沒辦法，一般來說標(biāo)題要顯點(diǎn)兒玄乎，不然你們哪個(gè)肯戳我。
跨區(qū)域的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，是招商的一種，跟本地域內(nèi)招商的區(qū)別就在于，他的距離跨度拉得太遠(yuǎn)，我們現(xiàn)在從事的湘桂黔承接大灣區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移只算是“鄰省作業(yè)”，而承接長(zhǎng)三角、承接京津冀、承接海峽西，那就是要跨越好幾個(gè)省的折騰。

這里，就有一個(gè)距離感。
為了應(yīng)對(duì)這種距離感，很多的區(qū)縣、開發(fā)區(qū)，都成立了駐外機(jī)構(gòu)或“招商小分隊(duì)”，長(zhǎng)期在外頭跑。
其實(shí)搞這行的朋友們都知道，招商嘛，就是用眼睛看，用嘴巴談嘛。
看完了沒問題，談完了也沒問題，那剩下所謂動(dòng)手的事情，也就是簽約了。
但是，因?yàn)榫嚯x感的存在，你的“談”就會(huì)被撕裂。
第幾次談？
在哪里談？
談什么呢？
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遠(yuǎn)場(chǎng)談判：吸引為主，邀約為王
到企業(yè)去，當(dāng)然要用心看，用心聽，你只有深徹了解企業(yè)的底，你才能判斷這個(gè)企業(yè)我們縣要還是不要。
如果當(dāng)場(chǎng)PASS就沒什么好說了。
但如果這個(gè)企業(yè)確實(shí)還不錯(cuò)呢？這會(huì)兒應(yīng)該怎么談？
兄弟，跟釣魚一樣，這個(gè)時(shí)候千萬不能拉鉤，你只能遛。

因?yàn)槟阋靼祝F(xiàn)在是在一個(gè)“遠(yuǎn)場(chǎng)”，在這個(gè)背景離鄉(xiāng)的地方，你和你的同事一起跑到一個(gè)陌生的企業(yè)去，你們湊在一塊兒充其量也就兩、三個(gè)人。
而對(duì)方呢？
你在人家企業(yè)的地盤里，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、投資總監(jiān)、行政總監(jiān)……這樣一個(gè)主客對(duì)比懸殊的場(chǎng)景下，你如果急于求成，去跟人家逐條落地細(xì)則討價(jià)還價(jià)地啃？
別人一人一口唾沫淹都能把你淹死。
所以遠(yuǎn)場(chǎng)談判的重點(diǎn)是“炫”和“約”。
把你們縣營(yíng)商環(huán)境的優(yōu)勢(shì)充分的介紹出來，要結(jié)合你在人家企業(yè)所看到的，所聽到的去炫，不要照本宣科背誦你們的畫冊(cè)，要通過你在企業(yè)的所見所聞，快速地在縣域特點(diǎn)中找到契合對(duì)方企業(yè)發(fā)展的點(diǎn)，然后重點(diǎn)去推。

只有這樣才叫做有效放餌。
有些人就是畫冊(cè)＋電視片＋PPT往對(duì)方一遞，人企業(yè)家瞬間審美疲勞。
畫冊(cè)拿在自己手上，翻開，用手指著里面的重點(diǎn)，“吶，老總，我覺得這個(gè)縣的這個(gè)特點(diǎn)很好，正好是你的那啥環(huán)節(jié)所需要的。”
炫的目的，并非顯擺，而是為了“約”。
“老板，什么時(shí)候方便，到我們縣逛逛？”
既然知道遠(yuǎn)場(chǎng)作業(yè)的不利場(chǎng)景，那就要做切換，通過炫的方式，把企業(yè)約到縣里去，主客易位，那才是你真正亮殺器的時(shí)候。
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二次遠(yuǎn)場(chǎng)：反正我就不亮底牌
哪怕是制作了投資計(jì)劃書，經(jīng)過第一次拜訪考察很透徹，評(píng)估很優(yōu)秀的企業(yè)，也不是馬上就能約到縣里面去的，這里面涉及到兩個(gè)原因。
一、你把企業(yè)約到縣里去，縣里的領(lǐng)導(dǎo)們要放下自己的工作來談判，還要管吃管住搞接待，所以縣里會(huì)要求你，要提高來訪的成功率，不能每次都甩手掌柜似的：“這個(gè)企業(yè)帶你那里去了，接下來就看你的了啊。”——所以縣里也好，開發(fā)區(qū)也好，他們收到你發(fā)回去的企業(yè)材料之后，一般都會(huì)勞煩你再跑一趟，把事情聊細(xì)一些再帶客回來。
二、從企業(yè)的角度來看也是一樣的，他從沿海地區(qū)放下手里的工作，耗個(gè)三、五天到你們縣打個(gè)來回，如果聊不出個(gè)結(jié)果，他也不樂意，所以他也希望有些工作能做到前面。
因此，基于“縣里評(píng)審資料，認(rèn)可你推送的這家企業(yè)”之后，你還得多跑一趟，在“遠(yuǎn)場(chǎng)”進(jìn)行第二次談。

