6月23日，全國工商聯汽車經銷商商會（以下簡稱“商會”）官方微信發布《關于呼吁汽車生產廠家優化返利政策縮短返利兌現賬期的倡議》（以下簡稱“《倡議》”），呼吁汽車生產廠家優化返利政策、縮短返利兌現賬期。

商會指出，近期，部分汽車生產廠家做出縮短供應鏈賬期至60天的承諾，但同時也要關注到，汽車經銷商作為汽車產業鏈的重要一環，同樣面臨汽車生產廠家返利兌現賬期問題。

商會進一步提出，與其他供應鏈企業相比，經銷商的返利不僅僅是兌現賬期問題，還包括返利政策是否清晰、返利使用是否受限等商務政策問題，如只明確相應的兌現賬期而不對不合理的商務政策進行調整，很難從根本上解決問題。

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返利兌現三大痛點“太痛了”

《倡議》表示，商會近期對42個汽車品牌承諾經銷商的返利問題進行了專項調研。

從調研情況看，主要存在三個方面問題。

一是返利構成復雜、存在模糊空間。據介紹，生產廠家給予經銷商的返利大致可分為固定返利和非固定返利兩類。固定返利如月度、季度、半年度、年度返利等相對清晰。非固定返利如階段性促銷返利、專項補貼等則存在較大模糊空間。

二是兌現賬期品牌之間差別大。固定返利方面，有17個品牌的兌現賬期為不超過30天，9個品牌為不超過60天，12個品牌為不超過90天，4個品牌長達180天。非固定返利方面，有18個品牌的兌現賬期為不超過30天，9個品牌為不超過60天，7個品牌為不超過90天，2個品牌長達180天，有6個品牌因各種原因沒有設置非固定返利。

三是返利兌現形式及如何使用大多受限。兌現要求上，所有品牌的返利兌現均與銷量任務完成情況或提車數量等有關考核直接掛鉤。兌現形式及返利使用上，全部以現金形式給到經銷商、經銷商可自由支配使用的有9個品牌，以現金加系統賬戶給到經銷商、經銷商可部分自由支配使用的有8個品牌，以系統賬戶給到經銷商、經銷商只能用來購車、購配件的有25個品牌。有的品牌對經銷商購車時使用返利的比例也有明確限制。

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呼吁縮短返利兌現賬期，破除使用限制

然而，在汽車流通領域，即便車企承諾縮短返利賬期，也只是緩解經銷商困境的表層舉措，更深層次的頑疾如價格倒掛、壓庫等問題仍長期存在。

《倡議》提到，汽車經銷商每月都需要使用大量資金從生產廠家全款購車。從商會調研數據看，目前主銷車型80%左右存在價格倒掛問題，倒掛金額普遍超過20%。這意味著經銷商如果不能及時拿到返利，將額外墊付大量資金。

生產廠家與經銷商是休戚與共的合作關系，商會建議廠家拿出切實可行的辦法，徹底解決長期困擾經銷商的種種問題。為此，商會向各汽車生產廠家提出三點呼吁：

一是設置明確清晰的返利政策。簡化返利設置，明確返利標準，杜絕模糊返利。特別是生產廠家為彌補經銷商因價格倒掛等原因造成的虧損而給予經銷商的各類名義的非固定返利，應根據市場客觀情況，讓經銷商做到有預期、有相對清晰的計算標準。

二是縮短返利兌現賬期。呼吁所有品牌都將返利兌現賬期調整為不超過30天。

三是不再對返利兌現和返利使用設置過多限制條件。呼吁所有品牌都將返利以現金形式返給經銷商，并確保經銷商可自由支配使用。同時，不要對返利兌現設置過于苛刻的考核條件。

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穿透返利表象，根治價格倒掛與壓庫

在此之前，已有一些車企開始行動。

在商會倡議之前，林肯汽車打響了縮短返利周期的“第一槍”，從4月1日開始，大幅提升對全網的返利速度，確保所有返利都能在20天內到賬。進入6月，多個車企響應國家《保障中小企業款項支付條例》要求，公開或不公開地進行了表態，大多將經銷商返利賬期縮短至2個月內，雖與商會呼吁的30天有所差距，但已經是一種進步。

6月13日，有媒體從一位汽車流通行業人士處獲悉，有不少于7家車企承諾在60天內向經銷商支付銷售獎勵及返利，包括寶馬、北汽新能源、上汽通用、廣汽新能源、廣汽豐田、一汽奧迪和悅（參數丨圖片）達起亞。6月14日，廣汽集團宣布，攜旗下五大品牌（廣汽昊鉑、廣汽傳祺、廣汽埃安、廣汽本田、廣汽豐田）共同承諾，即日起確保兩個月內完成經銷商返利兌現。

盡管如此，相比更早之前十幾家主流車企公開作出供應商“60天賬期”承諾的聲勢浩大，跟進汽車經銷商返利承諾的車企并不很多。而對于商會此次呼吁，汽車經銷商的態度也很能說明問題。

一汽豐田銀川安利捷店總經理付靜接受《中國汽車報》記者采訪時表示，在這方面一汽豐田“廠家做了很多努力”，從去年開始就有很靈活的返款制度，返款方式、返款周期都走在了行業前端。比如今年推行的次日返款，車輛當天錄入系統后，上午政策返款，次日就能到賬，加快了經銷商的資金周轉和現金流的回血。

但多數經銷商還是對廠家的強勢表示不滿和畏懼，一位不愿意透露姓名的汽車經銷商集團負責人表示，經銷商的資金壓力巨大，當然希望車企能夠盡快返利，但是經銷商在廠商關系中一直處于弱勢地位，“我們不敢發表任何看法”。

事實上，早在6月3日，商會已經發布過《關于反對“內卷式”競爭 促進汽車經銷行業高質量發展的倡議》，其中就提到“及時向經銷商返利，縮短經銷商回款周期”，此番再次發出呼吁，可見經銷商返利賬期問題之嚴峻、經銷商處境之艱難。

汽車渠道專家安陽則認為，追根溯源，中國汽車行業“品牌多、經銷商多”的結構性矛盾所導致的內卷是核心癥結。若想改善現狀，需通過市場競爭淘汰部分品牌與經銷商，形成動態平衡，才能讓市場回歸理性。除此之外，渠道模式的革新或許是破局方向。近兩年，部分車企已嘗試推動輕量化門店，但更徹底的變革需從“單一品牌專營”向“多品牌集成”轉型，如此既能減少行業整體門店數量，又能讓品牌與經銷商實現共生。

無論如何，車企與經銷商唇齒相依，理應相互扶持，雙方還需在實踐中繼續探索如何建立起健康良好的關系。正如《倡議》所說，只有構建起生產廠家與經銷商互信共贏的合作生態，才能更深層次地解決汽車產業存在的“內卷式”競爭問題。

文：郝文麗 編輯：薛亞培 版式：王琨