整理｜洋紫

6月25日，由全球化媒體智庫(kù)——霞光社ShineGlobal&霞光智庫(kù)舉辦的「品牌引力·重構(gòu)增長(zhǎng) - WAVE2025品牌全球化大會(huì)」在深圳成功舉辦。

在本次大會(huì)的主論壇上，深圳DTC品牌操盤(pán)手社群主理人黃書(shū)銓與唯酷光電有限公司穿戴事業(yè)部總經(jīng)理黃琰羚、Regenerative Bio Inc.日本公司CEO陳宏、火火兔合伙人、股東徐寶龍、沙特ISPSC綜合服務(wù)中心CEO張濤、傳音學(xué)院院長(zhǎng)陳元海，圍繞《融合本地市場(chǎng)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力》的話(huà)題，結(jié)合嘉賓自身的從業(yè)經(jīng)歷，進(jìn)行了深入探討。嘉賓們分享了在不同市場(chǎng)本地化過(guò)程中的見(jiàn)聞，就人才、文化、產(chǎn)品等細(xì)節(jié)上給出了本地化的落地參考。

以下為詳細(xì)內(nèi)容，霞光社經(jīng)整理發(fā)布。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：非常感謝霞光社的邀請(qǐng)，讓我來(lái)?yè)?dān)任這一環(huán)節(jié)的主持，也非常感謝今天幾位嘉賓一起參與最后一個(gè)環(huán)節(jié)的探討，也感謝今天在場(chǎng)的觀(guān)眾以及線(xiàn)上的觀(guān)眾。

先簡(jiǎn)單做個(gè)自我介紹，我叫黃書(shū)銓?zhuān)巧钲贒TC品牌操盤(pán)手社群的主理人，目前我們社群有幾百個(gè)出海品牌，我們會(huì)不定期舉辦一些游學(xué)活動(dòng)，還有一些話(huà)題探討的飯局，一起互相學(xué)習(xí)，攜手出海。另外，我也是QuickCEP的合伙人，目前我們?cè)贏I Agent方面在行業(yè)做得比較領(lǐng)先，也服務(wù)了幾百個(gè)品牌。

接下來(lái)有請(qǐng)我們的幾位嘉賓給觀(guān)眾做一下自我介紹。

黃琰羚：大家好！我是唯酷光電的黃琰羚！我們公司從模材領(lǐng)域起步，手握全球發(fā)明專(zhuān)利——液晶電致變色技術(shù) 跨界進(jìn)軍智能眼鏡賽道！這項(xiàng)技術(shù)讓鏡片能通過(guò)電信號(hào)精準(zhǔn)調(diào)節(jié)顏色，點(diǎn)一點(diǎn)、喊一聲，就能隨心切換深淺明暗。

唯酷光電有限公司穿戴事業(yè)部總經(jīng)理黃琰羚

基于這項(xiàng)獨(dú)家技術(shù)，我們推出C端品牌Chamelo，算是行業(yè)內(nèi)首個(gè)真正把電致變色眼鏡落地的！去年剛上市就賣(mài)出近3萬(wàn)副，在智能眼鏡圈成績(jī)亮眼。今年我們定下7 - 8萬(wàn)副的目標(biāo)，就是想讓更多人體驗(yàn)到這種“黑科技眼鏡”的魅力！

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：瞬間就可以變色，這個(gè)產(chǎn)品非常酷，接下來(lái)請(qǐng)陳總自我介紹。

陳宏：大家好，我叫陳宏，我是Regenerative Bio的合伙人，也是日本公司的CEO，我們公司是全球首家基于器官衰老時(shí)鐘搭建的長(zhǎng)壽企業(yè)。目前我主要負(fù)責(zé)整個(gè)日本的項(xiàng)目，包含大學(xué)中心的運(yùn)營(yíng)以及各高校的產(chǎn)學(xué)研合作。我們公司主要是從衰老的底層出發(fā)，提供精準(zhǔn)、有效的長(zhǎng)壽解決方案，謝謝。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：現(xiàn)在的老齡化市場(chǎng)是非常好的市場(chǎng)，中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)非常龐大，期待待會(huì)兒的交流。

徐寶龍：大家好，我叫徐寶龍，我以前在TP-LINK公司，2006年TP-LINK出海，我是第一個(gè)外派人員。2010年，我們把TP-LINK做到全球第一。后來(lái)加入華為，華為B to C轉(zhuǎn)型的時(shí)候，在華為消費(fèi)者BG這邊和余總他們一起做華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)。后來(lái)因?yàn)橛辛撕⒆拥脑颍鳛楹匣锶思尤牖鸹鹜脫?dān)任CEO，過(guò)去幾年火火兔出海，我們也做了一些嘗試，火火兔成為在海外可以立足的中國(guó)兒童品牌，在部分國(guó)家做到兒童品類(lèi)第一。

總體來(lái)講，我算是比較早的出海人，我看今天現(xiàn)場(chǎng)好多朋友比較年輕，我是2006年出海，2014年回來(lái)的，已經(jīng)很多年了，在華為負(fù)責(zé)過(guò)幾條產(chǎn)品線(xiàn)的全球業(yè)務(wù)。

陳元海：我是傳音學(xué)院的陳元海。傳音學(xué)院是傳音公司的企業(yè)大學(xué)，主要的工作其實(shí)是給公司內(nèi)部培養(yǎng)人才。但是因?yàn)檫@些年，出海這個(gè)話(huà)題比較熱門(mén)，很多人找我們交流出海的話(huà)題。聊得多了，我們就想，是否可以在我們的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，比如非洲、孟加拉、巴基斯坦等新興市場(chǎng)，做些出海的創(chuàng)業(yè)孵化和加速的事，比如最近我們就嘗試做了一期新興市場(chǎng)出海創(chuàng)業(yè)營(yíng)，對(duì)外招募了十幾個(gè)項(xiàng)目，一起打磨創(chuàng)業(yè)方案，支持他們加速成長(zhǎng)。

