作者 ｜ summer
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“做電商，要小心廠二代！”

這句玩笑話，卻真實地道出了“廠二代”這個群體在電商行業的殺傷力——他們擁有著作為最源頭的成本優勢，更懂消費趨勢和互聯網，能捕捉風向快速反饋到生產端，把效率拉到極致，是如今電商環境下當之無愧的黑馬。

張宇（化名），就是一個典型的廠二代。

2019年，29歲的張宇，軟件工程碩士畢業一年后，辭去了看似光鮮的互聯網工作，回到家鄉灌云縣并從父母手中接過生意。在銷量銳減和大環境壓力之下，他拍板要轉型做主題服飾。六年過去，廠子不僅起死回生，甚至憑借原創設計和高效供應鏈，在拼多多上年銷售額2000萬元、月均出貨10萬件，遠超以往的經營紀錄。

張宇成功了，但這個過程并不容易。

只有廠二代們自己知道，這其中有多少艱難時刻：從高度依賴B端大客戶訂單，到在拼多多等電商平臺上直面C端消費者的喜好與挑剔；從生產標準化的羽絨服，到切入主題服飾這一極具個性化與圈層文化的細分賽道；從簡單的來樣加工，到投入巨大精力與成本進行原創設計與品牌塑造......跨越的不只是商業模式的溝壑，更是生產組織方式的進化。

如今，這個決策還帶來了地方產業結構的重組。江蘇連云港灌云縣，已經從一片以傳統服裝和情趣內衣制造為底色的土地，搖身一變成為了“二次元”時尚的聚集地，越來越多面料和加工工廠出現，形成了集群效應。

張宇和灌云縣的案例，也濃縮著當下中國無數“廠二代”與其所屬產業帶的共同境遇：一批繼承了父輩的實業基因，擁有更開闊視野的年輕人回到家鄉，成為了電商行業中高速增長的新力量，推動著大大小小的產業帶走向轉型升級。

這是一個關于中國制造的故事。

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羽絨服廠的“變身記”

2019年的冬天，對張宇而言，寒意尤甚。

家中經營了近十年的羽絨服代工廠，在市場變化與大環境的雙重壓力下，訂單銳減。畢業工作一年的張宇，帶著對互聯網行業的些許“水土不服”感，回到了家鄉灌云。

廠房里閑置的梭織機，工人們臉上的迷茫，與彼時網絡上主題服飾在年輕群體中掀起的消費熱潮，形成了鮮明刺眼的對比，“當時廠里幾乎停擺，工人們沒事做，我們解散了一大半的人。”

在傳統的代工模式走到瓶頸的情況下，一個偶然的機會，張宇關注到了主題服飾這一細分市場的潛力，“2019年是市場的巔峰時刻。那時候廠家少，但潮流熱，頭部商家單件能賣到幾百元，還要靠搶，供應端的產能都不夠。”

于是，他果斷地賣掉了廠里的一部分梭織設備，購入了一批全新的針織設備，組織剩下的工人們進行培訓。從厚重保暖的羽絨服到輕盈靈動的格裙、襯衫，張宇需要尋找洽談新的上游面料廠商，學習壓褶工藝，從頭跑一遍設計打版、訂購面料、生產加工的全流程。

“當時制作甚至沒有現成的熟練工，連技術也是‘保密’的。因為我母親是很資深的裁縫，我們就自己買了樣品來研究，甚至請了專門的人來教學，才啃下這塊硬骨頭。”張宇說道。

萬事開頭難。有了生產線后，要如何精準觸達目標消費者，打開銷路，成為擺在張宇面前的又一道難題。在經過一番細致的考察和比較，拼多多進入了他的視野。

“主題服飾是一個看重品牌和設計的品類，但我們作為工廠，設計和品牌都不是優勢，價格才是。所以，相對其他平臺，拼多多的用戶預期和我們的定位是最匹配的。”他補充道，“特別是作為新商家，在拼多多能拿到的自然流量是最大的，而在其他平臺，很難打過那些老品牌和老商家。”

2020年初，“宇宙光環”在拼多多正式上線。憑借著對平臺規則的快速學習、對流行趨勢的精準把握，以及成熟供應鏈帶來的成本優勢，張宇的店鋪迅速吸引了第一批粉絲的目光。

