最近，筆者和一些地產(chǎn)圈的朋友聊天，聽他們吐槽說：現(xiàn)在成交太難了！線上獲客看上去有點起色，但是客戶到訪轉(zhuǎn)成交的效果，低得嚇人。

一些數(shù)據(jù)也驗證了他們的觀點。

《2025抖音房產(chǎn)生態(tài)白皮書》指出，線上咨詢占比三年內(nèi)從25%躍升至63%，超六成購房者將線上渠道作為決策起點。

也有數(shù)據(jù)顯示，2025年4月項目平均到訪數(shù)168組、項均認(rèn)購14組，整體轉(zhuǎn)化率6.5%，呈下降趨勢。而自2024年開始，整體轉(zhuǎn)化率一直低于10%。

▲來源：明源數(shù)字營銷院

為什么客戶來了又走？除了宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等外界因素的影響，置業(yè)顧問和銷售團(tuán)隊到底哪里出了問題？今天我們就來聊聊這方面的破題思路。拋磚引玉，希望向大家學(xué)習(xí)、交流。

為啥客戶來了，卻成交不了？

從大盤數(shù)據(jù)來看，目前市場上改善型產(chǎn)品成交份額有明顯提高，房子已然回歸居住屬性。今年4月，90平以上面積成交占比達(dá)77.5%，同比增長5%。

▲來源：明源數(shù)字營銷院

在“好房子”被官方定義，新的住宅建筑標(biāo)準(zhǔn)開始實施的當(dāng)下，改善產(chǎn)品的主流地位將更加牢固。但很多項目的銷售能力沒有做出調(diào)整，沒能跟上這些變化。

一、很多置業(yè)顧問還在“賣參數(shù)”、背說辭，不懂“說人話”，沒辦法真正打動客戶了

某標(biāo)桿房企改善項目的大戶型一直賣不動，銷售經(jīng)理用AI分析了所有置業(yè)顧問的接訪后發(fā)現(xiàn)，大部分客戶聽的都是“公攤低、裝修標(biāo)準(zhǔn)高”這些硬邦邦的參數(shù)，只有20%的客戶接收到了對未來生活場景的表達(dá)。

其中有位客戶的接訪比較典型。這位客戶想買套房給父母養(yǎng)老，首訪時普通顧問一直在背銷講，不懂靈活應(yīng)變，客戶感覺像在上課，聽了以后，沒有太多反饋和表達(dá)。

后來換項目銷冠接待，客戶一家人再來看樣板間時銷冠說：“您看這個陽臺寬1.8米，叔叔阿姨可以擺個藤椅喝茶曬太陽；房間里面還裝了緊急呼叫系統(tǒng)，萬一有個急事按一下，物業(yè)3分鐘就能趕到。”客戶當(dāng)場就心動了。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

市場好的時候，置業(yè)顧問靠背銷講就能賣房，報“參數(shù)”貌似可以顯得自己更專業(yè)。

但現(xiàn)在，客戶更加謹(jǐn)慎，大家外部接觸的渠道很多，成交周期拉長了，置業(yè)顧問得讓客戶看到未來生活的日子啥樣，而不是只堆參數(shù)！

二、很多項目不懂復(fù)制、生產(chǎn)銷冠，導(dǎo)致整體轉(zhuǎn)化效果上不去

項目想增強(qiáng)銷售能力，就需要很多厲害的置業(yè)顧問，大家共同努力才能把整體轉(zhuǎn)化效果搞上去。

但一些管理者的思維方式存在誤區(qū)，有的認(rèn)為，客戶接待得多，成交自然會不差，也有的認(rèn)為，置業(yè)顧問們天天在一起，銷冠的接客習(xí)慣、說辭、技巧就能學(xué)個七七八八。

結(jié)果，要么項目上的每個置業(yè)顧問的轉(zhuǎn)化率都很低，要么出現(xiàn)明顯的分化，業(yè)績參差不齊。這是為什么呢？

一是因為銷售團(tuán)隊的管理比較粗放，盤客也不夠精細(xì)，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化流程和培訓(xùn)機(jī)制。比如說辭、對話都只給標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，忽視了客戶個性化的需求。而現(xiàn)在客戶少了，需要抓住每一組來之不易的到訪客戶。

