知名財經(jīng)作家吳曉波近日發(fā)了一篇文章《》，引發(fā)朋友圈瘋轉(zhuǎn)，他的文章結(jié)論主要援引了一份報告。這個結(jié)論，乍看之下，似乎勾勒出高凈值人群規(guī)劃財富未來的清晰圖景。

然而，對于深耕境內(nèi)高凈值客戶服務(wù)的從業(yè)者而言，這個結(jié)論卻與我們在實踐中積累的數(shù)據(jù)和直覺感受產(chǎn)生了強烈的反差。這份“不會說謊”的數(shù)據(jù)，究竟揭示了怎樣的事實？這促使我們直接溯源數(shù)據(jù)本身。

這份由德勤私人財富管理（Deloitte private）與宏利（Manulife）聯(lián)合發(fā)布的《大中華高凈值人士財富傳承與保險規(guī)劃》報告（第56頁）顯示，受訪的高凈值人士在偏好的財富傳承方式（多選）上，65%選擇了“通過遺囑，明確指定繼承人和財產(chǎn)分配”，54%選擇了“為自己或家族成員購買保險（人壽、儲蓄等）”。

然而，關(guān)鍵細節(jié)不容忽視：這份報告的受訪對象中，68%來自中國香港，23%來自中國內(nèi)地，1%來自澳門特別行政區(qū)，7%來自中國臺灣，其它1%包括加拿大、英國、美國等。

顯然，樣本主體是“大中華區(qū)”，且香港占據(jù)了絕對多數(shù)。

因此，若要對“超半數(shù)高凈值人士，用保險和遺囑傳承財富”這一結(jié)論進行更嚴謹?shù)谋硎觯瑧?yīng)明確其背景：

在本次受訪的大中華區(qū)高凈值人士中，超過半數(shù)（遺囑65%，保險54%）偏好使用遺囑和保險作為財富傳承工具。 同時，報告也顯示，近一半（49%）偏好“生前直接贈予”，近四成（39%）可能依賴“法定繼承”，教育基金、信托基金、保險結(jié)合信托等方式緊隨其后。

這恰恰揭示了一個核心問題：境內(nèi)與境外（特別是以香港為代表的大中華區(qū)成熟市場）在財富傳承認知、傳承工具選擇以及實際規(guī)劃經(jīng)驗上，存在著巨大的差異。

這種差異，如同橫亙在認知與行動之間的一座山。而投資顧問與客戶經(jīng)理的核心工作之一，就是協(xié)助客戶“翻山越嶺”，將傳承意愿轉(zhuǎn)化為切實有效的規(guī)劃。

01 境內(nèi)外財富傳承的三大鴻溝

認知差異：傳承尚未成為“最優(yōu)選”

在境內(nèi)實踐中，對于眾多高凈值人士而言，財富傳承往往并非當下的“最優(yōu)選項”。

相比之下，投資盈利的體驗感、財富本金的保障（安全）需求，常常被置于更優(yōu)先的位置。這與報告中反映的大中華區(qū)（尤其香港）受訪者偏好形成鮮明對比。

這種認知上的差距，一方面凸顯了境內(nèi)市場在財富傳承理念普及上的不足，另一方面也預示著這片需求藍海蘊含著巨大的挖掘潛力。許多客戶尚未充分意識到，未雨綢繆的傳承規(guī)劃本身就是保障財富安全、實現(xiàn)財富有序轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵一環(huán)。

工具差異：成本、門檻與選擇多樣性

工具的選擇偏好差異顯著。對于擁有境外資金的高凈值人士，香港等離岸中心是重要選擇地。報告顯示的保險工具偏好（54%），在現(xiàn)實中，對于管理5000萬港幣以內(nèi)資產(chǎn)的客戶，保險因其相對較低的管理費用和相對透明的底層資產(chǎn)，往往是更具操作性的選擇。反觀境內(nèi)，監(jiān)管環(huán)境與工具供給正在快速完善。

