文丨默笛

作為安徽唯一一個名酒品牌，古井貢酒一直是徽酒的“老大”。現在，古井貢酒與洋河一道，成為了華東白酒（黃淮產區）的“雙龍頭”，正在向全國名酒不斷邁進。

1963年，古井貢酒首次參加全國名酒評比，便以“色清如水晶，香純似幽蘭，入口甘美醇和，回味經久不息”的獨特風格被譽為“酒中牡丹”，同時以第二名的成績入選中國名酒，成為“老八大名酒”之一。

改革開放后，尤其是從2008年開始，古井貢酒全面進入發力期，營收、凈利潤從13.79億元、0.35億元，飆升至2024年的235.78億元、77.87億元，這便是一代代古井人奮勇拼搏所結成的碩果。

此時此刻，《酒眼觀酒》團隊研究認為：古井貢酒，“老大”成熟了！從產品力、品牌力、渠道力、營銷力、組織力五大維度來看，古井貢酒的確已經全面邁入成熟期，具備了走出華東、邁向全國的底蘊和能力，是時候到更加廣闊的市場舞臺上去展示自己的品牌魅力了。

十年磨劍終成鋒，淺草才能沒馬蹄。厚積薄發的古井貢酒，彎道超車的時機成熟了。

01、產品力進階：年份原漿搭建“產品龍骨”，“四品六香”產品矩陣成型

，市場經濟時代，產品力既是產業基礎，也是企業核心競爭力。

《酒眼觀酒》認為在對古井貢酒發展歷程的深度研究中我們發現，產品既是古井貢酒與消費者溝通的橋梁，也是古井貢酒商業體系建設的核心基建。產品力的日臻成熟，正在為古井貢酒的發展提供源源不斷的動力。

這其中，有使古井貢酒獲得“老八大名酒”的古井貢酒（代表產品第六代古井貢酒，即老玻貢），也有推動古井貢酒迅速發展、成就百億級大單品的“年份原漿”，還有南派大清香、黃鶴樓的“樓”系列，以及品類獨特、產品特色鮮明的明綠液系列。

當前的古井貢酒，已經形成了以“年份原漿”為產品龍骨，以古井貢為名酒底色，以黃鶴樓為“名酒+”的雙名酒格局，以明綠液為品類補充的“四品六香”產品矩陣。高品質產品矩陣的建成，為古井貢酒的全國化發展奠定了堅實的產品基礎。

在古井貢酒的產品體系中，“年份原漿”一定是核心中的核心，是古井貢酒的“核武器”。

2008年，古井貢酒找到了推動其未來近20年高速發展的“核動力”——年份原漿系列。這個產品的奠基人和研發者是現任古井貢集團黨委書記、董事長，時任安徽古井貢酒股份公司董事副總經理、亳州古井銷售有限公司總經理的梁金輝。

在他的主導下，古井貢酒·年份原漿在2008年橫空出世，并在當年的銷售額就超過5000萬元，讓當時困頓中的古井貢酒找到了屬于自己的產品明燈，再次激活了古井貢酒這塊名酒的金字招牌。

在全體古井人的共同努力下，年份原漿在2009年突破2億元（僅合肥市場便達1.2億元），2010年更是達到7.4億元，年均增速接近300%。

打開了命運之門的古井貢酒·年份原漿，一路開啟狂飆模式，于2022年單品銷量突破100億元，達到121.07億元，同比增幅高達30.07%。

到2024年，年份原漿單品銷量突破180億元，達到180.86億元，對古井貢酒的營收貢獻率接近80%，是古井貢酒名副其實的“第一單品”。

“年份原漿”為何如此火爆？業內人士指出，“年份”表示產品飽含大量陳年老酒，“原漿”指出產品由純糧釀造，“年份原漿”可以從名稱上指出產品品質的卓越。

“年份原漿從品牌的角度占領了消費心智，因為‘年份’和‘原漿’是好酒的兩個核心要素。”觀峰智業集團首席戰略顧問楊永華表示。

而安徽省食品行業協會酒類流通分會常務副會長、合肥久久商貿總經理李俊則認為，年份原漿系列的成長，實際上是安徽、乃至整個華東市場消費需求層面的需要。

他指出，華東是中國經濟的心臟地帶，也是酒類消費的第一高地市場，加上安徽、華東消費者的地緣情結，高品質、高性價比的年份原漿必然受到消費者的青睞。

年份原漿中，古20正在成為這個系列的中堅力量，也是古井貢酒中最有希望單支銷量過百億的產品。2018年4月，古井貢戰略新品古井貢酒年份原漿古20在合肥上市，主推42°古20的市場定價為799元/瓶，52°古20為899元/瓶，正式加碼、沖擊600—1000元新高端價格帶。

