成正仁的工廠正在加快對美出口產品生產 受訪者供圖

“美國客戶已經全部要求發貨了，訂單量也實現了增長。”

5月14日，義烏市夢成玩具公司負責人成正仁向新京報貝殼財經記者透露，其中一款套裝玩具的出貨量增加到了18萬套，“客戶預判這款產品會暢銷，所以加大了采購量。”

此前兩日，中美發布日內瓦經貿會談聯合聲明，也讓外界看到關稅緩和的影子。面對關稅變動，成正仁已經從容不迫。他坦言：“和我之前說得一樣，美國人離不開中國制造。即便在關稅最高的時期，我們的工廠也沒有停工。而且早在半個月前，沃爾瑪、塔吉特這些美國客戶就已經要求我們恢復發貨，并明確表示關稅由他們承擔。”

5月14日12時01分（美東時間5月14日0時01分）起，中美相互調整后的關稅正式實施。美國對中國商品加征24%的關稅在初始的90天內暫停實施，同時保留按該行政令的規定對這些商品加征剩余10%的關稅。如今，一度停擺的訂單，在客戶的催促下早已“加急”發貨，不過，忙碌之外，外貿企業也逐漸意識到走到了轉型的十字路口。

4月以來，國內一眾以外貿為主的廠商生意出現拐點。為了解決“對等關稅”造成的階段性銷售和庫存壓力等問題，一時間，越來越多的“出口品牌轉內銷”專柜涌現在全國多個城市的大街小巷。而隨著這些商品不斷受到國內消費者青睞，也讓廠商們重新重視起國內市場。

“早前確實為工廠未來焦慮過，看到商品在國內市場取得的反響，以及工廠每天都忙碌加班生產的場景，格外慶幸自己選擇了‘轉內銷’的道路。”在浙江經營著一家小家電工廠的唐青告訴新京報貝殼財經記者，5月12日看到中美關稅出現緩和，早前在美國的合作對象也打來電話表示訂單繼續，并希望能盡快發貨。

不過，唐青依然計劃逐步將未來發展重心轉移到國內市場，“畢竟銷售流量讓我和同行們都看到了國內市場的巨大潛力。與其在海外市場隨時面臨不可控的發展因素，為何不選擇更穩定的市場深耕發展？”

洛杉磯港自華進口量腰斬 視頻截圖

美國客戶來電，訂單求加急

美國市場在夢成玩具公司總出口業務中占據約60%的份額，公司生產的上千種高端玩具長期供應美國沃爾瑪、塔吉特等連鎖超市。此前美國“對等關稅”一度飆升至145%，夢成玩具公司價值數百萬元、已運抵港口即將發往美國的貨物，不得不緊急撤回。

彼時，成正仁便向貝殼財經記者透露，相信通過協商推動，關稅政策必然會有所調整，“沒有中國產品，他們拿什么賣？貨架都會空掉。”

成正仁介紹，受美國市場訂單激增影響，公司不僅開啟了招工計劃，還積極尋求外部加工廠合作。“去年，我們還和美國地平線集團達成合作，今年正式開始為其供貨，多重業務疊加，讓這段時間格外忙碌。”

談及未來對美貿易規劃，成正仁表示，美國依然是至關重要的出口消費市場，只要公司專注提升產品質量，就無需擔憂失去美國客戶。

工廠恢復正常發貨節奏之外，海外客戶頻繁“砸單”，一時間也讓聶自勤應接不暇。

5月14日，聶自勤正忙碌地安排工人加班生產，同時不斷聯系貿易商確定發貨時間。早前受中美“對等關稅”影響，工廠積壓了大量商品，盡管有其他海外區域的客戶幫忙消化，但每每看到庫存，仍讓她格外頭痛。

