沒辦法，一般來說標題要顯點兒玄乎，不然你們哪個肯戳我。
跨區域的產業轉移，是招商的一種，跟本地域內招商的區別就在于，他的距離跨度拉得太遠，我們現在從事的湘桂黔承接大灣區產業轉移只算是“鄰省作業”，而承接長三角、承接京津冀、承接海峽西，那就是要跨越好幾個省的折騰。

這里，就有一個距離感。
為了應對這種距離感，很多的區縣、開發區，都成立了駐外機構或“招商小分隊”，長期在外頭跑。
其實搞這行的朋友們都知道，招商嘛，就是用眼睛看，用嘴巴談嘛。
看完了沒問題，談完了也沒問題，那剩下所謂動手的事情，也就是簽約了。
但是，因為距離感的存在，你的“談”就會被撕裂。
第幾次談？
在哪里談？
談什么呢？
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遠場談判：吸引為主，邀約為王
到企業去，當然要用心看，用心聽，你只有深徹了解企業的底，你才能判斷這個企業我們縣要還是不要。
如果當場PASS就沒什么好說了。
但如果這個企業確實還不錯呢？這會兒應該怎么談？
兄弟，跟釣魚一樣，這個時候千萬不能拉鉤，你只能遛。

因為你要明白，現在是在一個“遠場”，在這個背景離鄉的地方，你和你的同事一起跑到一個陌生的企業去，你們湊在一塊兒充其量也就兩、三個人。
而對方呢？
你在人家企業的地盤里，董事長、總經理、財務總監、投資總監、行政總監……這樣一個主客對比懸殊的場景下，你如果急于求成，去跟人家逐條落地細則討價還價地啃？
別人一人一口唾沫淹都能把你淹死。
所以遠場談判的重點是“炫”和“約”。
把你們縣營商環境的優勢充分的介紹出來，要結合你在人家企業所看到的，所聽到的去炫，不要照本宣科背誦你們的畫冊，要通過你在企業的所見所聞，快速地在縣域特點中找到契合對方企業發展的點，然后重點去推。

只有這樣才叫做有效放餌。
有些人就是畫冊＋電視片＋PPT往對方一遞，人企業家瞬間審美疲勞。
畫冊拿在自己手上，翻開，用手指著里面的重點，“吶，老總，我覺得這個縣的這個特點很好，正好是你的那啥環節所需要的。”
炫的目的，并非顯擺，而是為了“約”。
“老板，什么時候方便，到我們縣逛逛？”
既然知道遠場作業的不利場景，那就要做切換，通過炫的方式，把企業約到縣里去，主客易位，那才是你真正亮殺器的時候。
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二次遠場：反正我就不亮底牌
哪怕是制作了投資計劃書，經過第一次拜訪考察很透徹，評估很優秀的企業，也不是馬上就能約到縣里面去的，這里面涉及到兩個原因。
一、你把企業約到縣里去，縣里的領導們要放下自己的工作來談判，還要管吃管住搞接待，所以縣里會要求你，要提高來訪的成功率，不能每次都甩手掌柜似的：“這個企業帶你那里去了，接下來就看你的了啊。”——所以縣里也好，開發區也好，他們收到你發回去的企業材料之后，一般都會勞煩你再跑一趟，把事情聊細一些再帶客回來。
二、從企業的角度來看也是一樣的，他從沿海地區放下手里的工作，耗個三、五天到你們縣打個來回，如果聊不出個結果，他也不樂意，所以他也希望有些工作能做到前面。
因此，基于“縣里評審資料，認可你推送的這家企業”之后，你還得多跑一趟，在“遠場”進行第二次談。

