作者：寶珠

來源：鹽財經(jīng)（ID：nfc-yancaijing）

16.88萬的悅己套餐、22.88萬的經(jīng)典套餐、28.88萬的別致套餐、38.88萬的女王套餐……

上海某圣貝拉月子中心門店的價目表上，不同套餐的價格一覽無余。鐘鐘在其中選擇了16.88萬元28天的基礎(chǔ)套餐，她用半開玩笑的口吻對鹽財經(jīng)記者說：“我應(yīng)該是月子中心里最窮的。”

圣貝拉母嬰護理中心官方賬號上展示的套餐價目表

用互聯(lián)網(wǎng)上常見的財富層級劃分方法，鐘鐘來自一個“A9”家庭，也就是家庭資產(chǎn)價值在1億元以上。像鐘鐘這樣的高凈值人群，正是圣貝拉的目標客戶。

這樣一家主要服務(wù)中國富裕家庭的月子中心，在成立不到9年的時間里，取得了一定的規(guī)模——按照產(chǎn)生的收入計算，圣貝拉甚至已成為中國最大的產(chǎn)后護理及修復集團。

招股書顯示，圣貝拉集團旗下共有72家月子中心，覆蓋了25個城市。2021年至2023年及2024年上半年，圣貝拉營收分別達到了2.59億元、4.72億元、5.60億元及3.58億元。

2021年至2023年及2024年上半年，圣貝拉的營收數(shù)據(jù)

不過，賺有錢人的錢，也并非想象中輕輕松松。盡管收入不斷增長，圣貝拉仍處于虧損狀態(tài)，2021年到2024年上半年，圣貝拉分別虧損1.22億元、4.12億元、2.39億元、4.8億元。

目前，圣貝拉正在加急布局資本市場。2024年6月，圣貝拉向港交所遞交招股書，并于去年年底更新招股書。今年5月中旬，圣貝拉獲得了中國證監(jiān)會發(fā)布的境外發(fā)行上市備案通知書，距離港股上市又近了一步。

01

“超高端”在哪兒

從頭到腳包裹起來的精致，是圣貝拉給不少人的第一印象。

圣貝拉的兩位創(chuàng)始人向華、林宛頤，各自有著典型的新生代精英履歷。他們一位是牛津大學生物工程系的本碩畢業(yè)生，一位從5歲開始學習藝術(shù)。

二人在大眾媒介上展示的形象，也一定程度上區(qū)別于大眾印象中的傳統(tǒng)企業(yè)高管，仿佛行走于畫廊、時尚晚宴的藝術(shù)文化人士。

圣貝拉的兩位創(chuàng)始人林宛頤、向華

公開資料顯示，向華在23歲進入瑞士銀行香港投資銀行部工作，參與過和睦家、平安好醫(yī)生等中國私立醫(yī)院的IPO、并購項目；林宛頤本科畢業(yè)于武漢音樂學院，并在英國萊斯特大學取得大眾傳媒及公關(guān)關(guān)系雙碩士學位，曾任職時尚傳媒集團《時尚芭莎》《時尚新娘》的公關(guān)總監(jiān)。

結(jié)合過去的職業(yè)經(jīng)驗，兩位創(chuàng)始人選擇了高端母嬰護理這一在當時略顯小眾的賽道。

2017年，第一家圣貝拉月子中心在杭州開張，地址是一家五星級酒店——杭州柏悅。杭州柏悅酒店坐落于錢塘江邊，占據(jù)了萬象城二期35層到49層的黃金位置，是浙江省目前最高的酒店建筑，而杭州最高的游泳池也位于此處。

首家月子中心的開張奠定了圣貝拉輕資產(chǎn)的運作方式，即租賃酒店作為月子中心場地。

他們的合作方通常是國內(nèi)一二線城市的高端酒店，也有部分為獨棟別墅。圣貝拉官網(wǎng)顯示，目前圣貝拉母嬰護理中心入駐的酒店包括北京的半島酒店、上海的蘇寧寶麗嘉、外灘華爾道夫，廣州的瑰麗酒店、文華東方等等。

