一瓶椰子水飲料，也要上市了。

2025年4月，泰國椰子水品牌if母公司IFBH Limited向港交所遞交招股書，計劃募資超10億港元。

你可能在超市見過這樣的飲料，但很難想象，這家僅46人的公司，憑借年營收11.6億、中國內地市場34%市占率的成績，成為飲料行業的“輕資產神話”。

然而，在高速增長背后，供應鏈單一、價格戰沖擊、產品單一化等隱憂也浮出水面。

泰國if椰子水，還有不少難關要過。

01 席卷中國的椰子水，是個“三無”公司？

這些年，中國飲料市場中椰子水算是比較爆火的品類，因為天然電解質、低糖零添加的特性，被很多年輕人當做日常選擇。灼識咨詢數據顯示，2024年中國椰子水市場規模達10.8億美元，近五年復合增長率82.9%。

其中，if算是嘗到十足利好的公司，以“天然健康”為核心賣點，覆蓋45%的都市白領、32%的運動場景和18%的母嬰群體。

它的賺錢能力堪稱恐怖，竟然在2024年創造了1.58億美元（約合人民幣11.6億元）的營收，而其中有92.4%來自于中國市場！

更讓人震驚的是，這竟然是一家僅有46人的小公司，有人算過，if椰子水的人均創收超過了2500萬元，這個數據是貴州茅臺的5倍、椰樹集團的30倍。

這個小小的椰子水為何能有如此大的爆發力？還離不開創始人彭薩克。

他是個泰國富二代，作為泰國紡織巨頭Suwan集團繼承人，他早年在美國留學期間目睹通用電氣等制造業巨頭因重資產模式陷入困境 ，這為其日后構建輕資產企業埋下伏筆。

決定做飲料后，2013年，彭薩克個人在曼谷建立General Beverage工廠，引入德國西得樂無菌灌裝技術，實現每小時4萬瓶的產能突破。

但這些還只是第一步，真正改變游戲規則的，是if作出的一個決定：做甩手掌柜的輕資產模式。

2013年，他在泰國建立了第一條高速無菌灌裝線生產if椰子水，并將生產、物流、分銷全部外包。

IFBH創造出飲料行業罕見的“三無架構”：無自建工廠（100%代工，非公司擁有）、無庫存壓力（存貨周轉天數僅3天），甚至沒有中國員工。

在這背后是將外包模式用到極致。跟其他企業合作，比如在中國，杭州大熱電子商務負責線上運營，北京優道極致食品開拓北方渠道，上海森蜂園供應鏈管理華東市場等。

其46人團隊中，20人負責營銷，5人專注研發，生產由泰國General Beverage代工，物流和銷售外包給第三方。這種模式下，if將90%資源投入品牌建設，這種極致輕資產模式使46人團隊創造出人均2521萬元的創收神話。

這種“甩手掌柜”模式，讓IFBH的固定資產低到僅占總資產的3.2%，毛利率也很高，2024年高達36.7%的毛利率和同比激增98.9%的凈利潤。

02 “討好中國”背后的幾大隱憂

其實，輕資產模式if不是第一家。在if椰子水之前進入中國的美國椰子水巨頭Vita Coco，也是一個“輕資產”高手，沒有自己的椰子林，也沒有自己的工廠，原材料全部從巴西、菲律賓等地直采。

能做到如此規模，還離不開if會把省下的錢和精力用在刀刃上。

畢竟酒香也怕巷子深，if的營銷策略也很聰明，會融合中國市場的成功經驗，特別知道中國人喜歡什么。

2023年簽約趙露思，2024年啟用頂流肖戰，代言當天天貓銷量暴漲800%，“開蓋見戰”粉絲活動強化復購。

另一邊，也很會抱中國大腿。與瑞幸聯名推出“生椰拿鐵Plus”，與泡泡瑪特合作IP瓶身設計，覆蓋咖啡店、新茶飲、家庭廚房等多元化場景。抖音話題播放量破5億，B站UP主測評視頻百萬級傳播，網上勢頭很猛。

