作者：馬小雨 江一葦 編輯：譚璐

上海夫婦賣奶茶，一腳踏入資本市場。

5月8日，滬上阿姨在港交所主板掛牌，大幅高開，收盤報158.4港元，漲幅超四成，市值約166億港元。

這家始于上海的茶飲，由單衛鈞、周蓉蓉夫婦創立，產品定價在7-22元區間，主打血糯米奶茶、芋泥波波奶茶、楊枝甘露等。

單氏夫婦上市后控制公司78.78%股份，據此計算，其身家超過130億港元。

此次IPO，滬上阿姨籌集到1.95億港元，成為今年第四家上市的新茶飲公司。

新茶飲賽道，越發擁擠，單氏夫婦多方突圍。

坐望萬店

單氏夫婦的資本化之路，頗為順利。

此次IPO，引入2名基石投資者，有盈峰控股和華寶股份旗下的華置，合計認購921.55萬美元股份。

2020年以來，滬上阿姨進行4輪融資，累計金額近4.8億元。

單衛鈞計劃將IPO募資用于數字化升級、供應鏈強化和門店擴張，增強品牌競爭力。

跑馬圈地，一直是單氏夫婦的重點之一。

去年，其GMV總額為107億元，同比增長約10%，毛利率也微升至31.3%。單氏夫婦歸因于持續擴大門店版圖，以及控制成本。

不過，隱憂已現。

2024年，其凈利潤3.29億元，較上一年減少了約5900萬元。平均單店GMV，也由2023年的160萬元，下跌至140萬元。

單衛鈞在2023年提出“萬店計劃”。只是，開店腳步有所放緩。

2023年1-9月，滬上阿姨凈增門店超過2000家；到2024年下半年，僅新增759家。

單衛鈞要在2025年達成“萬店”目標，還得加把勁。

2025年，茶飲行業的終端價格戰將延續，品牌間分化加劇。

銷售好、利潤率高的強勢品牌，有望加速開店，部分弱勢品牌則開始凈關店、結構性撤離部分市場。

單氏夫婦能否在上市后站穩腳跟，猶未可知。

加盟之殤

在滬上阿姨的9000多家門店中，99.7%都是加盟店，自營店僅有24家。

單氏夫婦的絕大部分收入，來自向加盟商銷售貨物，例如食材、包裝、其他原材料、設備、加盟服務等。

過去三年，滬上阿姨的加盟相關收入，從20.72億元上漲到31.69億元，占比超96%，較為穩定。

“會最大限度降低加盟商的運營成本?！眴涡l鈞稱。

《21CBR》記者咨詢公司區域負責人，滬上阿姨的加盟費為4.98萬元，可以分期三年，并有減免政策。

不算房租、裝修和轉讓費，前期投入約17萬元，與蜜雪冰城相當，幾乎是頭部茶飲品牌中最低的一家。

供應鏈方面，單衛鈞表示，滬上阿姨的全國冷鏈覆蓋率接近100%，鮮果統一配送。

“投入數千萬建立兩大自有工廠，開設八大全國倉儲物流基地，全國倉網布局建設總面積超10萬平米?！眴谓榻B。

有廣東地區的加盟商告訴記者，“實收差不多在60%-65%，加上從公司總部采購的物料，價格偏高，純利一直不高?！?/p>

這也是加盟模式的脆弱之處。

艾媒咨詢數據顯示，2023年除滬上阿姨和茶百道之外，主流品牌的閉店率均低于5%，滬上阿姨以7.7%的閉店率居首位。

去年11月，有寧波加盟商因不滿公司的高價物料，選擇從外部進貨，被滬上阿姨要求閉店，一度鬧出風波。

此外，加盟商良莠不齊，去年滬上阿姨因衛生和食品安全問題，多次被北京市監管部門處罰。

紅海之爭

單衛鈞的應對策略，是快速上新，搶占下沉市場。

“國內三線及以下城市，是2023年至2028年期間最大且預期增長最快的細分市場，未來增長潛力巨大?！惫痉矫姹硎尽?/p>

滬上阿姨過半門店，都開在三線及以下城市。

產品方面，單衛鈞的目標是，力爭每個月都能出爆款。

目前，滬上阿姨已上架鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、甜品碗等多個品類。

一位店員向《21CBR》記者介紹，近期推出的新品是果蔬茶，以減脂為賣點，銷量很高。以“暗夜玫瑰發光瓶”為例，高峰期一天能賣出六七十杯。

這對夫婦也在嘗試打造新品牌，探索第二增長曲線。

他們在2023年推出“輕享版”，主要產品價格在2元-12元之間，瞄準縣級市，在定價和門店選址上更加靈活。

2024年，又猛推“茶瀑布”，定位新式中國茶，同樣為加盟形式，以低價攻入蜜雪冰城的腹地。

茶瀑布的招商人員告訴《21CBR》記者，不算裝修和房租，前期10萬元即可開店，門檻比主品牌低，重點在遼寧、吉林、黑龍江等省份發展。

截至2024年底，輕享版及茶瀑布的門店數，分別為188家及304家。

單老板還將子品牌“滬咖”引入門店，采取店中店形式，價格在13元-23元。

上市是新一輪角逐的起點，如何在激烈競爭中提升經營質量，留住客戶，成為單衛鈞夫婦亟需解決的問題。