“沒有新KA客戶，也沒有回頭客，一體機(jī)市場(chǎng)下一步生意經(jīng)是什么？”

作者丨趙之齊

編輯丨胡敏

前兩周，廣東某國(guó)企發(fā)了篇萬(wàn)字標(biāo)文，以預(yù)算四十萬(wàn)招標(biāo)一臺(tái)DeepSeek一體機(jī)。

近乎30頁(yè)的文檔里，采購(gòu)明細(xì)表短短6行，所需的芯片類型等關(guān)鍵指標(biāo)，只字未提。“看這個(gè)標(biāo)就知道，大家完全沒把一體機(jī)用起來(lái)”，業(yè)內(nèi)人士直言。

新用戶需求依然模糊，那老用戶會(huì)否回頭？雷峰網(wǎng)詢問了多位業(yè)者，答案都是否定。只有一家頭部整機(jī)廠商的銷售，有來(lái)自某研究所的兩臺(tái)復(fù)購(gòu)需求。“大家都在第一批用戶落地的坑里翻滾，新用戶都更加謹(jǐn)慎”，整機(jī)廠商銷售嘉寧感慨。

四個(gè)月前，一體機(jī)是市場(chǎng)炙手可熱的寵兒，行業(yè)會(huì)議、科技展覽、機(jī)場(chǎng)廣告上，相關(guān)字眼鋪天蓋地；四個(gè)月后，儼然已成明日黃花。在許多廠商的產(chǎn)品名錄里，一體機(jī)占據(jù)一席，但未見多少銷量，即使云廠也未必幸免。有大廠里一體機(jī)相關(guān)產(chǎn)研人員禁不住擔(dān)憂：“這樣下去是不是該找新的工作了？”

但換個(gè)主體看，事態(tài)全然不同——

上百億市場(chǎng)營(yíng)收、上千臺(tái)月銷量，在過去半年對(duì)頭部硬件廠商來(lái)說(shuō)，易如反掌。紛紛揚(yáng)揚(yáng)后，大家意識(shí)到，一體機(jī)業(yè)務(wù)真正的護(hù)城河不在技術(shù)，而是硬件基因帶來(lái)的客情關(guān)系。

那么，客情關(guān)系豐富頭部廠商，下半年還能有這么大的蛋糕嗎？

對(duì)此，大家達(dá)成的新共識(shí)是：高端機(jī)型（部署滿血版為主）的市場(chǎng)基本已經(jīng)結(jié)束，剩下的，是中小市場(chǎng)、或者中低端機(jī)型的游擊戰(zhàn)。

這場(chǎng)游擊戰(zhàn)，誰(shuí)會(huì)入局？大家各自做了什么準(zhǔn)備？摩拳擦掌的新入局者是否還有機(jī)會(huì)？而已經(jīng)賣出去的一體機(jī)，如今下落幾何？

01

上半年：頭部硬件廠商門庭若市，其余廠商壯志未酬

二月，久未有ToB新增長(zhǎng)點(diǎn)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)大模型一體機(jī)寄予厚望。

彼時(shí)，國(guó)央企高端機(jī)型購(gòu)買需求旺盛，有運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)收額，至少達(dá)十億。有頭部整機(jī)廠商上半年市場(chǎng)規(guī)模接近百億，也有硬件廠商在五月份左右，各類型號(hào)相加依然能做到每月至少千臺(tái)的銷售量。

“供不應(yīng)求”，是浪潮信息內(nèi)部人士對(duì)上半年一體機(jī)售賣情況的總結(jié)。市場(chǎng)供貨有些緊張的過去半年，“誰(shuí)有貨就買誰(shuí)”，一度成為用戶抉擇廠商的重要邏輯。

也因此，一體機(jī)價(jià)格水漲船高。有業(yè)內(nèi)人士觀察到，DeepSeek出圈后，H20“一周一個(gè)報(bào)價(jià)”，每次報(bào)價(jià)就漲10%左右的價(jià)格。有頭部廠商的H20一體機(jī)價(jià)格，兩個(gè)月里從130萬(wàn)漲到150萬(wàn)上下。但該業(yè)內(nèi)人士也補(bǔ)充，四月左右，以150萬(wàn)左右成交的可能只占10-20%，更多還是以130萬(wàn)成交。