根據(jù)原銀保監(jiān)2023年3月發(fā)布、2024年6月1日正式實施的《關(guān)于規(guī)范信托公司信托業(yè)務(wù)分類的通知》，家庭信托與保險金信托的門檻已大幅降低至100萬人民幣起，費用結(jié)構(gòu)也趨向更合理。然而，境內(nèi)信托的普及度、復雜性與客戶認知仍需時間培育。

這里特別需要提示的是，境內(nèi)從業(yè)者應(yīng)更多關(guān)注“遺囑繼承+公證”這一基礎(chǔ)且有效的工具。通過公證處由兩名以上（含）見證人見證，委托人即可辦理，流程并不如想象中復雜，是確立傳承意愿的重要法律保障。未來隨著案例積累，其便利性與潛在風險點將更加清晰。

經(jīng)驗差異：規(guī)劃缺失是普遍現(xiàn)狀

在傳承的實際規(guī)劃經(jīng)驗層面，境內(nèi)外存在明顯代差。基于境內(nèi)近二十年的服務(wù)經(jīng)驗觀察，一個保守但現(xiàn)實的估計是：境內(nèi)高凈值人士中，超過50%尚未進行任何形式的系統(tǒng)性財富傳承規(guī)劃。

這不僅僅是指復雜的家族信托或保險金信托，甚至包括基本的遺囑設(shè)立、大額保單配置。即便是“生前直接贈予”，也常常是針對性、臨時性的安排（如為特定子女購房），而非系統(tǒng)性的傳承策略。依賴“法定繼承”更是為未來埋下了巨大的隱患，可能導致家族紛爭、財富外流或違背委托人真實意愿。

究其原因，一方面，境內(nèi)第一代創(chuàng)富者（企業(yè)家為主）很多秉持“奮斗到最后一刻”的理念，客觀上延遲了傳承規(guī)劃；另一方面，新經(jīng)濟浪潮催生的大量年輕/中年高凈值人群（如科技新貴），其子女可能尚在中學或大學階段，主觀上認為“傳承為時尚早”。這與十多年前財富集中于老齡人群的經(jīng)驗已截然不同。

02 認知與行動間的“一座山”：人性使然

作為親身參與數(shù)百個實際案例（包含大量達成意向但最終未簽約）的投資顧問，我們深切體會到：財富傳承在“知道應(yīng)該做”（認知/偏好）與“真正著手做”（行為）之間，存在著一條深不見底的鴻溝。這更多是人性使然。

人性中的貪婪與恐懼，在投資盈利時表現(xiàn)為“求穩(wěn)、求多、求長”，而在面對必然到來的財富傳承時，卻常常轉(zhuǎn)化為“求變、求精、求短”的拖延心態(tài)。人們內(nèi)心深處似乎總希望將決策推后，甚至奢望能在“最后一秒前一眼定乾坤”。這種心態(tài)，并非高凈值客戶所獨有。

捫心自問，換做我們自己，也未必能輕易克服。然而，作為客戶個人盈利體驗、財富保全與傳承規(guī)劃以及企業(yè)需求的綜合服務(wù)方案提供者，我們難以完全融入客戶的個人思想與家庭視角。我們的角色，是提供專業(yè)視角、揭示風險、搭建橋梁。

結(jié)語：藍海已現(xiàn)，翻山而行

盡管在財富傳承的道路上，認知與行動之間橫亙著一座人性之山，道理講起來不易，但一個又一個因未規(guī)劃而導致的家族紛爭、財富流失、稅務(wù)重負的鮮活案例，正在不斷敲響警鐘。這些事實，終將推動財富傳承在客戶心中的地位，逐漸提升至與財富創(chuàng)造（盈利）和保全同等重要的高度。

毋庸置疑，財富傳承，尤其是境內(nèi)私人銀行與財富管理機構(gòu)服務(wù)中的“藍海”。 誰能夠更專業(yè)、更貼心地幫助客戶跨越認知與行動之間的鴻溝，翻越這座“山”，誰就能把握住行業(yè)發(fā)展的風口。這風口之中，有你，有我，有我們所有致力于為高凈值人士提供長遠價值的從業(yè)者。

本文觀點主要來自：私行吾道

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