在激烈的商戰中，業務人員往往被視為企業沖鋒陷陣的勇士，他們憑借著出色的溝通技巧、敏銳的市場洞察力，為企業開拓市場、創造業績。然而，當他們身處應收賬款居高不下的行業和企業時，卻仿佛陷入了一個無形的泥沼，一方面款回不來，提成拿不到，另一方面，身心承受著巨大的壓力。南方略咨詢劉祖軻老師認為：當下要命容易，要錢太難了！在應收賬款多的行業和企業做業務人員，至少要少活 5年。

這句看似夸張的話語背后，卻反映出了業務人員諸多的無奈與艱辛，但卻深刻地反映了業務人員的困境。一方面，業務人員“打鐵還要自身硬”，自身要掌握應收賬款控制及催收技能、技巧與策略，積極尋求解決問題的方法；另一方面，企業應該重視應收賬款問題，建立應收賬款事前預防、事中控制及事后催收的管理體系，采取行之有效的措施加強應收賬款管理，降至最低合理限度。

一

業務人員催收賬款的時間和精力比做業務的時間還多

對于業務人員而言，業績就是他們的生命線。在應收賬款多的企業中，由于大量資金被客戶占用，企業的資金周轉面臨困境。為了維持運營，企業往往會給業務人員制定更高的銷售目標，期望通過增加銷售額來緩解資金壓力。然而，這種做法卻如同給業務人員套上了一副沉重的枷鎖。

市場的容量其實是有限的，業務人員即使使出渾身解數，也難以在短期內實現銷售額的大幅增長。另一方面，應收賬款的存在使得企業的銷售回款周期變長，業務人員不僅要負責開拓新客戶、促成交易，還要花費大量時間和精力去催收賬款。這無疑分散了他們用于拓展業務的精力，要錢時間比真正做業務時間更多，使得完成銷售目標變得更加困難。

例如，小李是一家建材企業的業務人員。該企業由于行業競爭激烈，為了爭取客戶，不得不采取賒銷的方式進行銷售，導致應收賬款居高不下。去年，企業為了緩解資金壓力，給小李所在的銷售團隊制定了比上一年度增長 50% 的銷售目標。為了完成這個目標，小李每天早出晚歸，拜訪了無數客戶，終于成功簽訂了幾筆大額訂單。然而，當到了收款階段時，問題卻接踵而至。部分客戶以各種理由拖延付款，小李不得不頻繁地與客戶溝通、協調，甚至親自上門催收。這不僅耗費了他大量的時間和精力，還讓他錯過了許多潛在的業務機會。最終，小李所在的銷售團隊未能完成年度銷售目標，而小李也因為長期的壓力和勞累，身體出現了嚴重的問題。

應收賬款居高不下，業務人員長期處于一種高壓狀態，精神高度緊張。他們時刻擔心無法完成業績目標，面臨被企業考核、處罰甚至辭退的風險。長期的焦慮和緊張情緒，嚴重影響了他們的身心健康。據相關調查顯示，長期處于高壓工作狀態下的業務人員，患焦慮癥、抑郁癥等心理疾病的概率要遠遠高于其他行業的從業者。而這些心理疾病不僅會影響他們的工作效率和生活質量，還可能對他們的身體健康造成長期的損害。

二

要命容易，要錢太難了：艱難的賬款催收，就是身心俱疲的消耗戰

催收賬款，是業務人員工作的重要組成部分，也是他們最頭疼的任務。在這個過程中，業務人員不僅要面對客戶的各種借口和拖延，不僅自身收入極大受到影響，還要承受企業內部的巨大壓力，可謂是身心俱疲。

客戶方面，可謂是 “花樣百出”。有些客戶以產品質量有問題為由，拒絕支付貨款，盡管企業已經提供了充分的證據證明產品符合質量標準；有些客戶則聲稱自身資金周轉困難，希望能夠延期付款，然而這一延往往就是數月甚至數年；更有甚者，直接玩起了 “消失”，讓業務人員無從尋找。面對這些情況，業務人員需要具備超強的溝通能力和耐心，不斷地與客戶協商、談判，試圖說服客戶支付貨款。

企業內部，對業務人員的賬款催收工作也施加了巨大的壓力。企業通常會將賬款的回收情況與業務人員的績效考核、獎金發放直接掛鉤。如果業務人員不能及時收回賬款，不僅會影響 他們的收入，還可能影響他們在企業中的職業發展。在這種情況下，業務人員為了完成催收任務，往往不得不放下自己的尊嚴和面子，低聲下氣地求客戶付款。

小張是一家服裝企業的業務人員。他曾經與一位大客戶簽訂了一筆價值數百萬元的訂單。然而，到了付款期限，客戶卻以各種理由拖延付款。小張多次與客戶溝通，客戶始終態度敷衍。為了收回這筆賬款，小張不得不頻繁地前往客戶所在地，親自上門催收。有時候，他在客戶的辦公室外一等就是一整天，卻連客戶的面都見不到。在這個過程中，小張遭受了客戶的冷遇、嘲諷甚至辱罵，但他依然不得不強忍著心中的委屈和憤怒，繼續與客戶周旋。經過長達半年的努力，小張終于成功收回了這筆賬款。然而，在這半年的時間里，小張的身體和精神都受到了極大的折磨。他原本開朗樂觀的性格變得沉默寡言，體重也下降了十幾斤。