二是大家只學(xué)到銷冠的皮毛，沒有學(xué)到銷冠成交的內(nèi)在邏輯。比如銷冠的盤客能力、判客方式，提問技巧，逼定前的準(zhǔn)備等等。

置業(yè)顧問們

請記住這三個“心眼子”

如何改變上述的局面，讓項目的銷售能力，跟上市場和客戶需求的變化呢？

一、給客戶“情緒價值”，別只講干貨

一方面，描繪客戶的理想生活

有調(diào)查顯示，在“4+2+1”家庭模式成長起來、不缺房子住的00后中，仍有超過7成希望在30歲之前買房，而買房最重要的目的是為了自己享受。很多90后也是如此，希望通過買房給自己帶來生活方式的改變，擁有自己的情緒“避難所”和充電空間。

賣房同樣是提供情緒價值的過程，我們應(yīng)該時刻記住客戶是鮮活的個體。

學(xué)會“場景化銷售”，把房子變成客戶生活的容器。接待時要把“賣點”翻譯成客戶能聽懂的話。

即使在消費降級的當(dāng)下，即使房子的金融屬性減少，“悅己”的價值傳遞也會成為新的成交增長點。

如果置業(yè)顧問沒有更加生動地“演繹”產(chǎn)品，就很難轉(zhuǎn)化成交。把房子和客戶的生活痛點、向往綁定在一起，客戶才會覺得“這房子是為我量身定做的”。

2、溝通對話過程中，也要傳遞情緒價值

企業(yè)咨詢專家劉潤提出過一個觀點：“真正會聊天的人，懂得把對方當(dāng)做英雄”。怎么理解呢？

他舉了個例子，自己有朋友發(fā)來微信說13歲的兒子等飛機(jī)時在看劉潤的書，非常入神，并配上了孩子看書的照片。這段話的核心，也許是朋友想稱贊書寫得好，但是劉潤回應(yīng)的是：“真好，你有一個愛讀書的孩子”。

為什么？這句話的焦點不在劉潤和書上，而是在朋友的孩子身上，在朋友成功的教育上。這句話讓朋友和他的孩子，成為了厲害的“英雄”。朋友看到之后，自然非常高興。每個人在滿足了基本的生理和安全需求之后，都會渴望“尊重”和“自我實現(xiàn)”。戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

說到底，現(xiàn)在客戶不缺信息，缺的是“被重視”、“被理解”的感覺。置業(yè)顧問在和客戶的對談中，有“對方是英雄”的心態(tài)，客戶也會覺得和你聊天很舒服。

就像李佳琦這樣的頭部主播會在直播間里一直重復(fù)：“感謝大家的支持和關(guān)注”、“謝謝所有女生”、“歡迎xxx來到直播間”等話術(shù)，及時回復(fù)彈幕問題都是這個目的。

當(dāng)客戶帶孩子來看房，普通顧問可能會按照規(guī)則辦事，說“樣板房不讓坐，別跑、別碰”之類的話，銷冠可能會遞上一個小玩具，說：“小朋友可以在這兒玩積木哦，等爸爸媽媽看完房，帶你去看小區(qū)里的滑梯好不好？”，甚至請同事專門看顧小朋友，陪伴其玩耍，客戶心里會感覺到自己被重視，覺得“這顧問挺貼心的”。

還有很多客戶對置業(yè)顧問都有防備心，覺得“你就是想賺我錢”。這時候可以適當(dāng)“示弱”，比如講：“我特別理解您的顧慮，之前有個客戶跟您想法一樣，后來我們帶他看了工地，他才放心下單”等等。

二、學(xué)會“套話”，深挖客戶真實需求

在接訪過程中，客戶一般不會直接說“我想要啥”，甚至自己都不清楚真正需要的是什么。這時候就得靠置業(yè)顧問來引導(dǎo)。這里有個簡單的辦法，多問“為什么”以及“然后呢”。

舉個簡單的例子，客戶說：“你們項目有點貴。”，這時候別忙著降價、提優(yōu)惠，可以問問：“您覺得價格高，是超出預(yù)算了，還是覺得性價比不匹配呀？”如果客戶說：“超出預(yù)算了。”就再接著問：“那您預(yù)算大概多少？主要是首付壓力大，還是月供壓力大？”……通過層層拆解，解決問題。

