有個茶農大哥跟老楊說：

你們茶商有什么好茶？好茶都在我們茶農手里。

老楊只能淡定地喝杯茶，說：您說好茶在你手里，那就在您手里。

山頭名氣，決定誰有好茶

在目前的山頭茶體系中，好茶=山頭+生態+樹齡+工藝。

茶農和茶商誰擁有好茶，是山頭名氣和市場行情共同決定的。

頂級名山，茶農和茶商都有好茶

像冰島老寨這類頂級名山，有品質，有老玩家追捧。

加上名山匯聚了山頭茶最多的流量，茶農的門牌號就是一個品牌。

名山茶農自己賣茶，就能實現賣茶利益的最大化，茶農當然有好茶（優質古樹茶）。

同時，像冰島老寨廣場邊很多大單株，冰島太后、冰島皇后、冰島貴妃等明星古樹群，都被午一冰島承包。

茶商，當然也有好茶。

次名山，茶商好茶更多

像冰島壩歪這類屬于冰島五寨，但春茶季客流量不高的山頭。

可以負責任地說：茶商手里的好茶更多。

這些山頭，茶農自己也會賣茶，但直播紅利已過，身份證都被直播間玩壞了，又沒有冰島老寨的流量。

這類次名山，主要是中小茶商的戰場。

每年都能堅持收大貨的茶商，才是茶農最大的客戶。

茶農只有把優質原料優先供應給茶商，才能實現茶農利益的最大化。

像老楊跟合作商，2020年開始，做了大幾百萬的冰島壩歪。對冰島壩歪的地塊和工藝都有把握，這意味著品質穩定，銷路穩定。

茶農家所有的好資源，都是讓我們先挑。只是，為了長期合作，會順手把茶農家春茶秋茶都收掉。

茶葉做出來，古樹挑采和大樹做生茶，古樹秋茶做白茶，中小樹發酵熟茶。

這類山頭，早年都有毛料商去寨子里收過茶，茶山行那幾年，省外的茶商也去過寨子，茶農或多或少都認識幾個做茶的茶商。

好原料一定會優先供應給有量支撐且需求穩定的茶商。

有的茶商，把茶農家所有原料都收掉，這樣價格更低。有的茶商只要古樹，單價會稍高一些。

然后，一般的原料，茶農會自己賣，別問是什么原料，問，就都是古樹。

但如果有的茶農，一個茶商客戶都沒有，那好茶的確在茶農手里。但在次名山，這種可能性微乎其微。

偏遠山頭，茶農有好茶

云南數百個山頭，有名氣的山頭不過百來個。

除了這些山頭，余下幾百座茶山，也有古樹茶，古樹茶，在本村茶農的眼中，就是好茶。

這些古樹茶還很便宜，然而，遺憾的是：這些山頭，沒有茶商去收茶。

茶農只能自己產自己賣，這種情況，的確是“好茶都在茶農手里，茶商根本沒有好茶”。

其實，任何一個茶山，只要茶商愿意做，好原料都會被茶商拿走。有的山頭，之所以古樹茶（好茶）都在茶農手里，實在是因為茶商看不上。

茶農和茶商，誰也無法獨占市場

茶農和茶商，誰有好茶？

翻譯過來就是：誰有好茶，找誰買，是茶農和茶商爭奪茶葉市場。

這背后更深層次的問題是：在產能過剩，消費降級，茶價仍有泡沫的市場，山頭茶市場利益的重新分配。

農到商的轉變

茶商清楚，茶樹是茶農的，做茶繞不開原料，茶商不可能獨占市場。

但前幾年，大量散客涌入茶山，茶農直接對接茶客。漸漸地，茶農覺得：茶農有原材料，還會做茶，現在又能直接賣茶給茶客。

那么，茶農自己吃掉山頭茶產業鏈上的所有利潤就行了。茶商，是多余的？

然而，客戶不僅要自家山頭的茶葉，還要別的山頭。

于是，茶農有了由農到商轉變的野心，不滿足只做自家的茶葉，也到別的寨子收茶葉，賣給客戶。

收別的寨子的鮮葉，有客戶要磨烈，有客戶要壩歪，有客戶要正氣塘，都做。茶農無法一次性付清原料款，茶農之間，多少有點沾親帶故，至少也是熟人，原料款先欠著。

獨占市場失敗

這些年，茶農賣茶，能養活自己已經很不錯了。

原料款，一年還不上，兩年還不上，今天東家催，明天西家催。

在債務的漩渦里吹來吹去，哪還有精力嚴守品質。最終，負債累累——沒心思做好品質——客戶流失——茶葉更難賣，這是無解的惡性循環。

茶農混到這一步，老婆都想離婚了，越想一把吃飽。于是，對老客戶下手，對一年拿幾十萬茶葉的茶商，都短視到嘴上說誠信，實際玩冒充。

茶商若是連茶葉被換掉都喝不出來，白在一個茶區混了。被坑一次，茶商可能拿茶農沒辦法。茶商也要做茶，但是，茶商絕不會再信任茶農。采貴一點的茶，茶商自己全程守著。

這兩年，茶圈有句話叫：現在的茶農，比茶商還會做生意。

這句話的意思是：茶農的信用，已經完全被透支了。

茶客到茶山，可以全程守著茶葉制作，找茶農買的確更便宜。

可茶客一旦不來茶山，茶客寧愿找茶商買茶。

最終，市場已經證明：茶農不可能獨自吃掉產業鏈上的所有利益。

任何一個茶類，要想穩健發展，靠的是高品質低價格。

云南茶葉最大的優勢的原料，大葉種的厚重滋味，以及豐富的古茶樹資源，是無可復制的。

前些年，炒山頭，的確讓喝其它茶類的人知道了普洱茶。

但把價格炒高了，茶商無利可圖，不陪茶農玩，茶客喝不起，很多茶客也不相信茶農，茶農自己又賣不了多少茶葉。最終，原料大積壓。

山頭茶，已經完成市場分級。

冰島老寨、老班章、昔歸、以及易武小產區，這些茶葉，屬于玩家定價，不在市場之中。

除了這極少數頂級名山，市場已經證明：茶農想吃掉山頭茶所有的利潤，是撿了芝麻丟了西瓜。

維持原料的高價，最終只會是：茶商做不起，茶客喝不起，茶葉積壓在茶農手里。

茶葉市場的收入，來源其他行業的茶客的買茶支出。

這兩年，很多茶客收入下降。茶價，也應該跟著降。

擠掉價格泡沫，茶農降原料，讓茶商做得起茶。茶商降賣價，讓茶客喝得起茶，是未來幾年，市場唯一的出路。

茶葉，喝掉才有價值。茶葉流通起來，茶葉才是財富，

不然，花成本做出來的茶葉，只是能喝的負債。