本文為食品內參原創

作者丨佑木編審丨橘子??????????????????????????????????

33萬元市場費用無人報銷、承諾返利腰斬、外地貨橫行無阻——以上種種，是一位華中地區醬油經銷商在投訴信中歷數的遭遇。矛頭所指，正是曾經風光無限的“醬油第一股”加加食品。

經銷商“陳情”

近日，華中地區一位醬油經銷商寫下一封陳情信，細數自己過去一年來的種種遭遇。他為廠家的市場調整買單，卻遲遲拿不到應得的費用。

2024年3月，這位新上任的經銷商接手當地市場時，被要求盤點并收購前任經銷商遺留的產品庫存，支付了約23萬元貨款用于清理“老貨”，并承擔了超市更換經銷商的轉檔上架費用。

此外，他在開拓市場初期自行墊付了陳列和促銷開支，累計有約33萬元的市場費用懸而未決。重要的是，多次向廠家有關負責人反饋溝通后，這些款項始終無人過問、無法核銷。

面對墊款遲遲無法核銷，出于生意人的無奈，他選擇咬牙繼續經營，希望通過后續合作將損失補回來。2025年3月，他再次向廠家打款進貨。廠家鄭州區域一位姓經理當時向他承諾：每發一車貨（貨值至少5萬元），就給予5000元的市場費用核銷，作為其之前投入的補償。

經銷商信了，當月便分兩批進貨共計11萬元。然而，現實很快打了他的臉——前述經理承諾他的每車5000元費用補貼最終只兌現了2500元。不僅“賠本賺吆喝”，也消耗了他對廠家的最后一絲信任。

雪上加霜的是，經銷商還要面對市場“攢貨”帶來的沖擊。

按照廠商的銷售體系，不同地區的代理商各有其轄區，嚴禁跨區域銷售。可這位經銷商發現，鄰近地區某市的經銷商公然向其所在的城市傾銷低價貨。當他致電區域經理討說法時，得到的回復竟是：“這是我個人默許的。”

原來，公司內部默認外地代理“踩線”搶生意。在投訴信的結尾，這位心灰意冷的經銷商寫道：“我對公司已經沒有一點信任度……希望貴公司對客戶的權益負責，并采取措施糾正錯誤。”言語間，道盡一個基層經銷商在廠家面前的弱勢與無奈。

渠道與價格

雖然上述經銷商的遭遇只是一個微觀層面的個案，但和更多經銷商交流也不難發現，調味品行業正面臨較為普遍的渠道壓力。

近年來，醬油、醬菜等企業無不在渠道上經歷陣痛：有的為了下沉市場瘋狂增加代理商數量，也有的為了整頓秩序大幅縮減經銷網絡。“有人歡喜有人愁”。

比如，一家調味品上市公司，2024年經銷商規模從156家增至535家，增幅高達243%；而另一邊，佐餐行業的頭部企業涪陵榨菜則在同年砍掉了607家經銷商，減少近18.74%，只為“嚴管價格，整頓市場秩序”。

渠道調整的背后，是終端市場的價格混戰。

涪陵榨菜方面坦言，其產品“終端價格不穩定，不同渠道之間價格差異較大” 。線上電商渠道的沖擊尤甚：電商平臺上促銷、補貼頻繁，價格戰此起彼伏，很多產品線上售價遠低于線下渠道價格，經銷商利潤被攤薄殆盡。

面對線上線下“兩張皮”的困局，不少企業不得不對渠道進行產品區隔，以避免不同渠道的價格互相沖擊。而價格體系的失控正在考驗著廠家和經銷商之間本就脆弱的信任。

對廠家而言，如果不能給渠道伙伴留出合理的利潤空間，勢必導致經銷商以低價拋貨、自毀體系；而對經銷商來說，一旦廠家承諾的返利無法兌現、區域保護形同虛設，其信心也將隨之土崩瓦解。