價(jià)格抖動(dòng)中，這波風(fēng)潮對(duì)硬件廠商的利好，從其財(cái)報(bào)營(yíng)收中或已可見一斑。浪潮信息的財(cái)報(bào)顯示，其2025年第一季度凈利潤(rùn)約4.6億元，營(yíng)收同比增長(zhǎng)達(dá)165.31%，服務(wù)器銷售顯著增長(zhǎng)，是拉動(dòng)業(yè)績(jī)的核心動(dòng)力。新華三的財(cái)報(bào)也顯示，公司Q1的收入同比增長(zhǎng)26.07%，其中，國(guó)內(nèi)政企業(yè)務(wù)收入122.55億元，同比增長(zhǎng)37.49%。

硬件廠商打得火熱，中小廠商則相對(duì)冷清。多家廠商的成單量?jī)H小兩位數(shù)，主要部署32B或70B的模型；或只是將一體機(jī)列為產(chǎn)品清單的一個(gè)品類，在銷售策略上并不做推廣。還有獨(dú)立云廠寄望于有客戶下單后、再緊急拉通上下游提供產(chǎn)品——然而，沒有前期參數(shù)，用戶也無(wú)法下定成單決心。更別說(shuō)半路入局的渠道商，很多都把貨砸在自己手中。

銷量“兩重天”如此明顯，重要原因之一，是企業(yè)本身客情。上半年部署熱潮中的重點(diǎn)群體，國(guó)央企、金融機(jī)構(gòu)等大客戶，往往有自己的硬件采購(gòu)名單。名單中的企業(yè)，一般要滿足嚴(yán)格的供應(yīng)商資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)情況等審查，也就是說(shuō)，都是過往已固定的銷售渠道。

在這一領(lǐng)域，頭部硬件廠商的舊有關(guān)系連接，無(wú)疑會(huì)更強(qiáng)。上半年市場(chǎng)苦苦追問的一體機(jī)業(yè)務(wù)壁壘，原來(lái)是客情關(guān)系。

另一方面，部署需求由戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的客戶只想解決“有無(wú)”一體機(jī)的問題，不那么重視軟件層。據(jù)悉，即便是頭部硬件廠商，其軟件配套出貨率平均也只在一兩成。不過，整機(jī)廠商的這類平臺(tái)能力良莠不齊：有的廠商只是將數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)功能和大模型功能直接合二為一，用戶購(gòu)買這套產(chǎn)品時(shí)甚至需要付給兩個(gè)部門授權(quán)費(fèi)。

但上層平臺(tái)能力更強(qiáng)的軟件廠商，在這波生意中也不太有用武之地。前述大客戶類型，雖然習(xí)慣軟硬件分開采買，但在現(xiàn)階段沒有足夠好的應(yīng)用情況下，本就缺乏付費(fèi)意識(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更沒有動(dòng)力專門請(qǐng)軟件廠商部署。有軟件廠商統(tǒng)計(jì)，其一體機(jī)業(yè)務(wù)的咨詢商機(jī)轉(zhuǎn)化率大約只有5%。

而在大廠內(nèi)部，一體機(jī)業(yè)務(wù)常放在云業(yè)務(wù)部門內(nèi)，但有云廠銷售感慨，很多用戶只想買硬件，綁定軟件后售價(jià)很高的一體機(jī)，反而不太叫座。并且，一體機(jī)的真實(shí)落地并非此前宣發(fā)中所倡導(dǎo)的“開箱即用”，而屬于私有化部署，廠商需要結(jié)合用戶的數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試、教育客戶。對(duì)于傾向“走量”生意和做大而全平臺(tái)的云廠商來(lái)說(shuō)，也不是性感的生意。

不過，大廠端對(duì)一體機(jī)態(tài)度也有差異。有的主要由伙伴參與銷售，有的未明確推出一體機(jī)相關(guān)業(yè)務(wù)；有的雖已推出產(chǎn)品、且在銷售上有所傾斜，但苦于真實(shí)落地場(chǎng)景受限，內(nèi)部也直言“還在摸索”。（大廠一體機(jī)業(yè)務(wù)到底好不好做？歡迎添加作者微信Ericazhao23交流。）

上半年的一體機(jī)市場(chǎng)，部署需求戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，用戶追求KPI心理顯著，買硬件、鏟軟件，頗有“買櫝還珠”之意。

