構(gòu)建抗周期能力，今世緣/迎駕/李渡做對(duì)了什么？

文 | 言之

2024年，20家白酒上市企業(yè)以合計(jì)營(yíng)收4436.8億元、合計(jì)凈利潤(rùn)1682.95億元（不含順鑫農(nóng)業(yè)）的成績(jī)實(shí)現(xiàn)營(yíng)、利雙增長(zhǎng)。

翻閱幾十份年報(bào)后，微酒注意到，在頭部企業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的格局下，行業(yè)迎來(lái)“茅五汾”新格局的同時(shí)，“準(zhǔn)百億”梯隊(duì)的座次也發(fā)生明顯變化，區(qū)域酒企正通過(guò)差異化戰(zhàn)略搶占細(xì)分市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)逆增長(zhǎng)。

比如，今世緣、迎駕貢酒、李渡酒業(yè)作為蘇酒、徽酒、江西白酒的“老二”，各自以獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)突圍，本文盤(pán)點(diǎn)了他們過(guò)去的發(fā)展軌跡，以期對(duì)大家有所啟發(fā)。

01
透過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)看今世緣/迎駕/李渡的勢(shì)能

首先，來(lái)看核心財(cái)務(wù)指標(biāo)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022～2024年今世緣營(yíng)收從78.85億元增長(zhǎng)至115.44億元，成功站穩(wěn)百億陣營(yíng)；成為“百億后備軍”的迎駕貢酒連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收、凈利潤(rùn)雙增長(zhǎng)，2024年更是以73.44億營(yíng)收創(chuàng)歷史新高；李渡酒業(yè)從2022年?duì)I收8.87億，到2024年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收13.13億元，在珍酒李渡公司的營(yíng)收占比提升至18.6%。

另外，從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看，今世緣特A+類(lèi)（出廠價(jià)300元以上）產(chǎn)品營(yíng)收為74.91億元，同比增長(zhǎng)15.17%；拉長(zhǎng)時(shí)間線，特A+類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)收已經(jīng)從2016年的9.35億元增長(zhǎng)至74.91億元，營(yíng)收占比也從36.6%躍升至64.9%。

迎駕貢酒中高檔白酒營(yíng)收57.13億元，同比增長(zhǎng)13.76%，占比提升至78%，洞藏系列作為戰(zhàn)略單品表現(xiàn)亮眼；而作為次高端及以上價(jià)格范圍的兼香型白酒品牌李渡而言，財(cái)報(bào)提到其增長(zhǎng)主要得益于核心產(chǎn)品系列（李渡高粱1308及李渡高粱1975）的快速成長(zhǎng)。

以上數(shù)據(jù)意味著中高端、次高端白酒產(chǎn)品正逐漸成為今世緣、迎駕貢酒、李渡酒業(yè)業(yè)績(jī)的重要驅(qū)動(dòng)力量。

最后，渠道層面，2024年今世緣批發(fā)代理渠道銷(xiāo)售收入為112.05億元，占總營(yíng)收的97.06%，同比增長(zhǎng)14.19%；迎駕貢酒批發(fā)代理實(shí)現(xiàn)營(yíng)收65.57億元，直銷(xiāo)(含團(tuán)購(gòu))實(shí)現(xiàn)營(yíng)收4.45億元，同比增長(zhǎng)34.62%；李渡酒業(yè)則開(kāi)拓“四級(jí)模式”沉浸式體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑鸩綄?shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)渠道點(diǎn)狀突破。

值得一提的是，省內(nèi)市場(chǎng)依然是今世緣、迎駕貢酒、李渡酒業(yè)的絕對(duì)主力市場(chǎng)。例如，今世緣在江蘇省內(nèi)營(yíng)收占比92.21%（93.7億元），迎駕貢酒在安徽省內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入約50.93億元，李渡酒業(yè)江西省營(yíng)收占比約為60+%，規(guī)模接近7億。

綜合來(lái)看，三家酒企2024年取得創(chuàng)新高的成績(jī)單，不僅是市場(chǎng)上稀缺的“增長(zhǎng)聲音”，也是全省化相對(duì)優(yōu)秀的三個(gè)案例，讓行業(yè)看到省酒“老二們”的更多可能性。

02
兩大“底座支撐”產(chǎn)品、渠道協(xié)同進(jìn)化

實(shí)際上，表層的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)背后，今世緣、迎駕貢酒、李渡酒業(yè)有著更深厚的“底座支撐”，并逐步明確了自身的壁壘。

其一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，中高端、次高端等系列成為最大助力。

回顧過(guò)去，今世緣、迎駕貢酒、李渡酒業(yè)的戰(zhàn)略定位都是卡位差異化賽道。今世緣聚焦“緣”文化價(jià)值體系，進(jìn)行產(chǎn)品多價(jià)位布局，迎駕貢酒推出生態(tài)洞藏系列進(jìn)行中高端布局，李渡酒業(yè)打破高粱酒、光瓶酒固化的價(jià)格策略，進(jìn)行超趨勢(shì)定位。

面對(duì)行業(yè)產(chǎn)量收縮與市場(chǎng)理性回歸、庫(kù)存高企與價(jià)格體系承壓的多重壓力，過(guò)去一年三家企業(yè)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。具體來(lái)看，今世緣、迎駕貢酒百元以下價(jià)位帶產(chǎn)品營(yíng)收占比在持續(xù)縮減，李渡在升級(jí)李渡1955、李渡1975，推出1308申遺獻(xiàn)禮大單品。

