我是五加皮，早安攀巖聯合創始人，希望和10000個巖館創業者一起成長。

從今天開始，我會在這個公眾號跟你分享開攀巖館的一切，爭取持續日更吧哈哈我要做特懂巖館生意的創業者。也歡迎你加我好友，私信交流??

Rock Fun 的創始人冬開，2014年在大學攀巖隊入坑，后來因攀巖進全運會，成了全職運動員。他最高紅點 5.14b，抱石完成 V10，是一位真正的“能爬”的巖館老板。

但他不只是爬得好。他也曾做過留學咨詢、野攀巖場開發，全身心投身巖館運營。他開的這家館，坐落在溫州印象城一樓，周末能容納 200+ 小朋友在內場訓練。

如果你也在考慮把巖館開進商場——那你一定要讀完這篇采訪。

冬開講透了他在商場選址、施工、換線審批、空調系統等每一個“商場坑點”的真實經歷；他也解釋了為什么 Rock Fun 不主推年卡、不做純抱石，而是堅持“難度+抱石”的綜合訓練模型，如何在一線城市以外的地方，定位一家偏進階、能訓練的精品館。

他是如何看待成人與青少年的流量分配？為什么說“運營要有節奏，不能亂做活動”？他又是如何規劃品牌擴張與選址模型的？這些內容，尤其適合想做連鎖、想做綜合館、想在二線城市深耕的巖館創業者閱讀。

?♀?早安攀巖五加皮：請簡單介紹一下自己。

?♂?溫州 Rock Fun 冬開：大家好，我是羅凱，大家也叫我冬開，是溫州Rock Fun 攀巖館的創始人。我自己是浙江人，在杭州上的大學。大學的時候攀巖還沒有那么熱門，但我們學校的攀巖隊基因比較好，已經有十幾年的歷史了。訓練條件也比較好。

當時正好趕上攀巖第一次進全運會，我通過選拔賽進了省隊，以全職運動員身份參加了比賽，當時的隊友是現國家隊“當紅炸子雞”陳勇辰。

畢業后我工作了一段時間，中間有段時間停攀，但后來發現自己還是很喜歡攀巖，就把重心慢慢轉到野外攀巖。

后面也是機緣巧合開了巖館，全身心投入到了攀巖這個事業。

?♀?早安攀巖五加皮：你為什么要開一家攀巖館？

?♂?溫州 Rock Fun 冬開：因為喜歡攀巖，我覺得在攀巖中更能獲得能量，想把愛好和事業結合。而且我很喜歡現在的生活和工作狀態。開館之前運營過溫州樂清的一個野外巖場，想把它發展成江浙滬的旅行目的地，但溫州新人巖友多，野外訓練入門門檻高，而且下雨、天氣熱時野外沒法訓練，那可能溫州當時也沒有能夠滿足自己訓練條件的巖館，所以想著自己開一個了。另外一方面是，可能自己攀爬能力有上限，但是年輕的下一代他們是沒有上限的，想要把這份對攀巖的熱愛也好熱情也好，傳遞下去。

對成人的巖友也有一個線性的進階，現在很多館的路線只服務到 V2、V3，再往上沒有很好針對大眾的訓練體系，就需要更個性化的指導。我們希望能把室內訓練和野外訓練更好的結合起來，這套模式其實也可以給青少年用。像李美妮、潘愚非，他們小時候也都是“室內+野外”結合訓練成長起來的。

?♀?早安攀巖五加皮：你抱石、難度、野攀的攀爬能力大概是什么樣的？

?♂?溫州 Rock Fun 冬開：抱石可以完成月亮版和K板的V10，野抱可以完成V9和V10的線路，難度的話最高紅點是14B，辣米粉。我野攀天賦可能更好，但競技抱石和專業運動員有差距。

?♀?早安攀巖五加皮：抱石和野攀有什么區別？

?♂? 溫州 Rock Fun 冬開 ：我覺得對我來說，或者說對很多人來說，這其實是兩種運動。競技抱石、競技難度更偏向持續消耗和爆發，現在競技抱石的線路普遍偏動態協調，基本每條線都會有一個協調動作。

雖然也有純能力線、指力線、平衡線，但也需要很強的協調發力能力。尤其是像流行的 coordination（協調線）風格，需要身體在極限狀態下做一些很小的爆發動作。

難度方面，室內難度和野外難度也有很明顯的風格區分。其實我覺得它們不算是同一種運動，因為考驗的能力是不一樣的。

野外難度更注重指力，尤其是對指力和指耐力的要求會拉得非常高，難線可能是 V9、V10 的指力要求，但對協調、爆發的要求很少，基本不會超過V3、V4；而競技風格的線路不會純粹考驗你的指力。

