最近光線傳媒董事長說“100元票房片方只拿33元”。這句話引起很大關注。他沒有激烈批評，但指出了行業規則的問題。這不是簡單的抱怨，而是片方在利益分配問題上的談判信號。

談判策略分析

在第27屆上海國際電影節開幕論壇上，光線傳媒董事長說當前電影票房分賬比例不合理。他舉了《哪吒2》的例子。這部電影全球票房有159億元。但是制作方只能拿到33%的分成，大約是52億元。

看著像個人在訴苦，其實談判已出招。他說《哪吒2》154億票房片方只分33%（約51億），這很難支持創作投入。這招有3個含義：

表明底線：33%是最低要求，再低會影響行業發展。

引起共鳴：把個人問題變成行業共同問題——“內容萎縮終將反噬院線”。

造勢能：借助《哪吒2》的熱度和電影節的關注度。

談判專家李力剛說過：“真正的談判高手，能把委屈變成優勢?！逼浆F在的“病”是創作投入不夠，解決的“藥”是調整分配機制。而選擇這個時間也有其目的。2012年《泰囧》分賬爭議時，五大片方一起反對院線但最后妥協?，F在行業不景氣，院線也有壓力，這時候提出改變更容易成功。

解決僵局的方法

分賬談判最大的問題是“你多我就少”。光線的解決辦法很聰明：

明面上不談錢，而是說行業問題：“銀幕太多但好電影太少”。這樣就把分賬問題變成了整個行業如何發展的問題。如果院線不同意，就顯得不顧全大局。

私下里擴大討論范圍。說衍生品收入幾百億，其實是想說除了票房，還有別的賺錢方式。院線在衍生品方面控制力弱，片方因為有IP反而有優勢。

這個方法符合談判中的用空間換時間，用增量解存量。就像光線以前收購貓眼，表面是買渠道，實際是要更多話語權。

最終目標

光線傳媒不只是要提高分成比例，他想改變整個規則。建立靈活的分賬方式：票房越好，片方分成比例越高。用票房分成換衍生品權利：片方可以少要票房分成，但要掌握衍生品主導權。聯合其他內容公司：單獨一家公司難對抗院線，但多家公司聯合就有更大話語權

光線傳媒十年前就開始準備堅持做動畫，建立內容優勢，投資很多內容公司，形成網絡。他們不只靠票房，還發展衍生品和實景娛樂。《哪吒2》154億票房不僅是個成功，更為談判提供了籌碼。好內容總是稀缺的。

光線傳媒董事長曾對團隊說：“提高標準，做好劇本，等待機會?！爆F在的分賬談判就是更大的機會。當片方持續產出好內容，院線明白好電影才能吸引觀眾時，33%的比例自然會改變。

商業關系的調整，本質是價值分配的重新平衡。而談判桌上最硬的底牌，永遠是你能創造不可替代的價值。