執筆 | 尼 奧

編輯 | 駱 言

5年增長3倍，珍酒、李渡合力貢獻80%業績；

近九年來唯一成功登陸資本市場的白酒企業；

港股白酒第一股，中國醬酒第二股；

中國第三大民營白酒企業；

中國第九大白酒上市公司；

這些稱謂標簽都指向了同一家上市酒企——珍酒李渡。2023年4月27日，珍酒李渡集團正式于香港交易所主板掛牌上市，股票代碼6979.HK，成為港股白酒第一股。

如今，上市兩周年，珍酒李渡面對行業調整期，依然交出了一份高質成績單，且主要指標連續4年保持增長，為行業帶來了哪些思考和借鑒？

01

高質增長：

年均增速35%的“逆周期”奇跡

從2020年到2024年這5年時間里，白酒行業發生了翻天覆地的變化，產業調整、醬酒收縮、庫存高企、價格倒掛、高端放緩、消費疲軟......從“熵增”到“熵減”的周期調整下，白酒行業整體承壓前行，微增長、穩增長成為行業基本面。

長江酒道梳理發現，2020-2024年，珍酒李渡分別實現營收23.99億元、51.02億元、58.56億元、70.3億元、70.7億元，分別實現經調整凈利潤5.2億元、10.71億元、11.97億元、16.23億元、16.76億元。其中，營收、經調整凈利潤5年間均增長了3倍，位列中國第九大白酒上市公司。

更為矚目的是增速方面，2021年珍酒李渡營收、經調整凈利潤達到最高增幅，分別為112.67%、105.96%，迎來了高質高速的爆發期。

值得注意的是，2021-2024年的4年里，珍酒李渡營收、凈利潤平均增速也分別達到了37%、39.15%，遠遠超過上市酒企平均值。

正如珍酒李渡集團董事長吳向東在致股東的一封信中談到：“在挑戰中發現機遇，在不確定性中尋找確定性，處理好變與不變的關系是現在我帶領集團持續發展的關鍵。”

而珍酒、李渡、湘窖、開口笑幾大品牌，強力支撐起了珍酒李渡的高速增長。

2022-2024年，珍酒營收分別為38.23億元、45.83億元、44.8億元；李渡營收分別為8.87億元、11.1億元、13.12，而湘窖、開口笑則保持在8億元、3.5億元左右。其中，珍酒營收占比在65%、李渡營收占比在16.5%，貢獻整個集團營收的8成。

此外，珍酒李渡在中高端也有穩健的表現。

2022-2024年，其高端分別實現營收14.38億元、19.16億元、17.09億元；次高端則為23.88億元、27.54億元、29.95億元，保持逐年穩增的狀態；而中端及以下也表現不俗，分別實現20.29億元、23.61億元、23.62億元。

華策咨詢創始人李童認為：“珍酒李渡是相對較早重視和關注市場的酒企，因此受市場波動走勢的影響不是太大，而且最近兩三年強化高端圈層運營，保持了業績的平穩。”

02

品牌協同：

四大品牌筑牢“護城河”

2024年上市酒企財報已披露完畢，整體來看，緩增、降速成為行業基本面。在此背景下，珍酒李渡卻筑牢了業績的“護城河”。

湘窖、開口笑根植湖南大本營市場，2022-2024年平均銷售貢獻7.8億元、3.5億元，即使面對產業調整的不確定因素，仍處于相對穩定區間，夯實了珍酒李渡的業績塔基。

而李渡酒業深耕江西根據地市場多年，已經建立起省內區域龍頭的品牌認知，其渠道布局的觸角在省內生根發芽，并逐步向安徽、浙江、福建、湖南等周邊市場推進，擴大品牌勢能。

李童指出，李渡保持江西省內市場深耕，并有序推進全國化，湘窖、開口笑則穩固耕耘湖南市場，保持穩定，進而整個珍酒李渡的業績在近年來產業調整背景下呈現逆勢穩增。

同樣，珍酒也抓住產業調整下穩中求進的轉型契機，持續深化珍十五、珍三十大單品戰略，推出2013真實年份、千里挑一等高端光瓶酒填補格局分化、消費分化的空白。

特別值得關注的是，在過去的一年里，珍酒另辟蹊徑、主動求變，深入實施雙渠道增長戰略，即在傳統經銷渠道模式基礎上，成立了高檔酒事業部，拓展異業圈層團購，實現了兩位數增長。

通過“傳統+創新”渠道模式的“雙通道”調整，珍酒找到了“第二增長曲線”的方向和路徑，并結合1912珍酒美食研究所、“國之珍宴”、圣地之旅等體驗營銷，開發、培育多元化的白酒消費場景和人群。

03

創新突破：

體驗式營銷的“立體驅動”

珍酒李渡的扎實基本面，就連全球投資界泰斗吉姆·羅杰斯也表露看好觀點：“珍酒一定會被更多投資者看見!接下來我會關注和研究珍酒李渡股票。”

在“存量競爭”時代，珍酒李渡如何跑出差異化路徑？這可從吳向東《人世間，美食不可負》突破10萬+的演講視頻中可窺見一二。包子里“加酒”的珍酒醬肉包、融入珍酒·珍三十進行腌制的黑豬前腿肉......當傳統行業刀刃內卷，吳向東刀刃向外，在“美酒+美食”的場景化、沉浸式體驗中開辟新天地。

其開創性推出的1912珍酒美食研究所、“國之珍宴”，無論是從食材精選，還是讓美食、美酒、藝術有機結合，珍酒的體驗式營銷突破傳統“吃喝”的壁壘，賦予消費者視覺、觸覺、味覺、聽覺多重維度的體驗，頗具東方美學意味。

堅持傳承與創新的李渡更是將體驗式營銷發揮的淋漓盡致。圍繞李渡元代燒酒作坊遺址的“國寶體驗游”，以宋代文化為美學風雅的“李渡宋宴”，融合古代與現代、傳統與創新、物質與文化的元素，讓消費者從平面的廣告認知中，轉向身臨其境的體驗之旅。

正如珍酒李渡集團副總裁、國寶李渡總經理湯司令所言，憑借沉浸式體驗脫穎而出的李渡酒，在“文化引領、品質優先、組織第一”基礎上，做好沉浸式體驗、立體傳播、用戶代言，抓住“國寶李渡”文化主旋律，放大基礎，推動李渡躋身文化白酒前列。

親身體驗過李渡酒文化的徐州市團結工貿有限公司董事長付保軍也表示:“李渡以用戶為中心，通過創意活動和立體傳播，打破傳統酒類營銷模式，從場景中挖掘新增量。”

將體驗式營銷進行到底！珍酒李渡精準把握消費時代價值感、體驗感的變化，建立起以用戶為中心、讓用戶代言的“立體驅動”，達到精準覆蓋、傳播裂變、長期黏性的差異化品牌營銷效果。

站在白酒行業“上下半場”調整的十字路口，回望珍酒李渡上市兩周年，一手緊握傳統渠道，另一只手卻已提前觸碰“下半場”的天空，即便是面對調整承壓的行情，依然用體驗式營銷與渠道模式的創新，鑿穿產業內卷的壁壘，讓時代之光照亮“向世界一流釀酒企業邁進”的愿景。