站在2025年，如果你去問，“哪個平臺還有賺錢紅利？”

十有八九，會得到一個答案：沒有紅利了。

從微博、公眾號，到抖音、小紅書。流量，不斷從一個平臺，遷移到另一個平臺。賺錢紅利也跟著換來換去。

很快，一門花錢買流量的生意誕生了。這個生意，就叫“投流”。

可是現在，投流，也變難了。

2013年APP下載成本可能只有2-3元一個。到了2016年，就飆升到30-40元，甚至300-400元。

流量越來越貴，效果卻越來越差。

怎么辦？還能怎么做，才能提高賺錢效率？現在要是想去平臺上做生意，又該去哪個平臺？

這些問題，我替你問了卓爾數科創始人兼CEO，陳程。他們是小紅書的代理商標桿，被小紅書官方評為“小紅書最佳合作伙伴”之一。曾受邀作為代理商代表，在小紅書商業合作伙伴大會上演講分享。

恰好，前幾天，陳程來到了我的進化者欄目。

“你叫我Cici就好”，她笑得眉眼彎彎。

關于平臺，她的回答是：小紅書。

Cici的公司，一年管理近50億媒介資產。其中20億，都投在小紅書。服務過超6000家消費品牌，既有寶潔、雅詩蘭黛等巨頭，也有亞朵星球、科沃斯等新興力量。

從2018年起，卓爾數科的成長伴隨了小紅書發展的全流程。Cici和我深談了近3小時。公司里倆旁聽的姑娘，忍不住說了一句，Cici講得她們都想去做小紅書了。同學們，雖然我戴著耳機，但我都聽到了。

這份連她們都心動的小紅書攻略，可不得好好整理出來。如果恰好你也對做小紅書感興趣，看了這篇文章，說不定能幫你弄明白一些賺錢的卡點。

在小紅書上，商家想做好生意，本質是做好3件事：

1）迭代打法

2）塑造靈魂

3）精準定位

今天，毫無保留，同你分享。

迭代打法：無法用過時的打法，來期待一個偉大的收益

聽Cici說，他們服務的客戶里，不乏一些白手起家，單純從小紅書這一個平臺，就能做到幾千萬、上億營收的。

嗯。不怪姑娘們會心動了。

你可能會想，在小紅書上起號，不就是拍點產品圖，做點筆記內容，然后堅持發布嗎？聽說很多號都是這樣做起來的。

真的這么容易嗎？

這如果放在前兩年，說不定真能行。平臺時不時給你發免費流量券。不少新人博主，第一篇筆記就出了爆款，輕松收獲10萬+曝光。自己的產品就推出去了。又或者有品牌找上來，號主接廣告開張。

但，如果你是一個想認真通過小紅書做生意的人，現在還這么做，7天后可能會很苦惱地回來翻看這篇文章。

因為這套打法，只在有紅利的初期，效率最高。

我曾在許多場合說過這樣一個觀點：所謂紅利，就是供需的短暫失衡。

2019年，是小紅書開始商業化探索的早期。平臺上的競爭，就像是10個博主在供應著內容，1000個用戶在等著內容看。你隨便發什么，都有流量。你的產品，能輕易進入用戶視野。