?♀?早安攀巖五加皮：對于新人，野攀入門，您有什么建議？

?♂? 溫州 Rock Fun 冬開 ：同等級的室內難度和野外難度，野外一般會“更軟”一點。首先是點更好抓，其次是休息點更多。野外很多線路一步一休，還有平臺可以休息。室內就不一樣了，它為了區分成績，線路的設計不會給那么多腳點，不會給你那么多休息點，可能讓你持續的消耗，一直爬到頂。所以我覺得對于新人來說，入門級的野外難度反而更友好一些。

想要嘗試爬野外，最直接的方法就是去嘗試。

如果你室內抱石能爬到 V2、V3，那就從最簡單的10開始，野外 5.11 的線路基本都可以嘗試。

它的難點不會卡得特別死，可能就有一兩步會稍微難一點，但你不會覺得“這輩子跳不過去”那種感覺。

而且野外腳點、輔助點選擇多，你總能找到適合自己的動作。一條線路的大部分動作，如果你都能做，有那么一步兩步你覺得特別難，那你可能休息一下，下一把就會就離它更近一些。你休息幾天，下一次再去你很可能就可以把大部分的動作連起來，甚至完成它。

一共有三點建議：

1、你需要心理上準備好，不要特別害怕。其實相對來說，野外的安全程度我覺得會比室內更高；

2、嘗試后第一把一定要爬到頂：不管是分步完成還是保護員給你拉上去，先爬到頂，建立信心。

3、種下一顆種子后，通過拍視頻，研究 Beta，持續精進，設置一個完成線路的目標，有一個持續的動力，通過幾次把它（線路）完成。

?♀?早安攀巖五加皮：你開攀巖館以前是什么職業背景？

?♂? 溫州 Rock Fun 冬開 ：我最早是做留學咨詢，做留學生的平臺。后來疫情來了，行業受到很大沖擊，學生出不去了，我突然有了很多可以支配的時間，就開始慢慢把攀巖重新撿起來。

?♀?早安攀巖五加皮：RockFun 的收入結構是以門票為主還是培訓為主？

?♂?溫州 Rock Fun 冬開：我們沒有特別具體去測算過，但 Rock Fun 跟別的巖館不太一樣，我們在商場一樓，難度墻有非常好的曝光和自然流，我們還有個攀石區。

所以我們的收入結構里，青少年和小朋友的占比最高，可能能占到七八成。小朋友這部分里，一半是自然流門票和體驗課、一半是培訓課。

成人方面，門票收入比課程收入高一些。綜合來看，門票（成人+兒童）略高于課程收入，估算是 6:4。

?♀?早安攀巖五加皮：Rock Fun賣得最好的卡是月卡年卡還是次卡？為什么？

?♂?溫州 Rock Fun 冬開：次卡是最主要的。因為商場店場地有限，要兼顧小朋友和成人，我們不能主推年卡，做到一定程度會碰到瓶頸；以及場地爆滿，會影響用戶體驗感。

?♀?早安攀巖五加皮：在商場（印象城）開巖館有什么優勢和劣勢？

?♂? 溫州 Rock Fun 冬開 ：最大優勢就是自然流，商場的自然流跟園區、寫字樓是完全不一樣的量級。尤其是節假日，我們的場館都是爆滿的，同時有一百多個小朋友在場，加上家長，一天到場人數至少在 200 左右。

第二個是商場給的品牌資源和運營資源會比園區好太多。比如商場的積分商城、日常活動、聯名宣傳，都能幫助我們提升曝光，甚至和全國頭部的兒童娛樂、電玩品牌處在同一流量池里，這對攀巖行業推廣幫助很大。

劣勢就是施工條件特別苛刻。包括前期立項審批、施工圖、定線時間、裝修的要求都非常嚴格，而且所有施工都必須晚上進行。兩個月的籌備期，光對接商場就耗掉了一個月，剩下一個月只能趕夜班，壓力很大，施工這是一個非常大的問題。

其次第二點，勸退想在商場開巖館的同行，就是你換線是需要跟商場報備的，而且很有可能白天不讓你換線，需要你晚上定，因為商場認為你在施工，特別像周末是不允許白天定線的，所以我們都是晚上定線。這對于你請定線員來說的話，就是一個非常大的門檻，因為幾乎沒有定線員愿意在晚上定線。

