6月23日，全國工商聯汽車經銷商商會（以下簡稱“汽車經銷商商會”）發布了《關于呼吁汽車生產廠家優化返利政策縮短返利兌現賬期的倡議》（以下簡稱《倡議》），向各汽車生產廠家提出了設置明確清晰的返利政策、縮短返利兌現賬期、不再對返利兌現和返利使用設置過多限制條件等呼吁。

《倡議》訴了哪些苦

中國汽車流通協會進行的調查顯示，2024年有84.4%的汽車經銷商有不同程度的價格倒掛，60.4%的汽車經銷商價格倒掛幅度在15%以上。

在2025中國汽車經銷商大會上，中國汽車流通協會會長肖政三表示，盡管去年至今汽車銷量實現了增長，但是汽車經銷商的日子過得尤為艱辛。在供需失衡引發價格戰以及新能源加速轉型的雙重影響下，經銷商終端價格倒掛，資金流動性風險陡增，“越賣越虧”的行業怪象成為常態。

在這樣的背景下，汽車經銷商商會對42個汽車品牌承諾經銷商的返利問題進行了專項調研。調研結果顯示，目前車企對經銷商的返利主要存在三大問題：

一是返利構成復雜、存在模糊空間。返利大致可分為固定返利和非固定返利兩類。固定返利如月度、季度、年度返利等，非固定返利如階段性促銷返利、專項補貼等。固定返利相對清晰，而非固定返利則存在較大的模糊空間，有的返利經銷商根本無法算清，專項補貼不確定性極強。

二是兌現賬期品牌之間差別大。不到一半的品牌，兌現賬期為不超過30天，部分品牌的兌現賬期長達180天，也有品牌因各種原因沒有設置非固定返利。

三是返利的兌現形式以及如何使用大多受限。既有全部返現的品牌，也有部分現金+系統賬戶余額（只能用來購車/買配件），但多數品牌返利全部是系統賬戶余額。有的品牌對經銷商購車時使用返利的比例也有明確限制。

對此，汽車經銷商商會發出三大呼吁：一是設置明確清晰的返利政策，簡化返利設置，明確返利標準，杜絕模糊返利；二是縮短返利兌現賬期；三是不再對返利兌現和返利使用設置過多限制條件。

不受“賬期”約束的返利

車圈為何會在6月突然刮起“60天賬期”的風？根源在于國家出手了。

國家早已注意到中小企業貨款拖欠問題。2020年9月，國務院頒布了《保障中小企業款項支付條例》，以行政法規的形式降低履約成本。2020年的條例主要是約束政府部門和事業單位（體制內）的采購方，要求賬期在30天內。

但大企業拖欠中小企業貨款的問題同樣嚴重。

所以，今年3月，國家進一步擴大了貨款拖欠的約束范圍，出臺修訂后的《保障中小企業款項支付條例》。該條例第九條規定：“機關、事業單位從中小企業采購貨物、工程、服務，應當自貨物、工程、服務交付之日起30日內支付款項；合同另有約定的，從其約定，但付款期限最長不得超過60日。大型企業從中小企業采購貨物、工程、服務，應當自貨物、工程、服務交付之日起60日內支付款項；合同另有約定的，從其約定，但應當按照行業規范、交易習慣合理約定付款期限并及時支付款項，不得約定以收到第三方付款作為向中小企業支付款項的條件或者按照第三方付款進度比例支付中小企業款項。”

針對大企業的貨款拖欠問題，國家明確給出了底限時間“60天”，并且該條例自2025年6月1日起施行。因而一眾主機廠“積極”響應“國家政策。當然，一番響應之后，各家落實情況如何，仍有待進一步觀察。

對經銷商的態度，同樣可以從側面反映車企對“60天賬期”的落實程度。

政策是有限的，企業的“應對方法”是無限的。按理說，經銷商與車企的關系，是采購與供貨的關系，要拖欠也是經銷商拖欠。

然而市場關系的演化，從來取決于真實的力量對比，而非名義上的法律關系。車企在產業鏈中一般處于強勢地位，所以經銷商往往不光不敢拖欠貨款，甚至為了完成車企的銷量指標，常常需要“虧錢賣車”。

在這樣的商業現實下，返利系統就成了車企和經銷商博弈的工具。

經銷商“賬期”能解嗎

本來說，賬期是市場決定的，根據上下游企業的合同來。但當“賬期”的問題需要國家出手，就說明“自愿協商”的市場機制出了問題。現在國家通過法規強制統一，以超級協調人的身份解決了這個協調博弈，但似乎沒有給市場留下本應發揮更多作用的空間。

不過2025版條例并沒有完全“統一”賬期，還是留下一道口子：合同另有約定的，從其約定。從結果看，一眾車企”深更半夜“緊急表態，多少能看出企業的考量。

供應商的賬期似乎被有為的手解決了，但經銷商的“返利”更麻煩。賬期是寫在合同上的，但返利是車企單方面制定的獎勵規則。從被調研的車企品牌大半通過系統賬戶余額的方式發放返利，即可看出車企在“返利”方面的話語權。

從當前來看，經銷商返利“賬期”的問題很難解決。值得關注的是，目前有不少的車企選擇開發直營店。在經銷商“返利”亂象之外，更加值得思考的是，經銷模式是否還適用于新能源車時代。

結語

如今的汽車銷售市場，陷入“車企壓榨經銷商，經銷商壓榨消費者”的循環，最終同樣會傷及車企的品牌力和美譽度，在這種“互害”的產銷關系中，沒有贏家。

唯有車企與經銷商以 “共生思維” 重塑合作框架，讓政策約束轉化為行業自律，兼顧短期利益和長期生態，才能打破 “壓榨循環”，在新能源浪潮中構建起兼顧效率與公平的新型產銷關系。

畢竟，汽車市場的健康發展，從來不應以任何一方的 “越賣越虧” 為代價，而應是產業鏈各環節在規則透明、風險共擔中實現的共贏生長。

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