來自一位K12培訓機構的課程顧問的問題:面對家長提出的反對意見,該怎么回答?
羽翼課堂創始人Benny老師回復:
1、價格異議
問競品細節→認同比價用心→探隱性需求→列價值清單(師資/退費保障)→確認優先級
?貶低對手 ?量化優勢
2、效果疑慮
鎖定薄弱點→共情焦慮→問學習狀態→分階段拆解(鞏固期/轉化期/爆發期)→定改進目標
?推卸責任 ?歸因+路徑
3、孩子抗拒
問具體卡點→肯定表達意愿→探偏好風格→三階適配(換師/降階/激勵)→邀孩子決策
?強迫堅持 ?賦予選擇權
4、信任危機
問案例詳情→謝坦誠→挖服務期待→透明化應對(系統保障/檔案開放)→鎖定制方案
?否認事實 ?展示改進
5、政策風險
詢年級→認合規必要→探真實需求→三板斧(白名單/課程轉型/退費條款)→選替代方案
?模糊承諾 ?文件佐證
6、線上課程
找分心環節→認互動難點→問興趣點→四維控場(彈題/游戲化/雙師/學情直播)→親子驗證
?強調線下優勢 ?沉浸設計
7、競賽需求
定賽事目標→認專業門檻→問結果導向→分層舉證(基礎班/沖刺班/潛力測評)→明確定位
?保獎承諾 ?數據說話
8、小升初銜接
辨焦慮根源→認政策變化→查知識漏洞→三階價值(分班考/先修課/自主能力)→錨定方向
?制造恐慌 ?能力遷移
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