山姆會(huì)員店日前啟動(dòng)了北京昌平店的招聘計(jì)劃，這是山姆北京的第5家店，年內(nèi)將會(huì)開業(yè)。而包括北京昌平店在內(nèi)，山姆曾計(jì)劃2025年于中國市場開出8家店，從而創(chuàng)下山姆中國有史以來最高的年度拓店數(shù)。

到目前為止，山姆中國2025年來已開業(yè)了兩家店——浙江嘉興店、合肥店，從而使山姆中國的總店數(shù)達(dá)到了55家。

2025年剩下的時(shí)間內(nèi)，山姆中國可能還將會(huì)開出武漢江岸店、廣東中山店、江蘇張家港店、深圳寶安店、江蘇揚(yáng)州店，以及北京昌平店等6家店。而除北京昌平店外，其余5家店已于兩個(gè)月前開啟了門店招聘計(jì)劃。

早前，也有消息稱，山姆的無錫惠山店、上海金橋店、廣州荔灣店也將可能于2025年開業(yè)，從而使山姆中國2025年的開店數(shù)達(dá)到11家，但一些市場人士對(duì)《商業(yè)觀察家》稱，這三家店2025年不一定能開得出來。

總體來說，山姆中國當(dāng)下正處于一個(gè)前所未有的開店“狂飆”期，支撐這波拓展“狂進(jìn)”，則可能主要有以下六個(gè)層面因素的推動(dòng)。

一

同店增長

經(jīng)濟(jì)越是不樂觀，做質(zhì)價(jià)比、做買斷供應(yīng)鏈（去經(jīng)銷環(huán)節(jié)）的倉儲(chǔ)批發(fā)業(yè)務(wù)的倉儲(chǔ)會(huì)員店市場表現(xiàn)反而越好。

所以，山姆中國的同店表現(xiàn)不錯(cuò)，而只有同店表現(xiàn)良好，才能支撐起企業(yè)的橫向擴(kuò)張拓店能力。如果同店表現(xiàn)是負(fù)增長，那么，一般來講，橫向擴(kuò)張就難以持續(xù)規(guī)模推進(jìn)。

判斷零售企業(yè)“真實(shí)”擴(kuò)張能力的一個(gè)核心指標(biāo)就是同店表現(xiàn)。

而根據(jù)沃爾瑪中國區(qū)總裁朱曉靜早前的預(yù)測來看，2025年，山姆中國的同店表現(xiàn)會(huì)依然不錯(cuò)。其稱：“2025年，山姆中國年銷能超過5億美元的門店數(shù)，將會(huì)從2023年的2家店，增長到8家。”

2024年，山姆中國年銷排名前8位的門店分別是：天津梅江店、深圳福田店、北京石景山店、廣州東店、廣州番禺店、珠海香洲店、沈陽和平店、北京亦莊店。

年銷最高的是天津梅江店，2024年年銷33.5億元（不含稅），排名第八位的北京亦莊店，2024年年銷也達(dá)到28億元（不含稅）。

而從會(huì)員用戶的角度來看，倉儲(chǔ)會(huì)員店主要做中產(chǎn)家庭用戶群，三年前，時(shí)任山姆中國首席采購官張青曾告訴《商業(yè)觀察家》，山姆的定位主要是做一二線市場的中產(chǎn)家庭用戶，山姆內(nèi)部調(diào)研統(tǒng)計(jì)的情況是，當(dāng)時(shí)，中國大概有7000萬這樣的中產(chǎn)家庭。

因此，如果按每10萬個(gè)中產(chǎn)家庭才能養(yǎng)活一家倉儲(chǔ)會(huì)員店來算，中國這7000萬中產(chǎn)家庭理論上能開出的倉儲(chǔ)會(huì)員店數(shù)量是700家。

2024年，山姆中國的會(huì)員數(shù)大致在900萬左右區(qū)間，門店數(shù)是53家，市場還遠(yuǎn)未“飽和”。

二

規(guī)模經(jīng)濟(jì)

倉儲(chǔ)會(huì)員店做的是基于會(huì)員的折扣經(jīng)營模式（買斷供應(yīng)鏈），它的自有品牌商品銷售占比高，至少能到30%；它有會(huì)員數(shù)據(jù)沉淀，整體的運(yùn)營是基于數(shù)字化運(yùn)營；而自有品牌經(jīng)營、數(shù)字化運(yùn)營，與折扣經(jīng)營模式，其實(shí)都是“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”。

“數(shù)據(jù)”需要產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，才能產(chǎn)生大數(shù)據(jù)“價(jià)值”，產(chǎn)生更精準(zhǔn)的可預(yù)測性。山姆自有會(huì)員數(shù)據(jù)再“配套共享”一些互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，所形成的“數(shù)據(jù)庫”，能指導(dǎo)商品研發(fā)，分析需求潮流變化，進(jìn)而形成讓用戶“上癮”的能力，有助于去持續(xù)創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值。