張濤：大家好，我來(lái)自沙特ISPSC綜合服務(wù)中心CEO。我們現(xiàn)在主要做項(xiàng)目孵化和企業(yè)服務(wù)，已經(jīng)為在沙特的中資企業(yè)包括黑龍江建工，中青旅等十多家企業(yè)提供服務(wù)，這是我們主要的業(yè)務(wù)板塊。我們還有兩個(gè)板塊，一個(gè)是旅游板塊，一個(gè)是國(guó)際貿(mào)易板塊。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：相信在座各位所在的產(chǎn)品品類(lèi)以及市場(chǎng)、國(guó)家，包括日本、非洲、中東，不同的國(guó)家和區(qū)域做的產(chǎn)品、品類(lèi)以及市場(chǎng)不一樣。我想請(qǐng)教一下，大家做的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有沒(méi)有一些鮮為人知的文化差異化的視角？從張總先開(kāi)始。

張濤：在全球化來(lái)說(shuō)，在中東，尤其是沙特，成為了一個(gè)中國(guó)企業(yè)出海最熱門(mén)的地方，沙特的改革開(kāi)放“2030愿景”釋放出了巨大的商業(yè)潛力，其中涉及到建筑行業(yè)到2030年將吸引3萬(wàn)億美元的投資、人工智能投資額高達(dá)1000多億美元、新能源投資多達(dá)2380億美元、礦產(chǎn)領(lǐng)域的市場(chǎng)估值高達(dá)2.5萬(wàn)億美元、醫(yī)療改革投資650億美元、旅游業(yè)投資8000億美元等等。這一連串的數(shù)字代表著沙特市場(chǎng)釋放的巨大商業(yè)機(jī)遇。

中國(guó)的高科技公司華為、騰訊、阿里巴巴等大公司也落地沙特，承接著一個(gè)又一個(gè)科技大單。清潔能源太陽(yáng)能項(xiàng)目都是中國(guó)企業(yè)在建設(shè)，漢語(yǔ)也被納入沙特國(guó)家教育大教學(xué)大綱里，2025年是中沙文化年，《哪吒2》剛剛在沙特上映，文化交流活動(dòng)不斷。兩國(guó)簽署了旅游互往的協(xié)議，中國(guó)政府對(duì)沙特公民免入境簽證，沙特到中國(guó)的采購(gòu)和旅游也會(huì)熱鬧起來(lái)。

沙特國(guó)家工業(yè)戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)和部署，優(yōu)先發(fā)展高科技企業(yè)和民生項(xiàng)目，鼓勵(lì)建廠(chǎng)，并且有30%-70%的建廠(chǎng)補(bǔ)助。這個(gè)對(duì)中國(guó)企業(yè)投資建廠(chǎng)是一個(gè)好機(jī)會(huì)。如今沙特蘊(yùn)藏著巨大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Γ覀冋f(shuō)“沙特不是遍地黃金，但沙特確實(shí)是遍地機(jī)遇”。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：感謝張總。在中東做生意，也要有長(zhǎng)期主義，要堅(jiān)持與當(dāng)?shù)氐呐笥讶谌耄墙慌笥训倪壿嫞皇琴嵖戾X(qián)的邏輯。接下來(lái)請(qǐng)?jiān)洪L(zhǎng)給我們介紹一下非洲的文化。

深圳DTC品牌操盤(pán)手社群主理人黃書(shū)銓

陳元海：剛剛張總說(shuō)了在沙特做生意的事，我說(shuō)一下在非洲公司內(nèi)部管理的事。有一年我們?cè)谔股Ｄ醽啠蟹降腍R做了一個(gè)事。坦桑尼亞在非洲的人口也不少，也是我們比較重要的市場(chǎng)。我們?cè)诋?dāng)?shù)睾诵牡墓芾砣藛T其實(shí)是中國(guó)的，但是那些骨干，以及那些執(zhí)行層是本地人。中方人跟本地人之間，或多或少，那層隔閡總是存在的。有一次我們HR組織了一次跨文化研討會(huì)，大家在一起，坦誠(chéng)交流，直面差異。其中的一個(gè)問(wèn)題很有意思：你最不喜歡對(duì)方的哪一個(gè)點(diǎn)？讓大家有話(huà)直說(shuō)。大家知道本地人最不喜歡中國(guó)團(tuán)隊(duì)的哪一點(diǎn)嗎？

深圳DTC品牌操盤(pán)手社群主理人黃書(shū)銓

他們最不喜歡中國(guó)人不首先跟他們打招呼。他們說(shuō)，每天早上來(lái)上班，我們都會(huì)跟你們說(shuō)good morning，當(dāng)然你們也會(huì)給我們回good morning，但是如果我們不說(shuō)，你們從不會(huì)主動(dòng)打招呼。這是本地團(tuán)隊(duì)最不喜歡中國(guó)團(tuán)隊(duì)的點(diǎn)。當(dāng)時(shí)中國(guó)團(tuán)隊(duì)覺(jué)得，這有什么？中國(guó)人很務(wù)實(shí)，干嘛那么客套？當(dāng)時(shí)主持人比較有智慧，跟中國(guó)團(tuán)隊(duì)說(shuō)，讓我們來(lái)問(wèn)問(wèn)看，他們到底為什么那么在意這件事？他們說(shuō)，你們不首先打招呼，讓我們覺(jué)得，你們不尊重我們，你們高高在上。深入了解，因?yàn)槟抢锉恢趁襁^(guò)，有殖民的記憶。當(dāng)他們獨(dú)立了以后，他們對(duì)“尊重”這件事情特別在意，了解了這一點(diǎn)，中國(guó)管理團(tuán)隊(duì)就表示愿意做出改變。列出行動(dòng)計(jì)劃，未來(lái)一個(gè)月的時(shí)間，中國(guó)人見(jiàn)到本地人，首先要給他們打招呼，還要定期檢核復(fù)盤(pán)。就這么簡(jiǎn)單一件事，后來(lái)雙方的關(guān)系就越來(lái)越融洽。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：謝謝陳院，從非常小的細(xì)節(jié)，剖析了中國(guó)人與當(dāng)?shù)厝嗽谖幕弦恍┬〉牟町惢＝酉聛?lái)請(qǐng)徐總給我們分析一下。

