最近，網(wǎng)友都被一件事逼瘋了。
那就是每天該點什么外賣。一到中午就要貨比三家，又多了“甜蜜的煩惱”。

每天一打開就是3.9的瑞幸，6.9的茉莉奶白。有人甚至直言，要喝出糖尿病了。

相比之下，很多外國人則沒有這么多的可選項。想點中餐的話，生活里最常見的只有一個，那就是熊貓外賣。

這個外賣很多人沒聽過，但不耽誤它在國外相當能打。
從英國起家，7年時間就覆蓋了英國、法國、澳大利亞、美國、加拿大等全球10個國家、80多座城市。可以說在多個國家的大街小巷怒刷存在感。
資本的嗅覺也同樣敏銳。在去年9月獲得了5500萬美元的D+輪融資，估值一路狂飆到10億美元。
靠著給老外送外賣成為獨角獸。很多人難以想到，這么個巨頭背后，操盤手竟是個中國安徽95后小伙劉科路，今年剛滿30歲。

要知道在國外做外賣的難度之大，一是老外們點外賣的習(xí)慣并不算特別普及；二是工作強度大，快遞小哥要么難招聘要么成本高。
這個中國小伙，怎么就在“人生地不熟”的國外市場闖出一片天了？

出租屋起家，騎手比訂單多
回到幾年前，可能誰都想不到劉科路會走上輟學(xué)創(chuàng)業(yè)外賣的路子。
因為不像一般的大佬被現(xiàn)實逼迫創(chuàng)業(yè)，他的前半生幾乎是個沒有挫折的完美人生劇本。
家里條件不錯還是老幺，大學(xué)在外國念的計算機，如果按照正常發(fā)展，畢業(yè)后也是安穩(wěn)打工金領(lǐng)的故事。
但在大學(xué)，劉科路卻硬是打破了循規(guī)蹈矩的生活。一次點外賣，讓他發(fā)現(xiàn)英國主流的外賣平臺上，中餐的占比很少，基本都是漢堡披薩薯條等。
而且大多數(shù)菜單上沒有翻譯，用起來也不方便。很多華人基本都是給餐館打電話訂餐相當麻煩。
一般留學(xué)生可能就忍了。但劉科路卻覺得有需求就有市場。“中餐外賣平臺鎖定為我們的創(chuàng)業(yè)方向。”

說干就干，劉科路找到幾個中國留學(xué)生，幾個人湊了200萬元人民幣的啟動資金。幾個大學(xué)生，就這么在一間小出租屋里成立了熊貓外賣。
聽起來幾乎是個草臺班子，當然，如此顛覆的事業(yè)顯然并不輕松。一開始他們就遇到了不少難題。
作為小透明，又是在不熟悉的國外，根本接不到客戶。
平臺上線首日，騎手都比訂單多。他們一共投入了7名騎手，但最終只收獲了6單。

比起用戶，更重要的還是吸引更多的商家。為了說服商家入駐，沒有別的辦法，只能走最苦的路。
當時的劉科路帶著團隊跑遍諾丁漢市所有的中餐館，挨家挨戶地拜訪，說明熊貓外賣是什么、能給商家?guī)砟男├玫龋馐窃谝患业旰馁M的時間就要8-12個小時，付出的心血可想而知。
但商業(yè)世界是殘酷的，雖然靠著慢慢磨合，逐漸積累了100多個商家，但還是改變不了熊貓外賣虧損的事實。
總之，費力不討好，途中還有幾個同事堅持不住，回去讀書了。

在人生的巨大的選擇分岔路上，是及時止損還是孤注一擲死磕？
劉科路經(jīng)過一整夜的輾轉(zhuǎn)權(quán)衡后，給學(xué)校發(fā)了一封郵件——申請延期畢業(yè)。
這個在身邊人看來幾乎是“死心眼”的決定，劉科路卻毫不糾結(jié)。
“我也很焦慮。事情已經(jīng)走到這一步，對我來說，熊貓外賣必須從一個興趣轉(zhuǎn)成一份事業(yè)，它一定要成。”

7年席卷美國大街小巷，全靠“死心眼”
幸運的是，劉科路賭對了。
一干就是7年，熬過最初的艱難后，如今不僅占據(jù)著英國、澳大利亞、新西蘭等國95%的華人外賣市場，還挺進北美、日韓等地，每天有超過10萬華人點開他的APP下單。
在英國，熊貓外賣更是成了徹頭徹尾的大人物。登上“英國增長最快科技公司50強”。劉科路還入選了“影響英國科技發(fā)展百人”。

很多人都好奇，從小透明到地頭蛇，熊貓外賣怎么就突然開竅逆襲了？
1.討好留學(xué)生，拿下第一批種子用戶
創(chuàng)始人就是大學(xué)生，很清楚自己的主流用戶是誰，所以，熊貓外賣的重點目標就是一個：搞定留學(xué)生。
所以，熊貓外賣抓住了9、10月份的開學(xué)季，努力宣傳給剛到海外的留學(xué)生一個認知：在這里可以點到想吃的中餐。
同時搞出相關(guān)外賣拉新、促銷整活，在30所大學(xué)的新生群里發(fā)紅包，只要下載APP就能領(lǐng)取5英鎊無門檻優(yōu)惠券。

