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【城主說】“誤判心理學”是大師芒格的核心思考體系之一（且不上升到“理論”高度）。本文是芒格1995年在哈佛大學關于誤判心理學的經典講座的全文。

我對人類誤判這個主題非常感興趣。我試圖做些什么來彌補我離開哈佛法學院時所帶走的這種可怕的無知。我沒有任何理論或任何東西來處理它，但我能看到它是極端的，而且我能看到它是模式化的。

我只是開始創建我自己的心理學體系，部分是通過隨意閱讀，但主要是來自個人經驗。我用那種模式來幫助我度過一生。在相當晚的時候，我偶然發現了心理學家鮑勃·西奧迪尼的《影響力》一書。這本書填補了我粗糙體系中的許多漏洞。當那些漏洞被填補后，我認為我擁有一個良好的工作工具系統，并且我想與你分享它。

我來到這里是因為行為經濟學，經濟學怎么可能不是行為學的呢？而且我認為所有現實都必須尊重所有其他現實，這一點相當明確。如果你遇到不一致的情況，它們必須被解決。因此，如果心理學中有任何有效的東西，經濟學必須承認它，反之亦然。所以我認為那些在經濟學和心理學邊緣工作的人絕對有理由在那里，而且我認為這些年來已經有很多錯誤。

讓我快速瀏覽一下這個列表，盡可能地涵蓋24個導致人類誤判的標準原因。首先，低估了心理學家所稱的強化和經濟學家所稱的激勵的力量。我認為我一生都在同齡人中屬于理解激勵力量的前5%，而且我一生都在低估它。而且每年都會有一些讓我驚訝的事情，將我的認知極限再往前推一點。

我最喜歡的關于激勵力量的案例之一是聯邦快遞的案例，該系統完整性的核心在于，所有包裹必須每晚在一個中心位置快速轉移。他們嘗試了道德勸說，嘗試了世界上的一切方法，最后有人想到，他們是按小時支付夜班工資的。也許如果他們按班次支付工資，系統會運行得更好。看，這個解決方案奏效了。

在施樂公司早期，喬·威爾遜發現與銷售人員的傭金安排給予了劣質機器巨大的激勵。

在哈佛，斯金納真正地認為強化是一種強大的思想。他的實驗非常巧妙，結果與直覺相反，而且它們很重要。阻礙斯金納聲譽的是，他患有所謂的“手持鐵錘綜合征”。對于手持鐵錘的人來說，每個問題都傾向于看起來很像釘子。而斯金納是學術界歷史上最極端的例子之一。這種綜合征并不會使聰明人幸免。

當我瀏覽我的列表時，讓我們回去嘗試弄清楚為什么像斯金納這樣的人會患上手持鐵錘綜合征。順便說一句，當我在哈佛法學院的時候，有一位教授過去常說，可憐的老布蘭查德，他認為宣告式判決可以治愈癌癥。而斯金納就是這樣。他鄙視那些有不同想法或認為其他事情重要的人。

我的第二個因素是簡單的心理否認。當我們家一位朋友的兒子在北大西洋從航母上墜落并且一去不復返時，我第一次真正地意識到了這一點。他的母親，一個非常理智的女人，就是不相信他已經死了。當然，如果你打開電視，你會發現那些最明顯的罪犯的母親，他們都認為自己的兒子是無辜的。簡單的心理否認。現實太痛苦難以承受，所以你干脆扭曲它，直到它變得可以忍受。我們都在某種程度上這樣做，這是一種常見的心理誤判，會導致可怕的問題。

第三，由激勵導致的偏差，既存在于自己的頭腦中，也存在于自己信任的顧問的頭腦中，它創造了經濟學家所說的代理成本。在這里，我早期的經歷是一位醫生，他把滿滿幾籃子的正常膽囊送到內布拉斯加州林肯市一家領先醫院的病理實驗室。在他應該被從醫務人員中除名大約五年后，他才被除名。

參與除名的一位老醫生也是我家的朋友，他說，絕對不是。他認為膽囊是所有醫學罪惡的根源，如果你真的愛你的病人，你就應該盡快切除那個器官。這當然是一個極端案例，但在較小的程度上，它存在于每個行業和每個人身上。它會導致非常糟糕的行為。

如果你看看商業房地產和企業的經紀人的銷售演示，我從來沒有見過一個我認為接近客觀事實的。如果你想談談激勵的力量和合理化糟糕行為的力量，在國防部積累了足夠的成本加成本百分比合同的經驗后，我們共和國的反應是將聯邦政府簽訂這種合同定為犯罪。但世界上很多事情的運作方式，包括大多數律師事務所和許多其他地方，他們仍然采用成本加成本百分比的系統。人性，連同我稱之為激勵誘發偏見的那一面，導致了這種可怕的濫用。許多正在這樣做的人，你也會很高興讓他們成為你的家人。

人類的思維以這種方式組合在一起，產生了巨大的影響。這就是為什么那些創造諸如收銀機這樣讓不良行為難以發生的東西的人，是我們文明中一些有效的圣徒。收銀機在被創造出來的時候，是一種偉大的道德工具。帕特森知道這一點。他有一個小商店，人們一直在偷他的東西，他從未賺到錢。人們賣給他幾個收銀機，結果立刻開始盈利。當然，他關掉了商店，轉行做收銀機生意。

如果你讀心理學教材，你會發現，即使它們有1000頁長，也只有一句話涉及這個。某種程度上，由激勵導致的偏見已經逃脫了心理學標準調查課程的范疇。

第四，這是一種在導致錯誤的心理傾向方面的超能力。源于一致性和承諾傾向的偏見，包括避免或迅速解決認知失調的傾向，包括對所有結論的自我確認傾向，特別是對于已經表達的結論，并且對于那些來之不易的結論具有特殊的持久性。