據了解，古20目前的核心市場主要分布在華東區域，安徽、江蘇、浙江、上海，銷量約占全國總銷量的65%。在古井貢傳統市場河南、河北、山東等地，古20也表現較好。作為古井貢酒的戰略級拳頭產品，古20目前在全國都有布局。

在古20的渠道結構中，流通渠道銷量約占整體銷量的65%左右，團購渠道約占15%，商超渠道約占10%，酒店渠道約占10%。目前，古20在全國范圍內大約有1000家左右經銷商，全國化布局已見雛形。

雖然行業、市場、企業都處于深度調整中，但古20仍然處于向上增長時段。據透露，古20在2022年的銷售額約45億元，2024年已突破50億元，并在華東、華中、華南、西南等地實現了區域塊狀布局，未來發展潛力巨大。

在安徽省食品行業協會酒類流通分會秘書長張奇峰看來，古20代表著華東名酒企業的發展方向，也承載著古井貢邁向次高端的歷史使命，產品地位十分重要。

（注：古井貢酒產品統計來源于“華夏美酒地理”）

同時，古井貢酒的老名酒系列也是其重要的產品系列，第六代古井貢酒（老玻貢）、乳玻貢、V系列、貢系列等總銷量也達到了22.41億元。不僅在中低端市場保持住了古井貢酒的市場份額，中高價位產品貢系列的成長，還繼續壯大了古井貢酒老字號系列的力量，為下一步的發展拓展了產品和市場邊際。

南派大清香的代表黃鶴樓，和明光酒業的明綠液等也成為了拱衛古井貢酒的矩陣產品。經過多年的發展和運作，這兩個品牌的核心產品樓系列、明綠液等系列也進入了發力期，2024年的總銷量達到了25.38億元，未來依舊具備很高的成長性。

“實際上，古井貢酒還布局了醬酒領域，‘四品六香’產品格局的形成，讓古井貢酒成為了當前白酒行業可塑性最強的名酒品牌，我們比較看好古井貢酒未來的發展。”有資深徽酒人士認為。

產品層面的全面成熟，是古井貢酒穩健發展的基石，核心作用毋庸置疑。

02、品牌力躍升：“酒中牡丹”彰顯品牌底蘊，雙名酒、多香型進入發力期

“喝古井，有面子！”

在合肥市民陳先生看來，古井貢酒作為“老八大”名酒之一，連續四屆蟬聯國家名酒，必然是我國品質最好、品牌最響的企業之一，是徽酒的代表性品牌。

他透露，目前合肥的宴請，古井貢酒的年份原漿是用得最多的產品，沒有之一。原因便是消費者對古井貢酒品牌的高度認可。

有同樣看法的還有來自江蘇蘇州的繆總，他在蘇州經營酒類生意多年，熟知消費者在酒類消費中的習慣和心理。

“古井貢酒不錯，一是名酒，聲名在外，喝起來有面子（有價值）；二是品質，卓越優雅，喝起來很舒服。”他指出，當前市場上酒類品牌、產品太多，市場正在加速對劣質產品、落后品牌的沙汰進程，未來有底蘊、有價值、口碑好的品牌、產品才能留下來，古井貢酒必然是其中之一。

古井貢酒為什么會如此受渠道、市場和消費者青睞？超強的品牌底蘊，精湛的釀酒技藝，帶來了人人稱頌的良好口碑。

1959年，古井貢酒建廠，古井人追根溯源，在遵循古法釀造的基礎上與時俱進，探索創新釀酒工藝，最終形成128道既復雜又嚴苛的釀造工序。

1963年，古井貢酒首次參加全國名酒評比便大放異彩，一舉奪得老八大名酒的第二名，以“色清如水晶，香純似幽蘭，入口甘美醇和，回味經久不息”的獨特風格被譽為“酒中牡丹”。

之后，古井貢酒又在1979年、1984年和1989年三奪金獎，屢獲殊榮，為古井貢酒的未來發展奠定了堅實的品質和品牌基礎。

品牌是什么？簡而言之就是消費口碑，拆解開來看就是“品”和“牌”兩個維度。“品”字三個口，有“眾”之概念，就是讓很多人來說某件事；“牌”則是指企業或者企業的產品，酒業的品牌打造，其實質就是要營造更多消費者來談論、傳播、稱頌其產品。

很顯然，古井貢酒做到了！古井貢酒的強品牌，正是得益于消費者、媒體、社會各界的口碑傳播。

李俊在評價古井貢酒品牌發展時指出，古井貢酒是徽酒的龍頭，也是黃淮名酒產區的一面旗幟，代表著黃淮產區的最高水平。黃淮板塊的白酒企業，要打破川黔板塊的壟斷，古井貢酒是這個產區的領軍企業之一，必然是破局者之一。