開在杭州柏悅酒店的圣貝拉月子中心

有時，酒店就是富人選擇月子中心的決定因素。比如，鐘鐘作為消費者，就比較過上海其他幾家定位高端的月子中心，她直言：“我第一看的是酒店，（其他的）酒店我不喜歡。”

鐘鐘最后看中了距離外灘900米遠的蘇寧寶麗嘉酒店。某在線票務(wù)平臺顯示，非節(jié)假日期間，寶麗嘉一晚的最低價格也在2000元以上。

圣貝拉招股書顯示，近些年，圣貝拉中心的客單價保持在22萬元左右。

除了高端酒店之外，22萬的月子中心還有什么特殊之處？

圣貝拉官網(wǎng)顯示，圣貝拉堅持24小時護士一對一的護理模式，“為每對母嬰配備2名護士，為其提供24小時護士一對一不間斷地照護，用近乎奢侈的人員配置避免服務(wù)斷層”。

鐘鐘告訴鹽財經(jīng)，會有兩名護士24小時輪流值班，她們的主要工作就是照顧產(chǎn)后媽媽和新生寶寶。除了兩位專屬護士，還有護理長、管家等人提供日常服務(wù)。

鐘鐘很喜歡照顧自己的其中一位護士。她說，這名護士會把照看的注意事項記在紙條上，比如媽媽上廁所時要在外陪同，額外給媽媽多拿一套睡衣等。鐘鐘的丈夫過來陪護，早上要喝檸檬水，護士看到了，之后每次都會特意把檸檬片切好。

她了解到圣貝拉護士的工資并不高，“好像不到一萬”，表示很想把護士“挖走”做住家月嫂。貝康國際的公開招聘信息佐證了鐘鐘的說法，招聘信息顯示，一名畢業(yè)生的護士月薪，最高為8000元。

鐘鐘聽說，過去真有人“挖人”成功，開出的月薪是3.8萬。而鐘鐘給的條件也不錯，一次性簽四五年合同、交社保。不過，那名護士并沒有同意，原因是在圣貝拉能學習到知識。

網(wǎng)上流傳的貝康國際招聘公告

離開月子中心后，鐘鐘以2.2萬月薪在家中聘請了一位月嫂，但她并不滿意，認為月嫂總是“用很主觀的想法解釋小孩的行為”。一想到圣貝拉的護士，她感性起來，“我難過哭了”。

“不過我覺得這是個例。”鐘鐘補充道。在她看來，遇到是否合心意的護士，更像一種運氣。此前在圣貝拉，有一位護士因為玩手機、忘記把母乳放進冰箱等原因，被她要求換人。

另一位圣貝拉的消費者羅潔告訴鹽財經(jīng)，在月子中心期間，她前后更換了5位護士。

羅潔總會碰到不滿意的地方，比如護士加熱水奶（即嬰幼兒配方液態(tài)奶）超過了39攝氏度，一些護士愿意給產(chǎn)婦打水洗澡一些則不情愿，因此她認為護士的職責范圍并不清晰，公司SOP（Standard Operating Procedure，標準作業(yè)程序）存在問題。

“當然了，態(tài)度都是很好的。”她說。在定位“超高端”的月子中心里，人們的服務(wù)態(tài)度通常超出了尋常標準，它是一個最基本也最鮮明的標簽。

一位曾入住過香港圣貝拉的消費者在社交媒體上留言：“在館內(nèi)都能感受到那種討好。”

02

“家庭護理行業(yè)中的LVMH”

與“虛假宣傳”

鐘鐘相信圣貝拉的護士，因為她們每個月都會進行培訓，鐘鐘將其視作一種專業(yè)的標志。而她認為，月嫂沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓，并且知識長期沒有得到更新。

圣貝拉的聯(lián)合創(chuàng)始人林宛頤曾在一次采訪中提到，圣貝拉護士培訓學院對學員的培訓時間是脫產(chǎn)6—8周，“這個時長在行業(yè)內(nèi)應(yīng)該是極其罕見，甚至絕無僅有的”。

