文|鄭惠敏

來源|博望財經

當支付寶、財付通、銀聯以76%的市場份額傲視支付江湖時，一家名為富友支付的腰部支付機構正深陷資本迷局。

2025年5月9日，這家擁有14年歷史的支付機構第三次向港交所遞交招股書，此前其已歷經五次IPO失敗——從A股到港股，從興業證券到中信證券，資本市場的閘門始終未曾為其開啟。

這不是一個簡單的資本故事。增收不增利的魔咒、動輒數十上百萬罰單的合規泥潭以及數字化轉型的集體焦慮，共同勾勒出中小支付機構的生存困局。

01

野蠻生長：牌照紅利與合規黑歷史

富友支付創始人陳建是擁有僅30年金融與支付行業經驗的行業老兵。

1988年，陳建從廈門大學政治經濟學專業畢業，并留校任教。8年后，陳建又斬獲了廈大政治經濟學博士學位，并毅然離校來到深圳特區。

早年，陳建曾任招商銀行總行辦公室副主任，主導制定銀行卡跨行交易標準。后又親身參與組建中國銀聯，并歷任中國銀聯風險管理部總經理、業務管理部總經理等職，這段經歷讓陳建看到了金融科技領域廣闊的發展前景，并為其日后布局支付網絡埋下伏筆。

2008年，陳建離開銀聯，并著手創立綜合性金融科技公司富友集團（富友支付的控股股東），擔任其董事長、總裁。

陳建深知，在支付行業，牌照即護城河。2011年5月，央行發放了首批27家第三方支付牌照，即《支付業務許可證》，標志著國內第三方支付行業的正式規范和管理。陳建敏銳捕捉到政策機遇，創立富友支付并一舉拿下銀行卡收單+互聯網支付牌照。

截至目前，富友支付已擁有包括預付卡、互聯網支付、銀行卡收單、基金支付和跨境支付在內的5張支付許可證，以及中國香港和美國的支付牌照，牌照布局之全在業內已屬少見。

商戶收單、信用卡還款、基金支付、跨境數字支付等多項業務齊頭并進下，富友支付的體量也不斷壯大。招股書顯示，截至2024年12月31日，富友支付已處理的支付交易總額為15.10萬億元，處理逾545億筆支付交易，其中，2024年為2.08萬億。

但富友支付原始積累的過程中也暗藏風險。公司成立初期正逢P2P行業興起之初，為明確其信息中介，監管提出P2P平臺需要對客戶資金進行第三方托管，以實現客戶資金的所有權、使用權和保管權分離，避免管理人挪用客戶資金等問題。

但由于政策不明確、托管系統搭建成本較高，早期銀行對P2P資金托管業務的意愿并不高。這正中第三方支付機構的下懷，其與P2P同屬于互聯網金融業態、屬性較為貼近，能以比銀行更低的成本、更高的效率實現資金托管。

期間，以匯付天下、易寶支付為代表的第三方支付機構異軍突起，成為P2P平臺資金托管的主力。招股書顯示，2014年-2019年，富友支付也在為P2P平臺提供服務。后因P2P監管趨嚴，富友支付自2019年起大規模撤銷與這類平臺的合作。但自2021年以來，富友支付已卷入47起P2P相關訴訟之中（其中仍有8起尚未審理結束），并曾因向套路貸App提供支付通道被公安部通報。

來源：富友支付招股說明書

而這只是富友支付合規問題的冰山一角，富友支付還曾因多項違法違規行為收到監管罰單。2014年，富友支付曾因預授權空卡套現事件，被央行責令停止在河南等7地開展銀行卡收單業務。2023年又因反洗錢不到位被罰款455萬元。

來源：中國人民銀行官網

02

盈利困局：內卷下的增收不增利

2024年5月，《非銀行支付機構監督管理條例》正式實施，其對支付機構的監管要求進行了全面梳理和細化，明確了行政許可、業務規范、風險管理、用戶權益保護等多方面的具體規定。

在嚴監管、強競爭的冰火兩重天下，第三方支付行業的馬太效應不斷加劇：一邊是頭部機構通過增資提升綜合競爭力，資源優勢明顯；另一邊是內卷之下，中小支付機構不斷被壓縮的利潤率與生存空間，部分中小機構不得不注銷牌照黯然離場。

處于中間地帶的富友支付也不得不面對合規壓力下，業務門檻提高、交易規模下滑的頹勢。

弗若斯特沙利文數據顯示，2024年中國綜合數字支付服務市場的交易支付總額TPV為268.6萬億元。其中，支付寶、財付通、銀聯商務合計占75.6%的市場份額，富友支付市占率僅為0.8%，排名第八。

