作者|黃燦

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

汽車后市場已經很久沒有新聞了，稍微有點風吹草動，整個行業就趨之若鶩。

這說明現在的汽車后市場壓力太大，從業者迫切需要新聞制造些幻想麻痹自己。

佛教將佛法在世間的傳播分為三個階段：佛陀涅槃后500年為正法時期，此時教法完整，只要稍微下點功夫就能修得正果。

隨后1000年為像法時期，此時有規則但不容易修得正果，修行者喜歡修廟宇搞儀式等一些花里胡哨的東西，不愿意本分修行。

此后10000年為末法時期，在此階段，教法僅存但修行者很難拿到結果，天魔弟子混入修行者中散布邪魔歪道，修行者沉迷名利，追逐表面形式。

末法時代直至未來佛出世才得以結束，屆時佛法將重新興盛。

你看看現在的汽車后市場，是不是像極了末法時代？

一堆割韭菜的“天魔”在行業內盛行，散布歪理邪說；有的從業者追求短期利益，隨時準備拉門跑路；還有的早已躺平放棄，守著所謂的一點可有可無的生意混日子，早就放棄了修行的勇氣。

都說汽服未來可期，可是5月的產值下降幾乎是系統性的，市場一片哀鴻，能夠保持產值不降的門店都是鳳毛麟角。

新的時代還未看見曙光，而末法時代日益殘酷，在一地雞毛的汽服末法時代，從業者們應該怎么樣堅持過去呢？

我認為，越是困難的時候，越要優化兩樣關鍵：一是員工，二是客戶。

一、如何優化員工？

人才的高度決定門店的競爭力，不要指望在一個技術和體力都有要求的行業，一幫斗大字不認識一升的低學習力員工，能夠競爭得過大學以上學歷的人。

如果你有這樣的錯覺，那恰恰說明你得了一種病，叫幸存者偏差。

手底下沒有好兵，就自己干，效率低不說，身體還容易垮，這行業沒有大力出奇跡，大力讓你突出的不是業績，而是腰椎間盤，等到那時后悔就來不及了。

因此，在整個經濟行情不好的時候進行人員的升級反而是一個絕佳的機會，要是放在經濟上升期，人才拿正眼瞧你一下算我輸。

既然人員如此重要，那如何選人用人呢？

要記得要抓住以下4點：

1、在選擇上下功夫。

太陽底下沒有新鮮事，俗話說得好，女怕嫁錯郎，男怕選錯行，人年紀越大，越明白選擇大于努力的道。

在人才觀上也應如此，人才的優劣并不由學歷定義，而是學習力的強弱，但顯然學歷越高的人中，學習能力強的也占絕大多數。

而學歷低的人中，不排除有學習能力強的人，但請相信我，根據這么多年輔導的經驗來看，學習力強的低學歷者是很少的一部分，大多數學歷低的人通常頑固不化，學習能力較低。

隨著汽服競爭的日趨激烈，門店要學的新知識新技能也將越來越多，門店如果故步自封，不能跟得上日新月異的市場需求，便很快會遭到淘汰。

不是低學歷的員工不能用，而是門店根本無力承擔高昂的試錯及培訓成本，試想一下，連父母都無法改變的人，你又何德何能讓其發生變化呢？

2、理解員工，成為員工，超越員工。

千里馬（參數丨圖片）常有，伯樂不常有。

汽服最大的問題是老板的平均學歷較低，明白現代管理邏輯的很少，他們的理想管理狀態不是如何激勵員工創造績效，而是想體驗一人之上、萬人之下的快感。

這無疑是優秀人才最為唾棄的本色，因此，管理好優秀人才的前提，就是老板要明白人是一個獨立的個體，不是誰的奴隸。

要想成為伯樂，發現人才，用好人才，就要站在員工的角度考慮問題。

理解員工是共情，成為員工是同甘共苦，超越員工是明白自己的責任與員工不同，成為自然領袖帶領員工穿越周期，而不是消失在周期內。

3、如何發激勵績效？

績效是所有門店管理者應謹慎對待的事，發多了，老板掙不到錢，發少了，員工就會離開，不少老板在這一塊犯了難，怎么做績效能夠公平公正，還能讓所有人心服口服呢？

這就要從員工的績效種類區分。

績效種類分為兩種：一種是任務，即工作范圍內應該完成的工作，相對應的是苦勞；另一種是目標，即通過自己的能力創造驕人成果，相對應的是功勞。

苦勞應按照明文規定發放，而功勞，最好是老板私下獎勵，這樣做的好處有兩個。

第一個，避免苦勞者嫉妒，從而做出一些不可預測的結果；第二個，是讓員工能明白，管理者明察秋毫，對功勞有明確的定義。臺塑王永慶就深諳此道，最終成就一番霸業。

4、學會推拖。

我有一位合作單位的門店老板，從產值十幾萬到現在的40萬只花了兩年的時間，而這位老板天資平庸且學習能力也不強，可他為什么能夠團結一幫優秀的人逆勢增長呢？

我認為，他核心優點有兩個：一個是真誠不做作，善于發現每一個人的優點，并虛心地學習，盡管學習的成果寥寥，但讓每一個人都愿意教他；第二也是最大的優點，即他的口頭禪：我做不好。

