2024年下半年，當特朗普剛開始參加競選時，好幾位美國客戶就提醒肖祥永要為中美關稅戰做好準備，因為在特朗普1.0時期，特朗普就非常重視加征關稅政策。

為此，肖祥永準備了應急預案，但都沒用上，因為125%的關稅過于離譜，超出了想象。

一開始，肖祥永還焦慮過一段時間。他到處打聽其他外貿商是怎么應對的，但到了四月底，他就穩了下來，通過種種跡象，他和他周圍的企業朋友幾乎一致斷定：中美高關稅肯定持續不了多久。

4月2日，美國在此前單邊加征關稅的基礎上，宣布對華加征所謂“對等關稅”。此后一周內，美國將“對等關稅”稅率從第一輪的34%先后提升至84%和125%。5月12日，中美日內瓦經貿會談聯合聲明提出，雙方大幅降低雙邊關稅水平。

對于國際貿易的變動，義烏似乎總有一種未卜先知的能力。

過去二十余年，肖祥永在義烏的小飾品行業摸爬滾打，如今擁有一家員工人數超過百人的制造工廠。目前公司外貿訂單量約1億元，主要向歐美大型連鎖超市供應商品。

生產小小的飾品需要100個上游供應商，而要將這個飾品賣到世界的各個角落，還需要經過生產、貿易、物流等一系列環節。

所有這些，在義烏和周邊都能找到。

義烏聚集著最復雜的生產貿易和物流網絡，聚集著無數采購商和他們背后海量的貿易信息，聚集著這顆藍色星球上最懂國際貿易的一群人：義烏商人。

過去四十年，義烏商人將浙江義烏打造成全球最大的小商品集散地，生意做到了230多個國家和地區。這些義烏商人主導的商品從小商品升級到機電類產品，再到如今的“新三樣”，幾乎涵蓋了中國外貿商品的各個門類。

他們經歷過20世紀80年代的創業時期，經歷過2008年的“棄單潮”，經歷過疫情期間的貿易中斷和凍卡危機，也經歷過貿易產品和方式的數次轉型。

每越過一道坎，義烏商人都學到了一些新的東西，成長起來一些新的能力，他們就是中國外貿韌性具象化的呈現。

目前的“關稅戰”只是他們面臨的又一道坎，盡管這道坎或許會更漫長、更難邁過。

5月9日早晨8點，義烏國際商貿城內綿延數公里的門店“長龍”在卷閘門和貨柜移動聲中開始了喧鬧的一天。

隨后幾小時，來自全球各地的面孔涌入商貿城內，不同語言的交易談判聲此起彼伏。交談中，義烏商戶們和海外客戶不時聊起中美關稅戰的影響。但更多時候，他們更關心如何達成一個雙方均滿意的價格，如何促成更多交易。

短短幾分鐘，一筆幾十萬元的訂單就能在十幾平方米的店內達成。

在外貿江湖見招拆招

四月底、五月初，肖祥永在義烏意外地迎來了來自新加坡、法國、英國等海外客戶的密集到訪。這些客戶的目的十分明確——摸底中美關稅戰對義烏出口的影響，并尋求轉口貿易的機會。

這源于海外客戶的判斷：中美關稅戰可能持續較長時間。因此，他們想抓住轉口貿易的窗口，將義烏商品運至本國，然后再出口至美國，以此賺取中間的差價。

早在2024年下半年特朗普競選過程中，多位美國客戶就提醒肖祥永要為中美關稅戰做好準備，因為在特朗普1.0時期，特朗普就非常重視加征關稅政策。

當時，雙方預想的方案是各讓一步。通常情況下，一個肖祥永公司出廠價為一元的中國小飾品，在美國商店里的定價可達到1美元（約合7.2元人民幣）。這個跨越一萬余公里的貿易鏈，能讓各個環節都保持10%至30%不等的利潤空間。當遇到關稅增加時，各個環節會默契地適當壓縮利潤空間。

這種“如彈簧般的利益鏈條”也支撐著肖祥永和歐美客戶應對各種意外情況。肖祥永常寬慰員工的一句話是：“大不了這段時期少賺一點，‘關稅戰’影響的更多是企業利潤率，而非營收總額。”

然而，2025年4月初，“美國對中國商品加征125%關稅”的消息打破了原有的利益鏈條。肖祥永和美國客戶的利潤空間沒辦法消化如此高的關稅。美國客戶第一時間給他的反饋是：“關稅上漲幅度如此之大，自己也很郁悶、詫異。”