人類的思維很像人類的卵子。人類的卵子有一個關閉裝置。當一個精子進入時，它就會關閉，這樣下一個精子就進不來了。人類的大腦也有很大程度上類似的傾向。而且在這里，它不僅僅影響普通人，還會影響物理學系的院長們。根據馬克斯·普朗克的說法，真正具有創新性的、重要的新物理學從未被老一輩人真正接受。相反，是新一代的人出現，他們的大腦較少受到先前結論的阻礙。如果馬克斯·普朗克的那群人具有這種一致性和承諾傾向，即使在出現反駁證據的情況下，也能保持他們原有的結論不變，你可以想象你我所屬的那群人會是什么樣子。

當然，如果你公開披露你的結論，你就是在把它深深地印在自己的腦海里。許多沖我們尖叫的學生，他們不是在說服我們，而是在為自己形成精神枷鎖。因為他們所喊出的東西，他們正在將其牢牢印在腦海里。我認為，那些創造出過多此類行為氛圍的教育機構，從根本上來說是不負責任的機構。通過你所喊出的東西過早地將你的大腦置于枷鎖之中是非常重要的。

所有這些諸如痛苦的資格認證和入會儀式，所有這些都會強化你的承諾和想法。中國的洗腦系統，是針對戰俘的，比任何其他國家的都好得多，他們會引導人們做出微小的承諾和聲明。然后他們會慢慢積累。這比酷刑有效得多。

第六，來自巴甫洛夫聯想的偏見。將過去的關聯誤解為決策的可靠基礎。事實上，我從未上過心理學或經濟學課程。但我確實在高中生物課上學到了巴甫洛夫的知識。他們教的方式，你知道，狗在鈴響時會流口水，那又怎樣？沒有人盡力將其與廣闊的世界聯系起來。事實是，巴甫洛夫聯想是我們所有人日常生活中一種極其強大的心理力量。實際上，在經濟學中，如果沒有所謂的二級強化作用，我們就不會有貨幣，這是一種在實驗室中證明的純粹的心理現象。實際上，我認為四分之三的廣告都基于純粹的巴甫洛夫效應。

想想聯想，純粹的聯想是如何運作的。以可口可樂公司為例，他們希望與每一個美好的形象聯系在一起。奧運會上的英雄事跡，美妙的音樂，任何你能想到的。他們不想與總統的葬禮等等聯系在一起。你什么時候見過可口可樂的廣告？這種關聯確實有效。而且所有這些心理傾向在很大程度上或完全在潛意識層面起作用，這使得它們非常陰險。

接下來是波斯信使綜合癥。波斯人確實處決了帶來壞消息的信使。你認為這已經消失了嗎？比爾·佩利在最后20年不想聽的任何事情都聽不到。人們都知道，信使給比爾·佩利帶來他不想聽的事情是不妙的。這意味著領導者陷入了一種不真實的繭中。他在過去20年里做了一些愚蠢的決定。而波斯信使綜合癥仍然存在且情況良好。

幾年前我看到阿科和埃克森在德克薩斯州高等法院的一位法官面前，為了他們北坡條約中的數億美元的模糊不清之處爭論不休，雙方都有大量的律師和專家。這是一場瘋帽匠的茶話會。兩家工程風格的公司無法解決一些模糊不清之處，卻要在德克薩斯州高等法院花費數千萬美元。在我看來，實際情況是沒人愿意向上級高管匯報壞消息。比如，你原本以為擁有的幾億美元實際上并不存在。因此，裝作波斯信使，逃避而不是帶回戰敗的消息，會更安全。

談到經濟學，你會發現一個非常有趣的現象，在我漫長的一生中我見過很多次。你有兩種產品。假設它們是復雜的技術產品。現在，你認為根據經濟學規律，如果產品A的成本是X，那么產品Y的成本是X減去某個數值，它會比以X加上某個數值的價格銷售得更好。但事實并非如此。在很多情況下，當你提高替代產品的價格時，它會比你將其價格設定得低于競爭對手的產品時獲得更大的市場份額。

這是因為巴甫洛夫的鈴鐺效應。通常，價格和價值之間存在相關性。你存在信息低效。因此，當你提高價格時，相對于你的競爭對手，銷售額會上升。這種情況一次又一次地發生。這是一種純粹的巴甫洛夫現象。你可以說，當經濟學家開始談論信息低效時，他們已經弄清楚了這類事情。但在經濟學中，他們發現如此明顯的事情是相當晚的。當然，他們中的大多數人沒有問是什么導致了信息低效。導致這種情況的原因之一是純粹的巴甫洛夫和他的狗。

現在你有了來自斯金納聯想、操作性條件反射的偏差，即你給狗一個獎勵，并強化狗獲得獎勵之前的行為。當然，斯金納能夠通過偶然發生的獎勵與某些事件相關聯來創造迷信的鴿子。當然，我們都認識一些人，他們就像是人類中迷信的鴿子。那是一種非常強大的現象。而且，當然，操作性條件反射確實有效。那些認為操作性條件反射很重要的人，他們的觀點非常正確。只是斯金納有點過度強調了。

在商業中，從心理根源的傾向中看到完全可怕的結果的地方是在會計方面。以西屋公司為例，它虧損了，至少稅前二三十億美元，用于貸款給開發商建造酒店，而且幾乎是100%的貸款。現在，你會說任何白癡都知道，有一件事是你不會喜歡的，那就是開發商，另一件你不喜歡的事，就是酒店。而且要向一個將要建造酒店的開發商提供100%的貸款。但是這個人，他可能是一名工程師之類的，而且他和當時的我一樣，并沒有學習心理學。而且他落入了這些圓滑銷售員的手中，他們在激勵誘發偏差的框架下運作，他們認為讓西屋公司做這件事的任何方式都是正常的商業行為。他們就這樣毀掉了。如果會計系統不是在每筆交易的初始階段都顯示出良好的財務業績，那根本不可能發生。

