決定創(chuàng)業(yè)的那一年，張留鳳33歲。

和很多想擺脫窘境而被迫創(chuàng)業(yè)的人不同，那時(shí)候的張留鳳上過大學(xué)，有穩(wěn)定的工作，婚姻幸福，家庭美滿，也沒有任何經(jīng)濟(jì)壓力，過著大部分人都羨慕的生活。

但她從小到大見過太多因家庭貧困而輟學(xué)、為了生計(jì)在外漂泊的女性，她們中很多早早地便結(jié)婚生子，然后外出打工，將孩子留給爺爺奶奶，骨肉分離。看到這一切的張留鳳希望能做點(diǎn)什么，她想到了創(chuàng)業(yè)，“只有給這些女性提供合適的崗位，才能讓她們有機(jī)會(huì)留在家鄉(xiāng)”。

2011年，她拿著2萬元啟動(dòng)資金，在地下室開了間繡坊，沒有招牌，沒有客戶資源，她一個(gè)人出去“掃街”發(fā)傳單，在各個(gè)小區(qū)拜訪陌生客戶。

但創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)沒有想象中那么順利。張留鳳頻繁地遭到保安的驅(qū)趕，曾經(jīng)過著優(yōu)渥的生活、幾乎沒受過委屈的她感到難以為繼。兩年下來不僅事業(yè)沒起步，還背上了70多萬元的債務(wù)。

她不服輸，開始自建網(wǎng)站，寫文章、做推廣。產(chǎn)品賣不出去，就從源頭找問題，去市場上觀察到底哪種商品銷量好，價(jià)格高，最后通過產(chǎn)品的創(chuàng)新和渠道上的變革，帶著公司走出危機(jī)。

創(chuàng)業(yè)僅四年后，她的公司就成為汴繡行業(yè)唯一一家掛牌上市公司。

如今，張留鳳創(chuàng)立的“一涵汴繡”，年銷售額早已經(jīng)穩(wěn)定在幾千萬元。但47歲的她仍然沒有停下腳步，最近她又開始將刺繡與智能化家居結(jié)合在一起，還將目光放到了海外，希望讓更多人了解到中國汴繡。

家里沒一個(gè)人支持我

小時(shí)候的張留鳳絕對想不到有一天她要靠汴繡吃飯。

1978年，張留鳳在河南開封出生。北宋時(shí)期，開封作為都城，經(jīng)濟(jì)繁榮，為汴繡的發(fā)展提供了肥沃的土壤。宋徽宗時(shí)期，汴繡以“官繡”“宮廷繡”著稱，不僅有人專門為達(dá)官貴人繡制官服，民間刺繡也非常普遍。

到了民國時(shí)期，由于社會(huì)動(dòng)蕩，汴繡的發(fā)展也受到了限制。但開封的刺繡藝人不愿意放棄這門傳統(tǒng)技藝，許多人在艱難的環(huán)境中依然傳承著汴繡的手藝。在張留鳳的記憶里，小時(shí)候家家戶戶都會(huì)繡花，農(nóng)閑的時(shí)候，大家還會(huì)通過繡花補(bǔ)貼家用。

但她那時(shí)候并不想學(xué)刺繡，刺繡是個(gè)精細(xì)活，一坐就是一天。年少的時(shí)候，大家總覺得外面的世界更精彩，張留鳳也更喜歡和小朋友們一起在外面玩。而母親總想把她留在家里學(xué)刺繡，她想盡辦法對抗，偷偷扔掉繡花針，把繡花針掰斷，卻怎么也擋不住母親的熱枕，家里的繡花針也怎么都消耗不完。

張留鳳

上完大學(xué)后，張留鳳才終于離開刺繡的世界，她沒有時(shí)間再去繡花，“也沒有必要”。畢業(yè)后她在當(dāng)?shù)卣业搅艘粋€(gè)穩(wěn)定的工作，結(jié)婚生子，過上了世俗意義上的好日子。

但隨著年齡的增長，她慢慢讀懂了母親當(dāng)初的用意，汴繡需要人傳承下去。作為中國傳統(tǒng)文化的一部分，在時(shí)代的發(fā)展中，汴繡已經(jīng)慢慢被人遺忘，許多堅(jiān)持這項(xiàng)技能的老藝人，生活也越來越拮據(jù)。

2011年，張留鳳發(fā)現(xiàn)很多曾經(jīng)熟悉的繡娘都背井離鄉(xiāng)，去到廣東打工，把父母孩子留在家鄉(xiāng)。于是，她萌生了一個(gè)要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做刺繡的想法。“一方面，繡娘們能夠留在當(dāng)?shù)毓ぷ鳎袡C(jī)會(huì)在家里陪小孩；另一方面，不要讓汴繡的技藝在我們這一代人手里消失。”