02

下半年：一體機(jī)中低端機(jī)型“游擊戰(zhàn)”開打

楊飛作為一體機(jī)銷售，在過去的三個(gè)多月里，終于把一體機(jī)業(yè)務(wù)跑成了更“標(biāo)準(zhǔn)化”的模式——至少，在給客戶落地設(shè)備時(shí)，他所需的測(cè)試時(shí)長(zhǎng)，從起初的一個(gè)多月，縮短到現(xiàn)在只需一兩周。

然而，就在他對(duì)這條業(yè)務(wù)線逐漸熟悉之時(shí)，市場(chǎng)熱情卻逐步冷卻。像他這樣奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的人，此刻對(duì)市場(chǎng)的共同感受是：大規(guī)模的部署需求都已結(jié)束。

這一切是逐漸發(fā)生的。三月初，大家還在抱怨商機(jī)的轉(zhuǎn)換率低，但四月以來(lái)，連“只咨詢、不成單”的商機(jī)，都從每天上百個(gè)斷崖式下降到十多個(gè)。各個(gè)微信群里，再難見到四處詢問、討論一體機(jī)的用戶。客戶的預(yù)算也在收緊，常常只在20-40萬(wàn)左右，單家企業(yè)一般采購(gòu)1-2臺(tái)。

再之后，市面上一體機(jī)的招標(biāo)，預(yù)算規(guī)模也從上千萬(wàn)縮減至幾百萬(wàn)，到如今主要是幾十萬(wàn)。即便有三四十萬(wàn)的標(biāo)，第一名候選廠商也能把價(jià)格壓到二十多萬(wàn)。這些需求更多來(lái)自三四五線城市的高校、地方企業(yè)和市級(jí)政府，基本已不見一二線城市身影。

對(duì)產(chǎn)品的要求上，客戶也不再一味追求滿血版，會(huì)主動(dòng)提出部署70B及以下型號(hào)，還帶著實(shí)際的業(yè)務(wù)需求。為此，楊飛還會(huì)幫忙牽線ISV廠商，提供更行業(yè)化的解決方案。談及自己的角色，他感慨：“就只是賺個(gè)辛苦錢。”（下半年一體機(jī)市場(chǎng)需求如何應(yīng)對(duì)？歡迎添加作者微信Ericazhao23交流。）

楊飛心里也清楚，一體機(jī)業(yè)務(wù)始終是階段性的。只是，擺在面前的現(xiàn)實(shí)問題是，即使身處頭部硬件廠商內(nèi)，早期高端滿血版設(shè)備帶來(lái)的高成本，接下來(lái)公司還能否承受？

即便是上半年?duì)I收大規(guī)模增長(zhǎng)的浪潮信息，在Q1財(cái)報(bào)中也提到，公司短期借款增加279.55%，為業(yè)務(wù)擴(kuò)張之資金需求增加；并且，資產(chǎn)減值損失同比增加63.5%，據(jù)分析為備貨規(guī)模增加及原材料價(jià)格波動(dòng)影響導(dǎo)致。成本對(duì)頭部廠商帶來(lái)的影響，也不可小覷。

迫于滿血版性能需要，當(dāng)時(shí)高端機(jī)型可選的芯片廠商少之又少。但踏入非滿血版的市場(chǎng)后，模型對(duì)配置的要求不那么苛刻，在芯片的購(gòu)置上，大家已開始尋找性價(jià)比更高的國(guó)產(chǎn)芯片。

在中低端機(jī)型上，芯片變化帶來(lái)的利潤(rùn)改觀可不容小覷：每塊芯片的成本只要降低兩三千，一臺(tái)四卡的機(jī)器成本就可能降低一萬(wàn)多。還有分析師算過這樣一筆賬：某軟件廠商選擇國(guó)產(chǎn)芯片頭部廠商的芯片時(shí)，凈利率只有個(gè)位數(shù)；但選擇海光的芯片，其凈利率或能翻倍。

國(guó)產(chǎn)芯片也是一體機(jī)浪潮中的受益者——加上早期有信創(chuàng)需求客戶的小廠商由于“搶不到貨”，把需求分散到更多國(guó)產(chǎn)芯片廠商手中，今年國(guó)產(chǎn)芯片的出貨量能迎來(lái)增長(zhǎng)。