又是中文菜單、又是便宜的價格還能用國內(nèi)軟件付款，這誰能頂?shù)米“　Ｓ唵瘟匡j升，服務(wù)器差點干崩潰。
用戶多了以后，傭金慢慢降下來，不知何時熊貓外賣的財務(wù)狀況也出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，終于扭虧為盈。
有了第一桶金的同時資本也跟了進來，在拿到歐洲當?shù)貦C構(gòu)融資之后，熊貓外賣馬不停蹄擴展到倫敦等大城市。通過先跑出一套可行的模型，隨后將這套模型復(fù)制到新的類似城市也很有效。

來源：芒果海外

最快的時候，一周就能開拓一個新的城市。有數(shù)據(jù)顯示，到2019年底，熊貓外賣基本席卷了整個英國。
2.農(nóng)村包圍城市，靠“摳”征服美國胃
與規(guī)模同樣變大的，還有野心。
光有英國市場還不夠，熊貓外賣也想走到更多市場。但這種打法，到了美國卻慘遭瓶頸。
這是因為，美國不僅國土面積大，不同州之間的文化、法律法規(guī)、政策都有所不同。
比如，有的州格外注重員工權(quán)益的保障，規(guī)定不得讓員工在早上7點至晚上9點之外的時間工作，也有的州要求后廚和前臺的員工不能復(fù)用。同時，特殊的地理特點和用戶需求也不一樣，比如西部地廣人稀，配送范圍廣，甚至要三四十公里。

來源：芒果海外

對熊貓外賣來說，不能簡單復(fù)制英國打法，還得一切從頭開始。
于是，劉科路專門花了十幾天在全美拜訪調(diào)研，最后決定，還是先在紐約旁一個小城市試點，成功后再復(fù)制。
打法也很清楚，創(chuàng)始團隊自己干，“根據(jù)實際情況，將美國市場劃分成為幾個優(yōu)先級，根據(jù)不同的優(yōu)先級拆分不同的策略去進行拓展。”認真測算每單的盈虧再拓展試點。終于功夫不負有心人，幾年后慢慢拿下美國華人外賣市場60%份額，成了妥妥的地頭蛇。
能進入難度最大的美國，后續(xù)其他國家也陸續(xù)搞定，也就有了如今的熊貓。

在全球掘金，中國路線往往大力出奇跡
類似的創(chuàng)業(yè)神話從來不會少。
比如刀哥之前寫過的熊貓快餐。在肯德基麥當勞林立的美國，開遍全美47個州，硬是把老外征服了。

甚至連做充電寶的中國品牌安克，哪怕美國從不缺數(shù)據(jù)線品牌，也愣是在美國火成“特朗普嚴選”。

同樣是在卷到飛起的行業(yè)，這些帶有中國獨特標簽的企業(yè)，為何能在海外闖出一片天？根源還是抓住了用戶的兩個“軟肋”。
第一個軟肋，就是見縫插針把“0”變成“1”。
比如熊貓外賣曾在香港發(fā)現(xiàn)，不像內(nèi)地，香港人對點外賣這件事沒那么感興趣。
2020年以前，香港人基本上都很少點外賣，同樣的難題，熊貓早在英國、美國都曾遇到過，那就是如何培養(yǎng)更多用戶點外賣的習(xí)慣？
沒需求那就從零制造痛點。熊貓外賣想了個獨特的打法，硬是扭轉(zhuǎn)了人們的認知。
劉科路發(fā)現(xiàn)，當時很多主流平臺只是將餐館從線下搬到線上，毫無差異感，熊貓就多做了一步，幫助中餐館優(yōu)化菜單、改造品類，比如把100個菜單選項縮減到50個，把火鍋改成麻辣燙等。

還有一個類似的細節(jié)。熊貓外賣發(fā)現(xiàn)許多中餐廳并沒有完善包裝物料，因此時常出現(xiàn)外賣灑漏的問題，熊貓外賣又大步一跨，直接為商家提供符合當?shù)胤ㄒ?guī)的包裝物料，如可降解塑料袋、熱敏紙和餐盒等，也打動了不少商家。
靠著這樣諸多的細節(jié)征服用戶和商家，熊貓硬是把點外賣這件事變成了常態(tài)。
第二個軟肋，是干外賣平臺不如做“導(dǎo)游”。
熊貓外賣不想做一個簡單的配送整合平臺，而是從細節(jié)上下手，讓用戶都感受到超預(yù)期。
過去，很多海外中餐館的老板基本都是去菜市場采購，這種形式很難做大，看到這一點后，這些年，熊貓外賣開始逐步盯上供應(yīng)鏈，甚至為中餐廳提供生鮮配送等服務(wù)。

有英國老板想去別的地方開店，熊貓就像個當?shù)氐摹暗嘏恪贝蟾纾€會幫著推薦位置、裝修團隊。
授人以魚不如授人以漁，回報也很明顯。很多中國快消品牌出海做外賣，第一個想合作的就是熊貓，有知名茶飲品牌單家門店平臺的首月外賣訂單數(shù)量就已過萬。
“想把公司做得更有價值一些，而不是規(guī)模更大。”

未來，熊貓外賣還想進一步把華人華僑市場做透。每年培養(yǎng)10萬家年銷售額在100萬美元以上的中餐廳。“把中餐帶向世界。”
“人想到100分，可能也只能做到60分，但如果只想到60分，你可能就只做到30分”。
再看似牢不可破的壁壘，往往能用巧勁攻破。

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