2025年做服飾，淘寶是一道選做題，還是一道必做題？

這個618，淘寶服飾銷售榜上，出現了一些新面孔。

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這些商家并不是第一次踏足服飾行業的小白，而是內容電商平臺的老玩家，其中不乏年GMV數億的頭部玩家，但他們還是選擇入局淘寶，并都賺到了錢。

顯然，對于想要長期經營一門生意的商家來說，在淘寶上開店，是一道必做題。

直播平臺的“滿級大佬”卷不動了

對于前幾年服飾行業的經營狀況，“風口”是一個再恰當不過的關鍵詞。

嚴世亮揣著全部身價——14000元開始做服裝生意的時候，沒有想過，他靠著膽子大，路子野，再加上一點運氣，七年間年銷過億。

2017年到2019年，在那段被后來無數商家稱為“躺著都能撿錢”的黃金歲月里，嚴世亮踩準了節點。他的形容則是：“錢像自來水一樣，擰開龍頭就嘩嘩地流到手上。”

嚴世亮

來到淘寶之前，他已在直播平臺年銷過億，創立了男裝品牌“SEASON MARK”，是直播電商平臺男裝“老錢風”的代表。

同樣在2018年，倉美美也敏銳地抓住了風口入局直播。最火爆的時候，她一個月要為主播排12場直播，“一場賣出3000到5000件衣服”，單靠直播供貨渠道，“每月就能賣出三五萬件”。

2022年，倉美美決定開啟屬于自己的直播間。堅持了半年，直播間的人氣與數據慢慢好起來。2024年，她的GMV突破一億元。

倉美美

姜雯曾是廈門航空的“空姐”，在疫情暴發期間選擇辭職創業。

起初兩年，她的直播之路并不順遂。“只能不斷地調整自己。”她復盤了每一場直播，這份堅持很快得到了反饋，2024年，她快速漲粉，月GMV突破了500萬元。

姜雯

但低垂的果實總是有限的，一個趨勢越來越明顯，流量紅利開始退潮，服飾的退貨率卻一路走高。這些頭部商家也不得不重新思考，如何才能持續賺錢，嚴世亮、倉美美、姜雯給出的答案不謀而合：入淘開店。

不同的商家，相似的焦慮

選擇淘寶，并非盲目跟風，而是在流量退潮的當下，服裝生意必須找到一片更適合穩定經營和品牌成長的土壤。

內容平臺的商家汰換率高，今日還在銷售榜一的商家，可能不出兩個月，就已“查無此人”。

商家反映，在直播平臺，看到短時間內涌入的巨大訂單量，不能高興得太早，以為遇上了造富神話，事實是，這個銷量無法持續，期間還伴隨著高退貨。

“比如一天能賣3000雙鞋子，一高興再跟工廠追加2000雙，但退貨有70%，剩下這4000多雙不知道要賣到何年何月的鞋子，就是砸在手里的庫存，還占用了大量的現金流，很多商家就是這樣周轉不開暴雷的。”

很多商家因此決定進軍淘寶。在直播平臺，爆品的生命周期，最長不過兩個禮拜。在淘寶，一個產品的生命周期可以持續幾個月，擁有更長久、更穩定的銷售曲線。同時一個商品還能帶動更多周邊商品起量，對于服飾商家來說，就不是只賣一件衣服，而是賣一整套穿搭，甚至一個系列。

淘寶還推出了“T1000-新商扶持項目”，不到半年時間，姜雯總共拿到了30萬元的激勵，相當于真金白銀的推廣費。當下獲新客成本日漸升高，這種實實在在的獎勵，對他們來說，無異于雪中送炭。