所以，那些會計標準松懈的人，就是在邀請其他人做出極其糟糕的行為。這是一種罪過。這絕對是一種罪過。如果你帶著裝滿錢的蒲式耳籃子穿過貧民窟，并且很容易被偷，那將是一種相當大的人類罪過，因為你會導致很多不良行為，而且不良行為會蔓延。同樣，一個會計核算馬虎的機構犯下了一種真正的人類罪過，而且這也是一種愚蠢的經商方式，西屋公司已經出色地證明了這一點。

奇怪的是，至少我沒見過有人提到喬·杰特和基德·皮博迪公司發生的事情。事實是，會計系統就是這樣，通過按幾個按鈕，像喬·杰特這樣的人就可以顯示利潤，而且這些利潤會出現在能帶來獎勵、尊重以及人類所渴望的一切事物上。喬·捷特們總是和我們在一起，至少在我看來，他們真的不該受到責備。但是那個創造了那個愚蠢會計系統的混蛋，據我所知還沒被活剮，應該被剮。

第七，來自互惠傾向的偏見，包括一個人和一個角色按照他人期望行事的傾向。再說一次，西奧迪尼在這方面做得非常出色。很容易成為他所說的這個社會里的順從從業者的犧牲品。但無論如何，互惠傾向是一種非常非常強大的現象。西奧迪尼通過在校園里轉來轉去來證明這一點，他要求人們帶少年犯去動物園。結果，他得到了100%的人拒絕。但是，在提出第一個請求之后，他稍微退讓了一步。他說，好吧，你們至少愿意帶他們去動物園一個下午嗎？他把依從率從三分之一提高到了一半。他僅僅通過先提出一個過分的要求再退讓的方式，就獲得了三倍的成功。現在，人類的頭腦在潛意識層面可以被這樣操縱，而你卻毫不知情。

我總是用這樣一句話來形容，你就像一個在踢屁股比賽中的獨腿人。我的意思是，你真的給了外部世界太多讓步，而你根本承受不起。至于所謂的角色理論，即你傾向于按照別人期望的方式行事，如果你思考社會的組織方式，這就是互惠。

一個名叫津巴多的人讓斯坦福大學的人分成了兩部分。一部分是獄警，另一部分是囚犯。他們開始按照人們期望的角色行事。大約五天后，他不得不停止實驗。他開始陷入人類的痛苦、崩潰和病態行為。我的意思是，太可怕了。然而，津巴多的研究被大大誤解了。導致這種情況的不僅僅是互惠傾向和角色理論。而是連貫性和承諾傾向。每個人，當他扮演獄警或囚犯時，這種行為本身就在強化這種想法。無論你轉向何方，這種一致性和承諾傾向都在影響著你。換句話說，你的想法可能會改變你的行動。但或許更重要的是，你的行動會改變你的想法。你可能會說，每個人都知道這一點。我想告訴你，我早年并沒有足夠了解這一點。

第八，來自社會認同過度影響的偏見。也就是，他人的結論。尤其是在自然不確定性和壓力的情況下。在這里，心理學家使用的案例之一是凱蒂·吉諾維斯案，所有這些人，只是坐在那里什么也不做，眼睜睜地看著她被慢慢謀殺。現在，其中一種解釋是，每個人都在看著其他人，而其他人什么也沒做。因此，有一種自動的社會認同，認為正確的做法是什么都不做。

在我看來，這對于凱蒂·吉諾維斯案來說，并不是一個充分的解釋。這只是其中的一部分。還有微觀經濟學的觀點和得失比率等等也發揮了作用。我認為在現實中，心理學概念和經濟學概念一次又一次地相互作用。而不懂這兩方面的人就是個十足的蠢貨。

大人物商人們也會陷入這些社會認同的浪潮中。你還記得幾年前，一家石油公司收購了一家化肥公司嗎？而且幾乎所有其他大型石油公司都爭先恐后地去收購化肥公司。所有這些石油公司根本沒有任何理由去收購化肥公司。但他們不知道究竟該怎么做。如果埃克森公司在做，那對美孚公司來說就足夠好了，反之亦然。當然，我認為他們現在都消失了。這完全是一場災難。

現在讓我們來談談有效市場理論。一個極好的經濟學說，盡管有伯克希爾·哈撒韋公司的經驗，但它仍然流行了很長時間。事實上，一位獲獎的經濟學家，他分享了諾貝爾獎。當他年復一年地觀察伯克希爾·哈撒韋公司時，人們會用它來反駁他，說，也許市場并不像你想象的那么有效。他說，好吧，這是一個雙西格瑪事件。然后他說，我們是一個三西格瑪事件。然后他說，我們是一個四西格瑪事件。最后他達到了六西格瑪。寧愿增加一個西格瑪，也不愿僅僅因為證據以不同的方式出現就改變理論。當然，當這位諾貝爾獎得主自己進入資金管理領域時，他像石頭一樣沉沒了。

如果你思考我談到的原則，也就是，第一，強化力量。畢竟，你做了一些事情，市場上漲，你得到報酬、獎勵和掌聲等等。如果你在市場上押注，而市場走向與你一致，你會得到很多強化。此外，還有社會認同。我的意思是，市場價格是社會認同的終極形式。反映了其他人的想法。因此這種結合非常強大。你為什么會期望總體市場水平總是完全有效率的呢？比如說，即使在1973年，也有四個人在交易池。或者在1972年，或者無論何時，“漂亮50”股票處于鼎盛時期。如果這些心理學概念是正確的，你就會預期會出現一些非理性的浪潮。將總體水平推向……所以它們與理性是不一致的。