于是，短短兩周后，海外客戶就敏銳地嗅到了轉口貿易的商機并找上門來。

肖祥永說：“在外貿江湖，講的就是見招拆招。”

一方面，只要海外客戶給的利潤空間在合理范圍，肖祥永也接受轉口貿易訂單。另一方面，如果原有的美國客戶堅持要繼續發貨，肖祥永則下調約10%的產品定價，剩余關稅成本則由美國客戶承擔。

同時，肖祥永主動放緩了工廠的生產節奏。整個四月，公司的外貿訂單量縮減了大約30%。他說，即使外貿訂單下滑，也需要維持工廠的基本運轉來保證工人不流失。當然，短期內會在一定程度上增加企業庫存，但企業也會積極發力國內市場來消化產能。

這樣的“見招拆招”僅持續到4月底，美國客戶首先坐不住了。

4月初，肖祥永就建議美國客戶短期內暫停購買，但大量美國客戶依舊堅持發貨，以避免終端超市出現商品缺貨現象。4月底，一位美國大型商超客戶向他反饋道：“美國一些老百姓和新聞媒體已經在強烈抗議高關稅政策，公司管理層也已經直接找美國政府溝通高關稅給企業帶來的惡劣影響”。

綜合各種因素，肖祥永和他周圍的企業朋友幾乎一致斷定，中美高關稅肯定持續不了多久。

讓美國客戶頂著高關稅購買的另一大原因是，全世界范圍內找不到可以替代中國制造的物美價廉的小飾品。

肖祥永說，看似不起眼的小飾品，其上游卻有100多家供應鏈企業來保證飾品的質量和品類完整，供應鏈的完整度也是國內外貿企業最大的優勢。

前幾年，肖祥永也去越南、柬埔寨等東南亞國家考察過，但最終還是放棄了在當地設廠的想法。其中關鍵影響因素是當地產業鏈不配套，各類生產設備、原材料都需要從中國購買，當地勞動力效率并不高，綜合生產成本大幅高于國內。

他表示：“即使是小飾品制造這樣的輕工業，國內在質量、價格上依舊具有優勢；另一方面，外貿領域的諸多不確定性，企業也沒辦法把控。但包括我和一些企業營收規模達十幾億元的朋友，都相信國家能幫助企業處理好關稅問題。”

關稅起伏只是肖祥永闖蕩外貿江湖的一個縮影。過去二十余年，他所經歷的世界貿易規則一直在動態改變，他也一直在未雨綢繆。

20世紀80年代，第一代義烏外貿商戶用“一塊門板，兩摞磚頭”的擺地攤形式擊敗了百貨商場，并最終將義烏打造成“世界超市”。時至今日，雖然這樣的勤奮故事依舊被義烏商人津津樂道。但在肖祥永看來，當下做外貿光靠勤奮遠遠不夠，“一塊木板，兩摞磚頭”的企業運營時代已經過去。

其一，在肖祥永看來，歐美客戶“人傻錢多”的時代已經遠去，海外客戶已越發精明。十幾年前，肖祥永遇到的歐美客戶幾乎都是貨到即付款，但近幾年，只拖欠3個月貨款的美國客戶已算優質客戶，并且客戶會不斷協商延長賬期。

他說，現金流是外貿企業的命門，外貿企業可以適當降低利潤率，但最害怕賬期拉得太長。歐美客戶基本還講究商業規則，能相對按時支付貨款并允許國內外貿企業獲得正常的利潤空間，部分東南亞客戶的商業模式相對“野蠻”，甚至希望“自己賺飽，外貿企業不要利潤”。這也是近些年企業未能拓展東南亞市場的原因之一。

其二，20世紀80年代市場“供不應求”的時代已經不復存在，現在更講究品質管理和產品研發。肖祥永一位在義烏從事服裝制造的朋友曾經歷的一個經典案例是，20年前，工廠里生產的服裝即使出現衣袖紐扣丟失等瑕疵，客戶依舊搶著要；而現在，如果衣服出現小部分走線不直的情況，客戶都會拒絕收貨。

闖蕩歐美市場多年后，2020年，肖祥永開始拓展國內市場。他說，短期內，企業在國內可能還是會采取嚴控賬期、低利潤搶占市場的發展戰略。“國內市場即使很困難也要做，要提升企業抗風險能力，就不能把雞蛋放在一個籃子里”。