起初，父母和丈夫都不支持她，“很多刺繡大師繡了一輩子，也繡不出什么名堂”“你都30多歲了，別瞎折騰了”，但張留鳳沒有聽這些建議，毅然帶著2萬元的啟動(dòng)資金去到了鄭州。

她租了一間小小的地下室，做手工汴繡產(chǎn)品，找當(dāng)?shù)氐睦C娘加工成品，再由她賣出去。但她沒有資源、沒有人脈，只好去街邊停車場底下車庫發(fā)傳單，不僅經(jīng)常遭到保安驅(qū)趕，傳單也總是隨手就被扔掉了。

后來她把傳單做成了牛皮紙信封，還在外封寫上“董事長親啟”“總經(jīng)理親啟”，終于通過這種方式拿到了第一個(gè)訂單——17000多元，扣除成本后賺了2000多元。

“這2000多元也給了我極大的信心，我迅速用這筆錢去買了一個(gè)桌子，讓辦公室看起來正規(guī)一點(diǎn)。”張留鳳回憶說。

趕上電商的東風(fēng)

雖然拿下了第一筆訂單，但張留鳳很快意識(shí)到線下發(fā)傳單這種方式并不靠譜，拜訪陌生客戶的效率太低，而且很難拿下大訂單。

2012年，她把目光轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)，開始學(xué)習(xí)做電商。“有大概3個(gè)月的時(shí)間，我什么也沒干，就坐在辦公室里，每天在百度、搜狐、谷歌等各個(gè)網(wǎng)站上寫文章，做優(yōu)化，搭建賬戶，查這些平臺(tái)上搜索過來的數(shù)據(jù)。”

“很多產(chǎn)品都是用戶先產(chǎn)生需求，再去電商平臺(tái)上搜索，比如你想買一件衣服，一雙鞋，你就會(huì)定向搜索這個(gè)品類。但是很多人不知道汴繡，對這個(gè)品類也沒有相關(guān)認(rèn)知，所以就算我們放在網(wǎng)上賣，也很難賣出去。”

“后來我選擇通過解決客戶痛點(diǎn)的方式去做搜索電商，比如寫問答，河南特色禮品是什么？送國外客戶什么禮品合適？將這些問題的答案和我們的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。讓別人在擁有送禮的需求之后馬上就能想到我們。”張留鳳說。

2013年，張留鳳在淘寶上開出了第一家店鋪，承接搜索平臺(tái)上帶來的流量，“當(dāng)時(shí)河南已經(jīng)有不少機(jī)關(guān)單位、明星藝人送禮時(shí)會(huì)找到我們”。

但好景不長，國家接連出臺(tái)文件，嚴(yán)格限制“送禮風(fēng)”，原先的核心用戶群體不斷流失，已經(jīng)定好的產(chǎn)品，全部變成了賣不出去的庫存。沒有現(xiàn)金流進(jìn)賬，但員工的工資還要照發(fā)，年底一算，張留鳳背上了70多萬元的外債。

家里人本就不同意她創(chuàng)業(yè)，甚至直言只要她放棄創(chuàng)業(yè)，就幫她還清這70多萬元的欠款。但她不愿意認(rèn)輸，“即使體制內(nèi)不送禮，還有體制外的各大民營企業(yè)，機(jī)會(huì)多得是”。

張留鳳把客戶重新進(jìn)行分類——貿(mào)易型客戶，生產(chǎn)型客戶，金融類客戶，醫(yī)院類客戶等等，并且重新調(diào)研市場，去批發(fā)市場觀察購買刺繡的消費(fèi)人群，詢問他們購買刺繡的用途，喜歡什么風(fēng)格，研究市場上哪個(gè)產(chǎn)品的銷量最好，價(jià)格如何。

在此之前，公司的繡品風(fēng)格多以華貴為主，面積大，價(jià)格貴，但客戶群體變了，產(chǎn)品也要隨之變化。根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，張留鳳把產(chǎn)品調(diào)整為小巧、便攜的產(chǎn)品，比如卷軸、圍巾、擺件等等。

找對產(chǎn)品方向后，借助電商紅利，公司的銷售額迅速增長，并在一年時(shí)間內(nèi)成功扭虧為盈。同時(shí)張留鳳也在不斷開發(fā)新品，讓汴繡與河南特色文化結(jié)合起來，并且將汴繡生活化，推出越來越多的日常用品，包包、掛畫、書簽等等，以吸引更多的年輕人。

在張留鳳的努力下，公司的銷售額一路水漲船高，達(dá)到了數(shù)千萬元。2015年，公司在上海股權(quán)交易中心掛牌上市，成為全國汴繡行業(yè)唯一一家掛牌上市公司。

跟隨時(shí)代的腳步

起初，張留鳳的研發(fā)思路是“大而全”。

她不斷地?cái)U(kuò)張產(chǎn)品邊界，所有日常生活中能夠用到的產(chǎn)品，她都會(huì)想要用刺繡再試一遍，結(jié)婚用的床品、蓋頭、扇子，日常的鞋子、包包、睡衣等等，她逐一嘗試，并通過“賽馬機(jī)制”選出那些銷售量排名在前20的產(chǎn)品，其余的則全部下架。