是什么讓這些經濟學家熱愛效率市場理論？因為它的數學太精妙了。畢竟，數學是他們學會的東西。手里拿著錘子的人，看什么問題都像釘子。另一種真相有點混亂。而且他們忘記了偉大的經濟學家凱恩斯，他說過，寧可粗略地正確，也不要精確地錯誤。

9.對比偏見導致感覺、感知和認知的扭曲。C. L. 迪尼在他的課堂上做了一個很棒的實驗。他準備了三桶水。一桶是熱的，一桶是冷的，一桶是室溫。他讓學生把左手放入熱水，右手放入冷水。然后他讓他們取下手，把它們都放在室溫的水桶里。當然，當兩只手都在同一個水桶里時，一只手感覺熱，另一只手感覺冷。因為人的感覺器官太容易受到對比的影響。它沒有絕對的尺度。它里面有一個對比尺度。而且它還是一個具有量子效應的尺度。它需要達到一定的百分比變化才能被注意到。也許你曾經被魔術師拿走過手表。我肯定有過，你都沒注意到。這是一樣的道理。他正在利用你感官裝置中對比類型的困擾。

但這里的偉大真理是，認知模仿感覺。而認知操縱者則模仿摘手表的魔術師。換句話說，人們一整天都在利用這種對比現象來操縱你。西爾丹尼引用了房地產經紀人的例子。你這里有一個剛被調到你所在城鎮的鄉巴佬。你要做的第一件事就是帶這個鄉巴佬去看你見過的兩棟最糟糕、價格過高的房子。然后你帶這個鄉巴佬去看一棟價格適度過高的房子，然后就讓他買下來。而且效果很好，這就是房地產銷售員這樣做的原因。而且它總是會奏效。生活中的意外會這樣對你，它會毀掉你的生活。

在我那個年代，當女性婚前都住在家里時，我見過一些非常糟糕的婚姻，是由非常優秀的女性締造的，因為她們住在糟糕的家里。我也見過一些糟糕的二婚，其締造原因僅僅是因為它們比更糟糕的第一次婚姻略有改善。你認為你對這些事情有免疫力，你對此一笑置之，但我告訴你，你沒有。

我最喜歡的類比，我無法保證其準確性。我有一個朋友，他是個徹頭徹尾的智力業余愛好者，靠繼承的錢生活。但他曾經告訴我一些我非常喜歡聽的事情。他說，查理，如果你把一只青蛙扔進非常熱的水里，青蛙會跳出來。但是如果你把青蛙放在室溫的水里，然后慢慢地把水加熱，青蛙就會死在那里。現在，我不知道關于青蛙的說法是否屬實，但它確實適用于我認識的許多商人。這里又出現了對比效應。這些都是炙手可熱、能力超群的人。我的意思是，這些人不是傻瓜。如果它以小塊的形式出現，你很可能會錯過。

如果你想成為一個有良好判斷力的人，你必須采取一些措施來糾正你頭腦中的這種扭曲，因為你很容易被單純的對比所誤導。

受權威過度影響產生的偏見，是米爾格拉姆實驗的成因。米爾格拉姆讓一個偽裝成權威人物的人欺騙普通人，讓他們有理由認為自己正在用電擊對完全無辜的同胞施以嚴重的酷刑。這個實驗一直是他試圖展示希特勒為何成功的原因。

權威的過度影響是一個非常有用的因素。有一個飛行員，一個副駕駛。飛行員是權威人物。他們不在飛機上做這個，但他們在模擬器中做過。他們讓飛行員做一些事，而副駕駛已經在模擬器中訓練了很長時間，知道他不能讓飛機墜毀。他們有一個飛行員執行某項任務，即使是個白癡副駕駛都知道飛機要墜毀，但是飛行員正在執行，副駕駛只是坐在那里，因為飛行員是權威人物。百分之二十五的情況下，飛機墜毀。這是一種非常強大的心理傾向。

來自剝奪，超級反應綜合征，包括由當前或受威脅的稀缺性引起的偏見，包括威脅要移除已經幾乎擁有但從未擁有的東西。讓一只狗咬你的唯一方法，就是試圖從它嘴里拿走已經叼在嘴里的東西。

在勞資談判中嘗試過讓步的人都會知道，我們每個人身上都存在著那條狗的人性版本。

人們真的非常在意微小的減少。如果你對它們采取行動，你就會陷入互惠傾向，因為你不僅會互惠感情，還會互惠敵意。整個事情可能會升級。因此，巨大的瘋狂可能來自下意識地過分看重你正在失去或幾乎得到卻未得到的東西的重要性。

極端的商業案例是新可樂。可口可樂擁有世界上最有價值的商標。可口可樂擁有大批杰出的工程師、律師、心理學家、廣告主管等等。他們花了將近100年的時間讓人們相信這個商標也具有所有這些無形的價值。人們將它與一種口味聯系起來。因此，他們要告訴人們的不是口味有所改進，因為你無法改進一種口味。口味是一種品味問題。所以他們得到了這種巨大的、可剝奪的超級反應綜合癥。

百事可樂當時距離推出瓶裝百事可樂的老可樂僅有幾周時間，那將是現代史上最大的慘敗。完美，完美的瘋狂。

人們對損失和收益的反應并不對稱。

嫉妒-妒忌造成了十誡中的兩條。驅動世界的不是貪婪，而是嫉妒。學術界存在一些盲點，但它是一種非常強大的東西，并且在很大程度上在潛意識層面運作。任何不理解這一點的人，都會承擔本不該有的缺陷。