數(shù)字化運(yùn)營讓山姆的會(huì)員與商品匹配度，做到了全行業(yè)最高水平。會(huì)員與商品的匹配度高，意味著會(huì)員留存、活躍度與續(xù)卡率會(huì)很高。

這就形成一個(gè)“循環(huán)”，不斷擴(kuò)張去做大數(shù)據(jù)規(guī)模，再通過“更大的數(shù)據(jù)”來提升商品力、服務(wù)用戶的能力與攤薄總部研發(fā)及數(shù)字化成本。

數(shù)字化運(yùn)營是“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”。

倉儲(chǔ)會(huì)員店走的是買斷供應(yīng)鏈、買斷經(jīng)銷的折扣經(jīng)營模式，而買斷經(jīng)銷要效率化，必然要規(guī)模化、精選化，通過規(guī)模化來提效，通過精選化來做單品規(guī)模。

折扣經(jīng)營模式也是“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”。

折扣模式實(shí)現(xiàn)的手段之一是做強(qiáng)自有品牌。

因?yàn)樽杂衅放剖墙当镜氖侄沃唬菢O致性價(jià)比的來源之一。自有品牌通過去經(jīng)銷差價(jià)、去品牌溢價(jià)來做極致性價(jià)比，以自有品牌為手段，直連工廠做低價(jià)，跟工廠是按生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)算賬。它需要出規(guī)模效應(yīng)，才能“節(jié)省”物流成本與減少中間加價(jià)。

自有品牌業(yè)務(wù)其實(shí)是“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”。而當(dāng)經(jīng)濟(jì)疲軟，零售就開始進(jìn)入“卷”存量的時(shí)代，折扣零售業(yè)態(tài)、自有品牌就將迎來爆發(fā)期。

所以，出于“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的需要，山姆也會(huì)持續(xù)推進(jìn)它的外延擴(kuò)張。

三

爆品能力

爆品能力關(guān)系到商品周轉(zhuǎn)表現(xiàn)，而零售經(jīng)營的核心就是要實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)。

怎么做爆品？

做爆品就是聚焦核心大單品，基礎(chǔ)之一，就是跟有商品研發(fā)能力的核心供應(yīng)商建立起穩(wěn)定的、長期的、陽光透明的、專注的、戰(zhàn)略性的、彼此互信有安全感的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的合作關(guān)系。

零供垂直化、專業(yè)化、細(xì)分化、精選化。

而這種關(guān)系建立的前提之一則是：零售商得有規(guī)模，或者說具有能持續(xù)做大規(guī)模的預(yù)期。

每個(gè)大單品至少能“保障”億級(jí)的銷售，這樣才能讓核心供應(yīng)商“安心”去聚焦只做好一個(gè)產(chǎn)品。

四

輕資產(chǎn)模型

山姆在中國的拓展，過往的表現(xiàn)是輕資產(chǎn)模型：物業(yè)“只租不買”；它倉庫里的商品不占用現(xiàn)金流，用的是供應(yīng)商的現(xiàn)金流。

由于是更精準(zhǔn)的會(huì)員經(jīng)營，每增加一個(gè)會(huì)員，山姆能知道會(huì)員需要什么，能更精準(zhǔn)、自動(dòng)化向供應(yīng)商訂貨。所以，盡管是門店現(xiàn)場售賣，具有現(xiàn)場體驗(yàn)價(jià)值，但流通模型卻類似互聯(lián)網(wǎng)的“預(yù)售”模型。預(yù)售是輕資產(chǎn)經(jīng)營，且流通效率一定會(huì)比現(xiàn)場售賣更高。

輕資產(chǎn)模型也能更快做出規(guī)模，具有做規(guī)模的爆發(fā)力。

五

資金能力

沃爾瑪全球業(yè)績不錯(cuò)，利潤也不差，其強(qiáng)大的資金能力支撐起了山姆中國的橫向擴(kuò)張能力。

之前，沃爾瑪出售了其所持的京東股票，所得的30多億美元，也被一些市場人士認(rèn)為：“這筆錢將會(huì)主要用于投入在中國開設(shè)新的山姆會(huì)員店。”

六

招商傾斜

地方政府及商業(yè)地產(chǎn)商招商傾斜：中國商業(yè)地產(chǎn)的過剩，以及大賣場等傳統(tǒng)超市渠道不敢開店了，帶來大量優(yōu)質(zhì)地段的招商向倉儲(chǔ)會(huì)員店傾斜。憑借自身的品牌力，倉儲(chǔ)會(huì)員店相比過往能更便宜、更輕資產(chǎn)獲得物業(yè)開店。

商業(yè)觀察家

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