事實上，近年來古井貢酒在其品牌建設上確實頗下了一番功夫。《酒眼觀酒》觀察發現，古井貢酒近年來通過系統化的品牌戰略布局和多元化創新實踐，構建了獨特的品牌建設路徑，并在多個維度取得顯著成果。

其一，以“三品工程”為核心，文化價值體系進一步深化。以“品質求真、品行求善、品牌求美”的“三品工程”為品牌建設內核，形成了貫穿全產業鏈的文化價值體系：

1、品質求真：依托傳承1800余年的“九醞酒法”工藝，結合現代科技打造“四梁八柱”品質表達體系（糧食研究院、品質研究院、文化研究院、中國白酒健康研究院），并通過智能制造實現從原糧到成酒的閉環管理。

早在2015年，古井貢酒的“135精益質量”管理模式，便獲得了國家工信部認證為“工業企業質量標桿”。

2、品牌求美：提出“四貢之美”美學主張（貢獻之美、共享之美、對話之美、和諧之美），通過冠名央視春晚、推出古井貢酒冰淇淋等年輕化產品，強化品牌與消費者情感共鳴。

2024年4月，古井貢酒榮獲“中華老字號”稱號，品牌價值持續攀升至行業前列。

其二，從“中國釀”到“世界香”，國際化戰略向縱深推進。古井貢酒以“中國釀·世界香”為品牌主張，通過多層次國際化布局提升全球影響力。

一方面是文化的全面輸出。自2014年起啟動“中國酒文化全球巡禮”以來，古井貢酒進入美國、法國、中東歐等30多個國家和地區，并在柏林、巴黎等地設立文化研究院中心，強化了其國際品牌形象。

另一方面是市場縱深拓展。古井貢酒的核心產品年份原漿系列覆蓋RCEP成員國中的新加坡、日本、澳大利亞等10國，并成為上合組織秘書處、聯合國地理信息大會等國際活動指定用酒，縱深參與對國際經濟、政治領域頂層人士的溝通、品鑒，效果頗佳。

其三，牽手黃鶴樓、明光酒業，多品牌多香型推進全國化。通過并購湖北唯一一個名酒品牌黃鶴樓酒，和徽酒老字號品牌明光酒業，形成“四品六香”的多香型品牌組合，覆蓋不同消費場景。

同時，組成了“古井貢+黃鶴樓”雙名酒品牌矩陣，坐擁多個中國馳名商標，這在整個白酒行業都是比較罕見的。

如今，兩大名酒品牌都已經進入了發力期，并通過高鐵廣告、IP事件營銷等提升全國化滲透率，品牌知名度從2016年的67.8%升至2023年的92.1%。

經第十六屆華樽杯中國酒類品牌價值評比，古井貢品牌價值再創新高達3757.56億元，位居白酒行業第四名，品牌影響力持續擴大。

徽酒深度研究專家、龍騰虎躍品牌策劃機構董事長紀家晶認為，白酒是個高溢價的文化類產業，品牌在消費的引導中起到了至關重要的作用，古井貢酒作為安徽唯一一個名酒品牌，多年來深受消費者歡迎。

“金杯銀杯，不如老百姓的口碑。這是一個消費者喝出來的品牌，而且是長期、持續地在喝，這便是認可，便是品牌對消費的吸附能力。這種（品牌）影響力，目前還在向整個華東、華中，乃至全國范圍擴散。加上全國范圍內地產酒逐漸式微，古井貢酒邁向全國的時機成熟了。”紀家晶表示。

03、渠道力穩固：5000+合作伙伴通力合作，護價盤、促動銷渠道動力十足

渠道是酒類行業鏈接上游酒廠與下游消費者之間的橋梁和紐帶，古井貢酒近年來的穩定發展，離不開日益穩固的渠道力。

年報顯示，古井貢酒2024年的經銷商數量已經突破5000人，達到5089人，2024年凈增加人數高達448人。值得注意的是，這其中，門店銷售終端占比超過10%。

有熟悉古井貢酒運作模式的資深徽酒人士向《酒眼觀酒》透露，古井貢酒的渠道競爭力是其近年來快速崛起的關鍵因素，古井貢酒通過“省內精耕+省外破局”的渠道雙輪驅動，構建了差異化競爭力。其策略兼具深度掌控與靈活適應性，形成了獨特的競爭優勢。