徐寶龍：我做出海比較久了，2006年就開(kāi)始做了。做出海，產(chǎn)品的本地化是非常重要的一點(diǎn)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如最近幾年我們做的火火兔的故事機(jī)。我們做英文版的早教機(jī)，請(qǐng)了在中國(guó)的美國(guó)人去錄內(nèi)容，我們覺(jué)得就ok了，至少我們覺(jué)得比本土人錄得要好。但實(shí)際上當(dāng)我們賣(mài)到美國(guó)市場(chǎng)，用戶(hù)反映說(shuō)，這英語(yǔ)不標(biāo)準(zhǔn)。起初難以理解，后來(lái)懂了，這就相當(dāng)于川菜來(lái)到深圳，已經(jīng)被改良了一樣，深圳的地道川菜四川人不認(rèn)。所以最后是這樣的，比如賣(mài)美國(guó)的產(chǎn)品，所有的內(nèi)容、故事，我們最后就是要在美國(guó)當(dāng)?shù)卦瓌?chuàng)，在當(dāng)?shù)劁浿啤⑴湟簦诋?dāng)?shù)厝刻幚硗辏眠^(guò)來(lái)，然后再賣(mài)向美國(guó)市場(chǎng)。

做品牌，剛剛我們講出海，出海其實(shí)有很多種。我剛剛在臺(tái)下聽(tīng)?zhēng)孜患钨e的分享，特別棒！我自己的感覺(jué)，TP-LINK從海外開(kāi)始，把它做到世界第一。起初并不知道能那么快干到世界第一，老板當(dāng)時(shí)給我講的目標(biāo)是十年干到全球前五。這些年我最大的感觸是，做品牌，一定要耐得住寂寞。耐得住寂寞不是代表沒(méi)有追求、不干活。第二，一定要優(yōu)先處理好產(chǎn)品和用戶(hù)適配的問(wèn)題，這是最重要的。在此基礎(chǔ)上去做營(yíng)銷(xiāo)才有價(jià)值，否則產(chǎn)品適配用戶(hù)不滿(mǎn)意，營(yíng)銷(xiāo)做越多被吐槽得越厲害。

接著剛才陳院長(zhǎng)講的故事，我們后來(lái)在印度開(kāi)公司，我發(fā)現(xiàn)中方人員和印度員工的氛圍總有點(diǎn)奇怪。后來(lái)我去觀(guān)察，畢竟我年紀(jì)大一點(diǎn)，我洞察到了，在我們印度的office，我們有幾個(gè)中方的高管，在會(huì)議室互相之間說(shuō)話(huà)用中文，這其實(shí)是不好的。后來(lái)就規(guī)定，我們所有海外分公司，中方人員和老外開(kāi)會(huì)，只要有本地員工在，相互必須說(shuō)英文。如果單獨(dú)在自己在辦公室里和中方人員談話(huà)，你可以說(shuō)中文。這就像剛剛陳院長(zhǎng)講的，當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)會(huì)使他們有不被尊重的感覺(jué)。

這些年我一共去到差不多74個(gè)國(guó)家，一路走過(guò)來(lái)，我的感覺(jué)是，做品牌，一定要反向去看。因?yàn)槲覀兒芏鄷r(shí)候做事，老板、領(lǐng)導(dǎo)怎么給我提要求，就怎么去做，我定義為“廠(chǎng)家思維”，這是自上而下的。而當(dāng)年TP-LINK從0做到世界第一，包括建團(tuán)隊(duì)、做渠道和品牌，我們一共用了三年零九個(gè)月，2006年下半年開(kāi)始做，到2010年第三季度，我們就拿到了全球報(bào)告，就已經(jīng)是世界第一了，特別快。第二，在整個(gè)品牌成功的過(guò)程中，我們選擇的是自下而上的做事邏輯，也就是毛主席說(shuō)的“農(nóng)村包圍城市”。但這里說(shuō)的農(nóng)村包圍城市不是說(shuō)我們不做發(fā)達(dá)國(guó)家，今天你到任何一個(gè)國(guó)家，TP-LINK都是第一名。我們講的是思考問(wèn)題的邏輯：從下往上，效率高，成本低；從上往下，成本會(huì)比較高。

給大家補(bǔ)充一個(gè)很小的點(diǎn)，很早的時(shí)候，華為消費(fèi)者BG的整個(gè)消費(fèi)電子做得很一般。2012、13年以前，華為很大的疑惑是我們?nèi)A為有人、有錢(qián)、有技術(shù)，什么都很牛，為什么做不好終端產(chǎn)品？實(shí)際上是對(duì)用戶(hù)需求、產(chǎn)品定位理解得還不夠。

比如當(dāng)時(shí)我們討論華為平板，今天大家知道，華為平板在中國(guó)已經(jīng)是第一名了，平均的售價(jià)和銷(xiāo)量都比蘋(píng)果的ipad高，但當(dāng)時(shí)華為面臨一個(gè)挑戰(zhàn)，系統(tǒng)體驗(yàn)和品牌不如蘋(píng)果，屏幕不如三星，價(jià)格不如聯(lián)想低。那個(gè)時(shí)候感覺(jué)就很難，從廠(chǎng)家角度找不到突破口。但站在用戶(hù)角度，用平板干啥，像我太太，全職在家，主要就用它追劇。所以最后把華為平板定義為影音娛樂(lè)平板。當(dāng)然這是從用戶(hù)需求，集團(tuán)隊(duì)的智慧，做出的定位和選擇。這個(gè)打好了之后，相當(dāng)于從細(xì)分品類(lèi)切入，那個(gè)時(shí)期所有的平板、ipad都是單喇叭的，我們做了雙喇叭，吊打蘋(píng)果三星，一下就起來(lái)了。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：感謝徐總，從廠(chǎng)家思維轉(zhuǎn)向本地化思維，自下而上，用戶(hù)思維導(dǎo)向。接下來(lái)有請(qǐng)陳總。

陳宏：我用我們公司旗下一個(gè)品牌LAIFE做例子，這是我們?cè)谏虡I(yè)化比較成熟的一個(gè)品牌，用AI超算驅(qū)動(dòng)去找抗衰生物科技產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。我們主要做中國(guó)市場(chǎng)、北美市場(chǎng)和日本市場(chǎng)。

在中國(guó)市場(chǎng)，用戶(hù)比較關(guān)注有效性。我們會(huì)用一些IT臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，同時(shí)配合90天無(wú)效退貨的政策。在日本市場(chǎng)，日本更關(guān)注資質(zhì)、品牌、背景這方面，因?yàn)槿毡菊w社會(huì)本身就比較保守，我們與一些日本本地大型企業(yè)，我們冠名了一個(gè)高校中心，去開(kāi)展日本的市場(chǎng)。在北美市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)，他們更關(guān)注品牌創(chuàng)意以及口感上的點(diǎn)。

