出品｜虎嗅商業消費組

作者｜王子捷

編輯｜周月明

題圖｜視覺中國

在國內，博主“重慶小倫闖中亞”早早開始了餐飲行業的嘗試。最初是連鎖餐飲業的運營工作，后來自己創業，從做直營商開始，逐漸擴展加盟商，孵化餐飲品牌。2023年，小倫的公司已經孵化了278家餐飲公司，以“小餐飲”賽道為主，也就是有著固定經營場所、經營規模較小的餐飲門店。2024年，小倫也嘗試過大的餐飲制作，然而他發現，加盟商似乎在逐步地消亡。

見勢不妙，小倫又發現加盟商里有幾個身在國外的連鎖餐飲，堅挺地活了下來。他受到啟發，把目光投向海外市場。他考慮過不少國家，近如東南亞的馬來西亞，遠如拉美的墨西哥，不過最后，他奔向了中亞地區。在烏茲別克斯坦和哈薩克斯坦的徘徊中，阿拉木圖成了他的最終選擇。

在阿拉木圖這座哈薩克斯坦的前首都城市，小倫開了兩家店，一家做火鍋，一家做快餐。他對這兩家店有不同的商業定位，也分別遭遇了挑戰。

用火鍋店探路

小倫計劃用火鍋店快速積累商業資本，賺點小錢。他目前經營的這一家火鍋店，規模在700平方米左右，每一天的營業額大約在2萬人民幣到5萬人民幣之間，營收好時一個月的毛利在65萬到70萬。

在他看來，諸如東南亞這些國家現有的賽道太卷，已經出海的中企又可能抱團求生。作為一個無資金、無背景、無實力的“三無”新興餐飲店，去阿拉木圖付出的商業成本應該更小。

小倫認為，阿拉木圖有兩大優勢。第一是城市經濟水平高，堪稱哈薩克斯坦的上海，市場消費力強。第二是餐飲競爭相對小，比起國內的餐飲氛圍，阿拉木圖的食物品類相當少。“除了炸雞漢堡、西餐燒烤，就是一些當地的民族食物。”

而火鍋店也有其優勢，火鍋的全球知名度足夠高，不用再打認知。而且在他的判斷標準里，整個阿拉木圖的兩百多萬人口里，稱得上在裝修、商務接待等各方面都不錯的華人餐廳不到20家。

他的火鍋店正是開給當地華人。本地人難以接受火鍋的辣度、油度，他們更偏愛的是甜，而且不看重香料，這使得食物的口味相對寡淡。此外，本地人的主食也不是米飯。

大部分的火鍋原料都是從本地進貨，遇到極少數本地沒有的，就從中國采購。本地的牛羊肉在價格和品質上都有優勢，比如牛肉在國內可能是40多元人民幣一斤，在當地只需要28到35元人民幣。

調料如豆瓣醬等各種醬料，則許多要從國內進口。中哈之間的運輸和清關并不麻煩，到阿拉木圖的國際客運站的大巴車每天都有。小倫會提前半個月，通過物流網絡把貨備齊。而清關也可以選擇“灰關”方式，來避開一些關稅問題。

挑戰和困難也不少。除了遇到騙子，當地部門也會來“找麻煩”。小倫提到，各種部門會以查證件為理由，實際上希望收取商家的“保護費”。比如消防部門會分兩批人來到店鋪里，一批安裝消防設置，他們有時會給商家一張“合同”，表示某些器材已經具備，需要收取年費。一批檢查消防設施，這批人擁有一言堂式的裁決權，而且缺乏恒定的標準。

“他說過關就過關，說不過關就不過關，你也沒辦法。”小倫無奈。

這種時候，小倫會采取魔法對轟的方式，動用和當地其他部門的關系，來避免給他們交紅包。

談到如何建立自己的關系網，小倫在當地的互聯網上有些名氣。像他會在抖音上更視頻一樣，在阿拉木圖，他用Ins和TikTok來產出內容。有些人會約他出來聊一聊。

小倫在團隊管理上也遇到了很大挑戰。由于語種障礙，他得雇傭能溝通中哈語言的當地人做員工。

小倫表示，有些本地人具備職業素養，不過他遇到的一部分員工缺少上班的意識，離職快、工期短。在他看來，當地的游牧民族性格是無拘無束，再加上年輕人不管是否有錢，很多奉行享受主義和消費主義，這些特點反映到他的店鋪經營上，就是日結居多，月結很少。他們打一天工掙一天錢（約120到130元人民幣），在沒有規劃的情況下，第二天并不一定來上班。

快餐店進入本地市場

火鍋之后，快餐店是小倫專門為本地人準備的產品，一天的營業額在20萬人民幣左右。

據他觀察，當地原創的餐飲品牌不超過10個，食品種類也比較單一。小倫認為，這是因為哈薩克斯坦作為國家本身較年輕，本地游牧民族對餐飲的需求也不算豐富。缺少競品的同時，也不用經過要抽成的平臺就能營業。

不過，當地人對餐飲的要求并不低。為了開快餐店，小倫綜合考慮了菜品的口感、價格、店鋪的選址和環境等因素。

滬有滬幣，哈有堅戈。小倫說，當地食物的價格普遍較貴，一份簡單的食品可能要賣到35到45元人民幣。比如一碗拉面可能要20到30元人民幣。

相比本地餐飲，小倫的快餐店走的是更為性價比的路線。他的目標客戶是當地的上班族和學生，在吃飽的基礎上，也能吃到不一樣的食物。他希望通過性價比的方式來鋪量，提高在當地的覆蓋率。

小倫給當地人提供的快餐主要是包子，這種包子個大，一個比得上當地的三個小包子，價格也相對便宜。此外，這種包子的發面方式更北方化，對當地人來說可能有新鮮感。

可樂是小倫店里的飲料。在當地售出的可口可樂，甜度和氣度相比其他地區都“翻了倍”。小倫覺得，市場上在售的飲品里，超過90%都是可樂。而當地人對可樂的癡迷程度，到了每人每天人手一瓶的程度。他們不喝開水，只喝涼水，而到了晚上喝涼水時，他們還是會選擇喝可樂。

當地人對餐飲衛生的標準也非常高。小倫舉例說，如果一個人吃飯弄得滿嘴油，這就夠不上干凈。當地人還會在吃過飯后收拾店鋪的桌子，不容許桌上亂糟糟。

截止目前，小倫并不打算開展線上外賣業務。當地的外賣平臺如Glovo、Yandex等，有些平臺的進駐費用并不容易接受。據他了解，部分平臺的抽點能達到53%左右。

談到未來規劃，小倫表示由于中亞市場具有相近性，可以將哈國作為起點，讓餐飲店逐漸向中亞五國輻射。雖然民族歷史比較復雜，但他覺得中哈之間的相關政策不錯。中亞或許會成為中國餐飲出海的“應許之地”。

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