藥物依賴總是會導致道德崩潰，并且總是涉及大量的否認。它加劇了我們之前在飛行員案例中談到的情況，即扭曲現實以使其可以忍受的傾向。

斯金納為他的鴿子和老鼠創造了一個可變的強化率，他發現這種方式比任何其他強化模式都能更好地鞏固行為。他說，我已經解釋了為什么賭博在文明中是一種如此強大的、令人上癮的力量。我認為在很大程度上，這是真的。但作為斯金納，他似乎認為這是唯一的解釋。但事實是，這些現代機器和技術的設計者們知道很多斯金納不知道的事情。

如果你有一個彩票，你的號碼是通過抽簽獲得的，然后有人通過抽簽抽取一個號碼，它的玩法很糟糕。如果你有一個彩票，人們可以選擇自己的號碼，它的玩法就很受歡迎。人們認為如果他們已經投入其中，那它一定是好的。而且一旦他們自己選擇了它，它就會獲得額外的有效性。

然后你玩老虎機，出現bar、bar、檸檬。這種情況一次又一次地發生。你總是差一點就中獎。這就是剝奪超級反應綜合征。那些制造機器的人確實非常了解人類心理學。

病態賭博沖動是一種非常非常強大且重要的東西。看看每一個印第安人保留地，每一個河邊小鎮，看看那些在股票經紀人和其他人的幫助下被它摧毀的人們。如果你看看標準的心理學教科書，你會發現幾乎沒有任何關于它的內容，可能只有一句話提到斯金納的老鼠。這對該主題的覆蓋是不充分的。

喜愛偏見造成的扭曲，包括特別喜歡自己、自己的同類和自己的想法結構的傾向，以及特別容易被喜歡的人誤導的傾向。厭惡偏見造成的扭曲。與喜愛偏見造成的扭曲相反，以及不愿從不喜歡的人那里恰當學習的傾向。

如果你看看哈佛法學院內部的爭斗，你可以看到非常聰明的人也會陷入這種近乎病態的行為。這些都是非常、非常強大的、基本的潛意識心理傾向，或者至少是部分潛意識的。

手持錘子綜合癥總是存在，是因為偏見。他的職業聲譽與他所知道的一切息息相關。他喜歡自己，也喜歡自己的想法，并且已經向其他人表達過。一致性和承諾傾向。你有四五個基本的心理傾向結合在一起，形成了這種手持錘子綜合癥。一旦你意識到你不能真正購買你的思考成果，部分可以，但在很大程度上你不能在這個世界上這樣做，你就學到了生活中非常有用的教訓。

喬治·蕭伯納說過，歸根結底，每個行業都是對門外漢的陰謀。但與其說是陰謀，不如說是一種潛意識的心理傾向。他不再認為自己做錯了什么，就像那個醫生取出所有正常的膽梯時一樣。而且他相信他自己的觀念結構能夠治愈癌癥。而且他相信他所守護的惡魔是最大的惡魔，也是最重要的惡魔。事實上，與你所面對的惡魔相比，它們可能只是非常小的惡魔。

所以你在這個世界上從你付費的顧問那里得到建議，而他卻帶著如此巨大的可怕偏見，你真可悲！只有兩種方法可以處理它。你可以聘請你的顧問，然后應用一個風阻系數，就像我以前當步槍射手時做的那樣。我會根據每小時多少英里的風來進行調整。或者你可以學習你顧問行業的入門知識。順便說一句，你不必學太多東西，因為你只要學一點點，就能讓他解釋為什么他是對的。這兩種傾向將消除你試圖雇傭的唐身上的一些扭曲思維。

總的來說，它運作得很糟糕。在我漫長的一生中，我從未見過一份管理顧問的報告沒有以下段落結尾，這種情況真正需要的是更多的管理咨詢。

人類大腦在自然狀態下處理概率時，由于其非數學本質而產生的偏差，它采用粗略的啟發式方法，并且經常被單純的對比所誤導。一種過度重視容易獲得的便捷信息的傾向，以及本列表中其他源于心理學的錯誤思維傾向。當大腦應該使用費馬和帕斯卡簡單的概率數學時，將其應用于所有合理可獲得的且正確加權的信息項，這些信息對于預測結果是有價值的。

正確的思考方式就是扎克·豪澤玩橋牌的方式。而且你的大腦天生不知道如何像扎克·豪澤那樣玩橋牌。

可得性確實會改變行為和認知。

我想訓練自己在精神上過一遍這個清單，而不是僅僅抓住可得性。這些心理傾向使得某些事情變得不可得。因為如果你迅速跳到一件事上，然后因為你跳到這件事上，一致性和承諾傾向會讓你鎖定住。砰，這是第一個錯誤。或者如果某件事非常生動，那將會真的猛擊進來。真正重要的事情現在變得無法獲得，而格外生動的事情勝出的原因是，格外生動性創造了這種不可獲得性。所以我認為，擁有一份讓你變得不像扎克·豪瑟的完整清單，比只關注一個因素要好得多。

古德弗倫德有一位受信任的員工，但并非通過坦白，而是意外地發現，這位受信任的員工對政府撒了彌天大謊，操縱了會計系統，這實際上等同于偽造。這人立刻說，我以前從未這樣做過，我以后再也不會這樣做了。這是一個孤立的例子。當然，很明顯，他試圖幫助政府和他自己，因為他認為政府愚蠢到通過了一項他反對的規則。畢竟，如果政府不關注像所羅門這樣的債券交易員，那會是一個什么樣的政府？無論如何，這家伙是一個小團伙的成員，這個團伙在不久的過去為所羅門賺了超過十億美元。而且只是一小撮人。

所以有很多心理因素在起作用。你認識這家伙的妻子，他就站在你面前，你有人性的同情心，而且他似乎在尋求你的幫助，這是一種鼓勵互惠的形式，所有這些心理傾向都在發揮作用，再加上他屬于一個為你賺了很多錢的團體。無論如何，好朋友不會解雇這個人。當然，他以前就這么做過，而且他的確又這么做了。