Regenerative Bio Inc.日本公司CEO陳宏

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：剛剛陳總分享的觀(guān)點(diǎn)我也感同身受。日本市場(chǎng)我們也有布局，我們?cè)谌毡疽灿锌偨?jīng)理。后天我們也組了一場(chǎng)日本電商交流會(huì)，也邀請(qǐng)了日本電商操盤(pán)手到中國(guó)做分享。我們看日本，其實(shí)它也是一個(gè)比較保守的市場(chǎng)，但忠誠(chéng)度特別高。一旦你的品牌進(jìn)入他的心智以后，他能跟你合作很久。中國(guó)人比較看效果，美國(guó)人比較看效益。非常棒，總結(jié)得非常好，接下來(lái)有請(qǐng)黃總。

黃琰羚：眼鏡這個(gè)產(chǎn)品，是作為高度個(gè)性化的消費(fèi)品而存在的，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)上做了非常細(xì)致的劃分。目前核心聚焦兩大板塊：歐美市場(chǎng)和東南亞、日韓市場(chǎng)。

第一步就是數(shù)據(jù)收集。歐美人與東亞人的頭圍差異很大，像歐美人普遍頭圍更大，鼻梁高挺、臉型窄長(zhǎng)；而日本、韓國(guó)以及中國(guó)消費(fèi)者臉型相對(duì)扁平。基于這些差異，我們專(zhuān)門(mén)規(guī)劃了至少兩條產(chǎn)品線(xiàn)，確保不同地區(qū)的用戶(hù)都能佩戴舒適。

設(shè)計(jì)風(fēng)格上更是大有講究。歐美消費(fèi)者偏愛(ài)酷炫的大黑墨鏡，但在日本，這種風(fēng)格卻很難打開(kāi)市場(chǎng)。因?yàn)樵谌毡疚幕铮滋齑鞔蠛谀R再搭配帽子，容易被誤認(rèn)為不懷好意。所以我們針對(duì)不同市場(chǎng)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做了精準(zhǔn)區(qū)分。

除了這些主流市場(chǎng)，我們也在積極探索細(xì)分領(lǐng)域。比如沙特市場(chǎng)，起初我們帶著3200元左右的高價(jià)墨鏡試水，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)高端定制需求更高，甚至提出要黃金鏡框鑲嵌鉆石的定制款。這種高定需求，也讓我們看到了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在美國(guó)，我們還發(fā)現(xiàn)了一種和國(guó)內(nèi)截然不同的眼鏡文化：當(dāng)?shù)厝嗽谠岫Y上普遍會(huì)佩戴墨鏡，這和我們習(xí)慣的禮儀觀(guān)念大相徑庭。這些意想不到的文化差異，不僅拓寬了我們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，也啟發(fā)我們不斷優(yōu)化產(chǎn)品，以適應(yīng)全球多樣化的需求。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：主要是做產(chǎn)品的本土化，對(duì)不同國(guó)家的人群做產(chǎn)品的微調(diào)，適應(yīng)當(dāng)?shù)厝巳旱哪槻恳约吧硇危M(jìn)行量身定做。

我聽(tīng)說(shuō)陳院長(zhǎng)剛從非洲回來(lái)，我也想代表觀(guān)眾提幾個(gè)問(wèn)題。我們知道，傳音手機(jī)在非洲是top1、天花板級(jí)別的占有率。從您的視角來(lái)看，目前非洲還有什么機(jī)會(huì)嗎？是否有一些好的商業(yè)模式？您可以給大家介紹一下，或者舉一些案例嗎？

陳元海：我這次其實(shí)是帶著我們創(chuàng)業(yè)營(yíng)的學(xué)員到那邊做用戶(hù)洞察的工作坊，總體看下來(lái)，因?yàn)榉侵藓艽螅?4個(gè)國(guó)家，我們這次去的是肯尼亞。整體的感覺(jué)，用一句話(huà)來(lái)說(shuō)是，非洲的工業(yè)化和城市化在加速。

首先是工業(yè)化加速，非洲的大多數(shù)的工業(yè)品都是靠進(jìn)口，而且大多數(shù)都是從中國(guó)進(jìn)口的。以前很多人通過(guò)做貿(mào)易，從中國(guó)進(jìn)口貨物過(guò)去做批發(fā)，掙了不少錢(qián)。但是從幾年前，這個(gè)事情就不太行得通了，慢慢開(kāi)始做本地化制造，或者做本地化渠道建設(shè)，這兩個(gè)部分至少要做一頭，才能有機(jī)會(huì)。

舉一個(gè)案例。有家公司原來(lái)是做瓷磚的，他們以前從中國(guó)進(jìn)口瓷磚到非洲批發(fā)，把這個(gè)渠道建立起來(lái)了。因?yàn)榇纱u很重，集裝箱物流運(yùn)輸過(guò)程中他們會(huì)加一些紙尿褲這樣的漂貨。前幾年我看到，他們?cè)诒镜刈隽艘患掖纱u工廠(chǎng)。部分配料，從中國(guó)進(jìn)口。大多數(shù)黏土這樣的東西，從本地可以取得。投資一條生產(chǎn)線(xiàn)，7000萬(wàn)美金，覆蓋周邊三五百公里，當(dāng)時(shí)一年就可以收回成本。后來(lái)用這個(gè)模式不斷復(fù)制，市場(chǎng)占有率超過(guò)了 60%。掙了很多錢(qián)。后來(lái)又做紙尿褲工廠(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)他們已經(jīng)是全球第三的紙尿褲生產(chǎn)商了。就地取材，做本地化制造，進(jìn)口替代，工業(yè)化在加速。

另一個(gè)是城市化加速，還是以肯尼亞為例。這些年，中國(guó)人過(guò)去先是修路，后來(lái)是做地產(chǎn)，做住宅，再在邊上一些小的地去做mall，零售就發(fā)展起來(lái)了。雖然非洲的有錢(qián)人沒(méi)那么多，但還是有一批相對(duì)比較中產(chǎn)偏上的人，之前面向他們的有效供給是不夠的。有一個(gè)朋友在那邊做名創(chuàng)優(yōu)品的代理，已經(jīng)開(kāi)了二十幾家店了。除了做名創(chuàng)的代理，他們現(xiàn)在還是海瀾之家、安踏的代理，最近又在開(kāi)奧萊。