省內渠道：深度分銷構建競爭壁壘，深溝高墻筑起本土屏障

古井貢酒在安徽省內通過“路路通、店店通、人人通”的三通工程（2025年提出“再做三通工程”），建立了覆蓋城鄉的渠道網絡。具體表現為：

終端買斷策略：投入數百萬買斷酒店銷售權，同時設置買斷費用數倍銷售目標，通過高額獎勵與業績壓力雙重驅動，形成排他性銷售壁壘。

全流程管控：從瓶頭回收、酒店返點到促銷員激勵，建立覆蓋陳列、推薦、購買的全鏈條管理機制，終端覆蓋率超90%。

數字化追蹤：通過開瓶掃碼系統實時監控產品流向，庫存周轉天數不足90天（行業平均120天以上），有效防止竄貨。

同時，古井貢酒事實渠道分層與利益綁定，在采用小經銷商制，通過平臺公司深度綁定渠道利益，省內經銷商毛利率達15%（高于省外的8%）。

2024年，古井貢酒在以安徽為代表的華中市場貢獻營收201.51億元，占比85%，同時把渠道下沉至縣鄉市場，單縣銷售額突破500萬即設立辦事處。

“‘三通工程’和‘終端攔截’在省內不是什么秘密，而且省內競爭對手也在做，但古井的執行力是最高的，這跟他們所打造的‘營銷鐵軍’有關。古井的營銷團隊和渠道執行力在業內至少可以排進三甲，確保了政令的暢通，這是我們十分敬佩他們的地方。”安徽資深營銷人士唐總如此表示。

省外渠道：大商制疊加“一地一策”，靈活策略突破市場瓶頸

在省外市場，古井貢酒采取的是“類根據地模式”，并實現了差異化布局，其主要表現為他們省外采取“北上南下”戰略，重點布局河南、河北與江浙滬等區域，通過“布點連線，連線成片，各片協調”的“點—線—面”模式，力求“做一個，成一個”。

《酒眼觀酒》了解到，2018年后，古井貢酒以古20為核心單品，在華北采用大商制借力資源，在華東實施“1+2”戰略（主推古20+區域定制產品），起到了良好的發展效果。

2024年，省外市場實現兩位數以上增長，為古井貢酒的持續發展提供了較為充足的動力。

同時，古井貢還通過并購整合的方式，收購黃鶴樓酒業快速切入湖北市場，復制“深度分銷+宴席綁定”模式，進一步鞏固了“環安徽”市場的掌控力和競爭力。

與此同時，古井貢酒在省外的“場景化渠道創新”也逐漸釋放出了威力。古井貢酒在宴席市場推出125ml小酒，通過“買酒送司儀”“宴席積分”等策略，把婚宴的市占率提升至18%；企業團購業務3年復合增長率達58%，開發“古井云商”系統沉淀300萬會員，有力地支援了一線人員的市場開發。

在數字化與供應鏈協同方面，古井貢酒也堪稱業界的典范。

智能化渠道管理方面，古井貢酒構建了“1+2+6+N”智能化體系，1.2萬家核心終端配備智能云柜，掃碼復購率提升40%。2024年，古井貢酒線上渠道收入7.72億元，同比增長5.81%，京東老酒館項目實現陳年酒溯源銷售。

產能與物流支撐方面，基酒儲能80萬噸（行業前三）、儲量近30萬噸，智能化釀造基地原酒優質率提升至92%，支持全國化鋪貨需求。倉儲物流中心實現24小時跨省直達，配送效率提升30%。

據業內人士預測，2025年，古井貢酒省外營收占比有望從38%提升至45%，未來甚至有望突破55%。根據汾酒的發展經驗來看，渠道競爭力的持續進化，將是古井貢酒沖擊300億目標的關鍵。

“徽酒、蘇酒企業的渠道力都是非常強大的，這兩個軍團是典型的以‘品牌+渠道+營銷’三駕馬車同時驅動的板塊。其中，渠道和營銷的相互配合，迸發出了強大的推動力，為古井貢酒的發展和穩定提供了力量源泉。”紀家晶認為。

有古井貢酒的合作伙伴也曾坦言，渠道的穩定性、執行力是推動古井貢酒持續發展的核心動力源之一。渠道層面和廠方人員的通力合作，強有力地維護了價盤，并推動了產品在市場層面的動銷，讓古井貢酒得到了健康、可持續地發展。

“5000+渠道伙伴在古井貢（酒）的品牌、市場建設中功不可沒，省內、省外皆是如此，加上海外伙伴的不斷加入，古井貢酒的影響力與日俱增，方才有今日之成就。”有資深徽酒人士認為。

十年磨劍終成鋒，淺草才能沒馬蹄。厚積薄發的古井貢酒，彎道超車的時機成熟了。

04、營銷力精進：“營銷鐵軍”沖鋒在一線，深度演繹“沒有攻不下的碉堡”