這個簡單的決定摧毀了約翰·古德弗蘭德。

你發現了一個孤立的例子，我們子公司C's糖果公司里的一位老太太偷偷拿收銀機里的錢。她會說什么呢？我以前從來沒做過，我以后再也不會做了，這件事會毀了我的生活，請幫幫我。而且你認識她的孩子和她的朋友，她已經在這里工作了30年，站在糖果柜臺后面，腳踝腫脹，你也是個老太太了，這難道不是光輝的一生嗎？而你富有而強大，她就在那里，說我以前從來沒做過，我以后再也不會做了。

那么，她以前從來沒做過的可能性有多大呢？如果你一年要抓到10起貪污案，那么根據特維爾斯基和卡尼曼所說的基線信息，其中任何一個人，僅僅只做過這一次的幾率有多大？那些以前做過，而且還會再做的人，他們會說什么呢？嗯，在C's糖果公司的歷史上，他們總是說，我以前從來沒做過，我以后再也不會做了。我們解雇他們。不這樣做就太邪惡了。因為可怕的是，行為會蔓延。

記住，瑟維科？你放任那些事，你就會有社會認同，你就會有激勵引起的偏見，你就會有一大堆心理因素，導致邪惡行為蔓延。很快，整個該死的地方都腐爛了，文明都腐爛了，那不是正確的行為方式。

過度依賴生動證據而產生的偏見。舉個例子，我現在坐在這里做這個小小的演講，至少損失了3000萬美元，因為我曾經買了300股股票，然后那個人打電話給我說，我還有1500股。我說，你能幫我保留15分鐘讓我考慮一下嗎？這家公司的CEO，在我漫長的一生中見過很多生動的怪事，但這家伙創造了世界紀錄。我說的是CEO，我只是錯誤地衡量了這件事。事實是他的處境萬無一失，他很快就要死了。我拒絕了額外的1500股，這現在讓我損失了3000萬美元，這就是大城市的生活。

人們很容易錯誤地權衡生動的證據，我的一位好朋友就犯了這個錯誤，當他看著那個人的眼睛時，他原諒了那位同事。

精神混亂，由信息未在頭腦中以理論結構排列所致，無法形成健全的概括，也無法針對“為什么”這個問題做出回應，還有，受到表面上但實際上并未回答“為什么”這個問題的信息的錯誤影響，還有，由于沒有正確解釋原因而未能獲得應有的影響力。

我們都知道有些人不及格，他們試圖死記硬背，他們試圖背誦出來，但他們就是...這行不通。大腦不是那樣工作的。你必須在理論結構上排列事實，回答為什么的問題。如果你不這樣做，你就無法處理這個世界。

福雷斯廷更清楚。他告訴古德弗蘭德，你必須報告這件事，這是道德和審慎商業判斷的問題。他說，這可能不違法，可能沒有法律義務這樣做，但你必須把它當作審慎行為和與你的主要客戶妥善處理的事情來做。他至少在兩三次場合對古德弗蘭德說了這些。然后他停止了。當然，勸說失敗了。當古德弗蘭德倒臺時，福雷斯廷也跟著倒臺了。這毀了福雷斯廷相當一部分的生活。

福雷斯廷是《哈佛法律評論》的成員，卻犯了一個基本的心理學錯誤。如果你想說服某人，你真的應該告訴他們原因。他應該告訴古德弗蘭德，你很可能會毀掉你的生活，讓你的家庭蒙羞，并失去你的錢。莫西爾值得你這樣做嗎？那樣會奏效的。所以福雷斯廷在基礎心理學上不及格，盡管他是一位非常成熟、才華橫溢的律師。別那樣做。這并不難做到，你知道，只要記住為什么極其重要。

巴甫洛夫注意到，它們完全顛覆了其條件反射下形成的性格。作為偉大的科學家，他用余生讓狗患上神經衰弱。

人類組織中非常重要的一部分是建立一些機制，這樣那些患有所謂“非說點什么不可綜合征”的人的喧囂和回應等等就不會真正影響決策。

當這些標準的心理傾向結合在一起時會發生什么？當情境或人為的巧妙操縱導致幾種這樣的傾向同時朝著同一個目標作用于某個人時會發生什么？顯而易見的答案是，與僅有一種傾向單獨起作用相比，這種組合大大提高了改變行為的力量。

例如特百惠聚會。特百惠現在已經通過一些操縱性的心理技巧賺了數十億美元。它非常粗俗，以至于賈斯汀·達特的公司的董事們在他硬塞給他們的時候辭職了。匿名戒酒互助社的體系，在所有其他方法都失敗的情況下，達到50%的不飲酒率結果。這是一個非常聰明的體系，它同時運用四五種心理學體系。

米爾格拉姆實驗被廣泛地解讀為僅僅是服從。但事實是，在米爾格拉姆實驗中，讓學生施加重度電擊的實驗者，他解釋了原因。這是一個虛假的解釋。我們需要這個來尋找科學真理等等。這極大地改變了人們的行為。第二點，他逐步提升了強度。微小的電擊，稍大一點，再大一點。因此，承諾和一致性傾向以及對比原理都在助長這種行為。所以再次說明，這是四種不同的心理傾向。這時你就會得到這些“巴洛扎效應”。你幾乎總會發現四五個因素共同起作用。

麥道公司客機疏散災難。政府要求客機通過一系列測試，其中一項就是疏散。讓所有人出去，我想大概是90秒左右。時間很短。政府有規定使其非常真實，等等。你不能只挑選20歲的運動員來疏散你的客機。所以麥道公司在一個機庫里安排了其中一項測試，他們把機庫弄得很黑，水泥地面在25英尺以下，他們有這些小橡膠滑道，他們有這些老人，他們搖鈴，然后他們都沖出去。