再舉個(gè)例子，我們創(chuàng)業(yè)營(yíng)里的一名學(xué)員，在蘇寧待了21年，1999年進(jìn)入蘇寧，2020年左右去到非洲。去年，他們開(kāi)始在肯尼亞做“小蘇寧模式”，做零售連鎖，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)了兩個(gè)店，一開(kāi)始就能掙錢(qián)，而且現(xiàn)金流特別好。這次我們的用戶(hù)洞察工作坊安排大家做用戶(hù)深訪(fǎng)。問(wèn)到他們的一個(gè)用戶(hù)為什么到他們的賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人現(xiàn)在還是在批零市場(chǎng)買(mǎi)，我們?nèi)グ菰L(fǎng)他們的用戶(hù)，為什么要從零售連鎖賣(mài)場(chǎng)里買(mǎi)家電，不去批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)？他說(shuō)，在批發(fā)市場(chǎng)里買(mǎi)，要很小心才不會(huì)被騙。我以前去批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)東西，買(mǎi)諾基亞的功能機(jī)，外殼是新的，里面卻是二手的，用幾天就壞了。再比如買(mǎi)彩電，陳列的是三星的，結(jié)果拿回去發(fā)現(xiàn)是山寨貨，回去找他們，他們不認(rèn)賬。在你這里買(mǎi)，我安心，你服務(wù)好，雖然價(jià)格比其他地方貴一點(diǎn)，但不用討價(jià)還價(jià)，明碼標(biāo)價(jià)，我不擔(dān)心被騙。這就啟發(fā)到了我。其實(shí)早年中國(guó)也經(jīng)歷過(guò)這樣的階段，市場(chǎng)高速發(fā)展，但法制還沒(méi)跟上，魚(yú)龍混雜，信任成本、交易成本很高。總有一些用戶(hù)，會(huì)為透明和信任買(mǎi)單。而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這樣的用戶(hù)會(huì)越來(lái)越多。這也是零售連鎖的巨大機(jī)會(huì)。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，工業(yè)化加速帶來(lái)的本地制造的機(jī)會(huì)，以及城市化加速帶來(lái)的零售連鎖的機(jī)會(huì)，是我當(dāng)下看到的新興市場(chǎng)的兩大機(jī)會(huì)。而這又只是所有機(jī)會(huì)中的一部分，還有其他的許多機(jī)會(huì)，大家可以多走走看看。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：您覺(jué)得非洲哪些國(guó)家的機(jī)會(huì)會(huì)比較好一些？

陳元海：從剛才我講的工業(yè)化和城市化的機(jī)會(huì)空間來(lái)看，我自己的理解，傳統(tǒng)意義上的非洲，不算北非（更像中東）和南非（更接近歐美），東非中心是肯尼亞，5000 多萬(wàn)的人口，2000多美金的人均GDP；西非的核心國(guó)家是尼日利亞，2億多人口，人均GDP 之前在2000美金左右，這兩年因?yàn)閰R率問(wèn)題掉到不足 1000 美金。這兩個(gè)是支柱，在看機(jī)會(huì)過(guò)程中通常是必看的tier1 國(guó)家，還有tier2和tier3。核心其實(shí)是看你做的事情與他們的匹配度。一層一層去看，我覺(jué)得都有機(jī)會(huì)。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：感謝院長(zhǎng)的精彩分享。接下來(lái)問(wèn)一下徐總，您從TP-LINK，組建這么大的團(tuán)隊(duì)，做到了全球第一。中國(guó)出海的品牌融入到各個(gè)國(guó)家本地化的市場(chǎng)，提升他們的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在您看來(lái)，可以給到大家哪些建議嗎？

火火兔合伙人、股東徐寶龍

徐寶龍：我試著給出我的理解。這幾年大家出海非常旺。2010年-2012年，我們?cè)诤Ｍ飧傻煤芎茫?dāng)時(shí)接待了很多美國(guó)人，像惠普、戴爾等公司的全球CEO和高管，都來(lái)這里學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄冸y以想象，2010年我們做到世界第一，占22.52%的市場(chǎng)份額。但是兩年以后，到了2012年，市場(chǎng)份額飆到了49.3%。那個(gè)時(shí)候，全世界做硬件的頂級(jí)公司都奇怪，做硬件如何達(dá)到這樣的高市占率，因?yàn)樵谒麄兊挠∠笾校鲇布墓荆蛴心敲锤叩姆蓊~，單一品牌，幾乎是impossible的。

后來(lái)我們總結(jié)，如果說(shuō)給大家?guī)讉€(gè)建議，做品牌出海，首先，你對(duì)產(chǎn)品和研發(fā)一定要有投入，品牌要真正能夠沉根落地，除了策略要對(duì)，產(chǎn)品力一定要好。要做品牌，如果你想快速收割，這是蠻難的。做品牌要做好打五年仗的準(zhǔn)備，最好三年能收成。如果你講六個(gè)月、八個(gè)月、一年怎么樣，不行就換個(gè)人，大概率你是走不出去的，所以在掂量出海的時(shí)候，就要看在自己這個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域里，自己的內(nèi)功強(qiáng)不強(qiáng)，如果不強(qiáng)，如何在這個(gè)過(guò)程中把它補(bǔ)起來(lái)。

第二，出海的時(shí)候很多企業(yè)會(huì)比較著急，但是做貿(mào)易，會(huì)比較容易一點(diǎn)，賺信息差，只要有需要，可以全世界賣(mài)貨。但是做品牌，要把它建立起來(lái)，這不是一單貨、兩單貨的問(wèn)題。最好集公司有決策層視野的人，參與到對(duì)特定市場(chǎng)模型的理解當(dāng)中。當(dāng)年我研究新加坡市場(chǎng)，花了九個(gè)月的時(shí)間。

剛才我說(shuō)三年多的時(shí)間，我們干到了世界第一，其實(shí)我在研究一件事情，如何把全世界看作一個(gè)城市，又如何把一個(gè)城市理解為全世界。我們通過(guò)研究，找到了一套比較符合中國(guó)企業(yè)打法的策略。高效的策略，這個(gè)時(shí)候進(jìn)行復(fù)制驗(yàn)證，招了大量的優(yōu)秀大學(xué)應(yīng)屆生，很多人都成為了今天公司的中高管。

新人通過(guò)培養(yǎng)，他們就可以到各個(gè)國(guó)家去了。那個(gè)時(shí)候，我們基本上兩年的時(shí)間在國(guó)家做到單品前三，三年時(shí)間做到每個(gè)國(guó)家的前二，每個(gè)國(guó)家的第一名和第二名加在一起，你就是第一名了。到今天為止，TP-LINK在全球有很高的份額，幾乎每個(gè)國(guó)家它都是第一名。所以首先是產(chǎn)品和技術(shù)的能力一定要匹配，否則后面的品牌沉淀不下來(lái)。

