在農業現代化進程持續加速的當下，農資市場作為農業發展的關鍵支撐，正經歷著深刻變革。現如今，農資營銷不再是簡單的產品買賣，而是涵蓋產品、服務、品牌塑造等多維度的復雜體系，且必須緊密貼合農業發展新趨勢與農戶需求新變化。

在4月底舉辦的“2025第十屆南北對話高峰論壇”上，一場圓桌對話，五位來自農資領域的重磅嘉賓——陜西富鉀農資有限公司董事長趙堃、陜西果業協會副會長張建、武漢博潤科技有限公司西北大區總監吳軍平、河北富根生物科技有限公司總經理王建新、陜西佳果多實業有限公司總經理馬亞茹，他們以實戰經驗為筆，數據洞察為墨，共同書寫農資營銷因地制宜的破局之道。

農資全域營銷

區域、品牌與渠道的協同深耕

在我國，由于地域遼闊，自然環境差異顯著，南北方農業呈現出明顯的差異。農業種植結構不同，就意味著農資產品需求不同，也就決定了其營銷必須要因地制宜。農資企業若想實現全國市場的深度覆蓋，就必須要將渠道營銷、品牌建設與產品定位等核心要素有機融合，構建因地制宜的營銷體系。

馬亞茹

馬亞茹結合自身市場拓展經歷，詳細分析了南北地區農資市場的特點。她指出，南方市場對有機營養類和生物制劑類產品接受度高，高經濟價值作物集中，且農戶重視土壤管理；而北方市場則更關注氮磷鉀等基礎營養元素，有機投入相對較少。針對這一差異，馬亞茹指出，農資企業在營銷時需精準定位，針對不同區域特點調整產品策略。同時，她還預測北方葉面肥市場即將迎來爆發期，增效劑類產品潛力巨大，企業應抓住這一趨勢，提前布局區域市場，滿足不同區域農戶的實際需求。

張建

在農資產品競爭日益激烈的當下，品牌營銷的作用不言而喻。張建以陜西蘋果為例，剖析品牌建設在農資營銷中的關鍵作用。他指出，陜西擁有7家地理標志品牌，綜合品牌價值超300億，洛川蘋果品牌價值更是高達883.26億。陜西蘋果產量占國內市場的1/4、全球市場的1/7，紅富士蘋果在盒馬生鮮連續三年復購率名列前茅。他強調，品牌營銷要注重產品與市場需求的契合，用實實在在的品質和合理的價格贏得市場，避免將蘋果“奢侈品化”，應順價銷售、挖掘生產潛力，運用技術和營銷手段擴大市場。

吳軍平

隨著農資行業競爭加劇，批發商、廠家甚至電商平臺紛紛繞過零售商，直接對接種植大戶，給出的價格甚至比零售商的進貨價還低。零售商被迫降價，利潤越來越薄，很多小零售商資金有限，難以承受長期低價競爭，最終可能導致關門。?對此，吳軍平認為，渠道下沉是農資行業發展的必然趨勢。隨著種地大戶和種植基地的興起，企業直接對接終端客戶成為重要方向，但傳統渠道依然具有不可忽視的作用。企業需維護好傳統渠道與現有渠道的平衡，通過品牌和渠道的差異化運作，實現市場的全面覆蓋和維護，提升市場競爭力。

趙堃

在與肥料供應商的合作關系上，趙堃從經銷商視角出發，反對盲目“去中間化”。他認為，經銷商與廠家應發揮各自優勢，實現互利共贏。經銷商選品應優先考慮頭部企業，減少推廣成本；通過技術優化提升產品競爭力；利用數字化手段洞察市場，實現高效運營。廠家則應注重產品展示和吸引力，滿足經銷商的選品需求，共同開拓市場。

王建新

王建新認為，農資企業在渠道營銷中，要平衡好新趨勢與傳統渠道的關系，創新合作模式，方能提升渠道競爭力。而他展示的全產業鏈生態共贏模式，則為渠道營銷提供了新的思路。

農資創新經營

服務、團隊與戰略的多維升級

當下，農資市場競爭激烈。作為農資經銷商，不僅要滿足農民產前、產中、產后的基本需求，更要提供生產技術和銷售信息方面的專業服務。針對農民對農資產品需求的變化，張建提出，農民購買農資的最終目的是通過農藥化肥的使用實現盈利，而非單純追求產品價格低廉。經銷商應打造核心競爭力，深入研究農民需求，幫助農民解決生產中的痛點，如提高產量、提升品質、優化投入產出比等，而不是單純的去幫農民施肥打藥；在產品研發上，特肥生產企業應針對特定區域、特定作物和特定問題進行研發，加強與當地技術專家的合作，深入了解區域氣候條件和作物需求，研發出更具針對性的產品。

趙堃提出，企業要打造順勢而為的團隊，提升團隊對市場變化的適應能力；聚焦核心產品矩陣，減少產品種類繁雜，提高產品營銷效率；加速數字化轉型，利用數字化手段洞察市場，實現精簡高效運營。

在談及當下人們關注的美國關稅問題時，趙堃認為，關稅政策調整可能引發中國種植作物結構的變化，推動土壤肥料利用率的提升。“關稅調整促使企業產品矩陣更加簡潔聚焦，應抓住機遇優化產品布局。他強調，企業面臨團隊建設、產品矩陣聚焦和數字化轉型等挑戰，團隊需順勢而為，企業要聚焦核心產品，利用數字化手段洞察市場，實現高效運營。”

在農業產業變革的浪潮中，農資營銷的破局重構并沒有所謂的“標準答案”。從區域市場的精準深耕，到品牌與渠道的協同發力；從服務體系的智慧升級，到團隊戰略的動態革新，每一個維度的探索都彰顯著行業對創新的執著追求。作為農資人，我們唯有立足本土、擁抱變化、多維協同，方能在競爭激烈的市場中開辟出屬于農資行業的全新賽道。

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作者/編輯：崔志欣

責編：張亞靜

監制：張博群