這一點讓人很意外，為什么老板做不好反而是優點呢？

其實原理也很簡單，只要你什么都會做，什么都做得好，就意味著幫員工背了猴子，結果必定是苦也吃了人也累了，本該只屬于自己的工作卻沒有干好。

管理者的首要工作，就是要學會推拖，凡事先思考一下這件事是不是我應該做的事，再行決定，尤其不要搶員工的活干，這是大忌。

但現實是，許多老板對搶員工的活干樂此不疲，甚至引以為傲，享受那種虛擬的被需要感覺。

為什么老板要搶員工活干呢，其實有以下5點，我將它放在下面，并解釋背后真實的原因：

1)看不慣員工笨手笨腳的樣子，總覺得自己干就是好；

真實的原因是：老板要反思一下，是不是給員工太大的壓力。

2)受不了員工慢吞吞地工作，不如自己執行力強；

真實的原因是：員工要先揣摩老板的真實意思，然后才決定是否繼續，因此比老板要慢，老板要思考一下是否過于強勢，剛愎自用，造成員工不干不錯，越干越錯。

3)不放心給員工干，怕員工干不好，捅婁子；

真實的原因是：用人有疑，對自己的管理能力失去信心，解決方法是提升自己的門店管理技術，疑人不用，用人不疑，既要還要是不行的。

4)不希望員工認為自己非他不可，一切只靠他；

真實的原因是：把員工當對手，不承認別人比他優秀，尤其是手底下的員工，解決方法是鼓勵大于懷疑，偶爾一次爭強好勝可以，不能次次是這個理由。

5)有些技術性的東西或者機密不能讓員工知道，必須自己干才有安全感。

真實的原因是：對哪些是機密沒有一個確定的定義，老板的格局太低，不知道真正的競爭力是學習力，解決方法是哪些是機密，要確定好，提升自己的知識和技術儲備。

以上4點關于員工的建議，還請諸位汽后管理者不要對號入座。

接下來，談一談有關客戶的兩個誤區。

二、關于客戶經營的兩個誤區

誤區一：只要把事情做好，客戶就一定會讓我賺錢。

有不少老板，特別是從事技術的老板，總以為把車修好或者把事情做好就有錢賺，結果事情做好了，但客戶依然不領情，得寸進尺，恨不得1塊錢要修10塊錢的車，然后擺100塊的架子，出了問題還向門店索賠1000塊。

如果門店全部是這樣的客戶，那么還不如不做了，因為怎么做都很難賺錢。

為什么會這樣？難道不把事情做好就有錢賺嗎？

誤區就是：把事情做好是本分，但事情做好，一定要讓客戶理解價值所在。

如果不能讓客戶理解做好事情的價值，覺得收費低一點圖客戶下回，那么，大概率留下的客戶都是愛占便宜的客戶，這些客戶永遠認為技術和勞動不值錢。

門店老板每天就周旋在與這些客戶斗智斗勇的瑣碎之中，不但掙不到錢，還會使老板無法思考門店的長期經營策略，得不償失。

破除這個誤區的方法其實很簡單：不但要把事情做好，還要通過宣傳讓客戶理解價值所在，要記住：可以俯下身子修車，但一定要站直了收錢，否則，你還不如不干。

誤區二：苦勞很值錢。

要永遠記住：客戶只會為結果付費，至于你用的什么方法解決問題，客戶不會關心。

有一個合作的門店老板始終想不通一個問題：洗車的流程一絲不茍，洗一個車要將近50分鐘，收費才25塊錢，為什么客戶還是這么不滿意呢？

經過我的觀察，發現洗車的流程浪費時間的地方都是通過人工來完成，比如說用毛刷把儀表臺刷一遍，只要客戶有一點抱怨說沒洗干凈，馬上就把車重新洗一次。

可花了很大的精力，并沒有轉為利潤，因為效率太低了，反而影響了客戶的體驗，造成大量的車主因等待時間過長而流失。

了解這一點后，我開始重新設計門店洗車流程，并將工具耗材與營銷充分結合，在時間壓縮在20分鐘內的同時，也讓客戶的體驗上升了一個臺階，也沒有以前那么累了。

我告訴他，客戶只會為結果買單，而不是你的過程，在客戶無法感知的點上發力，向客戶訴說你有多么不容易，只會感動自己，更嚴重的還會讓客戶反感：你的苦難關我什么事，我是來消費的，不是來聽你賣慘的。

這一點，在運營客戶時候尤其要注意，正如于宙在《我們這一代人的困惑》中的一句話一樣：大部分看似的努力，不過是愚蠢導致的，如果這都值得炫耀，那么富士康流水線上任何一個人都比你努力多了，人難免天生有自憐情緒，唯有時刻保持清醒，才看得清真正的價值在哪里。

汽后的末法時代還要經歷很長時間，希望諸位從業者能認真地思考經營背后的邏輯，穿越周期，而不是倒在黎明前的黑暗中。

我是黃燦，祝諸位汽服從業者生意興隆，萬事如意！