在這樣的行業背景下，加加醬油經銷商與廠家的糾紛就顯得并不意外。

當業績增長陷入瓶頸，企業往往寄望渠道壓貨與市場推廣“沖量”，由此滋生的費用糾紛、竄貨亂象幾乎成了行業公開的秘密。據統計，2024年調味品上市公司中有六成企業的銷售費用同比增加，營銷投入普遍遠超研發投入。其中，加加食品的銷售費用率就高達17.9%，卻未能換來業績的同步提升。

在這種“重營銷輕研發”的畸形生態下，渠道矛盾只會愈演愈烈。經銷商要利潤，廠家要規模，當博弈失衡時，關系破裂也就不足為奇。

輝煌與危機

加加食品于1996年創立、2012年登陸深交所，曾憑借“醬油第一股”的光環風光無限——上市之初市值一度突破百億元。公司起家時主打中高端醬油，喊出“人人都是美食家”的口號，產品品質和包裝規格比肩一線品牌。

然而，上市后不久，企業卻在抉擇中走了岔路。加加食品實際控制人楊振熱衷多元投資，先后涉足房地產、互聯網金融等領域，主業投入逐漸不足。同時，在產品策略上，公司背離了創業初期的高端定位，一頭扎進中低端市場的價格戰：為了追求銷量，原本高規格的醬油不得不打起“薄利多銷”的旗號。

一番操作，反而讓加加錯失了醬油行業消費升級的黃金期，而戰略搖擺的代價也很快顯現。

近幾年，海天味業憑借品牌和渠道優勢一路高歌猛進，2021年加加食品的營收已不到同期海天的十分之一。一度不起眼的競爭對手千禾味業則依靠“零添加”健康概念迅速崛起——2018年千禾的凈利潤便超過了加加食品，營收規模也開始逼近。

反觀加加，錯過高端浪潮后再想追趕卻步履維艱：公司近年雖然喊出“減鹽”口號試圖重塑品牌形象，但這一招早有同行先行，占領消費者心智已久，難言奏效。事實上，減鹽、零添加等健康化趨勢本就是整個行業的大勢所趨，加加食品并未形成獨有的護城河，反而在跟隨市場潮流中逐漸喪失了自身特色。

當行業進入白熱化競爭階段，這家公司既無法憑產品溢價取勝，也難以在渠道和成本上與巨頭抗衡，最終陷入兩頭受壓的困境。

業績印證了加加的窘境：2021年至2023年，公司連續三年虧損，歸母凈利潤分別僅為-0.80億元、-0.80億元、-1.91億元。銷售規模也在逐年下滑，2023年營收僅14.54億元，同比下降13.8%。巨額虧損疊加債務危機，讓加加食品被戴上“ST”的帽子，企業形象一落千丈。

2024年，因公司委托加工業務終止，散裝味精銷量減少；植物油業務受市場環境變化的影響銷量降低，導致銷售收入下降。期內，公司實現營業收入13.01億元，同比下降10.52%。

與此同時，公司高層風波不斷：控股股東及實控人因對外擔保債務糾紛多次被法院列為失信被執行人 ，“醬油大王”變成了人人喊打的老賴。曾經的明星企業，如今陷入內憂外患——內有管理和資金問題，外有市場和競品壓力。

面對危局，加加食品也在尋求自救。2023年底，“國字號”東方資產入主，通過司法拍賣拿下加加2.69億股，持股23.42%，成為新的第一大股東。在外部股東和監管的壓力下，公司積極進行經營調整。2025年上半年，加加食品預計實現歸母凈利潤650萬-950萬元，上年同期則虧損約2916萬元，成功扭虧為盈。

然而，一紙預計中的業績利好公告、似乎并不能否證明加加真的走出了泥潭。

仔細分析后不難發現，此次扭虧的一大原因在于公司減少了庫存減值損失、砍掉了一些虧損業務等非常性因素，更像財務優化而非主營業務爆發。半年區區數百萬元的利潤，對于年營收十幾億元的體量來說不過是杯水車薪。

而放眼行業，海天味業等巨頭的凈利潤早已以數十億元計，加加這點盈利甚至不及人家零頭。正如業內評論所言：標語可以輕易換，但失去的市場和用戶卻很難再奪回來。渠道之困、品牌之困、戰略之困，哪一個都不是喊幾句口號就能解決的。