中美關稅緩和消息傳來后，她很快接到來自美國客戶的電話，對方在大洋彼岸激動地催促發貨。從國內發貨到美國通常需要45天到2個月時間，對方收貨后還需要分發給商超和個體經銷商以提前鋪貨上架。如此著急催貨，對方擔心未來關稅政策或許依然存在變數，希望能盡快將貨物拿到手。

“如果沒有早前的風波，這批8萬元的貨現在應該已經都快到美國了。”聶自勤告訴貝殼財經記者，除了這批貨物外，自己手上還有兩筆80多萬元和100多萬元的美國客戶訂單正在生產。除此之外，歐洲、南美洲等新開拓的海外客戶也陸續發來訂單，“這些貨物都需要在7月前全部完工并發出。如今，工廠正忙碌地趕制產品，以確保能完成全部訂單。”

運輸貨柜“一柜難求” 資料圖

貝殼財經記者了解到，義烏廠商以及美國客戶們都希望能盡快發貨收貨，使得運輸貨柜“一柜難求”。這也讓聶自勤頗為無奈，“現在誰先拿到貨柜誰就有發貨優先權。不少客戶正在四處尋求關系，甚至有人特意打電話叮囑千萬不要把貨賣給別人，等自己找到貨柜后就第一時間通知。”

事實上，盡管工廠訂單仍以美國客戶為主，但此次“對等關稅”的出現也給了聶自勤警示，“以前覺得美國市場需求大，現在發現不能完全依賴美國訂單，還是需要拓展更多海外區域的客戶。畢竟萬一今后再次出現類似情況，很可能還會出現訂單量暫停以及庫存積壓的局面。”

聶自勤已經開始四處拜訪新的合作對象，以調整海外客戶比例，與此同時，越發重視起國內市場。2024年底，她率領團隊設計起發飾、頭花等新年國風產品，并在春節期間于國內多個超市賣場進行銷售。現如今，更是研發設計商標和LOGO，計劃注冊品牌押注國內賽道。

“以后肯定是國內外多元化發展，只有如此才能讓工廠不被意外因素所左右，也能更加潛心深耕發展。”聶自勤如是說。

外貿優品店開進大街小巷，“熱門款售罄”

外觀透著湛藍色金屬感的咖啡壺、小巧可愛的旅行套裝……浙江杭州一家外貿優品門店里，兩側貨架上擺滿了各種日常生活用品，十余位消費者正圍著工作人員就手中的商品詢問。

“無論是鞋服、杯具還是寵物用品，這些商品不但能現場感受款式品質，價格相比很多賣場也更加便宜，實在太劃算了。”00后韓敏正埋頭挑選著商品，每當遇到心儀的便直接放進手里的籃筐以避免一時遲疑后被其他顧客搶光。

韓敏告訴貝殼財經記者，自己不是第一次前來購買。當得知小區附近開設了外貿優品門店后，每次路過都忍不住進店選購，“這些商品的設計既實用又時尚，更符合年輕人的審美。之前購買過一款咖啡杯，剛發到朋友圈炫耀就被不少閨蜜委托幫忙購買。”

近段時間，受“對等關稅”影響，國內不少早前出口美國的外貿廠商貨源積壓在手中。為幫助這些企業消化積壓的商品，“出口品牌轉內銷”專柜在全國多個城市的線下賣場和線上平臺出現。其中，永輝、永安百貨等多個實體商超以開通綠色通道的方式，引入外貿商品，設立展銷專區，推出多項措施幫助外貿企業解決庫存壓力。而京東、淘寶等多個電商平臺也開設了“外貿商品”專區，同時還為類似商家提供“商家入駐、經營扶持、品牌打造”等多個綠色通道。

5月9日，貝殼財經記者在杭州走訪時注意到，除了商場開設以外貿品為主的銷售場所外，不少以銷售外貿品為主的門店也出現在城市的大街小巷，所售商品從休閑零食、寵物玩具到日常用品應有盡有。