但現在，博主10000個，商家更多，但是每天新來的用戶就100個、200個，不夠分。

于是你看到，光是“離職博主”這個賽道，都擠滿了人。有幾十萬、上百萬粉絲的離職博主跑了出來。還有無數分析離職博主的博主。這已經進入專業化制作階段了。

卷得不得了。

Cici強調說，在囫圇上打法之前，還有一件事得確認。那就是，你打算賣的品，是否跟小紅書匹配？

一些卷低價的大標品，比如普通的紙巾、洗衣液、基礎款床單四件套等等，其實并不一定適合小紅書。

根據千瓜數據的報告，小紅書上的用戶，是來自高線城市、注重品質和體驗的一群人。

（來源：《2025「活躍用戶」研究報告（小紅書平臺）》）

一些在其他平臺上，不那么好轉化的高客單價產品，反而可以在小紅書上賣得很好。

Cici分享，比如上萬，甚至10萬元以上的定制旅游。成交厲害的，不是擅長標準化運作的攜程、飛豬，而是小紅書。

還比如定制珠寶。包括鉆石，這種客單價幾千到十幾萬的，在小紅書上都有人買。

另外，Cici的客戶也和她反饋說，小紅書的退貨率，幾乎是所有平臺最低的。

服裝品類，其他可能80%的退貨率，小紅書可能是50%-60%，好一點的非標品甚至低到20%左右。賣出去5件衣服，只有1件會退回來。

成交高。退貨低。

因為在小紅書上，“喜歡大于價格”。

Cici說，服務了6000多客戶，他們對小紅書平臺上的消費者有一種體感，就是小紅書的用戶沒有那么喜歡“比價”。讓他們喜歡，價格符合心理價位，就下單了。

明白小紅書上用戶人群喜歡什么，愿意為什么買單。如果你的產品匹配小紅書的用戶，接下來，就是精進打法了。

小紅書上，當人人都想去爭奪這些優質消費者的注意力，隨便做做內容就行的紅利期，可能過去了。想通過內容打一片天，需要足夠專業的優質內容策劃能力。

還能怎么辦呢？既然小紅書的轉化效率這么高，那么自然而然，還有一個紅利可以挖掘，那就是付費投流的紅利。

但，同理，要是用初期的投流方法，可能依然見不到錢的影子。

比如這種：

“先找1萬個素人，鋪大量同質化的內容，再找100個腰部達人去說你的產品，然后再找一兩個明星或者李佳琦、薇婭這樣的頭部達人幫你帶貨。做成一個矩陣，這個品就會做爆。”

不一定會做爆。

Cici分析說：“這是古早1.0時代常見的打法。比如完美日記、鐘薛高就是這樣起來的。可是21年左右，就翻篇了。”

一來，那些沒什么新意的內容，甚至是虛假的營銷內容，現在平臺會主動識別和屏蔽。品牌花大錢鋪的筆記，可能根本無法觸達用戶。

二來，消費者也更聰明了，一看就明白哪些是“恰飯”廣告，哪些是真誠分享。

平臺和用戶都在進化。過時的打法，就失效了。

那該怎么迭代打法呢？

Cici舉了個特別典型的例子。靠小金額的投流預算，做出了大生意。

Cici服務過一個品牌客戶，現在一年光是從她家投流，就有5000萬。保守估計ROI是1:3，也就是在小紅書投流1塊錢，能換來3塊的銷售收入。一年下來，他們也有1.5億的營收了。

但在2019年對方來找她合作時，口袋翻出來，投流預算一天就只有500元。而且，產品也只有一個，賣兒童防曬霜。

和許多開小店，想在淘寶、天貓做點生意的人一樣。他們手頭緊，也不夠鋪開去抖音、快手，于是找到Cici做小紅書。

換作是你，怎么做？今天500，明天500。一個月就是1.5萬。亂投，很可能都打水漂了。做點小生意，哪能抗住這樣燒錢？

投流，必須講究方法。

有三種主流的方法：1）投達人。2）投信息流。3）投搜索。

投達人，就是讓達人去做個內容，用他的賬號往外發。投信息流，把錢給平臺，讓產品能在信息流里被刷到。投搜索，讓別人搜防曬霜時，先搜到你的產品。

到底投哪個，回報最高呢？光想沒用。光是投一次兩次，也看不出什么。

Cici說，“當時我們一個方法測了7天。大概一個月，就測了出來。結論是投搜索在早期，效率最高。”

夏天快到了。如果你想給孩子買個兒童防曬霜，打開小紅書，是不是會搜索一下關鍵詞？接下來，是不是會先點進第一時間出現在你面前的內容，從這里為起點，看起來？

投搜索，就是為了捕捉到你這樣的目標用戶。

當ROI達到1:2的時候，就可以考慮放量了。也就是，增加投流的金額。

比如說，一天投500元搜索，銷售收入1000元。那就試試投入翻倍，從500元變成一天投1000元，銷售收入是不是也跟著翻倍？測一段時間，發現的確銷量能保持翻倍，那就繼續增加。