全年來(lái)說(shuō)，有頭部整機(jī)廠商表示今年在華為昇騰910B這類高端機(jī)型上，至少就要賣出上千臺(tái)——這一數(shù)字在去年可能只是兩位數(shù)；加上中低端機(jī)型的銷售目標(biāo)，他們的硬件收入預(yù)計(jì)能比去年翻三到五倍。有行業(yè)人士認(rèn)為，這些廠商想實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)并不困難。

但一體機(jī)市場(chǎng)也是個(gè)圍城。在雷峰網(wǎng)今年四月發(fā)布后，多家廠商興沖沖準(zhǔn)備入局一體機(jī)業(yè)務(wù)。然而，隨著市場(chǎng)熱情回落，前段時(shí)間再聯(lián)系這些公司，大家對(duì)此已興趣寡然，坦言這條業(yè)務(wù)線已經(jīng)擱置、沒有推動(dòng)下去。

不過，仍有少數(shù)廠商摩拳擦掌，計(jì)劃下半年推出大模型一體機(jī)業(yè)務(wù)。有的將結(jié)合自研芯片推出；有的即將出貨，且定下兩億出頭的收入目標(biāo)。

值得一提的是，此時(shí)仍有勇氣入局的這些廠商，有個(gè)共同點(diǎn)：他們都有較好的政府關(guān)系，即便現(xiàn)在產(chǎn)品還沒落地，訂單都已握在手中。

03

已經(jīng)賣出去的一體機(jī)，用起來(lái)了嗎？

不過，DeepSeek一體機(jī)幾乎只有嘗鮮客戶，卻沒有回頭客，中間哪里出了問題？

此前，雷峰網(wǎng)在中，已詳細(xì)分析過市場(chǎng)爆發(fā)初期，用戶們面對(duì)的挑戰(zhàn)：購(gòu)買渠道的抉擇、知識(shí)庫(kù)幻覺的出現(xiàn)、滿血版與蒸餾版間的博弈等。

過去幾個(gè)月，用戶們對(duì)一體機(jī)的祛魅，也正在發(fā)生。

一方面，是非滿血版的模型和用戶想象的距離。嘉寧觀察到，在真實(shí)落地中，RAG和Agent的部署，用70B或許可以做一個(gè)小demo，但若想穩(wěn)定流暢運(yùn)行，則有些有心無(wú)力。

并且，在前段時(shí)間鋪天蓋地、熙熙攘攘的“xx一體機(jī)與xx應(yīng)用完成適配”新聞里，水分含量也不少。這是業(yè)內(nèi)一種常見的投石問路策略——談成合作，先打廣告，給用戶提供足夠多應(yīng)用廠商的選項(xiàng)，再根據(jù)用戶的需求去真正適配、定制化開發(fā)和部署。有研究機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，廠商一體機(jī)適配的宣發(fā)，與其真正適配落地之間，一般有一個(gè)月的差距。

另一方面，是市場(chǎng)冷靜下來(lái)后不得不考慮的問題：ROI。上半年，只是為了完成部署任務(wù)的國(guó)央企、政府和金融機(jī)構(gòu)們，并沒有算明白這筆賬。抱著嘗鮮心理的用戶也是如此，有基金公司花了幾十萬(wàn)，就為了買臺(tái)70B體驗(yàn)下，“趕個(gè)熱鬧”。

如前所說(shuō)，現(xiàn)在多數(shù)客戶預(yù)算在20-40萬(wàn)左右，除了許多企業(yè)IT預(yù)算是在去年年底就規(guī)劃好之外，這也折射出大家對(duì)AI落地價(jià)值的不信任——它仍未能真正給業(yè)務(wù)賦能。

當(dāng)今DeepSeek一體機(jī)的部署主要場(chǎng)景，還是知識(shí)庫(kù)、辦公應(yīng)用和問答。然而，花幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)部署辦公應(yīng)用是否有性價(jià)比？許多決策者已把這個(gè)問題列入思考。并且，一體機(jī)用來(lái)寫政府公文這類格式化文件尚可，但在較靈活的文件上，則顯得吃力。