“最近生意特別火爆。隨時都有顧客進店挑選心儀的商品。”一家門店里銷售著不銹鋼水壺和保溫杯的工作人員介紹稱，公司早前只做外貿生意，從未碰過國內市場。此次上架銷售最初只是抱著試水的想法，沒想到幾乎每天都會接待多撥兒客人，“如今不少熱門款都已經售罄，每天還有顧客咨詢新貨何時上架。現在不斷催促著工廠加班趕制，以最快速度補貨銷售。”

同樣一家在電商平臺銷售寵物用品公司的工作人員坦言，國內包括寵物玩具在內的多個零售市場當下正火熱，這些物美價廉的“出口轉內銷”商品吸引到一眾年輕人。為了趕上這波消費熱潮，公司加班安排人手進行更換中文標識、鋪貨和宣傳等工作。盡管每天接待顧客忙得不可開交，但每每看到涌入門店選購的客流量以及庫房早前囤積的商品不斷被賣出，內心“累且幸福著”“畢竟沒有錯過這波‘潑天流量’。更重要的是，不但解決了公司外貿訂單受阻的燃眉之急，也更堅定了未來布局國內市場的決心。”

挺進內銷賽道，外貿企業“精包裝”

“這款咖啡壺材質是什么？”“這款空氣炸鍋能做哪些菜肴？”此起彼伏的詢問聲，讓守在攤位的唐青格外忙碌。

唐青告訴貝殼財經記者，自己在浙江經營著一家小家電工廠，此前銷售渠道主要以外貿為主，其中美國市場份額占比過半。唐青經歷短暫焦慮后，也曾考慮開拓新的海外市場，但經過和貿易代理商交流后發現其他領域早已有多位同行，如果貿然進入很可能最終不得不折戟而歸。

思索良久后，唐青最終決定選擇轉型內銷賽道，“以前不是沒考慮過國內市場，但相對海外市場不僅競爭更加激烈，利潤也遠沒有后者高。現在已到了不得不改變的階段。”

為了在國內市場試水成功，唐青將多款公司在海外市場銷量不錯的產品在多個銷售渠道上架，還多次聯系國內經銷商和消費群體進行咨詢，以深入了解對方的購買傾向和選擇，繼而設計出更適合消費者的新商品。

“最近除了零售銷量不錯外，也拿到不少國內訂單。”唐青介紹，如今公司每天都會加班到深夜，除了為之前合作的外貿商供貨，也開始根據國內消費需求進行生產，為此還對產線重新做了調整，“雖然不清楚未來轉內銷的前景如何，但這種嘗試無疑讓公司更有底氣，至少以后不會再受制于關稅帶來的影響，公司也能全身心地投入到市場銷售中。”

同樣在國內經營著一家小家具工廠的魏斌告訴貝殼財經記者，旗下商品早在2010年就開始通過代理商進行外貿銷售，如今更是為海外多個中小賣場供貨。盡管主要出口市場以歐洲為主，此次受“對等關稅”影響有限，但仍考慮將未來發展方向從海外轉向國內市場。

“外貿市場雖然更加誘人，但風險和不穩定性也始終存在。”魏斌坦言，與其擔心海外政策隨時變化，不如換個更加穩定的環境發展。

魏斌已在多個電商平臺開通了賬號和店鋪，他也深知，“出口轉內銷”并非簡單地“搬家”，過程中還面臨不少挑戰。由于早前發展方向不在國內市場，現在沒有穩定客源，公司旗下品牌消費者也未有聽聞。為此，他特意研發新品，在商品包裝設計上迎合國內市場，并計劃通過低價來吸引客戶。

經過和合伙人一番商議后，魏斌最終將公司商品定價設定在數十元到上百元，這只是早前海外市場價格的1/3，公司從中獲利相對較少，但畢竟作為一家“白牌”企業，在品牌不被外界所認識的情況下，只能以此來提高關注度進而打開局面。