但不同人對護士資質(zhì)有不同看法，在羅潔看來，圣貝拉分配給她的護士“非常年輕”，從中專衛(wèi)校畢業(yè)不久，經(jīng)驗并不豐富。

國內(nèi)護理行業(yè)目前仍處于魚龍混雜的局面。

圣貝拉在宣傳中表示所有護士經(jīng)ACI美國母嬰護理師資格培訓，不過央視曾在2019年報道稱，ACI在美國僅是一家普通培訓公司，未得到權(quán)威機構(gòu)的承認。另外，在2022年一樁關(guān)于不正當競爭糾紛的訴訟案中，法院認定，圣貝拉的運營主體貝康公司曾使用的“護士皆持國際ACI母嬰護理師資格證”等說法構(gòu)成虛假宣傳。

圣貝拉官網(wǎng)上的介紹中表示所有護士經(jīng)ACI美國母嬰護理師資格培訓

除了酒店居住、護理服務(wù)之外，月子膳食也是十幾萬打底的套餐中的重要部分。圣貝拉官網(wǎng)對此介紹道，“由健康專家和營養(yǎng)師精心制作菜譜，酒店五星主廚烹飪”“一日六餐，三餐三點，低油、低鹽、無味素無化學調(diào)味品”，且每日餐食的熱量控制在2300—2500大卡之間。

食物千人千味，鐘鐘對月子餐的評價是“好吃”，但孟潔不太滿意，覺得“不清淡”，她要求不吃酒店制作的月子餐，月子中心給了她另一個選擇——廣禾堂。這是圣貝拉在2021年收購的女性保健食品品牌，如今已成為圣貝拉商業(yè)版圖中的一員。

招股書中提到，圣貝拉從2018年開始首次涉足家庭護理服務(wù)；除了廣禾堂之外，圣貝拉還在2022年收購了功能性內(nèi)衣產(chǎn)品S-bra 品牌，同時了增加產(chǎn)后修復服務(wù)的種類。

孟潔告訴鹽財經(jīng)，訂購月子套餐會贈送一定數(shù)額的產(chǎn)康金，可以用來兌換SPA、ROSS等付費產(chǎn)康項目。此外，圣貝拉還有官方購物小程序，主要用于銷售母嬰產(chǎn)品。

圣貝拉產(chǎn)康價格表，受訪者提供

這些均反映出圣貝拉多元的業(yè)務(wù)板塊。創(chuàng)始人向華曾在采訪中設(shè)想，圣貝拉集團會逐步孵化出6—7個過億規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)零售品牌，成為家庭護理行業(yè)中的LVMH。

除了圣貝拉之外，僅僅在月子中心這條業(yè)務(wù)線上，圣貝拉集團還發(fā)展出另外兩個品牌：艾嶼和小貝拉。

艾嶼是側(cè)重心理健康的、針對中高產(chǎn)家庭的高端品牌，目前客單價在13萬元左右；小貝拉則是針對年輕中產(chǎn)家庭的輕奢品牌，客單價約為10萬元。

每名自營月子中心產(chǎn)后護理客戶的平均收入

但無論是小貝拉還是圣貝拉，價格都比市面上的普通月子中心高出一個量級。有時，高端定位本身已經(jīng)足夠成為招牌，“不知道從什么時候就知道的，好像一直都知道圣貝拉是高端月子中心”，鐘鐘說。

圣貝拉的官網(wǎng)上，精心展示著戚薇、唐藝昕等明星客戶的藝術(shù)照，明星之選，被視作是一種關(guān)于身份、階層與圈子的暗示。

鐘鐘在月子中心內(nèi)參加插花活動時，遇到了另外三位媽媽，她們都是第二次生產(chǎn)；頭胎生育時，選擇的也是圣貝拉。

圣貝拉在招股書中提到，由于高凈值家庭的消費能力增強，中國月子中心市場中的高端版塊增長率高于大眾版塊市場，并且預計保持這種形勢。

03

圣貝拉其實不賺錢？

說起入住期間有什么不滿意的地方，鐘鐘問到：“價格太貴算嗎？我覺得利潤太高。”

