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大家好，我是東哥，你身邊放心的香港保險顧問。

這是我的第712篇原創。

上篇文章，我們探討了

凡事預則立，不預則廢。

君子不立于危墻之下，就需要提前給自己布局。

但萬事都有正確的姿勢，要先勝后戰，先讓自己立于不敗之地。

而不是一頭熱血，租辦公室，找員工。

錢沒賺到一分，先投入一大筆。

那不是創業，是賭博。

大概率，會撞個頭破血流。

今天和客戶聊。

客戶美女老板一枚，殺伐決斷，商界強人。

美女之前已經在東哥這里配置過一些保單，這次是想要加個單。

考慮現有配置，最后選擇的單子不算多大。

美女說，這就讓我有點糾結。

你說我要是買少了，你跑一趟香港是不是就不劃算了？

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東哥嚇了一跳。

臥槽，這個說法我還是頭一次遇到。

干懵了。

保險本身，是個老百姓安排自己生活的金融工具。

所以門檻一點不高。

但前面加上個香港，就有點不同的色彩了。

就比如，香港保險必須在香港簽單，就有個機票和時間的成本。

只買個三五萬塊錢，就不值得專門跑一趟。

所以一般單子都不小。

結果就給人造成一個印象，就是香港保險太高大上了。

是富豪們的專利。

就像之前接待的某二線城市潛在客戶。

潛在在體制內工作，有一筆閑錢不知道該怎么處理。

多少錢？

百萬級別。

體制小心翼翼的問，這點資金，考慮香港保險和美元資產，是不是太少了？

東哥當時就震驚了。

艾瑪，這是存量現金資產，100萬。

比大部分普通人一輩子的上限都要高了。

怎么會少呢？

保險和銀行，是現代社會的兩大金融基石。

是關系社會民生的產業。

如果你覺得，普通人可以選擇銀行，那么普通人也可以選擇保險。

它并不高大上。

何況，香港本地，也是普通老百姓居多。

他們也有儲蓄、投資、養老的需求。

也需要配置香港保險。

但也沒有多少小老百姓，必須是百萬量級以上，才可以考慮保險。

像東哥現在的客戶，有的每年幾千塊錢保費買重疾險，也有的一共投個十來萬買儲蓄險。

錢多錢少，只是當下的狀態；

但不管多少錢，都應該配置在更優質的資產上。

然后與時間為伴，慢慢變富。

2

但大家的這個印象，還是留下了。

所以東哥常常遇到的問題，是潛在客戶會問，起步價是多少，最低購買多少。

像這樣，擔心自己買少了，東哥跑一趟會不劃算的問題，俺還是第一次遇到。

一瞬間，東哥感受到了濃濃的善意。

什么是天使客戶？

這就是天使客戶。

東哥說，這個問題，你不需要考慮。

一切以你的需求為出發點。

覺得多少合適，就買多少。

你是顧客，是花錢的那一方。

賺錢不容易，花錢的時候，只需要考慮一件事，就是這個錢怎么花對你來說最合適。

就可以了。

至于顧問的收入，是顧問需要考慮的事情。

你千萬不要因為顧慮我的收入，把大幾十萬買在自己覺得不合適的產品上。

那樣東哥心里也會不安。

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聊完之后散伙，東哥坐地鐵回家。

路上還在琢磨這個事情，深感佩服。

老板到底是老板，這段位，高。

為什么？

顧問的收入，和客戶的保費掛鉤。

所以她買的越多，東哥收入就越多。

站在這個角度，她說的沒錯，買的少了，對東哥就不合適。

但這是全部內容么？

不是。

顧問是幫客戶解決問題，所以應該以客戶的利益最大化為導向。

而不能以自己拿到手的收入為導向。

否則就成了健身房的銷售了。

哥，辦卡了解下？

這話說的很冠冕堂皇，實際上是這么做的么？

為什么？

因為我們做的，是多次博弈，或者說長久合作。

你可能在一段時間欺騙所有人，或者在很長的時間內欺騙一部分人。

但你不可能在 所有的時間，欺騙所有的人。

而金融領域，沒有人給你第二次機會。

也就意味著，萬一東哥是以自己的利益為導向，故意給客戶配置了不合適的產品，早晚會被識別出來。

到時候，就尷尬了。

信任這個東西，建立千難萬難，毀掉卻易如反掌。

所以一定要好好呵護，用最嚴格的標準要求自己。

顧問的收入，應該是服務的結果，而不應該是追求的目標。

人追錢兩手空，錢追人如水涌。

大體上都是這么個道理。

4

再進一步，東哥真的這么偉大，完全不考慮自己的收入么？

也不是。

俺也是凡夫俗子一枚，進入喧囂的保險圈，歸根結底還是為了這碎銀幾兩。

所以成本和收益，肯定會考量。

那為什么東哥看起來毫不在意？

因為所處的階段不一樣。

東哥的保險事業，還處于爬坡期。

雖然已經殺到了公司前20%，但畢竟從業年限尚短。

老保險人里面，有很多金牌銷售，業內淫浸十幾年。

短期內，東哥和他們有差距，這是客觀事實。

但是大銷售的特點是，實在太忙了。

積累了很多客戶，還有團隊需要管理。

所以對大多普通客戶，難免照顧不周。

把更多的精力，都放在了高凈值的大客戶身上，做大訂單。

有朋友就和我抱怨過，之前在某個銷售總監那里買的保險，現在發個消息咨詢對方都不愿意回。

其實不是總監不愿意回，而是他實在太忙，沒有精力放在普通客戶身上。

對于保險這種標準化的產品，時間成本就是小銷售的機會。

同樣的產品，客戶花的保費，以及獲得的保障，永遠都是一樣的。

但我們就可以提供更精細的服務。

所以東哥現在，有大單最好，小單也不拒絕。

或者說，還沒到有資本拒絕的時候。

但這個，只是一個階段。

東哥現在，業務忙到飛起。

半年不到的時間，已經完成了去年全年的業績指標。

流量也漸漸起來了，

假以時日，港險江湖上必然有東哥一席之地。

到時候，東哥也必然面臨選擇。

在有限的時間內，也只能去優先服務大單客戶、高凈值客戶。

這與道德無關，是約束狀態下必然的選擇。

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所以，且行且珍惜，有需求的朋友，及早來找東哥吧。

做東哥的種子客戶，天使客戶

俺永遠會對早期的天使客戶，有更多的傾斜。

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