“現在肯定是公司轉型的陣痛期，只要熬過這段時間就好。畢竟公司不但能持續提供高品質的商品，同時還輔以優惠的價格，未來肯定能有更大的訂單。”魏斌如是說。

轉向“兩條腿走路”，為國內買家定制

在唐青看來，外貿轉內銷這股風越刮越大。

“以前很多專做外貿的同行和朋友，要么考慮多線發展，要么選擇押注國內賽道。”唐青告訴貝殼財經記者，得知自己轉型內銷的消息后，身邊不少朋友特意打電話咨詢相關情況，他明顯感受到對方對于國內市場的渴望，“國內市場盡管競爭激烈，但整體規模增長迅猛，誰也不希望放棄這塊蛋糕。”

公開數據顯示，2024年中國社會消費品零售總額達到48.8萬億元人民幣，是同期中國對美出口額的10倍以上，已成長為全球第二大消費市場。如此龐大的消費需求自然成了外貿廠商的新選擇和機會。

轉型并不容易。多位從業者在接受貝殼財經記者采訪時坦言，當前國內市場隨著涌入者增多而競爭越發加劇。外貿企業轉內銷要想從中突圍，面臨的首要問題在于生產線轉向。由于需求存在區別，早前備受海外客戶青睞的商品或許并不適應國內消費者。

玩具廠商劉林告訴貝殼財經記者，工廠此前以生產銷售萬圣節、圣誕節玩具為主，每年都會賣出上百萬款類似商品。對于國內消費者而言，商品需求顯然無法達到這一數量，這意味著如果要轉型內銷，需要對產線做出全新調整，“繼續走傳統節日禮物路線的話，公司需要重新尋找設計團隊、模具研發、尋找渠道商等，要想徹底轉型可能消耗大量資金和時間成本。”

在全新市場中如何建設品牌和拓展銷售渠道，也是轉型成功與否的決定因素之一。劉林介紹稱，不少外貿廠商或許在海外市場有著較高的知名度和人氣，在國內市場卻幾乎沒有熟悉的合作渠道，對于國內消費者而言更可能是從未聽說過的“陌生面孔”。這意味著外貿廠商們要想轉型內銷，很可能面臨從零開始的局面，還需要擁有更多的“破局”能力。

“現在公司除了將商品上架電商平臺外，也開始押注直播賽道。畢竟多渠道才能帶來更多的新流量。”魏斌計劃以低價吸引消費者，獲得固定粉絲群體后再陸續推出更多商品以及調整價格檔次。在轉型國內市場時也并非完全放棄海外市場，如今，工廠生產只將產品生產完成，而剩下的外包裝、說明書等配件則根據訂單隨時調整，以同時匹配不同市場的渠道需求，“畢竟只有多元化才能抵抗未來的不確定性風險。”

另一位廠商也告訴貝殼財經記者，目前推出了品牌試水國內賽道，也開始為同行做起代工訂單。盡管利潤沒有自有品牌高，但能讓其更深入了解到國內市場的需求和趨勢，進而積累更多經驗和資源為將來徹底轉型做好準備。

5月12日，“中美將互相取消此前加征的91%的反制關稅，并暫停實施24%的對等關稅90天”的消息傳來后，唐青早前在美國的合作對象打來電話表示訂單繼續，并希望能盡快發貨。魏斌也接到貿易商的消息，對方發來新的訂單以及透露出追加合作的意愿。

思索良久后，兩人都選擇不再如早前般全部押注海外市場，而是希望多元化發展。魏斌告訴貝殼財經記者，雖然隨著關稅緩和，公司從當下考慮肯定會繼續維持海外生意，但未來重心仍會選擇國內外同步發展，并根據具體情況調整發展重心的占比。

“當下看似是受國際環境影響而做出的選擇，隨著‘內外貿一體化’風潮興起，未來勢必會得到更好的發展空間。”唐青說，屆時回想起來肯定會感謝現在的決定。

新京報貝殼財經記者 覃澈 韋博雅

編輯 王進雨

校對 柳寶慶