廠做低價，跟工廠是按生產成本為基礎算賬。它需要出規模效應，才能“節省”物流成本與減少中間加價。

自有品牌業務其實是“規模經濟”。而當經濟疲軟，零售就開始進入“卷”存量的時代，折扣零售業態、自有品牌就將迎來爆發期。

所以，出于“規模經濟”的需要，山姆也會持續推進它的外延擴張。

三

爆品能力

爆品能力關系到商品周轉表現，而零售經營的核心就是要實現高周轉。

怎么做爆品？

做爆品就是聚焦核心大單品，基礎之一，就是跟有商品研發能力的核心供應商建立起穩定的、長期的、陽光透明的、專注的、戰略性的、彼此互信有安全感的強強聯合的合作關系。

零供垂直化、專業化、細分化、精選化。

而這種關系建立的前提之一則是：零售商得有規模，或者說具有能持續做大規模的預期。

每個大單品至少能“保障”億級的銷售，這樣才能讓核心供應商“安心”去聚焦只做好一個產品。

四

輕資產模型

山姆在中國的拓展，過往的表現是輕資產模型：物業“只租不買”；它倉庫里的商品不占用現金流，用的是供應商的現金流。

由于是更精準的會員經營，每增加一個會員，山姆能知道會員需要什么，能更精準、自動化向供應商訂貨。所以，盡管是門店現場售賣，具有現場體驗價值，但流通模型卻類似互聯網的“預售”模型。預售是輕資產經營，且流通效率一定會比現場售賣更高。

輕資產模型也能更快做出規模，具有做規模的爆發力。

五

資金能力

沃爾瑪全球業績不錯，利潤也不差，其強大的資金能力支撐起了山姆中國的橫向擴張能力。

之前，沃爾瑪出售了其所持的京東股票，所得的30多億美元，也被一些市場人士認為：“這筆錢將會主要用于投入在中國開設新的山姆會員店。”

六

招商傾斜

地方政府及商業地產商招商傾斜：中國商業地產的過剩，以及大賣場等傳統超市渠道不敢開店了，帶來大量優質地段的招商向倉儲會員店傾斜。憑借自身的品牌力，倉儲會員店相比過往能更便宜、更輕資產獲得物業開店。

商業觀察家

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