但很快張留鳳就發(fā)現(xiàn)，每次研發(fā)出來的新品都需要一個(gè)完善的供應(yīng)鏈，除了刺繡是通用的，其余的配件，比如五金，紐扣這些都得重新再找工廠。而且，不同的品類之間完全沒有可借鑒性，時(shí)間精力過于分散，反而導(dǎo)致每款產(chǎn)品都不夠好。

后來她干脆調(diào)整思路，專門做大IP和爆款產(chǎn)品，了解客戶的需求，將受眾更廣泛的產(chǎn)品做精做好。

2018年前后，國潮興起，許多中國傳統(tǒng)文化開始走入大眾視野，融入人們的日常生活和消費(fèi)場景，汴繡也開始被更多人看到。觀察到市場變化后，張留鳳也開始慢慢嘗試進(jìn)入C端市場。

“C端市場的客戶明顯更加挑剔，全部都是既要又要，產(chǎn)品要好，價(jià)格還得便宜，溝通的時(shí)間長，每次的成交金額還少。但也正因此，我們被逼迫著在產(chǎn)品質(zhì)量上下了很大的決心，并且進(jìn)行產(chǎn)品升級，從針線、手藝、裝裱以及服務(wù)，都要做到最好。”張留鳳說。

同時(shí)期，她在河南各地開辦刺繡培訓(xùn)基地，以刺繡為主線，另外也訓(xùn)練插花、禮儀等方面的素質(zhì)，保證專業(yè)素養(yǎng)的同時(shí)，也讓當(dāng)?shù)貗D女有機(jī)會(huì)獲得更好的發(fā)展。

直到2020年，一場疫情打斷了張留鳳所有的部署，大家待在家里，大部分企業(yè)的經(jīng)營都按下了暫停鍵，更不用說出門送禮，原來的B端大客戶幾乎全部受到了影響，公司的經(jīng)營也一度停滯。

但正是因?yàn)樗腥硕即诩依铮炊審埩豇P意識(shí)到了C端市場的潛在機(jī)會(huì)。“掛畫是為了裝飾，宅家時(shí)間變長，那么房屋軟裝的需求也會(huì)隨之增加。”她表示。

于是在所有人都被迫宅家的時(shí)候，張留鳳推出了在河南范圍之內(nèi)，以鄭州為主的18個(gè)城市免費(fèi)試用15天產(chǎn)品的服務(wù)，給客戶提供免費(fèi)設(shè)計(jì)，免費(fèi)送貨，不簽合同，不走平臺(tái)，也不需要押金等特殊服務(wù)，客戶還可以邀請朋友們來家里參觀。

但參加活動(dòng)的客戶必須滿足四個(gè)條件：一、樓盤在該城市核心的位置；二、房子的面積在150平米以上；三、裝修的風(fēng)格需要是中式或者新中式風(fēng)格；四、年齡在45歲以上。

就這樣，張留鳳靠著真誠與服務(wù)把當(dāng)時(shí)突如其來的沖擊硬生生轉(zhuǎn)變成了機(jī)遇，當(dāng)時(shí)試用之后的成交率達(dá)到了99%，還有超過60%的轉(zhuǎn)介紹。

疫情結(jié)束后，大家的消費(fèi)習(xí)慣和心態(tài)也發(fā)生了新的變化，不僅喜歡更小更實(shí)用的產(chǎn)品，最好還有格外的功能性。這幾年張留鳳在新品研發(fā)的時(shí)候，也開始往這個(gè)這個(gè)方向發(fā)展。

刺繡胸針

比如最近的刺繡胸針，不僅可以佩戴，其實(shí)還是一個(gè)擴(kuò)香器，把香水滴在胸針上，比噴香水的效果更好，更持久；還有臥室小夜燈，不僅是擺件，還是一個(gè)香薰裝置，加上安神助眠的香薰，有助于睡眠質(zhì)量的提升。

“早期我們做的是一個(gè)產(chǎn)品，大量的擴(kuò)品，但現(xiàn)在我們更傾向于減少產(chǎn)品數(shù)量，將少部分做精做細(xì)，通過我們的刺繡產(chǎn)品讓大家的生活狀態(tài)變好，也不再局限于產(chǎn)品本身。”張留鳳說。

如今，張留鳳已經(jīng)47歲，公司的年銷售額穩(wěn)定在幾千萬元，給幾百個(gè)普通女性創(chuàng)造了就業(yè)崗位，許多農(nóng)村繡娘不用出門打工，靠著雙手就能拿到每個(gè)月3000元左右的收入。

但她還不打算停下來，最近她將目光放到了海外，希望能夠?qū)⒅袊昀C傳到更多地方。