按照肖祥永的規劃，3—5年后，企業在國內的營收將從現在的5千萬元上升至1億元。到時，國內、國外市場將各占據半壁江山。

主動出擊

進入4月，為了及時回復各類海外客戶消息，日夜顛倒成了聶自勤的生活常態。一個月內，她瘦掉了十余斤。

二十多年前，聶自勤從河南獨自一人來到義烏開始闖蕩。現在她的企業主要生產萬圣節相關節慶用品，產品主要銷往歐美等市場，去年營收總額超9000萬元。

在世界貿易鏈條中，從海外客戶下訂單到國內外貿企業產品最終運抵至海外市場的商超中，通常需要半年時間。因此，為了給10月底歐美萬圣節備貨，每年4月是聶自勤一年中最繁忙的時節。

4月初，中美之間的高關稅打亂了她的生產計劃。因美國客戶訂單量占公司訂單總量的40%，企業40%的貨物短時間內無處可去。往年4月，公司營業額為2000萬至3000萬元，但今年4月降至800萬元左右。

但工廠還在持續運轉，工廠里積壓的貨物也越來越多，這給公司流動資金帶來了巨大壓力。

她說：“今年4月，公司2000多萬元的貨物本應在一個月內兌換成流動資金，但最后卻因為搞‘關稅戰’只能積壓在庫房中。可以說，義烏商戶面臨的最大問題不是訂單量驟減，而是流動資金的周轉出現‘卡殼’。”

在聶自勤的朋友圈中，由于“關稅戰”導致訂單驟減、大幅裁員，乃至工廠倒閉、店鋪關門的案例并不鮮見。一位企業家朋友因為貨品滯銷導致資金周轉困難，提出只要有人愿意訂購，產品可以在1000元成本價上進一步打折出售。

因為庫存積壓，一些海外客戶甚至想趁火打劫——部分美國客戶拿著印度工廠的報價單，要求她降低30%—50%的產品售價，但聶自勤選擇了拒絕。她的理由是，公司可以接受小幅度的讓利，但絕不會做虧本生意。

她盤算了一下，4月“關稅戰”對企業影響已經超過了疫情時期甚至2008年的全球金融危機。

4月17日，她在微信朋友圈感慨道：感覺我選的是世界上最有挑戰的位置（外貿企業老板），不能有情緒，不能逃避，只能面對各種挑戰。好的，我都接受。

沖擊之下，聶自勤選擇主動出擊，由以往的“坐商”等客戶到主動給各類客戶打電話、發信息，并將現有的貨物主動發給外商以供挑選。

過去20余年，聶自勤在全球積累了上萬名客戶，過硬的產品質量和良好的服務水平為她贏得了良好的口碑。她給海外客戶一貫的承諾是“凡是貨品中出現任何不良品，自己承擔所有責任”。因此，很多客戶在聶自勤主動詢問后，也主動下了新訂單。

這一主動出擊帶來的最大改變是原本發往美國的訂單被“化整為零”。相應地，她需要花費更多的時間和精力來與海外中小客戶溝通，并接受各類零散訂單。

她說：“來自世界各地的小客戶、散單是自己渡過此輪‘關稅戰’的重要支撐。當然，能有新訂單的關鍵還是需要公司產品質量過硬，這是企業掌握話語權的關鍵。”

除了“化整為零”戰略，她還主動在社交媒體平臺上發聲，以吸引更多潛在客戶的關注。

4月12日，一則題為“義烏最牛老板娘霸氣回應美國客戶”的短視頻被多家媒體轉載，而該視頻的主角正是聶自勤。此后，聶自勤也接受了國內外多家媒體采訪并借助這一機會主動推銷公司以及友商積壓的貨物。

經歷了過去一個多月的折騰后，聶自勤更加堅定了拓展國內市場的戰略。從去年開始，她就著手研發制造適合國內市場的產品，并最終選擇以年貨產品作為內銷的主力產品。目前，工廠里已經有上千款年貨產品的設計方案。

她表示：“年貨的上架時間集中在每年10月到次年1月左右，這一生產周期恰與外銷的萬圣夜、圣誕節相關產品生產周期互補。公司已錯過了外貿訂單的黃金時期，而國內年貨產品預計在10月份上線，到時希望能為整個公司和員工們回回血。”

總能找到商機

2013年底，韓劇《繼承者》的爆火，讓胡春霞敏銳捕捉到劇中被熱捧的“捕夢網”單品背后的商機。她立刻調整工廠生產線，砍掉項鏈、耳環等小飾品生產線，專門生產“捕夢網”這一單品。

此后，她的公司依靠這一單品迎來了長達一整年的“爆單”，“捕夢網”也熱銷至今，并成為公司的主力產品。目前，公司產品主要銷往美洲國家，其中美國客戶訂單量占公司訂單量的80%以上。