早上，當第一次測試完成后，他們造成了20起嚴重的傷亡事故，將被送往醫院。當然，他們還安排了下午進行另一次測試。順便說一句，除了造成所有這些傷害之外，他們也沒有按時完成進度。好吧，那他們做什么呢？他們下午再做一次。現在他們又造成了20處以上的傷害，還有一例脊髓斷裂導致永久性無法修復的癱瘓。

這些是工程師，他們是杰出的人，這是在一個龐大的官僚機構中深思熟慮的結果。再次說明，這是所有這些事情的結合。造成20例永久性無法修復的癱瘓。

在典型的美國董事會中，作為一個糾正性決策機構，你真的會遇到極端的機能障礙。他們只有在情況變得非常糟糕，開始影響他們，讓他們看起來很傻，或者威脅到他們的法律責任時才會采取行動，這再次體現了激勵的力量。這就是芒格的規則。我的意思是，偶爾會有一些不遵循芒格規則的事情，但總的來說，如果最高層的人有點瘋狂，董事會就很難有效地進行糾正，而這種情況當然經常發生。

第二個問題是，與歐幾里得體系相比，這份標準心理傾向清單是否不恰當地是同義反復？也就是說，是否存在重疊，并且清單上的某些項目是否可以從其他項目的組合中推導出來？答案顯然是肯定的。

第三，這份清單所指示的思維體系在現實世界中有何用處？難道實際效益不會因這些心理傾向是由廣泛進化編程到人類大腦中的，以至于我們無法擺脫它們而被阻止嗎？我說的廣泛進化，是指基因和文化進化的結合，但主要是基因進化。嗯，答案是這些傾向部分是好的，而且實際上可能利大于弊，否則它們就不會存在了。總的來說，鑒于人類有限的心理能力，這些經驗法則運作得相當好，這就是它們被廣泛進化編程的原因。無論如何，它們不能簡單地被自動清除，也不應該被清除。盡管如此，所描述的心理思維體系在傳播智慧和良好行為方面非常有用，只要人們理解它并建設性地利用它。

這里有一些例子。卡爾·布勞恩的溝通實踐。他以驚人的技巧和正直設計煉油廠。他有一個非常簡單的規則。記得我以前說過為什么重要嗎？你在布勞恩公司會被解雇的。你必須有5個W。你必須告訴他你想讓誰做什么，在哪里做，以及什么時候做，而且你必須告訴他為什么。如果你寫了一份溝通稿件而遺漏了原因，你就會被解雇，因為布勞恩知道建造煉油廠是很復雜的。它可能會爆炸，各種各樣的事情都可能發生。他知道如果你總是告訴他原因，他的溝通系統會運作得更好。這是一個簡單的紀律，而且非常有效。

二，在飛行員培訓中使用模擬器。同樣，能力會因廢用而減弱。模擬器是上帝的恩賜，因為你可以讓他們保持狀態。

匿名戒酒會系統。這當然是對某人理解心理傾向的一種建設性利用。事實上，我認為他們只是偶然發現了它。所以你可以把它看作是一種進化結果。但僅僅因為他們偶然發現了它，并不意味著當你為了一個好的目的需要它時，你不能發明它的等價物。

醫學院的臨床培訓。這是一種深刻且正確的理解心理學的方式。標準做法是看一遍、做一遍、教一遍。確實能將你想要深深印入腦海的東西牢牢記住。再次強調，一致性和承諾傾向。這是一種非常正確的臨床醫學教學方法。

美國的規則。制憲會議。完全保密。在最終投票之前不進行任何投票。然后只對整個憲法進行一次投票。非常巧妙的心理學規則。如果他們有不同的程序，每個人都會因為他自己的聲明、他自己的演說以及他自己的...而被逼到墻角，而且在最后一次投票之前沒有任何記錄在案的投票。他們憑借那些明智的規則，勉強通過了。如果我們的祖先沒有如此敏銳的心理洞察力，我們就不會有憲法。看看我們現在有了怎樣的一群人。

六，使用奶奶法則。我喜歡這個。中心里的一位心理學家，他周游美國，教授高管們如何操縱自己，為此他獲得了豐厚的報酬。現在，奶奶法則就是，除非你吃了胡蘿卜，否則你得不到冰淇淋。嗯，奶奶是個非常聰明的女人。那是個非常好的制度。因此，這個人，一位非常杰出的心理學家，他在全國各地奔走，告訴高管們如何安排他們的一天。所以他們強迫自己首先做那些令人不快但重要的事情，然后用他們真正喜歡做的事情來獎勵自己。他是極其正確的。

七，哈佛商學院對決策樹的強調。當我年輕且愚蠢的時候，我過去常常嘲笑哈佛商學院。我說，他們教28歲的人高中代數在現實生活中行得通。我們談論的是基本概率。但后來我變得聰明了，我意識到他們這樣做非常重要，而且亡羊補牢，猶未晚矣。

八，強生公司使用事后分析。在大多數公司，如果你進行了一次收購，結果卻是一場災難，那么導致做出愚蠢收購的所有文件和演示文稿都會很快被遺忘。你會否認，你擁有世間萬物。你擁有巴甫洛夫式的聯想傾向。沒人甚至想和那該死的東西扯上關系，甚至提都不想提。在強生公司，他們讓每個人重新審視他們過去的收購案，并在演示中步履維艱。這是非常明智的做法。順便說一句，我經常做同樣的事情。