事實與鐘鐘想的恰好相反，圣貝拉實際上“不太掙錢”。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，圣貝拉在香港會計報告標準下（HKFRS）持續(xù)處于虧損狀態(tài)，從2021年到2024年上半年，圣貝拉分別虧損1.22億元、4.12億元、2.39億元、4.8億元，數(shù)年累計虧損12.53億元。

客單價高達22萬的月子中心為什么不賺錢？

一方面，維系高端的質(zhì)感并不容易，奢華的五星級酒店、“近乎奢侈的人員配置”，酒店提供的月子餐，每一項都對應(yīng)著不菲的開支。

圣貝拉月子中心一般坐落于奢華的五星級酒店內(nèi)

向華曾在一次采訪中提到，為了在杭州開出第一家圣貝拉月子中心，他答應(yīng)了柏悅酒店提出的苛刻方案，簽下這個方案用掉了他們一整年的現(xiàn)金流。

酒店租賃成本和人力成本是圣貝拉最大的兩筆支出。招股書顯示，從2021年到2024年上半年，圣貝拉租賃及相關(guān)成本分別為7117萬元、1.2億元、1.3億元及8781萬元，單租賃成本就占去了對應(yīng)收入的五分之一。

同期，圣貝拉的人力成本支出為5390萬、1.05億元、1.21億元及7840萬元，與租賃成本大致相當。而月子餐的成本約為2260萬元、3850萬元、4230萬元、2940萬元。

另一方面，圣貝拉在招股書中同步披露了經(jīng)調(diào)整后的利潤，也就是按照非國際財務(wù)報告準則（non- HKFRS）口徑計算，剔除“向投資者發(fā)行的金融工具公允價值變動”的影響后，圣貝拉的利潤在2023年由負轉(zhuǎn)正，在2024年上半年達到約1715萬元。

圣貝拉經(jīng)調(diào)整后利潤在2023年由負轉(zhuǎn)正

在2024年上半年達到約1715萬元

圣貝拉的賬面虧損很大一部分來自“金融工具公允價值變動”，意味著，圣貝拉經(jīng)歷了較高估值的融資，有著比較復雜的股權(quán)融資結(jié)構(gòu)。公開資料顯示，圣貝拉共經(jīng)歷了7輪融資，投資方包括騰訊、中國人壽、C Capital等。

圣貝拉的經(jīng)營業(yè)務(wù)確實可能具備了一定的盈利能力。一位接近圣貝拉的人士告訴鹽財經(jīng)，圣貝拉一般能在每個新月子中心運營的三個月內(nèi)實現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。

只是，目前圣貝拉尚未擺脫對資本運作與投資者信心的依賴，未來是否能夠持續(xù)且穩(wěn)健地盈利，尚不明確。

一個近在眼前的事實是，中國的新生兒數(shù)量正處在下降趨勢，從2018年的1523萬下降到了2023年的902萬人。

但這并不必然代表著母嬰護理行業(yè)會喪失生機。

近年來，中國的護理行業(yè)以一種并不迅速但穩(wěn)定的節(jié)奏增長著，根據(jù)弗若斯特沙利文報告，預計到2030年，產(chǎn)后護理及修復服務(wù)和家庭兒童護理服務(wù)市場規(guī)模將分別達到人民幣2059億元和人民幣931億元，2024年至2030年的復合年增長率分別為19.2%和16.5%。

東吳證券首席分析師吳勁草對鹽財經(jīng)表示，中國母嬰第三方護理的需求不斷增長，整體是一個朝陽行業(yè)，至于到底是哪一家企業(yè)能夠在其中存活下來、脫穎而出，要看具體公司的發(fā)展。

總體來說，月子中心仍是一門充滿想象空間的生意，既擁有無限潛力又不乏風險，就像圣貝拉招股書中所說的：“我們未來的成果取決于中國的宏觀經(jīng)濟狀況及個人收入水平”。

（應(yīng)采訪者要求，鐘鐘、羅潔為化名）

（實習生陳慧對此文亦有貢獻 ）

THE END