白酒的現代化營銷起源于徽酒，而徽酒因深厚的營銷功底，和先進的營銷理念被稱為白酒的“營銷王國”。古井貢酒又是“徽酒一哥”，在營銷上必然有自己的獨到之處。

所謂營銷，是指一個計劃和執行知識、貨物以及服務的形成、定價、推廣和分撥的全過程，目的是通過交換來滿足個人和組織的需求。

在《酒眼觀酒》看來，酒類營銷、尤其是白酒的營銷，其實應該分為兩個部分：“營”是指經營，核心是營造消費氛圍之意圖；“銷”是指銷售，把產品賣給消費者，使其產生貨幣價值，也實現產品本身的飲用價值或商業價值。

古井貢酒的營銷力，是其近年來實現高速增長的核心驅動力。它是一個多重力量相互作用的綜合體，其策略體系融合了文化賦能、渠道深耕、品牌升維與數字化創新等多維度布局，形成了一套具有行業標桿意義的“古井模式”。

A、體驗營銷與文化賦能的深度融合

《酒眼觀酒》觀察發現，經過多年的摸索和研究，古井貢酒將品牌文化轉化為可感知的消費體驗，構建了“文化+場景”的沉浸式營銷體系。

自2014年起，古井貢酒在全國近20個城市設立了品牌體驗中心和古井酒道館，通過展示千年釀酒工藝、微生物菌群科普、品鑒互動等模塊，將傳統酒文化轉化為可視化體驗，年均接待超10萬人次。

這種“文化體驗前置”策略，不僅強化了消費者對“桃花春曲”“老五甑工藝”等核心賣點的認知，更通過“原酒探秘之旅”“開窖大典”等活動形成情感連接，將品牌文化轉化為市場認同。

有古井貢酒合肥經銷商透露，每年都舉行的“秋釀大典”、回廠游等活動，讓經銷商和消費者近距離體驗到了古井貢酒的文化魅力，強化了其品牌的向心力和凝聚力，對銷售起到了很大的助力作用。

“消費者是需要長期經營的，古井人的努力也是看得見的。古井貢酒在市場上的各類活動連續不斷，既保持了品牌的活躍度，增強了用戶的黏性，又讓消費者得到了實惠，確實對我們的幫助很大。”該經銷商表示。

B、產品結構優化與渠道精細化管控

次高端戰略引領產品全面升級，以“年份原漿”系列為核心，通過數字分級（古5、古8、古16、古20、古26、古30等）覆蓋百元至千元價格帶，其中古20作為800元價格帶戰略單品，成為全國化突破的關鍵抓手。

年報顯示：2024年，年份原漿系列營收占比接近80%，毛利率達86%，印證了其“金字塔型”產品矩陣的有效性。

古井貢酒在省內采用“1+1”深度分銷模式，主導終端陳列、促銷費用投放，通過“三通工程”實現渠道扁平化，對酒店實施買斷協議、開瓶掃碼追蹤等強管控措施。

在省外則調整為大商制與“一地一策”，針對重點市場（如河南、湖北）主推古20，形成“根據地式”擴張。2024年省內市占率達30%，省外營收增速連續三年超25%。

C、品牌IP打造與文化符號輸出

在與營銷相互配合的品牌IP打造方面，古井貢酒也有著自己獨特的模式，構建了一套“傳統+現代”雙軌并行的品牌傳播矩陣：

傳統文化IP建設：古井貢酒連續9年贊助央視春晚，打造“中國釀·世界香”超級IP；通過“桃花春曲節”融合釀酒工藝展示與民俗活動，2020年線上直播吸引近千萬人次參與，形成獨特的文旅融合標簽。

國際化重點布局：以“中國酒文化全球巡禮”為載體，古井貢酒走進聯合國、世博會等國際舞臺，并與法國干邑等國際酒城建立合作，推動中國白酒文化出海。2023年推出的古20×馬迭爾冰棍等跨界聯名，進一步滲透年輕消費群體。

D、組建行業首支“營銷鐵軍”

經過十幾年的探索，古井貢酒構建了行業領先的營銷團隊體系：2023年，古井貢酒銷售人員達3744人，在業內的規模僅次于洋河，且人均薪酬32.9萬元居行業前列。

同時，采用準軍事化管理，考核機制與目標完成度、區域增速強掛鉤，形成“終端日巡、庫存周盤”的強執行文化。古井集團黨委書記、董事長梁金輝提出的“沒有攻不下的碉堡”理念，驅動團隊在合肥等關鍵市場實現“從零到壟斷”的突破。

E、數字化升級與年輕化創新

在渠道端，古井貢酒通過開瓶掃碼系統實現流通數據實時監控，精準打擊竄貨并優化庫存；在用戶運營端，2024年與京東共建陳年老酒館，打通線上鑒真、文化傳播與銷售轉化閉環，線上渠道收入四年增長超10倍。

此外，古井貢酒還推出了冰淇淋、直播云游酒廠等年輕化舉措，成功將“老名酒”形象煥新為“國潮符號”。

《酒眼觀酒》認為，古井貢酒的營銷力本質上是系統化作戰能力的體現：以文化為內核驅動品牌溢價，以渠道掌控力保障戰略落地，以組織執行力突破市場壁壘，三者共同構成其穿越行業周期的核心競爭力。