他在日常經營中還發現，拼多多渠道的用戶廣泛覆蓋各線城市，而且更加年輕化，“他們之中有的人可能都沒有支付寶，但可以很方便地用微信支付。”

五年過去，盡管是全平臺經營，但拼多多的銷量占了60%，足以見選對平臺的重要性。

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原創突圍，“宇宙光環”的爆款方法論

張宇在應對外部環境變化的同時，整個行業也在過去五年間經歷了從藍海到紅海的演變，為他帶來種種新挑戰。

張宇回憶，主題服飾在國內的黃金爆發期始于2019年至2020年。商家們嗅到了這股風潮帶來的巨大商機，紛紛涌入賽道，市場一度呈現井噴式的增長態勢。然而，繁榮之后，同質化競爭隨之加劇。

“最開始的時候，一條品質好點的格裙要賣到幾百甚至上千元，但主要的消費群體又是學生，消費能力有限。”張宇解釋道，“后來商家越來越多，市場價格逐漸下探，從一百多塊，到幾十塊，甚至五十塊就能買到一條基礎款的裙子，利潤空間也隨之一點點被攤薄了。”

張宇決定走原創品牌的差異化路線，一方面是希望借此跳出單純的價格廝殺，另一方面，則是主題服飾領域一直存在的原創意識。

“圈內對原創非常看重。設計師們每創作出一種新的格裙花色，都會在社交平臺發布并進行存證，商家們需要向設計師購買設計圖授權，才能進行生產。”張宇談起圈內的行話和規則駕輕就熟，“那些仿照別人花色生產的裙子，被稱為‘山版’。穿著‘山版’的女孩，走在路上都可能會被其他同好‘出警’（指認并批評）。”

在不斷地摸索與實踐中，“宇宙光環”逐漸形成了一套獨具特色的“爆款制造方法論”：

首先，在設計靈感與落地上，張宇會緊密關注市場流行趨勢，比如“多巴胺”色系的明快風潮，或是根據不同季節特點推出相應主題的套裝。其中一款“星座系列”格裙就備受好評，每一款都對應一個星座，設計師會根據星座的特質和象征色系進行創作，比如雙子座靈動跳躍的粉色系格裙，巨蟹座溫柔沉靜的藍色調，引發了年輕消費者的情感共鳴。

其次，是張宇在電商平臺上的精細化運營，快速捕捉爆款、提升轉化效率。

張宇每天都會花費大量時間瀏覽各大社交平臺，關注相關的最新話題、穿搭分享，同時緊盯店鋪后臺的各項銷售數據，以此來判斷和跟進最新的流行趨勢。在貨盤考量上，店鋪內既有引流的、性價比極高的基礎款、爆款，也有承載品牌設計理念、利潤空間相對可觀的系列，根據平臺的規則來調整投放。

“拼多多的特點就是活動非常多，日常流量也很大，像‘五一狂歡’、‘開學季大促’等大促活動，我們都會參加。”張宇對平臺的運營已形成了一套方法論，“比如，新品上架后，如果能爭取到這些活動的資源位，就能獲得非常可觀的流量曝光。通過這些高流量的測試，我們可以很清晰地看到產品的收藏量、加購率、轉化率等關鍵數據，從而綜合判斷這款產品是否有成為爆款的潛力，值不值得后續投入更多資源去推。”

張宇還說道，“在拼多多，付費推廣工具相對來說操作比較簡單，成本也比其他一些平臺要略低一些。”

最后，私域流量的運營則是復購和品牌化的關鍵。張宇在多個社交平臺建立了粉絲群，將購買過產品的核心用戶沉淀下來，“這些粉絲不僅復購率高，還會主動向身邊的朋友推薦我們的產品，形成了很好的口碑效應。”來自私域用戶的真實反饋，也成為他們改進產品、優化服務的重要參考。

憑借著對原創的堅持、對品質的打磨以及對電商平臺運營邏輯的深刻理解，張宇在同質化競爭激烈的市場中撕開了一道口子，逐漸成長為擁有穩定粉絲群體和鮮明品牌特色的原創力量。