長期的賬款催收工作，讓業務人員身心俱疲。他們不僅要承受巨大的精神壓力，還要應對各種突發情況和客戶的不良情緒。這種長期的身心消耗，嚴重影響了他們的身體健康。許多業務人員在長期的催收工作中，患上了失眠、高血壓、胃潰瘍等疾病。而這些疾病不僅給他們的生活帶來了痛苦，還可能影響他們的職業生涯。

三

應收賬款收不回，提成拿不到，家庭與生活難以為繼

應收賬款回不來，提成肯定拿不到，業務人員的家庭和生活開支難以保障。這使得他們很難平衡工作與生活之間的關系，難以進行正常的生活。

為了完成銷售任務和催收賬款，業務人員經常需要加班加點，犧牲自己的休息時間和節假日。他們可能在深夜還在與客戶溝通，在周末還在外出拜訪客戶或催收賬款。長時間的高強度工作，讓他們沒有時間陪伴家人和朋友，無法參與正常的社交活動。

小趙是一家機械制造企業的業務人員。由于企業的應收賬款問題嚴重，他每天都需要工作十幾個小時。他早上要早早地出門拜訪客戶，下午要處理各種銷售事務和催收賬款，晚上還要加班整理資料和制定工作計劃。在他的記憶中，已經很久沒有完整地度過一個周末了。他的孩子生病住院，他都因為工作太忙而無法陪伴在身邊。他的妻子對此非常不滿，經常與他發生爭吵。小趙自己也感到非常愧疚和無奈，他覺得自己為了工作失去了太多生活的樂趣。

生活與工作的失衡，不僅影響了業務人員的家庭關系和社交生活，還對他們的身心健康造成了負面影響。長期缺乏休息和娛樂，會導致他們身心疲憊，免疫力下降，容易患上各種疾病。而家庭關系的緊張和社交生活的匱乏，又會讓他們感到孤獨和壓抑，進一步加重他們的心理負擔。

三

應收賬款多的業務人員或干部，屬于業績不好，貢獻小，不可能重用與提拔

在應收賬款多的企業中，業務人員的職業發展往往也會受到嚴重的阻礙。由于企業將大量的精力和資源都放在了應收賬款的回收上，對于業務人員的職業培訓和晉升機會相對較少。

一方面，企業為了降低成本，往往會削減培訓預算。業務人員缺乏系統的培訓和學習機會，難以提升自己的專業技能和綜合素質。在當今競爭激烈的市場環境下，業務人員如果不能及時更新自己的知識和技能，就很難適應市場的變化和企業的發展需求，從而在職業發展中逐漸落后。

作為十大營銷咨詢公司南方略咨詢長期研究表明：企業在選拔晉升人員時，往往更傾向于那些能夠快速解決應收賬款問題的人。而業務人員如果長期陷入賬款催收的困境中，無法在銷售業績上取得突出的表現，就很難獲得晉升的機會。即使他們在賬款催收工作中付出了巨大的努力，也可能因為企業對銷售業績的過度關注而被忽視。

小王是一家電子企業的業務骨干。他在企業工作多年，一直勤勤懇懇，為企業開拓了不少新客戶。然而，由于企業的應收賬款問題嚴重，小王不得不花費大量時間和精力去催收賬款。盡管他在賬款催收方面取得了一定的成績，但由于銷售業績受到了影響，他在企業中的晉升之路卻異?？部?。與他同期進入企業的一些同事，由于在銷售業績上表現出色，紛紛得到了晉升。而小王卻一直停留在原來的職位上，這讓他感到非常沮喪和失落。長期的職業發展受阻，讓小王對自己的未來失去了信心，工作積極性也受到了極大的打擊。

職業發展受阻不僅影響了業務人員的經濟收入和社會地位，還對他們的心理健康造成了負面影響。他們可能會感到自己的努力和付出得不到認可，從而產生挫敗感、焦慮感和抑郁感。這些負面情緒如果長期得不到緩解，不僅會影響他們的工作效率和生活質量，還可能對他們的身體健康造成嚴重的損害。

/ 本文作者 劉祖軻/

International Workers' Day

中國系統營銷理論的創始人

深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司創始人

清華大學首屆統招全脫產工商管理碩士

15年華為、東風商用車及三年國際市場工作經歷

入圍“中國管理咨詢業十大名家”

深圳市咨詢業專業委員會專家組組長

湖北汽車工業學院客座教授

清華大學、電子科技大學、安泰管理學院、中山大學等多所大學客座講師

經歷：

曾在國外從事國際市場營銷，先后任職于東風商用車車公司、華為公司等，是中國以"實戰"著稱的資深市場營銷管理專家和"實質性為客戶解決問題"的咨詢倡導者。

成果：

著有《解決方案營銷實戰案例》、《系統營銷》、《深圳基因》、《中國管理顧問手冊》等6本著作、發表過《如何破解“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題》、《系統營銷，市場霸主的成功之道》及《華為如何打造一支營銷鐵軍》、《向華為營銷學習什么》、《華為為什么不砸廣告》、《工業品品牌是公的，快消品品牌是母的》等數十萬文字的論文和著作。

專業研究領域：

擅長DSTE從戰略規劃、解碼到戰略執行、LTC從線索到回款、銷售項目管理、MCR客戶關系管理、MTL從市場到線索、ITR從問題到解決、CS渠道從規劃、開發到經銷商賦能、狼性營銷與鐵軍打造、品牌規劃與定位、數字化營銷、高效組織與活力組織建設、營銷薪酬激勵與績效管理等。

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