增加的金額，到什么時候為止？這也是測出來的。

Cici說，后來他們發現，投到3000元，效果就不怎么變動了。

不斷迭代打法，它們背后有沒有一個共通的邏輯？

我覺得，是有的。它和精益管理里常提到的MVP邏輯（Minimum Viable Product，最小可行性產品），如出一轍。

一開始，別想著攢一波大的，等擁有人力物力了，然后大量投入。而是有了一個產品，就迅速去市場上測試，看看到底哪種方式，是市場買賬的。如果市場反饋好，數據跑得通，說明這個方向是對的。之后，你再繼續投入資源，優化產品。

當時，Cici團隊就帶著他們一步步測，投出了一年幾百萬的GMV。再到2021年，GMV增加到了1億。這個增長，幾乎全靠小紅書實現。

但是到1億后，能測的方法都測過了，投流終于還是撞上了瓶頸。想幫客戶賺更多錢，還能怎么辦呢？

別忘了，小紅書本身，是個內容平臺。

內容，才是小紅書上的靈魂。

是那個終極突破口。

塑造靈魂：在小紅書上吃香的內容，得做到這3點

他們發現，投流推不動，是因為內容太少太單薄了。什么意思？

你原本是個想買兒童防曬霜的目標用戶。這天，你睡前突然想起來，打開小紅書搜關鍵詞。還專門點了“可購買”。

緊接著出現的，是好幾篇內容。你往下劃拉一下，直到看到感興趣的，才會點開，對吧？

（圖片可上下滑動）

劃拉幾頁后，你會選擇哪個打開呢？

我猜，最多的，大概不是第一篇的得票，而是那些有著豐富內容的筆記。

即便你買了搜索位，讓100位用戶搜索到的第一頁里有你。但你的筆記，只有一張廣告味濃厚、乏味單調的海報，或者不知所云的圖片，就會立刻損失掉許多目標消費者。

我給你找幾個例子，感受一下。都是展現在第一頁，點贊數據很低的筆記：

（圖片可左右滑動）

是不是換作你，也不太想打開？

這個做防曬霜的客戶，就遇到了一樣的內容問題。

好。找到問題就好辦。那么，接下來，Cici他們就全力配合客戶，打磨內容。

問題是，什么樣的內容，在小紅書上才會受歡迎呢？

你往上滑。對比一下那些點贊數據好的筆記。你發現它們有什么特點了嗎？

答。有“活人感”。這篇筆記背后，是一個真實的人，用了感覺很好，把你當做朋友一樣，認真分享給你。

這才是內容的靈魂。

Cici給這些有“活人感”的好筆記，提煉了3個底層要素：審美力、生命力、分享欲。

第一個，審美力。圖片得好看。

小紅書核心用戶，是對生活品質有追求的一群人。她們打開小紅書，就像走進了一家裝修精美、商品琳瑯的買手店，是來“逛”的，是來“發現美”的。

你可能會反駁。每個人審美都不太一樣，怎么把握內容的審美呢？

Cici提煉了一個詞，場景。

有具體使用場景的，讓人感覺到美好的內容，大部分人看了都會覺得是好看的。

看圖。同樣是兒童防曬霜，左邊只有商品圖，右邊有小孩使用場景。感受一下，你更傾向于哪個？

右下角的數據，就是用戶的投票。

所以，你可以想想，什么場景會用到你的產品？

就拿兒童防曬霜來說。

小朋友在普吉島玩水的場景。媽媽幫小朋友涂抹的場景。小朋友自己使用的場景。等等等等。我給你找來了一些例子，你可以左右滑動看看。

（圖片可左右滑動)