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灌云新生，主題服飾讓蘇北小鎮“潮”了起來

一個典型工廠轉型為“宇宙光環”品牌的背后，是一個產業帶的翻新。

走進張宇位于灌云縣郊的工廠，樓下的車間里數十臺縫紉機發出富有節奏的“嗒嗒”聲，一群平均年齡四五十歲的女工們，正熟練地進行著裁剪、縫合等工序。她們翻轉的手指下，一件件可愛的主題服飾逐漸成型。

而不遠處的電商運營辦公室里，則是另一番景象：張宇會對著電腦屏幕忙碌著，關注變化的銷售數據。這種傳統制造工藝與現代電子商務模式的奇妙融合，成為了“宇宙光環”得以在激烈市場競爭中立足的根基。

對于電商行業而言，尤其是在服裝這個極度考驗供應鏈反應速度的類目，“宇宙光環”所依托的自有工廠，是最“硬核”的競爭優勢。

“一般來說，把設計稿發到布料廠，他們做樣布，是七天左右，確定了顏色，他們大批量生產，是20多天，最終我們加工成品，全流程一共才一個月時間。”張宇解釋道，“但如果走代加工，光是發給我們這種廠家生產，最起碼也要15天，都要排產的。”

這種高效在庫存管理和爆款打造上顯得尤為重要。例如，在通過平臺活動測試出某款新品具有爆款潛質時，張宇會果斷加大推廣力度，同時迅速跟進面料采購和生產排期，確保供應鏈能夠及時響應，當天缺貨、當天就補上。

當然，很多中小工廠在轉型的過程中，會擔心資金壓力，以及C端訂單不及B端穩定的問題，但張宇都通過優化運營解決了。

一方面，是保證產能擴張的步子邁得不要太大，借助工廠和商家兩面一體的特性，在淡季繼續代加工，將產能外包出去，在旺季（通常是年后的3、4、5月及秋季的9、10、11月），又將一部分訂單分發給周邊合作的代工廠，通過靈活的產能調配，既保證訂單交付，也分散了風險。

近年來，電商平臺的投放運營規則正在不斷簡化，工廠型商家的經營門檻也大大降低了。更重要的是，拼多多等平臺正在持續深耕產業帶，通過“新品牌計劃”、“百億減免”以及最新的“千億扶持”專項扶持等舉措，致力于幫助更多制造企業降本增效，從容地應對C端市場訂單的波動性，緩解對訂單不穩定的擔憂，激發商家的創新動力。

拼多多最新財報數據佐證了“千億扶持”的大手筆。Q1財報顯示，拼多多一季度營銷費用支出達334億，相比去年同期暴漲近100億，同比增長43%，平臺主動盈利“降速”，真金白銀反哺供需兩側。借助平臺扶持，張宇工廠的訂單量相對穩定。

而對產業而言，“宇宙光環”的成功，也折射出了灌云當地服裝產業的積極變化。

“最早的時候，服飾新潮流、設計和品牌主要集中在廣州，”張宇回憶，“后來廣州那邊用工成本高了，會把一些訂單分包到我們灌云來。灌云也是在代工的過程中，逐漸摸熟了主題服飾的生產流程。現在，我們這邊也開始出現一些專門做面料的商家，還有做輔料的。”

慢慢地，一個圍繞主題服飾的產業聚集帶就自發形成了。這種產業生態的完善，不僅降低了本地商家的采購成本，還提升了供應鏈效率。

更直接、更溫暖的改變，則體現在對本地就業的拉動上。在張宇的工廠里，三十多名工人幾乎全部是周邊村鎮的居民，在家門口就能獲得一份可觀的收入。“她們很多都是做了幾十年衣服的老裁縫，技術非常好。在我們廠里，一個月能拿到八千到一萬二。”

未來，張宇還計劃在現有基礎上，進一步擴大工廠的生產規模，持續加大原創設計力度。

從一件普通的日本校服，到承載中國年輕人個性表達的時尚符號；從一個瀕臨困境的傳統代工廠，到在電商平臺乘風破浪，“宇宙光環”的故事，也是中國產業帶轉型的一個生動縮影。

在電商平臺們的助力下，這條“新質供給”之路，正越走越寬廣。

點個愛心，再走 吧