《酒眼觀酒》觀察發現，古井貢酒的“深度分銷+精準升維”模式，既鞏固了區域市場壁壘，又為全國化擴張提供了可復制的方法論。未來隨著“300億目標”的逐步逼近，古井貢酒營銷體系或將進一步向“全域數字化”與“國際化IP”方向迭代升級。

在現代商業體系中，一個企業不會無緣無故地成功。強大的營銷執行力，確保了古井貢酒業績的可持續遞增，即便是在疫情深度影響產業發展的那幾年，古井貢酒依舊保持著較為穩健的增長，這便足以說明營銷力對古井貢酒發展的驅動作用。

“優質的產品，強大的營銷，優秀的組織……古井貢酒把一個優秀的酒類企業應該具備的素質演繹得淋漓盡致，也讓我們看到了市場化機制下白酒行業頂級企業到底是什么樣子，到底應該具備哪些能力，古井貢酒為華東酒企的強區域化、泛全國化發展打了個樣。”白酒戰略專家、觀峰智業集團首席戰略顧問楊永華表示。

05、組織力提升：“頂層設計+基層活力”有機融合，組織韌性保障穿越周期

在企業的治理、成長與發展中，組織力是非常重要的一項能力，但往往又是一項會被業內人士所忽視的能力。

古井貢酒的組織力在其發展中起到了至關重要的作用，體現在治理結構、戰略執行、管理機制及文化凝聚力等多個層面，是古井貢酒軟實力的最直接體現。

治理結構：權責分明與制衡機制

據觀察，在古井貢酒的決策層與監督體系中，他們采用的是絕大部分上市公司都在使用的“董事會+監事會+管理層”的三層治理結構。

董事會負責戰略制定與重大決策（如“次高端+全國化”戰略的推進），總經理辦公室負責日常運營執行；監事會獨立監督財務合規與決策風險，形成權力制衡。

這種結構確保戰略方向穩定，同時通過內部審計、風險管理體系規避經營風險，推動古井貢酒不斷向前發展，確保了企業運營的健康。

作為國企，古井集團黨委深度融入公司治理，通過“三重一大”決策機制確保戰略與國家政策、行業趨勢同頻共振。

古井方面提出，要進一步破除體制機制障礙，釋放組織與個人的內在潛力和活力，著力打造“敏捷型組織”，落地育人戰略，深化“兩池兩道”，實施傳承計劃、英才計劃等，形成“引、育、用、留”的人才管理體系，推動企業高效運行。

優化組織結構、完善管理制度、創新激勵機制，激發員工的積極性和創造力，不斷提升組織的整體效能，是古井貢酒近十年來不斷發展的內生動力，讓古井貢酒一直處于健康、平穩發展之中。

戰略執行：靈活性與精準性并存

古井貢酒的戰略層次十分清晰，總體戰略是聚焦“次高端+全國化”，以古20為核心單品突破省外市場；

業務戰略是省內精耕“三通工程”（酒店+流通+團購），省外采取“一地一策”模式，如河北市場主推古8、江蘇主推古16。

職能戰略則以營銷端強化數字化分銷，生產端通過QC小組持續優化流程（如“啟明星”小組的計量車創新），推動產、銷端不斷優化提升。

通過“平臺公司+小經銷商”模式深度綁定利益，省內下沉至縣鄉市場，省外依托大商資源快速擴張。2024年，古井貢酒省外市場營收占比提升至30%以上，古20單品貢獻近50億銷售額，體現組織對渠道終端的強控制力。

管理機制：精細化與創新驅動

管理機制方面，古井貢酒推行“簡政放權+內部市場化”機制，激發基層活力。例如，生產部門通過QC小組提案制（累計近5萬件改善提案）優化流程，如釀酒車間量醅計量車的應用直接減少2名人工成本。

而在古井貢酒的人才培養體系中，設立了“青苗計劃”“精英池”等分層培養路徑，設置了技術與管理雙通道晉升，全面培育各類人才，不斷為企業注入新鮮血液，保持企業發展活力。

在考核機制方面，古井貢酒銷售團隊實施“雙百分考核”，將市場覆蓋率、動銷率與績效強掛鉤，打造“首戰有我，有我必勝”的鐵軍文化。

營銷鐵軍：準軍事化與執行力塑造

關于古井貢酒的“營銷鐵軍”，被認為是古井貢酒的執行力遠高于其他酒企最為核心的因素。古井貢酒通過“戰略理念-渠道模式-團隊管理-激勵機制-技術賦能”五維聯動，構建了兼具狼性執行力和精細化管理能力的營銷鐵軍。