是不是這些場景，會讓你更有點進去，花時間看一看的沖動？

配的文字，也會讓你覺得，是一位真實在使用的媽媽，和你親切真誠地在分享。

你可能會問。場景這么多，到底哪種效果好？還是得測。

把你能想到的，所有貼合目標用戶使用的場景，羅列窮盡。然后把你認為最好看的，分別拍下來，做測試。

Cici他們就是這樣做的。最后測出來，只要是有“人”出鏡，效果一般都會更好。比如有臉或者手在鏡頭里，會更容易刺激點擊。

Cici還提到，根據她操盤的經驗，小紅書用戶的習慣，比起視頻，還是看圖多一些。

另外，如果實在拿捏不準審美，那么至少可以做到視覺上比較舒適的一致性。比如，主頁看上去是風格一致的，而不是雜亂無章的。

（統一的風格）

第二個，生命力。

展示生命力之所以有效，關鍵是，你其實在給用戶傳遞一種“情感”。

很多創作者以為，只要內容有用就行了，情感不重要。

但Cici強調，在小紅書這樣的社區，情感連接往往比單純的信息傳遞更重要。用戶更愿意相信那些看起來“有血有肉”、“有真實情感”的博主。

具體什么是有生命力呢？我給你找一些數據好的內容，感受一下。

比如說，你的拍攝里，有動物，有人，有植物。這會比干巴的文字和靜物，更好。

比如說，你的內容，只需要比普通人的日常，精彩那么一點點。這會比冷冰冰的炫富內容，都更加吸引人。

你喜歡騎行，或者喜歡爬山、打棒球、滑滑板等等。那就真誠地分享你做這些運動時的圖片、視頻、用具、穿搭、計劃等等。做個“生活方式的引領者”，讓人看了產生向往和模仿的欲望。

引領者，說明你有別于純小白的鑒賞能力。

你就可以一個月做場“買手秀”，集中做視頻或者圖片，帶一帶品種草了。

第三個，分享欲。

那種“不分享就憋得慌”的勁兒，就是分享欲。

不是為了生硬地植入廣告，也不是為了炫耀什么。它是一種源自內心的、幾乎是條件反射般的表達沖動。

比如，有人會說，當媽媽后，朋友圈都分享娃的照片。娃用顏料畫了個手掌印，想分享。娃喝了某個品牌的奶粉吐了，心疼得不行，趕緊分享到寶媽群讓大家避雷。

你會發現母嬰領域里，那些從細小的地方都愿意分享，給同為寶媽的觀眾答疑解惑的博主，總是做得更好一些。

與之相反，那種缺乏真情實感的“例行公事”式分享，用戶是能敏銳地感知到的。

審美力。分享欲。生命力。說完了。

這三個要素，其實也是未來我們人類的內容創作者，跟AI競爭時最核心的競爭力。

AI或許能模仿出華麗的辭藻，做出完美的畫面。但它很難復制人類真實的審美情趣。那種發自內心的分享沖動，以及那種源于復雜生活體驗的、獨一無二的“生命力”，是AI所沒有的。

精準定位：一招鮮，沒法吃遍天

說完了投流的迭代打法，也拆解了內容如何塑造靈魂。接下來，就要解決給客戶精準定位的問題了。

Cici說，他們的工作，其實很像是基金經理的職位。

只不過，不是幫客戶策劃投資組合買基金，而是幫客戶策劃內容，積累內容資產，然后管理資金去極致投流。

我把話筒遞給Cici，那你們都是怎么給客戶畫像的呢？

她立刻拿出手機，手繪了一張草圖給我看：

這個圖，就是卓爾數科幫客戶定位的核心模型之一。

Cici說，他們在服務客戶時，不會搞一招鮮吃遍天。而是會先把客戶放到這個自用的“九象限定位模型”里去分析。

畢竟，不同的品牌和商家，所處階段、生意目標、預算范圍都不一樣。那么，就需要一個框架，能幫助他們精準定位自己，才能把每一分錢都花在刀刃上，讓投入真正轉化為回報。

首先，九象限其實很簡單，就是兩個維度：成長階段和預算。

客戶到底處于哪個成長階段？依據品牌成長周期，可以分三種。每個階段，都各有側重。

新銳期，剛起步，急需第一口奶。

高速成長期，重點是加速搶占賽道。

成熟期，則是需要保持品牌形象，或者尋找第二增長曲線。

客戶的預算是高還是低？低到高，又可以分三種。每種的營銷預算和投入策略都不同。

低預算型。希望靠絕妙創意“以小博大”，用優質內容撬動自然流量，配合一點點精準的付費加熱。

中預算型。手里有幾百萬到三千萬的預算，追求品效合一，希望內容和投放兩手抓，兩手都要硬。

高預算型。彈藥充足，可能是追求極致ROI、快速起量的白牌，也可能是需要大規模市場教育和品牌占位的成熟品牌。

把這兩個維度一交叉，橫三豎三，就出來一個“九宮格”了。

1）新銳期 × 低預算型 2）新銳期 × 中預算型 3）新銳期 × 高預算型 4）高速成長期 × 低預算型 5）高速成長期 × 中預算型 6）高速成長期 × 高預算型 7）成熟期 × 低預算型 8）成熟期 × 中預算型 9）成熟期 × 高預算型