這就是最難的環節了。
因為你還是在遠場嘛，對你不利的因素還是擺在那里，但是這一次你又不能像上次一樣了，純粹一個勁兒在那里無壓力的炫。
你要放干貨出來，否則企業都會反感你。
然而，注意了，放干貨不能全放，亮明牌你不能把底牌都亮完。
首先，原則性的東西，你可以放出去。譬如“入園門檻條件”，這些是基礎中的基礎，你達不到這些的話，就算你企業搬座金山過來，廠房照樣不能賣給你，土地照樣不能出讓給你。這些東西可以明明白白攤出來，因為這些是沒有價可以講的。
第二，普惠性的政策可以放出來，譬如你們縣里已經上了紅頭文，在政府官網公開發布的什么某某縣支持新興工業發展十五條，諸如此類云云。
第三，一事一議的對賭政策，怎么亮出來？
注意：使用“區間法”。
——“老總啊，如果您的投資強度，做到XX～XX，稅收XX～XX，縣里面的地方財政留存，可以給你做X～X年的總體平衡對賭。”
區間法的核心就是，既要讓你知道，我們縣有這么個東西，但是又要用模糊化的表述方式，不讓你就這個問題在現在這樣一個場景里把我自己給逼死。
“啊哈，這個具體的參數對比是很靈活的，我建議您到了縣里的時候啊，跟長官們面談比較好，反正決策人就是那幾個常委嘛。”
第四，政策兌付節奏，看對方表情慢慢放，最后留個尾巴。
我有個同事，是我們在湖南某個縣實施合作的項目負責人，上次我帶他去見企業，也是二次遠場操作，企業不希望東拉西扯，講明了要聊重點。
所以上面的政策牌都要一張一張打出去，區間法夾雜著使用，把主動權留到以后。
這樣小心翼翼的放，客商的表情也很穩，基本不會發生什么激烈的分歧，那之后，客商來一句：“我們假定啊，按照你剛才舉例的方式，前置補貼什么時候發給我呢？”
我同事不愧老漿糊……
手誤。
我同事不愧是老江湖，“首先呢，縣里為了表達政府的誠意，在你投產之前，先放給你一筆搬遷補貼，但是這一筆肯定沒有多少，十幾萬，二十幾萬，這個您能理解不？”
這話你一點毛病都挑不出，客商也只能笑臉表示認可。
接著拋：
“接下來你要搞裝修啊，裝修補貼要在這個環節發給你對吧？然后你裝修的同時有一部分重型設備要中途進場，否則你全搞完再進的話，你之前鋪設的裝修會被弄壞，那這里就有幾個時間節點會出來，包括裝修材料進場，設備進場，裝修完工驗收，設備試運行，完事你裝修和設備都要開發票，如果這兩部分你都謀求補貼的話，還要第三方出具評估結論對吧？那我們縣里就會在這些節點，把你的補貼給你拆分發放下來。”
得，看似很有道理，實際上一句瓷實話沒說。
有些客商會覺得“很有道理”，點頭稱是。
還有一些客商會跟你較真：臥槽你列了那么多節點沒錯，但你把比例值配上去哇。
才不能配，誰配上去那就是一點轉圜余地都沒有了。
“老板，你從來沒有去過我們那個縣，更沒有到我們建設工地上去看過，我覺得光看效果圖是不夠的，你還是應該實地考察一下，親眼看一下標準廠房的施工質量和結構，你才好去測算你的裝修節奏和設備搬遷進場節奏，我才好給你去配補貼發放的比例參數，不然咱倆離我們縣這么遠，坐在廣東喝著茶，拿著一效果圖紙上談兵地列數字，我覺得這樣對您是不負責任的。”
“再者，發放節奏是把控在那幾個常委手上的，您的企業這么優秀，等去了縣里，當面秀肌肉，提要求，成功率是很高的。”
連捧帶拉，客商也就沒必要在這個場合逼著你把底牌談死。
這樣一方面，你可以對縣里回復，客商答應了門檻條件和大的原則框架以及對賭方式。
另一方面，繼續釋放必要性，企業你要到縣里來談。
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近場談判：帶節奏，亮完所有底牌
企業到了縣里，實地踏勘土地、廠房，和官員們坐下來聊政策。
整個場景瞬間顛倒，你不再是孤軍，你的身邊有案場的諸多同事，有管委會的官員，有縣政府的官員，有平臺公司的人，他們都在幫你。
但是你以為地利的一方就占盡主動嗎？

