需求量大幅下降，原酒無處可銷，眾多原酒企業(yè)面臨“生死時刻”。

文 | 王越梅

在白酒行業(yè)的發(fā)展歷程中，原酒生產(chǎn)企業(yè)在幕后扮演著重要的角色。

行業(yè)“黃金十年”期間，全國白酒產(chǎn)量年均增長率達(dá)到約12%，彼時產(chǎn)能跟不上銷售的企業(yè)開始外購基酒，推動著原酒產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，并形成了以邛崍、大邑、崇州、蒲江為代表的川西原酒和以瀘州、宜賓為代表的川南原酒產(chǎn)區(qū)。

然而，近年來白酒產(chǎn)能過剩，市場進(jìn)入存量競爭，加之名酒企業(yè)持續(xù)擴(kuò)產(chǎn)——前有五糧液投資48.6億元建設(shè)10萬噸生態(tài)釀酒項目；瀘州老窖擬投資47.83億元技改項目；后有郎酒計劃2025年醬酒產(chǎn)能達(dá)8萬噸；珍酒累計投入120億元實現(xiàn)產(chǎn)能4.4萬噸；舍得酒業(yè)增產(chǎn)擴(kuò)能項目預(yù)計2027年實現(xiàn)新增原酒產(chǎn)能6萬噸……原酒企業(yè)賴以生存的根基已經(jīng)不在了。

需求量大幅下降，原酒無處可銷，眾多原酒企業(yè)面臨“生死時刻”。

01
逃不過的“生死劫”

“基酒無法通過品牌溢價獲取更高利潤，加上內(nèi)卷嚴(yán)重，利潤更不如從前。品牌酒廠又在自建擴(kuò)產(chǎn)，企業(yè)這幾年流失了不少的訂單，有的品牌方直接切斷了我們的合作關(guān)系。”邛崍某原酒企業(yè)內(nèi)部人士道出了原酒企業(yè)面臨的現(xiàn)狀。

顯然，原酒企業(yè)經(jīng)營模式簡單，業(yè)務(wù)鏈條短，依賴長期穩(wěn)定的B2B訂單，無需直接面對終端消費(fèi)者，這在行業(yè)周期的上升階段，為企業(yè)帶來了穩(wěn)定的利潤。

但其盈利空間和抗風(fēng)險能力存在明顯短板，發(fā)展到后期將進(jìn)入“生死搏殺”的較量。一方面，由于可替代性強(qiáng)，議價權(quán)往往掌握在品牌商手中，并且企業(yè)之間也容易陷入價格競爭，利潤空間被進(jìn)一步壓縮。

另一方面，由于不涉及品牌運(yùn)營、包裝設(shè)計、市場推廣等環(huán)節(jié)，其成品酒的生產(chǎn)和運(yùn)營能力不足，導(dǎo)致企業(yè)的轉(zhuǎn)型面臨更多的困難。

2025年初，茅臺鎮(zhèn)大部分酒廠減少投糧，產(chǎn)能利用率大幅下降，據(jù)了解當(dāng)?shù)卦苾r格從高峰期的百元/斤暴跌至30元/斤以下，中小酒廠“按單生產(chǎn)”模式失效。同樣在四川邛崍，2014年，當(dāng)?shù)匾?guī)模以上白酒企業(yè)有25家，到2023年僅有10家，十年間規(guī)上白酒企業(yè)同比減少了60%。

宜賓某原酒生產(chǎn)企業(yè)也提到，“以前我們是給五糧濃香供酒的，后來合作少了我們不得不探索新的發(fā)展模式，在行業(yè)內(nèi)廣泛地去做調(diào)研，找模式。”

顯然，近年來，原酒市場開始急劇收縮，原酒企業(yè)面臨著巨大的“出局”壓力，而深度調(diào)整期的影響更加大了原酒企業(yè)生存和發(fā)展的難度。這是一場難以躲避的原酒“生死劫”。

02
案例中蘊(yùn)藏的“生機(jī)”

值得注意的是，在這場變革之中，一部分企業(yè)已經(jīng)完成了轉(zhuǎn)型，在嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境中存活下來并在市場中占據(jù)了一席之地。

他們有的完成了品牌化發(fā)展，有的找到了新的模式，有的則仍然立足于原酒卻完成了業(yè)態(tài)的升級……作為原酒產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展的范本，這些案例為企業(yè)提供了更多的思考方向，也為行業(yè)注入了更多的信心。