即便是醫(yī)院這類看似運(yùn)用場(chǎng)景廣泛的領(lǐng)域，一體機(jī)落地也面臨一定尷尬：規(guī)模較大的醫(yī)院，一體機(jī)所支持的并發(fā)數(shù)可能不足；而規(guī)模較小的醫(yī)院，信息化落后或成一體機(jī)進(jìn)入的門檻，不同科室和醫(yī)院間的數(shù)據(jù)孤島問題嚴(yán)重，數(shù)據(jù)質(zhì)量有待提升。

有一體機(jī)廠商此前接觸過幾個(gè)醫(yī)院的用戶，但感受到“醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)AI理解并不那么深入”，往往是被召集過去開會(huì)、展示完畢后也沒有追問，就此沒有下文。

不過，一體機(jī)也有真實(shí)落地案例，只是這類落地需要更具體的行業(yè)模型、結(jié)合用戶數(shù)據(jù)本地化部署。

這類落地需求的規(guī)模增長(zhǎng)，不像硬件廠商那么轟轟烈烈，往往更細(xì)水長(zhǎng)流。例如，某保險(xiǎn)領(lǐng)域的廠商，預(yù)計(jì)今年售出500臺(tái)機(jī)器的目標(biāo)，目前穩(wěn)步推進(jìn)，“陸陸續(xù)續(xù)都會(huì)接到一些單子”。而某擅長(zhǎng)做視覺算法的AI企業(yè)，其視覺領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)也讓其一體機(jī)業(yè)務(wù)今年有了千萬(wàn)級(jí)別的營(yíng)收。

有服務(wù)器經(jīng)銷商觀察到，在他上半年賣出的二三十臺(tái)一體機(jī)里，真正用起來(lái)的是一個(gè)做外貿(mào)的客戶，買了一臺(tái)H20，部署他們自己的模型，做智能客服。

這個(gè)客戶成本收益之所以算得過來(lái)，是因?yàn)榈赇佉?guī)模足夠大——他們有幾百家店，此前一個(gè)員工只能管1-2家店鋪，但現(xiàn)在一人管4-5家，通過節(jié)省人力，預(yù)計(jì)明年能把模型微調(diào)和硬件投入的成本收回。

前兩年已深耕行業(yè)一體機(jī)的企業(yè)負(fù)責(zé)人黃中總結(jié)道：要把一體機(jī)用起來(lái)，往往需要“大模型+小模型”的多模配置。舉例而言，在涉及工控、傳統(tǒng)制造業(yè)等領(lǐng)域，工作流程包括多模態(tài)信息輸入、任務(wù)規(guī)劃、深度思考和指令執(zhí)行等環(huán)節(jié)，需搭載擅長(zhǎng)不同任務(wù)的不同模型，一個(gè)DeepSeek顯然不夠——DeepSeek擅長(zhǎng)深度思考而非指令遵循，一個(gè)簡(jiǎn)單的指令，可能單單思考就已經(jīng)耗掉了五分鐘時(shí)間。

并且，黃中向雷峰網(wǎng)提到：真正的一體機(jī)需求，轉(zhuǎn)化往往比較慢。

一點(diǎn)是，模型到應(yīng)用之間有Gap，決策者需要充分調(diào)研模型與什么應(yīng)用搭配建設(shè)，才能看到成果。他也觀察到，很多一體機(jī)項(xiàng)目，前期往往是為了做某些場(chǎng)景試點(diǎn)，用戶對(duì)并發(fā)數(shù)要求不高，私有化部署和隱私才是第一要?jiǎng)?wù)。

另一方面，是更本質(zhì)的、大模型微調(diào)的限制——即便是開源的DeepSeek大模型，用戶也無(wú)法介入預(yù)訓(xùn)練環(huán)節(jié)，對(duì)于有大量本地?cái)?shù)據(jù)的醫(yī)院等行業(yè)，數(shù)據(jù)難以真正進(jìn)入模型，和業(yè)務(wù)的匹配度就依然不足。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，能把自己的數(shù)據(jù)真正載入大模型，是一體機(jī)這類產(chǎn)品能培養(yǎng)起用戶粘性的機(jī)會(huì)。

一體機(jī)價(jià)值的真正實(shí)現(xiàn)，還需要?dú)⑹旨?jí)應(yīng)用和用戶重要數(shù)據(jù)的成全。

作者長(zhǎng)期關(guān)注一體機(jī)、云計(jì)算、智算相關(guān)話題，歡迎添加微信Ericazhao23交流。

注：本文中，楊飛、嘉寧、黃中都是化名。