第九，查爾斯·達爾文的偉大之處在于他避免了證實偏差。達爾vin可能改變了我的人生，因為我是一個傳記迷。當我發現他總是格外關注反駁證據，以及所有這些小小的心理學技巧時，我也發現按照人類敏銳度的普通標準來看，他并不是很聰明。然而，他卻被埋葬在威斯敏斯特教堂。這不是我想要說的方向，我告訴你。我當時想，我的天啊，這個人從所有客觀證據來看，都沒我聰明，卻在威斯minst教堂。他一定有什么我應該學習的訣竅。我開始像達爾文一樣穿小號的苦行衣，試圖訓練自己擺脫這些導致如此多錯誤的潛意識心理傾向。從你聽我這次談話就能知道，這并沒有完全奏效，但如果我沒有這樣做，情況會更糟。

你可以了解這些心理傾向，避免成為那些試圖操縱你讓你吃虧的人的犧牲品，比如山姆·沃爾頓。山姆·沃爾頓會讓采購代理收下銷售員的手帕。他知道潛意識互惠傾向有多么強大。這是山姆·沃爾頓行事的一個非常正確的策略。還有沃倫·巴菲特關于公開競價拍賣的規則。別去。我們也不參加封閉式投標拍賣，因為它們……通常來說，那是一種適得其反的做法，原因不同，Zeckhauser會理解的。

第四，這份清單所指示的思維體系中隱藏著哪些特殊的知識問題？嗯，一個是悖論。現在我們討論的是一種人類智慧，了解它的人越多，這種智慧就越減弱。這是一種內在的悖論式智慧。但是我們在數學中也有悖論，我們并沒有放棄數學。我說去他媽的悖論。這玩意兒非常有用。順便說一句，奶奶法則，當你把它應用到自己身上時，在某種程度上就是一個悖論中的悖論。即使你知道你在這樣做，這種操控仍然有效。我見過一個人對另一個人這樣做。

幾年前，我抽到這位美麗的女士作為我的晚餐伴侶。我以前從未見過她，盡管她嫁給了一位著名的洛杉磯人。她在我的旁邊坐下，抬起她美麗的臉，她說，查理，她說，用一個詞來概括你生活中非凡的成功是什么。我知道我被操縱了，而且她以前也這樣做過。我只是喜歡這樣。每當我見到這位女士，我的精神都會為之一振。順便說一句，我告訴她我是理性的。你必須自己判斷這是否屬實。我可能正在展示我未曾計劃展示的某種心理傾向。

在一位開明的經濟學家看來，心理學和經濟學中最好的部分應該如何相互關聯？兩種觀點。這是熱力學模型。你知道，你無法從牛頓引力定律和力學定律中推導出熱力學，即使它是由許多小粒子相互作用組成。這里存在著一個美妙的真理，你可以獨立發展它，那就是熱力學。一些經濟學家，我認為米爾頓·弗里德曼也在這個群體中，但我可能錯了，他們有點像熱力學模型。我認為獲得諾貝爾獎的米爾頓·弗里德曼可能在這方面有點錯誤。我認為熱力學的類比有點牽強。我認為來自這些不同軟科學的知識必須協調一致，以消除沖突。畢竟，熱力學中沒有任何東西與牛頓力學和引力不一致。我認為，其中一些經濟理論與其他知識并非完全一致，需要進行調整。我認為，這些行為經濟學家可能正朝著正確的方向調整它們。現在，我的預測是，當經濟學家稍微考慮一下心理學時，這種調和將是相當可以忍受的。在這里，我的模型是春分點的歲差。如果地球自轉軸與黃道面的夾角是絕對固定的，那么對于長期的氣候學家來說，世界會更簡單。但它并非固定不變。大約每隔4萬年，就會出現這種輕微的擺動，這會產生顯著的長期影響。好吧，在許多情況下，心理學將要增加的只是一個輕微的擺動，而且這將是可以忍受的。在這里，我引用了我的另一位英雄，當然是愛因斯坦，他說：“上帝是狡猾的，但并非惡意的。”我認為，稍微調整經濟學以適應心理學中正確的內容，并不會太難。

最后一個問題是，如果這份心理傾向列表所指示的思維系統具有未被廣泛認識和使用的巨大價值，那么教育系統應該對此做些什么？我現在不打算回答這個問題。我喜歡留下一點神秘感。

當然，對一家公司的普通股進行投資的決定，經常涉及許多因素的相互作用。通常，當然，會有一個大的、簡單的模型。其中許多模型都是微觀經濟學的。而且我有一個小清單，不會接近24個，但我沒時間講那個。而且我沒有太大的興趣教別人如何致富。這不是因為我害怕競爭或類似的事情。沃倫一直非常公開他所學到的東西，我也有同樣的理念。我個人的行為模型是凱恩斯勛爵。我想致富，這樣我就可以獨立，并且可以做其他事情，比如就心理學和經濟學的交叉點發表演講。我不想把它變成一種完全的癡迷。

在這24條規則中，你能告訴我們最重要的一條規則是什么嗎？我會說，最麻煩的事情是當你把這些東西組合在一起時，你會得到這種盧拉帕路薩效應。再次，如果你閱讀心理學教科書，他們不會討論這些東西是如何結合的，至少不會太多地討論。它們是成倍增長嗎？它們是相加嗎？它是如何運作的？我認為這應該是一個自動的研究課題，但它似乎并沒有引起心理學界的重視。

我認為這是一種為了火星任務而設計的心理學方法。我只是伸手進去拿走了我認為我必須擁有的東西。這與在經濟機構中晉升的激勵機制不同，在經濟機構中，獎勵系統，也就是強化，來自于成為一個松露獵犬。這就是偉大的經濟學家雅各布·維納所稱的。松露獵腕。一種為了一個狹隘的目的而被培育和訓練的動物，以至于它在其他方面都不太擅長。這就是許多學術部門中的獎勵機制。這不一定是有益的。如果你想要新藥或其他東西，這也許沒問題。你希望人們在許多不同的方向上受到阻礙，這樣他們才能在一個狹窄的方向上成長。但我不認為這對向大眾教授心理學有好處。事實上，我認為這很糟糕。