資深業內人士認為，其核心邏輯在于將渠道控制權牢牢掌握在廠家手中，通過高密度資源投入和嚴格的過程管控，形成“終端即戰場，網點即堡壘”的競爭壁壘，這正是其實現省內市占率30%、連續十年雙位數增長的關鍵支撐。

在“營銷鐵軍”的建設中，古井貢酒實行“總部管總、戰區主戰”機制，將營銷團隊劃分為戰略運營中心和大區，強化區域自主權與快速響應能力。

同時，不斷強化人員素質，“營銷鐵軍”中招聘退伍軍人占比達15%，通過晨會制度、日清日結、周目標考核等軍事化管理提升紀律性。要求營銷人員每日盤庫存、跑網點、管價格，確保渠道策略落地無偏差。

《酒眼觀酒》了解到，古井貢酒“營銷鐵軍”的考核實施的是“動態考核機制”，將薪酬與目標完成度、區域增速掛鉤，古井貢酒營銷人員的薪酬設置基礎工資占比30%，業績提成占50%，渠道維護質量占20%。

此外，還設立了“千萬級經銷商培育獎”“百萬級網點建設獎”等專項激勵，并實施“營銷鐵軍人才梯隊計劃”，優秀業務員可3年內晉升為大區經理，并享受股權激勵。

在“營銷鐵軍”的打造過程中，古井貢酒的營銷體系力求“官兵平等，身先士卒”。《酒眼觀酒》從市場層面了解到，古井貢酒的營銷高管團隊每月至少15天深入一線，形成了“干部能上能下”的狼性文化。

梁金輝、閆立軍、許鵬、朱向紅、楊永波等營銷線的管理人員，都是從市場一線隊伍中打拼出來的，都是身經百戰的營銷干將。

“沒有攻不下的碉堡，打不下的市場。”梁金輝這句營銷名言，充分展現了古井貢酒“營銷鐵軍”在市場拓展中一往無前般的魄力。

一直以來，安徽市場上都傳著一則動人的營銷故事：在年份原漿市場開發的早期，梁金輝帶著一本《合肥黃頁》親自到一線督促市場攻堅，很快就拿下省會市場合肥，留下一段白酒營銷傳奇。

文化凝聚力：價值觀與品牌共生

“營銷鐵軍”的組建，“三通工程”的實施，“核心單品”的打造……所有高強度營銷動作的落地，都需要高度統一的行動認知。因此，意識形態領域的建設，和核心價值觀的滲透，便顯得尤為重要了。

“做真人，釀美酒，善其身，濟天下”，這12字是古井貢酒的行為準則。多年來，這12字的治企理念始終貫穿于古井貢酒全員的行為之中，成為古井人的人生信條，這也是古井貢酒取得優異業績的力量源泉。

在生產端，質量部門嚴格執行《九醞酒法》與標準化生產，原酒品質連續十年無重大波動；而市場端，營銷團隊以“人人是品牌”為準則，2024年消費者推薦率居行業第一。

白酒行業深陷調整期，而從業績的穩定性中，我們看到了古井貢酒超強的危機應對能力與組織韌性。

近幾年，古井貢酒通過“控貨降速+去庫存”策略平衡量價，2024年四季度主動收縮仍實現全年凈利增長20.15%，展現管理層對市場周期的精準預判與執行力。

《酒眼觀酒》分析認為，古井貢酒的組織力提升，是“頂層設計+基層活力”有機融合的結果。治理結構保障戰略方向，精細化管理和文化認同強化執行力，而靈活的市場策略與數字化工具則賦予其應對行業波動的韌性。

未來，隨著省外市場裂變與高端化深入，古井貢酒的組織力將進一步釋放其增長潛能。

06、十年磨劍終成鋒、淺草才能沒馬蹄，古井貢酒全面進階全國化指日可待

十年磨劍終成鋒，淺草才能沒馬蹄。

《酒眼觀酒》團隊梳理發現，厚積薄發的古井貢酒，近十年品牌底蘊盡顯，產品力、品牌力、渠道力、營銷力、組織力的全面提升，推動著古井貢酒一年一個腳印，成為近十年來華東白酒業績最好，最為穩定的酒企。

通過上述統計我們可以看到，除2020年因疫情略受影響外，古井貢酒的業績一直處于持續增長狀態，并且在2019年和2023年分別跨越100億元、200億元大關，與大紅大紫的山西汾酒一道，成為白酒行業不折不扣的優等生。

營收從50億元到100億元，古井貢酒用了5年時間，但從100億元到200億元，古井貢酒只用了4年時間。如果沒有疫情的影響，這個時間可能還要縮短。這不是簡單的規模上的跨越，而是品牌地位、市場地位、行業地位的全面升維，是產品結構優化、量變引發質變、企業綜合效益提升的全面展現。