你也可以對照著看看，你在哪個格子里？

先來說說高預算型的三種客戶。

高預算的高速增長期客戶，得具體問題具體分析，核心就是提高他用錢的效率，找到他的錢用在哪效率最高。

另外兩類比較典型，“新銳期x高預算型”的白牌客戶，和“成熟期x高預算型”的品牌客戶。

白牌客戶，不太在意什么品牌資產，需要的是極致的投流，極致的轉化效率，就是要把貨賣出去。

而品牌客戶，典型的比如寶潔，邏輯就大不一樣了。要求的，是極致的服務。

品牌都做這么大了，有自己成熟的品牌定位和品牌故事，就不能亂投放。內容有專門的品牌部審核，不能亂來，每一個字是很嚴謹的。一般會通過踏踏實實投達人、投信息流、投搜索，來打一套組合拳。

再來說說低預算的客戶。他們的核心策略，都離不開“巧勁”和“聚焦”。

低預算，又是新銳期的客戶，這時候就不要東張西望了。關鍵在于，用盡全力，去深度打造第一個爆款，先積累起第一批鐵桿粉絲。

低預算，高速成長期的客戶，對內容的要求會非常高。主要是要營造口碑，讓用戶自發裂變。

低預算，成熟期的客戶，他們需要的則是用高質量、有巧思的內容，來讓用戶覺得品牌“還活著”、“還有趣”。有新品推出時，集中在新品煥新的宣傳上。

最后再說中間這一排，中預算型的三種客戶。

小測一下。你覺得六神花露水，是里面哪一種？毫無疑問，他們屬于成熟期的品牌。一提到六神，都知道是那個做花露水的。那么他們的訴求，其實是有品牌上新產品的時候，需要宣傳。屬于中預算型。

另外的兩種，新銳期x中預算型，側重于服務客戶的步驟包括“講好品牌故事，明確品牌愿景”。而高速增長期x中預算型，則是側重依賴更高效、更精準的營銷組合。

Cici說，只要ROI能做到1:2，基本就可以大膽地持續放量。

后來，我們還聊了許多、許多。

跟著Cici的視角，對小紅書平臺，又有了個更具象的認識。

原來，這么多看似摸不著頭腦的爆品內容，背后都是無比扎實的調研和測試。

我有了個很深刻的體悟：

2025，想在小紅書做生意，比起“種草”，你得“種樹”，而且不要輕易“割草”。

Cici和她的卓爾數科，用一個個鮮活的案例和不斷迭代的方法論，見證著在小紅書上做生意的核心邏輯。

哪怕是一個小小的兒童防曬霜，從500元的微小投入開始，一步一個腳印，用科學的測試和迭代，滾起生意的雪球。

它關乎你是否能看懂平臺生意的進化地圖，不刻舟求劍，用當下的武器打今天的仗。

它更關乎你是否能真正理解內容的“靈魂”，用審美力抓住眼球，用分享欲連接情感，用生命力注入溫度，把每一份內容都經營成可復利的品牌資產。

最終，它還關乎你是否能像一位精明的基金經理一樣，用“九象限羅盤”清晰定位，為不同階段、不同需求的品牌，定制最精準的增長導航。

迭代打法，塑造靈魂，精準定位。

這3件事，看似簡單，堅持下來卻并不容易。

感謝Cici的分享。

2025年，小紅書的潮水依舊奔涌。希望今天的內容，能為你在這片浪潮中，找到屬于自己的那塊“沖浪板”。

能乘風破浪，更能行穩致遠。

祝福。

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我在島上，等你。

*文章為陳程獨立觀點，僅供參考。
參考資料

1、2025「活躍用戶」研究報告（小紅書平臺） - 千瓜數據 - qian-gua.com

https://www.qian-gua.com/information/detail/3149

觀點/ 陳程主筆/ 木言聲/ 歌平版面/ 黃靜

這是劉潤公眾號的第2630篇原創文章