其次，最好、最高效的方式，中國(guó)人講，慢就是快。做品牌，千萬(wàn)不要一開(kāi)始就想著走多快，20個(gè)國(guó)家同步鋪開(kāi)，要找一個(gè)適合你們出去，能夠生存、立足、可盈利、可生存、可復(fù)制的方法論，這一點(diǎn)尤其重要，這跟毛主席搞根據(jù)地是一樣的。

第三，在做品牌的過(guò)程中，一定要處理好三方關(guān)系：用戶(hù)、合作伙伴、自己。合作伙伴包括兩個(gè)層面，一般你都有比較大的客戶(hù)，還有一些比較小的客戶(hù)，要處理好這之間的利益關(guān)系，渠道不能崩塌。像很多品牌做到最后，有點(diǎn)急功近利的時(shí)候，拼命塞貨、降價(jià)，渠道就崩塌了。

第四，人才梯隊(duì)。我建議出海做人才梯隊(duì)的時(shí)候，一定要找跟公司的文化和訴求是高度一致的人，因?yàn)榻裉斓某龊：軣狒[，大家長(zhǎng)了一點(diǎn)見(jiàn)識(shí)以后，東飄飄、西飄飄，很難沉淀就麻煩了，做品牌一定要能沉淀一批志同道合的人。這樣做品牌，就真正沉淀住了。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：感謝徐總的精彩分享。總結(jié)四點(diǎn)：首先，產(chǎn)品力是第一位。第二，適配市場(chǎng)。第三，做好人才搭建。第四，與當(dāng)?shù)赜脩?hù)、當(dāng)?shù)豑o B、To C的經(jīng)銷(xiāo)商做更好的建聯(lián)。接下來(lái)有請(qǐng)陳總，給我們講講您布局、深耕日本市場(chǎng)，有沒(méi)有踩過(guò)哪些坑，有什么哪些建議可以給到國(guó)內(nèi)的品牌或賣(mài)家？

陳宏：我們品牌在日本市場(chǎng)開(kāi)展，我們第一步選擇的是冠名大學(xué)中心。因?yàn)槿毡镜恼w社會(huì)比較保守，他們會(huì)認(rèn)介紹人是誰(shuí)，所以大學(xué)里的“sensei”（老師、先生）是在日本社會(huì)中地位較高的人，對(duì)我們后面開(kāi)展業(yè)務(wù)產(chǎn)生了很大的幫助和效益。

我們找到了日本本土企業(yè)九州再生醫(yī)療去洽談，這是以大學(xué)牽頭組織的。因?yàn)槿毡菊w傾向于購(gòu)買(mǎi)日產(chǎn)產(chǎn)品以及線(xiàn)下為主要消費(fèi)場(chǎng)景。所以我們?cè)谌毡就飘a(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)傾向于跟診所、院線(xiàn)做綁定，在一些檢測(cè)、干預(yù)一體化的場(chǎng)景進(jìn)行銷(xiāo)售。

除了這兩部分，我們?cè)谌毡疽才c權(quán)威機(jī)構(gòu)共同成立協(xié)會(huì)，叫“中日未來(lái)醫(yī)療促進(jìn)協(xié)會(huì)”。我們以這個(gè)協(xié)會(huì)為基礎(chǔ)，去更好的組織日本的科學(xué)家以及醫(yī)學(xué)專(zhuān)家。日本大阪在醫(yī)療戰(zhàn)略上有國(guó)家級(jí)的戰(zhàn)略，包含世博會(huì)的主題也是再生醫(yī)療，這為我們?cè)谌瞻l(fā)展醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)業(yè)提供良好的土壤。

未來(lái)，我們也在考慮收購(gòu)一個(gè)純?nèi)毡镜钠放疲玫卮蜷_(kāi)本地市場(chǎng)。因?yàn)槿毡臼袌?chǎng)的壁壘比較高，就像你剛剛說(shuō)的一樣，他們可以做十年、二十年、三十年，可以很好地去做百年品牌，我們也是奔著這種心態(tài)去做的。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：感謝陳總，首先要找到本地化的熟人文化，幫你牽線(xiàn)搭橋。其次，跟當(dāng)?shù)匾黄鸪闪f(xié)會(huì)，占據(jù)權(quán)威視角，給到公眾建立信任感。慕絲床墊也會(huì)與海外的睡眠機(jī)構(gòu)一起發(fā)布權(quán)威榜單或數(shù)據(jù)，也是通過(guò)這些權(quán)威機(jī)構(gòu)來(lái)樹(shù)立他們的品牌調(diào)性，確實(shí)能夠快速占據(jù)消費(fèi)者的心智。

最后有請(qǐng)黃總給我們介紹一下咱們深耕海外市場(chǎng)，針對(duì)本地化市場(chǎng)，咱們的產(chǎn)品以及經(jīng)營(yíng)策略，有沒(méi)有做過(guò)哪些細(xì)節(jié)的調(diào)整？給大家做一些分享。

黃琰羚：我覺(jué)得唯酷的從To B轉(zhuǎn)型To C的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常適合本身有研發(fā)技術(shù)在手的一些科技公司參考，我分享出來(lái)也想跟大家做一些探討。唯酷的海外，總結(jié)起來(lái)就是三個(gè)關(guān)鍵策略。

第一步，明確轉(zhuǎn)型邏輯：技術(shù)優(yōu)勢(shì)+市場(chǎng)需求

我們公司本身是做To B起家的，手握全球?qū)＠囊壕щ娭伦兩夹g(shù)，給行業(yè)客戶(hù)輸出硬核解決方案。但我們發(fā)現(xiàn)，技術(shù)再厲害，也得讓消費(fèi)者直接用上才有意義。轉(zhuǎn)型To C時(shí)，我們沒(méi)有盲目擴(kuò)張，而是先把市面上的墨鏡品牌研究透，找到技術(shù)和市場(chǎng)需求的最佳結(jié)合點(diǎn)——運(yùn)動(dòng)細(xì)分賽道。

第二步，精準(zhǔn)切入市場(chǎng)：?jiǎn)吸c(diǎn)突破+跨界聯(lián)動(dòng)