其二是渠道模式創(chuàng)新。今世緣在2014年確立"國(guó)緣"高端品牌戰(zhàn)略后，采取"大商培育計(jì)劃"，通過(guò)股權(quán)綁定、區(qū)域獨(dú)家代理等模式，形成了以30家核心大商為骨架的渠道體系。去年，在“環(huán)江蘇戰(zhàn)略”下，今世緣構(gòu)建了“酒店盤(pán)中盤(pán)+企業(yè)定制+數(shù)字化直營(yíng)”復(fù)合體系，政商務(wù)團(tuán)購(gòu)渠道收入占比35%，終端動(dòng)銷(xiāo)率超90%。

迎駕貢酒在2017年大力推進(jìn)渠道變革，打造扁平化銷(xiāo)售架構(gòu)，后又從地區(qū)層面進(jìn)一步推進(jìn)渠道扁平化建設(shè)，為配合洞藏系列培育與推廣，迎駕貢酒一方面縮減渠道層級(jí)、增加業(yè)務(wù)單元、增加銷(xiāo)售人員，實(shí)行“小區(qū)域、高占有”；另一方面聚焦核心終端與核心消費(fèi)者開(kāi)展“雙核”工程，發(fā)揮終端的圈層效應(yīng)。

相較傳統(tǒng)渠道改革，李渡則主要以直面C端的圈層團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)市場(chǎng)，在大本營(yíng)及周邊采取市場(chǎng)采取“團(tuán)購(gòu)商+核心網(wǎng)點(diǎn)”精細(xì)化運(yùn)作模式，在南昌市場(chǎng)以廠家直接掌控終端煙酒店+聯(lián)合團(tuán)購(gòu)商開(kāi)展團(tuán)購(gòu)為主，而在外圍市場(chǎng)，依托知味軒模式（體驗(yàn)館模式），做高端團(tuán)購(gòu)及培育宣傳。

總結(jié)今世緣、迎駕貢酒、李渡酒業(yè)的發(fā)展共性，均是在產(chǎn)品與渠道方面建立更深的護(hù)城河，提升了渠道效率和市場(chǎng)可控性。

03
構(gòu)建抗周期能力區(qū)域酒企還能釋放多少想象空間？

2025年一季度，近一半的白酒上市公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)下降，8家酒企營(yíng)收兩位數(shù)下滑，6家歸母凈利潤(rùn)跌幅在30%以上。這表明，白酒行業(yè)調(diào)整仍在持續(xù)，酒企需加快調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略、提高品牌動(dòng)勢(shì)能，以構(gòu)建抗周期能力。

有行業(yè)人士認(rèn)為，對(duì)于省酒企業(yè)和區(qū)域品牌白酒而言，2025年被視為一個(gè)重要的發(fā)展機(jī)遇，他們主動(dòng)尋求增量的“攻勢(shì)”也十分明顯。

橫向來(lái)看，今世緣、迎駕貢酒、李渡酒業(yè)正面臨省內(nèi)市場(chǎng)的“飽和焦慮”，全國(guó)化是他們必須要跨越的戰(zhàn)略命題。為此，今世緣堅(jiān)定落實(shí)“品牌聚焦、產(chǎn)品聚焦、區(qū)域聚焦、投入聚焦、戰(zhàn)術(shù)聚焦、隊(duì)伍聚焦”策略，并在業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上提出要確保省外市場(chǎng)增速明顯高于省內(nèi)。

迎駕貢酒和李渡酒業(yè)也在省外的產(chǎn)品推廣、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等方面布局積極，借全國(guó)化布局的推進(jìn)增加業(yè)績(jī)成長(zhǎng)空間，實(shí)現(xiàn)區(qū)域引爆。

縱向來(lái)看，引領(lǐng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，保持中高端、次高端等營(yíng)收占比持續(xù)上升是上述企業(yè)的關(guān)鍵策略。年報(bào)顯示，今世緣存在毛利率下滑的情況，李渡品牌的噸價(jià)價(jià)格也略微下滑，在這樣的趨勢(shì)下，他們必須要在省內(nèi)市場(chǎng)和省外市場(chǎng)的“攻與守”中不斷權(quán)衡，繼續(xù)加速高端化進(jìn)程。

其實(shí)，不管是產(chǎn)儲(chǔ)能方面，還是品牌建設(shè)上，各家的都沒(méi)有放松。去年今世緣召開(kāi)2萬(wàn)噸釀酒項(xiàng)目開(kāi)釀儀式，宣告公司目前總產(chǎn)能站上6萬(wàn)噸；迎駕貢酒數(shù)字化循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目預(yù)計(jì)2027年全面建成，投產(chǎn)后可年新增4萬(wàn)噸原酒產(chǎn)能；李渡酒業(yè)投資50億元打造國(guó)寶李渡酒莊技改項(xiàng)目，或?qū)⑻嵘颇戤a(chǎn)量至1.3萬(wàn)噸并儲(chǔ)酒7.8萬(wàn)噸...

行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)背景下，品質(zhì)是最大的生產(chǎn)力，正如國(guó)信證券所說(shuō)，“產(chǎn)能擴(kuò)張解決了‘長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)提升戰(zhàn)略’和‘短期腰部放量戰(zhàn)術(shù)’的平衡問(wèn)題”，也是他們構(gòu)建的抗周期能力之一。

總體來(lái)看，在行業(yè)集中度提升的背景下，“老二”們逆襲的本質(zhì)是對(duì)頭部企業(yè)價(jià)值鏈條的精準(zhǔn)切割：通過(guò)聚焦細(xì)分市場(chǎng)、重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景、構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在巨頭夾縫中開(kāi)辟第二增長(zhǎng)曲線。

未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將更趨白熱化，在白酒行業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向價(jià)值深耕的新周期，只有具備“文化厚度×產(chǎn)品銳度×組織韌度”三位一體能力的酒企，才能完成從“區(qū)域龍頭”到“品類(lèi)代表”的跨越。

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