1946年的重慶談判，老蔣就是近場，要人有人，要實力有實力，可結果，整個談判的主動權卻完全倒向毛主席。
所以還是認真對待吧。
兩個重點，第一步，盤你手上的牌。
遠場談判的時候，招商員有意識地控制了出牌的節奏，不至于讓案場沒牌打只剩下yes或者no，所以這個時候要盤點出來，還有哪些牌沒打。一般來說這個時候還剩下的牌，也就是“前置補貼兌付節奏”、“投資強度落實節奏”、“租買面積是否還需壓縮以提升單平方指標”、“搬遷補貼多點兒少點兒”、“無塵車間級別和面積占比”、“總體地方留存對賭平衡年限是否可以延長”、“政府對流動資金信貸的擔保或貼息支撐”諸如此類的東西。
那你，要做個分配。
近場談判，對于自己這一方來講，是集體作業，你手里即便是為數不多的這幾張牌，也要分配一下：案場公司老總手里拿哪些牌，平臺公司老總手里拿什么牌，管委會主任和黨工委書記手里拿哪些牌，縣領導手里扣哪些牌……
牌要一張一張打，別人的牌不要被你心急打出來了。

第二步，排節奏動線。
近場談判，是客商從外地幾百公里甚至上千公里跑過來搞，他再急著回去，一天的時間總是要盤桓在你這里的。
那么，你就少不了看、談、午飯、再看、再談、晚飯、喝茶或者娛樂……這么些個流程。
注意，在這些節點里面，客商所處的氛圍將由你來營造，客商的情緒，也會由你來影響。
舉個例子啊，比方說上午場的談判。
談到某個問題卡殼了，怎么搞？
一個字：繞！
把這個問題往后留，先討論別的。
先易后難？別，這樣做真不是這個原因。而是因為你把能達成一致的問題放在前面，可以用來消耗時間，等你消耗得差不多了，人家問：“哎，現在咱們可以討論一下開始那個僵住的問題么？”
你就可以大方地來上一句：“各位，午飯時間到了，要不，咱邊吃邊聊？”
飯局的熱情氛圍跟冷冰冰的會議室可不一樣。
所以說一個難關攻不動的時候，換個氛圍接著攻嘛。
但是你千萬別教條主義，譬如下午場的談判你就不要這樣玩了。
因為在近場，你要盡可能地將手上的牌都打出去，別人家晚上一覺睡過去，第二天早晨上高鐵返程了。
所以下午場的談判，你不能再繞，你要把你近場的資源配齊，王牌、底牌能轟的都要轟出去，只是在晚飯和夜場接待的時候，把最后的讓步權交給主官把控就行。
如果談得好，縣里的公職人員還要去給企業做背調，少不了還要再去搞一輪“遠場”，那你千萬別偷懶，不能把什么沒談攏的東西再留到遠場去折騰，你折騰不起，而且到了下一次遠場的時候，人家把你底牌都摸透了，你再去孤軍對一群談判，你更加被動。
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一個特殊的場位：中場
什么是中場？
那就既不遠，也不近，既不是企業的主場，也不是縣官老爺們的主場。
而是某個中間機構。
譬如：某某行業協會秘書處辦公室、會議室、茶水接待間。
把企業家和某縣招商員都拉過來，你也倆人，他也倆人。
誰都不占誰便宜。
泡茶，開聊。
你們要注意啊，這個地方的東主，那個什么商協會的秘書長，他此時的心態。
一方面，企業是自己的會員，每年交會費養活秘書處這幫子人。
另一方面，過來招商的縣政府，用當地招商引資中介獎勵政策，畫了一個好大的餅等著我。
換了你你打算不偏不倚還是打算竭力去幫哪一方說話？
抓根源：到底為什么會在這樣一個地方談判？
第一種可能，這個客商就是協會介紹的，為了界定商機來源以后好分錢，秘書長把企業邀約到自己這里來跟你見面。那這種情況就基本沒什么卵用，政企雙方只要加強了解就可以，沒必要唇槍舌戰斗智斗勇。改日再約個遠場繼續。
第二種可能，客商主動把見面場地約在協會秘書處。
哦？這你就要琢磨琢磨了。
不要急著談完約近場，而是一定要把功課按順序來做，你表現得再對我那個縣青睞有加也不行，對不起今天很多資料我忘帶了，政策文件也沒帶過來，光靠嘴巴講不細，您一定同我約個下一次的時間，我要去您廠里跟您聊。