我們都是盡量避開節假日和周末換線，跟商場提前報備好，有時商場會同意白天定線。如果沒報備，就會被罰款。

房租我覺得我們既然選了商場，就可以接受這個價格規格，因為說實話其他的園區也不會便宜到哪去。相比較你的投入產出，我覺得商場這個租金算可以接受的。

還有空調也是一個問題。商場一般使用的是水冷系統，它會統一分配冷氣功率給各家店鋪。但像我們這種運動型場館，制冷需求是遠高于普通服裝店或體驗店的，兩臺空調的功率根本不夠用。

我們當時經驗也不夠充分，一開始沒考慮到出汗、散熱這些運動屬性對空調要求特別高。除非自費加裝風冷系統，但那樣又容易出現“過冷”的情況——我在上海爬過有些巖館，夏天進去只有十幾度，過冷其實也不舒服。（不過我們現在升級了空調系統，反饋嘎嘎好～）

如果說是自己裝的空調，開關在你自己手上，你想開到幾點就開到幾點，商場這一點是比較難滿足的，也不是獨立空調。

?♀?早安攀巖五加皮：你們目前只有一家店吧？有開第二家店的計劃嗎？你的商業模式是什么？

?♂?溫州 Rock Fun 冬開：有，非常有計劃，我們其實已經在為開第二間巖館做準備。從我們開館一兩個月開始，就有很多商場（包括溫州和外地都有）主動找我們談合作，印象城背書比較強。

但我們對選址要求比較高：必須要有室內的大巖壁場地，還要有抱石區，能同時滿足這兩項條件的商場不一定有那么多，同時我們對于自然流和商場的規格要求也更高。如果說有好的機緣，我們是會開的。

我們想走類似香蕉的路線，以門票收入為主，做商場精品連鎖路線。現在還沒有做純抱石的準備，還是希望以綜合館為主，場館一定需要有大巖壁。我們定位是做偏進階訓練型的精品商場館，結合野攀理念，做成人與青少年的系統訓練。

目標當然是全國開店。香蕉要開 100 家，我們沒定具體數字，但方向是一樣的。

以目前的運營資源和條件，我們更希望把一個區域，尤其是溫州這樣的二線城市里面，經濟條件相對最好的一批城市，作為我們主要的一個據點。把溫州大部分的地區覆蓋以后，我們再去拓展下一個區域。先在一個區域里面做2-3家甚至3-4家，把一個地區吃透以后，再去吃下一個區域。

?♀?早安攀巖五加皮：你的目標是開連鎖，如何保證每一家店選址都會像第一家這么成功？

?♂?溫州 Rock Fun 冬開：確實，這個問題我們一直在認真思考。因為我們一開始就決定要走商場路線，那就必須吃透這個模型，把第一家店踩過的坑都總結出來，之后才能走得更穩。

我們選址的基本策略是——瞄著頭部商場，比如印象城系、萬象城系。因為這些高端商場在選址時已經做過一輪非常嚴苛的區位篩選：3公里生活圈的人口密度、消費能力、住宅結構，他們都調研過，我們再在這些商場里面去做人流量和位置商鋪的組合性的篩選，成功率自然就會高很多。

那我們需要承擔的就是跟商場談判的條件是比較苛刻的。高端商場也有它的“門檻”：它們對品牌非常挑剔。你想在一樓、二樓開巖館，周邊的商鋪就要來評判你這個品牌適不適合，或者說有沒有資格做我的鄰居？這是你在其他的地方開攀巖館根本不會預料到的一些情況。比如說兒童體驗店，那他可能選的商場的這個規格就不會特別高，可能像就是吾悅、萬達這種他可能會給你開，但像更高端的商場，它就不會允許這樣的品牌進來。

基于第一點，我們也希望把 Rock Fun 的品牌做出來，我們的定位是做一家“精品綜合訓練館”，那我們就是要做難度和攀石的綜合館。所以我們需要有自然流曝光的難度墻，加上室內抱石的這個進修館。這個精品館的定位，對于我們去談判，或者說想要選的更好的商場，更好的鋪位，是有優勢的。