十年磨劍終成鋒。235.78億元的營收，55.17億元的凈利潤，和高達79.9%的毛利率，這便是古井貢酒品牌銳度的直接體現。要知道，這可是在白酒企業全線下滑的大背景下實現的，企業發展的含金量不低。

2023年、2024年這兩年，白酒行業正式進入深度調整期。尤其是2024年中秋旺季成色的大幅下降，讓整個行業的發展都籠罩在陰影之下。無論是營收在200億以上的行業頭部，還是營收不足1億的中小酒企，都難逃經濟下行疊加行業下行、消費下行的三重困境。

在這三重困境的疊加之下，古井貢酒不但突破了200億壁障，而且還實現了進一步的發展。今年一季度，19家白酒上市公司有8家出現下滑，8家增幅跌至個位數，但古井貢酒依舊實現了10.38%的營收增長，和12.78%的利潤增幅，繼續穩步發展。

淺草才能沒馬蹄。這便是古井貢酒的發展底蘊，砥礪前行、厚積薄發，古井貢酒把“徽酒一哥”、“華東龍頭”的領袖風范演繹得淋漓盡致。

十幾年來，在梁金徽的領導下，古井貢酒一直按照自己的規劃，一步一個腳印地去實現自己的目標。“高筑墻，廣積糧，緩稱王”，步伐徐徐、動作頻頻，鏗鏘而堅定，古井貢酒不斷突破、鞏固、提升自己，逐步走到了華東白酒的頂端、中國白酒的前列。

“與其他快速成長或波浪式發展的酒企不一樣，古井貢的發展是比較穩健的，一直以來都保持著向上的趨勢。這十幾年來，古井貢（酒）班子穩定、產品穩定、價格穩定，政令暢通，帶來的必然就是市場的穩定，和企業的進步。這些看似簡單的戰術動作，在不斷往復的執行中起到了很好的戰略效果。”楊永華認為。

另有資深行業人士指出，地產酒的頹勢和其他名酒增速的放緩，各級酒企的統治力都在下滑，給了古井貢酒這類穩健向上的酒企，打開了全國化推進的戰略性機遇。在白酒行業即將觸底，未來迎來反彈的交叉間歇中，已經“成熟”的古井貢酒有望實現彎道超車，進一步鞏固泛全國化發展成果，逐步坐實市場的全國化。

《酒眼觀酒》團隊在調研中了解到，除傳統的華東、華中市場外，古井貢酒近年來加快了對全國空白市場的開發。

在西南，古井貢酒落子四川、重慶，把分公司開到了成都；在西北，古井貢酒逐步進入了西北五省，點狀布局已初見成效；在華北，古井貢酒加大了對京津冀的開發，河北市場已經成為外埠的主力；在華南，古井貢酒在珠三角的布局已經比較成熟，廣東市場發展迅速。

資料顯示，2024年，古井貢酒省外市場中，銷量破10億的高達6個，分別是年銷售額超30億的江蘇省；14億左右的廣東省，同比增長約11%；還有4個10億級別的省級市場，分別是河南、山東、浙江和河北，2024年的銷量均突破了10億元。

其他市場中，江西和上海的年銷量突破了億元。其中，江西的銷量達到了5億左右，是古井貢酒在外埠的潛力市場；上海市場的銷量也在去年實現了破億，古井貢酒在華東5省1市的銷售全部實現了破億。

（注以上皆為市場調研數據，意在反映市場基本情況，請以廠家實際數據為準。）

徽酒深度觀察專家、知趣營銷總經理蔡學飛透露，古井貢酒近十年通過品牌、產品、市場及營銷變革實現跨越式發展。古井貢酒不斷加速全國化，華中根據地市場之外，華北、華南市場快速增長。從而在主品牌賦能下，在務實高效的領導理念下，形成了產品匯量、市場多點突破的增長態勢。

“過去十年，（古井貢酒）穩居徽酒龍頭并向全國名酒邁進；應該說，如今的古井貢酒已經從區域強勢品牌成長為溢價泛全國性的名酒品牌！”蔡學飛認為。

《酒眼觀酒》總編輯凌峰也認為，基礎扎實、五力均衡、勢頭不減的古井貢酒，實現全國化的時機已經成熟了。如今，川、黔名酒發展放緩，給了華東諸強和山西汾酒難得的戰略機遇期。

“此時此刻，古井貢酒當百尺竿頭更進一步，在全國化的道路上走得更穩、更實。”凌峰表示。

下個十年，應當是屬于古井貢酒的十年。

有實力雄厚的華東、華中市場托底，有成熟的“五力”和“營銷鐵軍”加持，保持住戰力的古井貢酒有望“坐六望四”，實現自己的全國化戰略目標。

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