確定運(yùn)動(dòng)賽道后，我們做了兩件關(guān)鍵的事：一是選對(duì)代言人，和籃球明星馬布里深度綁定，讓產(chǎn)品直接登上NBA賽場(chǎng)；二是不局限于籃球領(lǐng)域，順著運(yùn)動(dòng)人群的需求，快速拓展到棒球、橄欖球、騎行等場(chǎng)景。通過(guò)這種單點(diǎn)突破、跨界聯(lián)動(dòng)的打法，我們用最小的成本快速積累了核心用戶(hù)。

第三步，雙輪驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)：To B反哺To C，C端反哺技術(shù)

很多人問(wèn)，To B和To C能同時(shí)做好嗎？我們的答案是：不僅能，還能形成良性循環(huán)！用To B業(yè)務(wù)賺來(lái)的錢(qián)支持C端品牌研發(fā)，等C端用戶(hù)規(guī)模起來(lái)了，他們的反饋又能幫助To B技術(shù)升級(jí)。現(xiàn)在我們一邊守住技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一邊在消費(fèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，兩條腿走路反而走得更穩(wěn)。

總結(jié)下來(lái)就是：轉(zhuǎn)型不能急，先找對(duì)方向；拓展不能散，得單點(diǎn)突破；發(fā)展不能偏，要兩條腿走路。這就是我們從To B到To C的實(shí)戰(zhàn)方法論！

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：感謝黃總，給我們分享了一下，做品牌首先是很燒錢(qián)的。其次要有敬畏心，產(chǎn)品是很牛的，但是要結(jié)合消費(fèi)者從To B到To C進(jìn)行布局。其實(shí)在深圳就有很多做工貿(mào)一體的廠(chǎng)商，他們也會(huì)給美國(guó)Homedepot等海外廠(chǎng)商，他們做了二三十年的OEM/ODM。也是由于現(xiàn)在關(guān)稅的影響，美國(guó)合作方要求他們牽生產(chǎn)線(xiàn)到越南或墨西哥，他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中感受到了很大的壓力，所以他們也在從To B往To C布局，剛剛黃總分享的點(diǎn)，也是我從他們那邊感受到了這樣的壓力。這條路還是得走，但也要看這個(gè)曲線(xiàn)的過(guò)程，沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

最后，有請(qǐng)張總這邊給大家做分享。我們知道您是沙特ISPSC綜合服務(wù)中心CEO。沙特本土的國(guó)情，中國(guó)的品牌以及中國(guó)企業(yè)去沙特落地，您有什么好的建議嗎？或者可以給他們一些避坑指南嗎？

張濤：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，沙特跟三十年前的深圳一模一樣，如果你錯(cuò)過(guò)了30年前的深圳，就不要錯(cuò)過(guò)今天的沙特，所以它的機(jī)遇是非常大的。但是機(jī)遇往往也伴隨著挑戰(zhàn)。

比如：1. 語(yǔ)言問(wèn)題，沙特目前還不上英語(yǔ)非常流行的國(guó)家，阿拉伯語(yǔ)是主要語(yǔ)言，所以，需要用阿拉伯語(yǔ)翻譯才能無(wú)障礙地溝通。2. 文化差異較大，沙特是政教合一的伊斯蘭教國(guó)家，沙特人的生活方式與我們中國(guó)人生活方式有很大的不同，主要體現(xiàn)在沙特人信仰伊斯蘭教，一天五次禮拜，每年有一個(gè)月的齋月，白天不吃不喝，各個(gè)餐廳白天關(guān)閉不經(jīng)營(yíng)。3. 政府辦事效率低下，不像中國(guó)各個(gè)地方都有市民服務(wù)大廳，從準(zhǔn)備材料到注冊(cè)完成一個(gè)公司需要60個(gè)工作日。4. 本地化過(guò)程比較難，需要有一個(gè)適應(yīng)的的過(guò)程。5. 政務(wù)服務(wù)系統(tǒng)、保稅系統(tǒng)等如果不依賴(lài)專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，一個(gè)新的公司幾乎無(wú)法搞定。6. 海關(guān)、食品藥品監(jiān)督管理局管控較嚴(yán)，產(chǎn)品認(rèn)證周期長(zhǎng)。當(dāng)然，這些具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，催生出了一些專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司的出現(xiàn)，只要找對(duì)了合適的服務(wù)公司，這些問(wèn)題都能解決。

沙特ISPSC綜合服務(wù)中心CEO張濤

另外，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入沙特市場(chǎng)找對(duì)人很重要，一定要找到那些既懂阿拉伯伊斯蘭文化又深耕本地市場(chǎng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)合作，這樣可以快速進(jìn)入市場(chǎng)，又節(jié)約企業(yè)進(jìn)入沙特市場(chǎng)的試錯(cuò)成本。

其次，在沙特做生意，一定要有本地化的公司，這樣你才能拿到本地的訂單。另外就是品牌力，沙特民眾對(duì)于中國(guó)文化與品牌越來(lái)越認(rèn)可，中國(guó)品牌也不在和過(guò)去一樣代表廉價(jià)，所以今天的出海不是產(chǎn)品出海，而是品牌出海，用品牌占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，才會(huì)創(chuàng)造更大的溢價(jià)空間。

黃書(shū)銓?zhuān)▓A桌主持）：謝謝張部長(zhǎng)的精彩分享。總結(jié)來(lái)說(shuō)，要到沙特，首先咱們需要找對(duì)人，找張部長(zhǎng)；第二，需要有本地化的公司，需要具備品牌力，能夠征服當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，以及所有當(dāng)?shù)匚幕瘜傩缘娜谌耄碱I(lǐng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心智。

感謝幾位嘉賓的精彩分享，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，本場(chǎng)圓桌告一段落。我這邊經(jīng)常會(huì)組一些活動(dòng)，去年我組織六七場(chǎng)游學(xué)走進(jìn)創(chuàng)想三維、極素等品牌，上周我剛剛組了二十幾家品牌到TCL游學(xué)。站在我的視角，因?yàn)槲移綍r(shí)接觸的品牌方比較多，經(jīng)常會(huì)一起進(jìn)行探討交流。去年以及今年也組了好多場(chǎng)中國(guó)出海品牌如何布局歐美線(xiàn)下渠道，包括最近中美關(guān)稅戰(zhàn)，前兩周剛剛組織了三十幾個(gè)品牌去交流關(guān)稅戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略，以及現(xiàn)在做的一些動(dòng)作。