姜雯

入淘后的第一個618，姜雯的銷售額就突破了400萬元，期間，店鋪沖上了兩個皇冠，還入選了淘寶神店榜的“新銳紅人榜”。

初來乍到，這個成績讓姜雯感到很驚喜，給了團隊很大的動力和信心，堅定了她的信念，“淘寶是個值得投入的平臺”。

直播是多巴胺，淘寶是內啡肽

很多直播平臺的商家，靠著“流量紅利”嘗到了短期甜頭，但只會一招鮮的氪金投流玩法，沒有完成系統性的品牌運營能力，想要走得更遠，難度是非常大的。

對于新入淘的商家，淘寶釋放了最大的誠意，提供1V1小二陪跑服務，幫助他們快速落地和簡化運營。很多商家在淘寶生意快速起量了，仍表示，“好像就是上上新品，報個活動，生意就做起來了”。

倉美美入淘兩個月時間，負責對接的淘寶小二（平臺運營人員）會“一步步跟進他們的直播計劃”，像一個事無巨細的教練，5月10日，倉美美領了一場目標GMV為30萬元的大場直播任務。這個目標對他們當時“正常只能賣到10萬元上下”的水平而言，無疑是個挑戰。小二全程陪跑，不斷指導調整直播間的運營手法，最終在晚上六點半，提前達成了目標。

此后，倉美美團隊清晰地感覺到，“直播間整體流量上來了”。場均GMV穩定地提升到了“15到20萬元左右”。今年618倉美美直接登頂了淘寶神店榜的“回頭客榜”。

在淘寶才能做品牌

“淘寶就像一個巨大的、穩定的蓄水池，”嚴世亮分析道：“它有成熟的搜索邏輯、豐富的商品展示空間、完善的交易和售后保障體系，更重要的是，它天然就是一個消費者帶著‘購物目的’而來的地方。”

當嚴世亮帶著“SEASON MARK”來到淘寶之初，他只是想多一個穩定的渠道，但是他發現：“小二對我們的品牌定位、產品風格、目標人群非常了解，不是泛泛而談”。小二給出會員體系建設的建議，長期運營人群資產，根據‘老錢風’給出視覺的修改要求等，這讓嚴世亮開始認真思考做一個服裝品牌的長遠計劃。

嚴世亮

同樣想做一個服裝品牌的還有直播平臺紅人“月亮姐姐”，作為紅人，她的內容視頻下，經常有粉絲求衣服鏈接，去年夏天，她下定決心開始做服裝，一開始選擇做私域，從抖音和快手引流到小程序下單。

但是，她也意識到，現在粉絲主要認她個人IP，而不是品牌本身，她想做的是長久運營一個服裝品牌，于是今年3月，她正式在淘寶開店。

“一開始也擔心，現在入淘會不會晚了、擔心退貨率高，后來發現都是有點多慮了。”月亮姐姐反饋道，真的開始運營，發現淘寶的退貨率是最低的。

月亮姐姐

因為店鋪內的服裝款式復雜，損耗高、工費高并且耗時長，月亮姐姐做好了先虧錢做品牌的準備，沒想到的是，第一個月店鋪就盈利了，第二個月開始，銷售額翻倍。

她還發現，淘寶的公域流量分發機制上，對于新品有更大的傾斜，無論是基礎款式還是更有設計感的款式，都能獲得長久的曝光。在私域，爆款生命周期是一個月，不是爆款的衣服，只有七天到十天。但在淘寶，很多衣服能賣一整個夏日。

對于沒有大促經驗的她來說，本次618也是一個很大的挑戰，淘寶小二在大促開始前就提醒，一定要備貨。

一款老錢風的衣服，只準備了300件現貨，結果半個月就賣出800件，還做到75%收藏加購率，甚至還沖上了淘寶神店榜的“熱賣榜TOP2”。

除此之外，淘寶也是一個可以進行長期私域用戶沉淀的空間，超5000萬的88vip用戶，是商家可以開拓高凈值客戶的“富礦”。對于商家來說，淘寶不僅是一個銷售渠道，更重要的是，讓他們看到了，一條清晰的品牌化轉型的實現路徑。