招股書顯示，富友支付2022年、2023年、2024年營收分別為11.42億元、15.06億元、16.34億元；年內利潤分別為7116.5萬元、9298.4萬元、8432.5元。其中，2024年收入同比增長8.5%，利潤同比下降9%。

同期，富友支付毛利率分別為28.4%、25.2%、25.9%，整體呈下降態勢。這背后，業務結構單一造成的局限以及低市占率導致的高獲客成本難辭其咎。

招股書顯示，數字化商業解決方案是富友支付生態系統的重要組成部分，主要包括為銀行提供定向開發及構建專門的支付軟件及系統，為支付機構提供商業SaaS系統等，這項業務的毛利占比已經從2022年的12.6%增至2024年的20.4%。

但這項被寄予厚望的業務顯然尚未成為富友支付的增長支柱。2024年，富友支付的綜合數字支付服務收入為15.11億元，占比92.5%；數字化商業解決方案收入為1.14億元，占比僅7%。

區別于支付寶、財富通、銀聯商務等非獨立綜合數字支付服務商，富友支付既無法從母集團的成熟商業生態系統獲得資源支持，也缺乏成熟的用戶網絡，必須從零開始與客戶聯系，投入大量資源進行營銷及外展工作，導致了較高的獲客成本。

富友支付的銷售成本主要由傭金成本構成，占比曾一度高達95%。2022年-2024年，富友支付向渠道合作伙伴支付的傭金費用在營收中的占比分別為69.0%、71.7%及79.1%，呈逐年上升趨勢，三年間合計向渠道支付傭金高達12.9億元。

2024年，富友支付向銀行、清算機構及支付合作伙伴支付的傭金率最高值可達2.02%，向SaaS提供商及聚合支付平臺支付的服務費最高值為0.93%，在行業中處于較高水平。

03

出海受阻：尚未實現收支平衡

隨著國內市場淪為紅海，純支付通道業務步入存量階段，支付機構勢必要挖掘新的增量地帶，而“出海”正成為支付行業最后的烏托邦。

2024年全球跨境支付市場規模超2.4萬億美元，年增幅10%-15%，其中，中國跨境支付市場規模超7.5萬億人民幣，2019年-2024年復合增長率高達27.8%，預計到2028年將達到17.1萬億人民幣。

支付機構出海呈現梯隊化格局：微信、支付寶、銀聯等頭部玩家以C端生態協同構建全球消費場景覆蓋；拉卡拉、連連支付等第二梯隊聚焦東南亞、中東非及歐美市場戰略縱深；上市系企業則通過技術輸出與牌照擴容驅動跨境業務放量，跨境支付增勢顯著。

持有跨境數字支付許可證正是富友支付的優勢之一。截至2024年底，在全國175家擁有《支付業務許可證》的第三方支付服務提供商中，僅22家獲授權提供跨境數字支付服務。

為突破國內市場的困局，富友支付將未來的經營策略重點放在大力發展跨境數字支付能力，進一步拓展國際業務上。

但目前，富友支付的跨境支付服務營收存在明顯波動，原因在于其不理想的擴張策略。

2023年，富友支付銷售開支上漲到了1.41億元，帶動整體TPV從1.73萬億元增至2.03萬億元。但同期，境外數字支付服務活躍客戶數量卻從22.34萬名下滑至21.86萬名，當年度境外支付收入也從849億元下滑至643億元。原因是，富友支付為與更多小微商戶進行合作，

導致每名活躍客戶的平均TPV減少，從而導致來自跨境數字支付服務的收入減少。

為獲得更多的境外經營牌照，富友支付在2024年收購及擬收購了新加坡收單及跨境支付公司Allinpay Merchants、加拿大收單公司AMS和日本收單公司JAC，分別花費4.81百萬新加坡元、51萬加拿大元與2000萬日元。

其中，除Allinpay Merchants在2024年產生收入21萬新加坡元，AMS與JAC均于2024年內成立，目前仍處于投入期，2024年分別虧損2萬加拿大元與550萬日元，尚未產生利潤。

招股書顯示，2024年，富有支付的跨境支付營收為1.39億元，占比為8.6%，暫時無法覆蓋此前為開拓海外市場而付出的成本。

站在第六次IPO的門檻前，富友支付的命運早已超越個體興衰，并折射出中國支付產業的深層裂變——當監管紅綠燈愈發清晰、生態競爭進入“拼爹時代”，缺乏場景、技術、資本三重護城河的中小支付機構，正在淪為數字化浪潮的“代價”。