三、客戶首訪，也是一種復(fù)訪行為

某項針對銷冠的調(diào)查顯示，82%的客戶從進(jìn)入案場到心態(tài)上“決定”購買的過程不會超過40分鐘。如果客戶停留時間少于40分鐘，說明接訪客戶的細(xì)節(jié)需要優(yōu)化；如果停留超過40分鐘，客戶又沒有任何“決定”的，則說明置業(yè)顧問缺乏談客能力。

地產(chǎn)營銷專家王陽就介紹過，客戶的首訪本身就是一種“復(fù)訪”行為，他們只是在驗證自己了解的信息都是真實的，以及與自己的需求是否匹配。

所以，置業(yè)顧問需要做好充足的準(zhǔn)備，在40分鐘內(nèi)一整套銷售動作，5-10分鐘同步信息，5-10分鐘建立信任，10-15分鐘挖掘和梳理需求，5-10分鐘要么完成成交，要么完成小定（）。

批量生產(chǎn)銷冠

這三個招兒很實在！

那項目的銷售團(tuán)隊，如何才能擁有更多的銷冠顧問呢？

首先，管理者需要找準(zhǔn)項目銷售團(tuán)隊的問題，并且分析問題。

因為個人轉(zhuǎn)化率差距很大，某改善項目轉(zhuǎn)化效果一直不好。為此，項目管理者借助AI工具，很快就通過對價格抗性的分析，發(fā)現(xiàn)大部分置業(yè)顧問對改善產(chǎn)品的生活場景敘事能力不足，導(dǎo)致客戶覺得項目不值這個價。

AI繼續(xù)提煉細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)，普通顧問在和改善客群對話時比較機(jī)械。而銷冠會通過表達(dá)打動客戶，并且及時捕捉和鞏固客戶高度認(rèn)可的點，然后再逐一解決客戶的顧慮。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化

其次，制定標(biāo)準(zhǔn)，想辦法把銷冠的經(jīng)驗變成團(tuán)隊的“公共財富”。能成為銷冠的置業(yè)顧問，肯定都有自己的方式方法。他們可能很難自己總結(jié)出來，這就需要管理人員來梳理。

比如，建立一套“判斷客戶購買產(chǎn)品價值的體系模型”，讓每個置業(yè)顧問都具備判斷的依據(jù)。

再比如，針對低流速戶型進(jìn)行抗性分析，邀請銷冠進(jìn)行成功案例還原分享，提煉成可復(fù)制的話術(shù)，建立一套“產(chǎn)品價值灌輸標(biāo)準(zhǔn)”，讓置業(yè)顧問按標(biāo)準(zhǔn)輸出項目價值。

置業(yè)顧問們有了標(biāo)準(zhǔn)，知道自己要做什么，然后學(xué)會靈活運用，才會朝著銷冠的方向去發(fā)展。

最后，建議每個人都學(xué)會使用AI工具。把AI當(dāng)做每個人的基礎(chǔ)技能，就像掌握辦公軟件一樣。比如AI智能工牌不僅能同步記錄接待過程，還能針對客戶抗性進(jìn)行分析，生成客戶畫像。有了具體的客戶畫像，置業(yè)顧問就能有重點地經(jīng)營客戶，達(dá)到事半功陪的效果。

在此基礎(chǔ)上，這類工牌產(chǎn)品還能規(guī)避置業(yè)顧問虛假承諾的情況，減少客訴風(fēng)險，管理層省心不少。了解AI智能工牌pro

總的來說，現(xiàn)在的銷售團(tuán)隊已經(jīng)沒辦法靠“人海戰(zhàn)術(shù)”了，我們要靠“精準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)”，用標(biāo)準(zhǔn)化流程+AI工具+團(tuán)隊復(fù)制，挖掘每個客戶的價值。

小結(jié)

市場越難，越要沉下心來磨本事。當(dāng)別人還在抱怨“客戶難搞”時，咱們把每個接待細(xì)節(jié)做到極致，用專業(yè)和溫度打動客戶，轉(zhuǎn)化率自然會悄悄爬升。一起加油吧！

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