線上依賴大熱電商平臺，線下布局便利店、商超。產品策略進行精準分層，會針對不同消費場景推出差異化產品。

比如1L家庭裝滿足自制飲品需求，搶占廚房場景；350ml運動裝強化電解質補充功能，綁定健身人群；250ml迷你裝瞄準兒童市場，以“天然無添加”打動寶媽群體。

但同時，如此輕資產模式的背后，也給它自己帶來了隱憂。

第一，就是供應鏈和客戶單一危機。

畢竟，if的原料和生產高度依賴泰國，大部分椰子采購自泰國，2024年高溫導致椰子減產，原料成本也會暴漲。

輕資產模式雖然省錢，但也等于是把重要的安全命脈交在別人手上。代工風險不容忽視，96.9%產品由General Beverage代工，要知道該工廠同時為多個品牌供貨，產能緊張時if優先級可能下降。當然，這工廠是老板個人投資的，相對來說還比較有保障。

分銷商同樣也過度集中。前五大客戶貢獻97.6%收入，最大分銷商占比47%。一旦核心渠道商轉向競品，if將面臨斷崖式下跌風險。

第二，想在中國發展，就避免不了價格戰與本土品牌圍剿。

盒馬、永輝等零售巨頭以低價策略沖擊市場：盒馬1L裝售價9.9元，渠道成本僅為if的60%，迫使if降價至同區間。

再加上這些年本土品牌也在崛起。椰樹集團推出“真百分百椰子水”，承諾“造假重獎百萬”強化信任；瑞幸更是在印尼包島布局椰子供應鏈，直擊if原料優勢。

此外還有環境均價下滑風險。有數據顯示，椰子水飲料行業均價從2023年1.91元/100ml降至2025年1.46元，if產品溢價空間持續收窄。

比起外界不確定性因素，if自己明顯的產品單一與創新瓶頸也不容忽視。

畢竟有品類依賴情況，椰子水貢獻95.6%營收，植物基零食等新品占比不足1%，抗風險能力弱；技術壁壘也有限，高溫瞬時滅菌、無菌灌裝等技術已被中國廠商突破，配方很容易被模仿。

03 if的破局關鍵，是走出舒適圈

椰子水市場越來越卷，中國椰子水市場競爭品牌已超50家，價格戰導致1升裝產品價格下探至9.9元。

if椰子水想要打破瓶頸，還要用更具體的打法走出舒適圈。

首先就是供應鏈多元化布局。

比如原料拓展。在印尼、菲律賓建立第二產地，分散自然災害風險，并購中小型椰園或與種植戶簽訂長期協議，穩定成本。

其次，產品矩陣升級也很重要。在這方面，很多國產品牌很有經驗，if也可以向中國同行學習。在功能化延伸方面，開發添加維生素B6、膠原蛋白的功能性椰子水。以及跨界創新，借鑒“小青檸椰子水”“椰青茉莉”等本土案例，拓展調味椰子水市場。

此外，渠道上也要有意識地“獨立自強”。DTC模式探索，自建小程序商城，減少對分銷商的依賴等，從而繼續滲透低線城市，覆蓋價格敏感群體。

要知道，輕資產≠零資產，核心品控與數據資產還必須要掌握自主權，代工模式也要有關鍵技術護城河，建立“內容-產品-社群”三位一體品牌資產。

不得不說，if椰子水的崛起，是一次健康消費趨勢、極致效率模型與本土化營銷的勝利。

但其成功高度依賴外部合作與單一市場，就像“高空走鋼絲”，上市后若不能解決供應鏈自主性、產品多元化和渠道控制力等問題，輕資產模式也可能從優勢一夜變為致命短板。

總之，在盒馬、瑞幸、椰樹等中外品牌的夾擊下，if需要證明自己不僅是“爆款”，更能成為“長紅”。