所以這其實是一個雙向篩選的過程。我們選商場，商場也在選我們。

?♀?早安攀巖五加皮：溫州的攀巖創業環境怎么樣？最近兩年有看到明顯增長嗎？

?♂?溫州 Rock Fun 冬開：可以說，溫州的攀巖這兩年才剛剛開始真正“起來”。早年其實溫州跟很多城市的情況差不多。我是14年在杭州開始接觸攀巖的，當時杭州的攀巖圈也經歷過一波潮起潮落，比如攀巖主義、Rock On 這些老牌巖館，在18年之前就已經倒閉過一批了。

其實全國也差不多，現在我們看到比較火、比較穩定的攀巖品牌，基本上都是在2018、2019年以后才起來的。特別是經歷過疫情還能活下來的品牌，說明它們是真的有韌性的。

溫州這邊，之前也經歷過類似的“洗牌”。像一些做成人攀巖的社區型巖館，在早期攀巖環境還沒成熟的時候，其實是很難活下來的，當時都倒了一批。反而是那些專注青少年競訓的機構活了下來，算是靠著自己的特色路線堅持住了。

一直到2023年，溫州才開始出現專門面向成人巖友的巖館。到了2024年，我們在高規格商場里開的這一家館，才算是溫州真正意義上的第一家精品商場店。

但現在不一樣了，現在溫州的成年巖友可能有三四百人了，小朋友更多，是這個數量的好幾倍。整個城市的攀巖氛圍、市場容量、消費者認知，都跟以前完全不一樣了。

?♀?早安攀巖五加皮：有什么經營的經驗可以分享給新開館的巖館老板們嗎？

?♂?溫州 Rock Fun 冬開：如果說經營經驗，首先我覺得最重要的是——找準你巖館的定位。

你試著一句話說清楚你巖館的核心優勢是什么？那你就瞄著這個優勢去做，千萬不能是既要又要。尤其在開館初期，如果你一口氣想同時抓住“新人入門”“進階提升”“青訓培養”三類人群——這其實對場館的線路規劃、場地安排、教練分配都會造成很大負擔，容易顧此失彼。

除非你場館面積足夠大、條件非常好，你可以把這些人群都兼顧好。如果是精品館，就需要找準自己的定位。

我們 Rock Fun 的定位是一個專注于滿足K12和攀巖愛好者從入門到進階線性需求的綜合訓練館，所以我們的大部分業務都圍繞青少年展開。而成人業務這塊，我們其實是更傾向于通過大團課、公開課的形式來運營。比如我們會固定時間在場館里開設“黑練日”“新人約爬日”，把成人巖友集中在工作日的閑時段來運營。商場在工作日人流本來就少，我們就把這些時段留給成人用戶，提高使用效率。

（攀巖公開課）

第二個經驗就是：運營要有節奏，要做提前的規劃。

就像我們攀巖講究動作節奏感，場館運營其實也有“節奏”。你在運營策略和方法上需要提前的規劃，你需要知道攀巖的一個行業周期，這跟你的場館定位有關系。比如說像早安攀巖做成人，它就沒有淡旺季，如果做青訓的話，它就會有這個高峰和這個淡旺季。

以及包括你的選址，你需要去規劃好人流和活動的比例，活動肯定不能太頻繁。但是你的場館，它也需要定期做一些活動來積累你的品牌影響力，和場館的特色。所以這個中間的規劃非常重要。

?♀?早安攀巖五加皮：有什么早安攀巖可以為你做的嗎？你覺得未來我們有哪些合作機會？

?♂?溫州 Rock Fun 冬開：我覺得線上運營這一塊，我們確實可以多向早安攀巖學習。這一直是我們比較薄弱的環節。

像你們之前做的那個「免門票活動」，我也看到了，我不知道是我們先發的還是你們先發的——但我們可能也是全國最早一批敢在線下巖館里嘗試“免費策略”的團隊。

另外其實早安比我們早開了一個月嘛，你們是去年12月開的，我們是元旦后開的。所以我們很多運營節奏，其實真的都在偷偷參考你們。我那時候就已經關注了你們的公眾號、視頻號和小紅書，覺得內容做得很好，很值得學。

我也覺得早安在運營上，就是你做采訪是非常有價值的，不夸張地說，是可以推動整個攀巖行業進步的。

香蕉也是在推動行業進步，巖素我覺得在巖點上，推動攀巖行業進步也有很大功勞。其次是巖點上，我覺得早安可以發力的空間還很大。就是你開過攀巖館，你也知道我們需要的是什么，我們需要的是物美價廉，造型中等的實用的攀巖支點，我會找你們購買巖點。

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五加皮·早安攀巖聯合創始人