首先，轉(zhuǎn)型散酒，規(guī)模化發(fā)展。

宜賓一家原酒廠，從2024年正式轉(zhuǎn)型做散酒，在四川已經(jīng)發(fā)展了幾百家經(jīng)銷商/合伙人，并且正在以平均每個月新增30家左右合作商的速度擴(kuò)展規(guī)模。據(jù)內(nèi)部人士透露，其市場已經(jīng)逐漸從南方向北方蔓延，在山東等地也啟動了大面積招商。

并且酒廠在2024年就迅速與京東酒世界建立了合作，首次規(guī)劃1000家門店引入，給到京東酒世界利潤率可以達(dá)到60%。

模式上，其采用了“店中店”、“合伙人”、“專賣店”三種合作形式，運(yùn)營上整體通過賒銷+兩級分傭+多種政策補(bǔ)貼的組合模式，實現(xiàn)了降低合作伙伴成本投入的同時為合作商帶來雙重收益。

事實上，酒廠人士表示，“起初我們也不知道要怎么做轉(zhuǎn)型，后來聽說了散酒的銷售模式，進(jìn)行了大量的調(diào)研，最后公司認(rèn)為可行，我們就迅速啟動了規(guī)模化的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。”

其二，旅游封壇，精細(xì)化運(yùn)作。

年初，面對中小型醬酒企業(yè)停產(chǎn)70%的狀態(tài)，中國資深醬酒專家權(quán)圖在《2024-2025中國醬酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》中明確提出，中小酒企的出路或在于精品酒莊。

這是原酒企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的一種典型模式。例如，崇州市金盆地酒業(yè)目前的發(fā)展中，旅游封壇的業(yè)務(wù)占據(jù)了公司整體營收的大頭，“每天都有很多旅行團(tuán)、消費(fèi)者來到酒廠旅游參觀，不少人在預(yù)覽過程中都會主動提出要做封壇。”集團(tuán)人士提到。

但旅游封壇路線比較考驗企業(yè)的實力和耐力。權(quán)圖認(rèn)為，“只要堅持精品釀造和足年儲存的精品酒莊和圈層醬酒仍有機(jī)會脫穎而出，但也考驗企業(yè)的資本實力和產(chǎn)業(yè)耐力。”

其三，品牌化發(fā)展。

這是一種理想狀態(tài)，并不容易實現(xiàn)，尤其是在當(dāng)下激烈的競爭格局中。但總有一些企業(yè)會在其中脫穎而出。

潭酒是一個典型的案例，作為中國醬酒基酒大廠，潭酒當(dāng)前年產(chǎn)能3.5萬噸，總儲能8萬噸，老酒存量4萬余噸，并且2024年潭酒銷量增長58%，遠(yuǎn)超行業(yè)銷售額增幅。

其發(fā)展有兩個關(guān)鍵節(jié)點，在產(chǎn)品上，2014年潭酒提出“敢標(biāo)真年份 內(nèi)行喝潭酒”，在“年份酒亂象”較為嚴(yán)重的時期，率先將真年份標(biāo)簽打在身上；在運(yùn)營上，2019年潭酒又提出“用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍”，并通過互聯(lián)網(wǎng)營銷的轉(zhuǎn)型實現(xiàn)了企業(yè)2B向2C的轉(zhuǎn)型。

此外，高洲等原酒企業(yè)也在加速品牌化的發(fā)展。但需要值得注意的是，他們品牌化的發(fā)展都匹配了優(yōu)秀的營銷。

其四，立足原酒，集中化/升級化發(fā)展。

這里最典型的代表是川酒集團(tuán)，作為中國最大的原酒生產(chǎn)商供應(yīng)商，近年來川酒集團(tuán)在整合酒業(yè)資源、推動白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面發(fā)揮了積極作用，并且2024年集團(tuán)全年實現(xiàn)營收380億元，同比增長8.51%。

川酒集團(tuán)正在加速推動原酒產(chǎn)業(yè)的集中化、規(guī)模化發(fā)展。在日前召開的生產(chǎn)調(diào)度會中，川酒集團(tuán)還重點提到，要加快建設(shè)“中國原酒夢工廠”，深化“川酒原酒聯(lián)盟”建設(shè)兩大目標(biāo)行動。

與此同時，川酒集團(tuán)在集中化推進(jìn)中，致力于資源重組，實現(xiàn)在集中的過程中升級業(yè)態(tài)，探索更多的可發(fā)展路徑。

綜合來看，行業(yè)對原酒的需求量未來大概率還會下降，單純依靠原酒銷售的時代已經(jīng)不復(fù)存在了，在劇烈的競爭中，原酒企業(yè)必須尋找到新的“生機(jī)”，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

您對此有何看法，歡迎下面評論區(qū)留言分享。