我們今天的主題是如何融入本地化市場(chǎng)，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。今天從上午到下午，我們都有穿插這個(gè)話(huà)題，比如產(chǎn)品本地化、營(yíng)銷(xiāo)本地化、銷(xiāo)售本地化，甚至像habobi做的文化本地化，與當(dāng)?shù)刈鋈诤稀Ｎ铱吹接行┢放圃谶@方面做得也比較深耕，比如產(chǎn)品本地化，剛剛黃總介紹了，包括傳音這邊，針對(duì)非洲、亞太、美國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，會(huì)做產(chǎn)品的差異化。

大疆也一樣，在沙特、中東，因?yàn)闅夂虮容^炎熱，風(fēng)沙也多，他們會(huì)針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)防風(fēng)沙、熱包圍模塊的產(chǎn)品。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳衬芏啵獪y(cè)繪，他們會(huì)內(nèi)置阿拉伯語(yǔ)模塊的能力，大大提高當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接受程度。包括TCL，東南亞是比較潮濕、炎熱的，他們會(huì)針對(duì)當(dāng)?shù)匮邪l(fā)防潮濕的產(chǎn)品。像我們國(guó)內(nèi)的電視盒，他們也會(huì)在當(dāng)?shù)貎?nèi)置當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的APP，大大提升當(dāng)?shù)赜脩?hù)對(duì)他們產(chǎn)品的接受程度。

包括文化的融入。剛剛何總也講了，非常敬佩hibobi。他們除了在起名的角度與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者取得粘性之外，其實(shí)hibobi也會(huì)針對(duì)伊斯蘭文化，設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)貙殞毜姆棥Ｌ貏e是中東，天氣比較炎熱，也會(huì)針對(duì)炎熱的天氣定制輔料，從而更好地散熱。

為什么hibobi這幾年可以做到1.5億美金，甚至短短幾年時(shí)間，APP活躍用戶(hù)接近達(dá)到兩千萬(wàn)？這是非常牛的，現(xiàn)在很多品牌很難走到這一步，因?yàn)樗麄兇_實(shí)做到了本地化的深耕。包括最近特別火的泡泡瑪特，我們跟泡泡瑪特的關(guān)系也特別好，他們也走在全球化的道路上，也會(huì)與當(dāng)?shù)氐暮芏郔P做聯(lián)名，也會(huì)贏得目前最重要的消費(fèi)人群“Z世代”的心智，他們有收藏產(chǎn)品的心理。

此外我還想分享的是，前三周，F(xiàn)RC的美國(guó)前五，一家北美機(jī)器人團(tuán)隊(duì)，美國(guó)的高中生、大學(xué)生來(lái)到中國(guó)深圳，當(dāng)時(shí)他們找到我，希望我能帶他們?nèi)サ揭恍┕緟⒃L(fǎng)，我?guī)麄兊搅藙?chuàng)想三維，因?yàn)樗麄兪莿?chuàng)想三維的重度用戶(hù)。剛開(kāi)始我并不知道，后來(lái)參觀(guān)了之后，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)是他們的粉絲，用他們的產(chǎn)品打印，參加比賽，我也知道原來(lái)創(chuàng)想三維在贊助美國(guó)高校的比賽，在高中生、初中生階段就植入他們的心智，很早就占據(jù)當(dāng)?shù)貏?chuàng)客型人才的心智，通過(guò)產(chǎn)品、資金的贊助，讓未來(lái)的消費(fèi)者能夠擁抱他們。國(guó)內(nèi)其實(shí)也有其他的品牌在這樣做。

包括如何參與本土化的社會(huì)責(zé)任，ESG也很重要。去年我們組織去創(chuàng)想三維游學(xué)，他們的全球公關(guān)品牌負(fù)責(zé)人跟我們講，因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)常有龍卷風(fēng)、颶風(fēng)這樣的自然災(zāi)害，他們也會(huì)參與美國(guó)人道主義的救治，以及給當(dāng)?shù)貫?zāi)民做支持，因?yàn)橐坏┌l(fā)生龍卷風(fēng)會(huì)停電。通過(guò)這樣的支持，也能夠快速得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心智的占領(lǐng)，以及展開(kāi)后續(xù)更好的銷(xiāo)售。

另外，也可以更好地利用美國(guó)本土的agency，像賽維時(shí)代，他們有一個(gè)品牌叫coofandy，這幾年每年的復(fù)合增長(zhǎng)都在50%以上，去年做了接近20億。其實(shí)市面上很多朋友都覺(jué)得，賽維是一個(gè)鋪貨的公司，其實(shí)不是的，他們有很多的品牌做得非常好。他們也經(jīng)常到全球各地參加各種展，之前也參加了紐約時(shí)裝周，走到美國(guó)當(dāng)?shù)兀涞氐絣ocal，跟當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者建立心智鏈接，而不只是在線(xiàn)上賣(mài)貨。

包括待會(huì)兒Cocinare的聯(lián)創(chuàng)也會(huì)過(guò)來(lái)。前兩周我們?cè)谏钲诘啮H鵬會(huì)，有一名投資人買(mǎi)了他們的產(chǎn)品，以為他們是美國(guó)品牌。他們的品牌名稱(chēng)就是西班牙語(yǔ)的意思，他們的起名就很?chē)?guó)際化。但他們的品牌基因，從創(chuàng)業(yè)的Day 1開(kāi)始就是做品牌，把品牌的基因刻到產(chǎn)品里，跟各種產(chǎn)品做品牌聯(lián)名，以及做一些很高端的服務(wù)。他們做的是手沖咖啡服務(wù)，客單價(jià)特別高，用戶(hù)的消費(fèi)能力特別強(qiáng)，一套產(chǎn)品幾百美金。目前我們市面上的產(chǎn)品可能就是幾十美金、百來(lái)美金。他們的客單價(jià)特別高，但是他們?cè)谖幕由献龅锰貏e好。

很多深圳的品牌，在做本土化方面，已經(jīng)走在比較前列了，我們也跟韶音，以及其他深圳3C智能硬件的品牌交流，他們?cè)诤Ｍ庖痪€(xiàn)市場(chǎng)打仗的經(jīng)驗(yàn)，包括Velotric，他們?cè)诿绹?guó)線(xiàn)下有800多家門(mén)店/夫妻店/社區(qū)點(diǎn)，都有銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。從線(xiàn)上走到線(xiàn)下，做深度融合。