但在今年4月，美國客戶的訂單量出現了快速下滑，總體只占公司訂單量的20%。

一如12年前，胡春霞很快做出調整。在四月底的廣交會上，她用公司已有的波希米亞風格的家居掛飾，主動與中東、南美等發展中國家的顧客接洽。近兩年，公司的新增客戶也絕大多數來自中東國家。

為了更好地與中東客戶溝通，增加雙方的信任感，她在4月初主動報名參加了一個為期一個月的阿拉伯語培訓課程。過去一個月，她每天早上8點前往義烏國際商貿城，在商貿城內搭建的外語晨練基地內與其他老板娘一起晨讀。

對于原本銷往美國市場的“捕夢網”，胡春霞也很快找到了解決方案。

“五一”期間，一位來自廈門的客戶在國際商貿城考察期間偶然看到了胡春霞的產品，并提出這一產品與廈門的“藍眼淚”景觀相呼應，便立即下單了一批樣品。目前，該客戶已經與胡春霞建立起了穩定的合作關系。

她對產品進行二次微調，將“捕夢網”打造成以“藍眼睛”為主題的掛飾，并最終在其他區域取得了不錯的銷售量。

胡春霞說：“這次‘關稅戰’著實給我們義烏的商戶上了一課，但危機之中亦有轉機。”

從事外貿多年，胡春霞經歷過許多比“關稅戰”大得多的波折。

2018年，胡春霞的工廠曾遭遇過一場大火，整間庫房和已生產完成的商品都在大火中付之一炬。在短暫的挫敗感之后，她立刻啟用家里的50萬元存款恢復工廠生產，并重新整理資料與客戶對接。

兩個月后，她成功補齊了所有拖欠客戶的貨物。大火之后，很多客戶對胡春霞的快速復蘇感到震驚和敬佩，并在此后成為她合作至今的忠實客戶。

那一年，她的女兒還不足一周歲。當時，她給家政阿姨唯一的囑托就是：“我可能每天很晚才能回來，甚至根本不回來，還麻煩你幫我照顧好孩子，我要全力沖鋒。”

她說：“在做生意的道路上，有波折、有危機很正常。回過頭來看，很多突發事件或許并沒什么大不了的。轉換方向思考問題，總能在另一面找到新的解決方法。”

國際貿易從來不是一帆風順的。2008年，金融危機席卷全球，一位義烏商人的一個數百萬元的訂單在到達大洋彼岸的港口后被客戶棄貨。這讓這位義烏商人的資金鏈瞬間緊繃，一度走到了破產的邊緣，但好在和工廠溝通后，用時間換空間，渡過了危機。

2021年，這位義烏商人遇到的情況還要更難一些。義烏外貿凍卡風波中，她的賬戶被凍結了600萬左右，進入十月，供應鏈又基本停擺。

但她仍然相信供應鏈有足夠的韌性能夠渡過危機，“生意人還是要自己去把控一下，自己去調整，慢慢地把危機消化掉”。

疫情期間，這位義烏商人通過轉型跨境電商，填補了外貿訂單的下降。此后，跨境電商在企業的訂單占比已經超過60%。

5月12日，隨著中美關稅戰暫緩，胡春霞和其他義烏外貿商人再次活躍起來，準備利用未來90天大展拳腳。

據義烏文化用品行業協會會長、浙江昌潮文具有限公司負責人黃昌潮觀察，“關稅戰”暫緩后，美國訂單迅速回流，義烏企業進入“趕貨模式”，甚至有客戶主動加價以確保生產檔期。他說，義烏市場是世界的“一盤棋”，企業不僅僅依賴某一市場。此次“關稅戰”雖僅持續一個多月，美國訂單一度停滯，但其他市場訂單基本不受影響。

在經歷過去一個多月的中美關稅風波后，黃昌潮認為，外貿企業必須做好長期準備。一是要開拓多元化市場，加速布局東南亞、拉美、中東等新興市場，目前義烏對共建“一帶一路”國家出口占比已超60%；二是引入AI和自動化生產線，持續創新、積極創牌，通過技術提升迭代，提高競爭力；三是開辟新賽道，借助“義烏好好逛”文旅系列，打開文旅禮品定制銷售。

他說：“雖然非洲、東南亞等發展中國家的外貿訂單議價激烈，但潛力巨大。未來，義烏外貿企業也需要進一步提升產品的附加值，打破低價競爭僵局。”

經濟觀察報 記者 田進 實習記者 高澤

（作者 田進）

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田進

大國資新聞部記者 關注宏觀經濟以及人社部相關產業政策。擅長細節深度寫作。