這就是最難的環(huán)節(jié)了。
因?yàn)槟氵€是在遠(yuǎn)場(chǎng)嘛，對(duì)你不利的因素還是擺在那里，但是這一次你又不能像上次一樣了，純粹一個(gè)勁兒在那里無壓力的炫。
你要放干貨出來，否則企業(yè)都會(huì)反感你。
然而，注意了，放干貨不能全放，亮明牌你不能把底牌都亮完。
首先，原則性的東西，你可以放出去。譬如“入園門檻條件”，這些是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，你達(dá)不到這些的話，就算你企業(yè)搬座金山過來，廠房照樣不能賣給你，土地照樣不能出讓給你。這些東西可以明明白白攤出來，因?yàn)檫@些是沒有價(jià)可以講的。
第二，普惠性的政策可以放出來，譬如你們縣里已經(jīng)上了紅頭文，在政府官網(wǎng)公開發(fā)布的什么某某縣支持新興工業(yè)發(fā)展十五條，諸如此類云云。
第三，一事一議的對(duì)賭政策，怎么亮出來？
注意：使用“區(qū)間法”。
——“老總啊，如果您的投資強(qiáng)度，做到XX～XX，稅收XX～XX，縣里面的地方財(cái)政留存，可以給你做X～X年的總體平衡對(duì)賭。”
區(qū)間法的核心就是，既要讓你知道，我們縣有這么個(gè)東西，但是又要用模糊化的表述方式，不讓你就這個(gè)問題在現(xiàn)在這樣一個(gè)場(chǎng)景里把我自己給逼死。
“啊哈，這個(gè)具體的參數(shù)對(duì)比是很靈活的，我建議您到了縣里的時(shí)候啊，跟長(zhǎng)官們面談比較好，反正決策人就是那幾個(gè)常委嘛。”
第四，政策兌付節(jié)奏，看對(duì)方表情慢慢放，最后留個(gè)尾巴。
我有個(gè)同事，是我們?cè)诤夏硞€(gè)縣實(shí)施合作的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，上次我?guī)ヒ娖髽I(yè)，也是二次遠(yuǎn)場(chǎng)操作，企業(yè)不希望東拉西扯，講明了要聊重點(diǎn)。
所以上面的政策牌都要一張一張打出去，區(qū)間法夾雜著使用，把主動(dòng)權(quán)留到以后。
這樣小心翼翼的放，客商的表情也很穩(wěn)，基本不會(huì)發(fā)生什么激烈的分歧，那之后，客商來一句：“我們假定啊，按照你剛才舉例的方式，前置補(bǔ)貼什么時(shí)候發(fā)給我呢？”
我同事不愧老漿糊……
手誤。
我同事不愧是老江湖，“首先呢，縣里為了表達(dá)政府的誠意，在你投產(chǎn)之前，先放給你一筆搬遷補(bǔ)貼，但是這一筆肯定沒有多少，十幾萬，二十幾萬，這個(gè)您能理解不？”
這話你一點(diǎn)毛病都挑不出，客商也只能笑臉表示認(rèn)可。
接著拋：
“接下來你要搞裝修啊，裝修補(bǔ)貼要在這個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)給你對(duì)吧？然后你裝修的同時(shí)有一部分重型設(shè)備要中途進(jìn)場(chǎng)，否則你全搞完再進(jìn)的話，你之前鋪設(shè)的裝修會(huì)被弄壞，那這里就有幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)出來，包括裝修材料進(jìn)場(chǎng)，設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，裝修完工驗(yàn)收，設(shè)備試運(yùn)行，完事你裝修和設(shè)備都要開發(fā)票，如果這兩部分你都謀求補(bǔ)貼的話，還要第三方出具評(píng)估結(jié)論對(duì)吧？那我們縣里就會(huì)在這些節(jié)點(diǎn)，把你的補(bǔ)貼給你拆分發(fā)放下來。”
得，看似很有道理，實(shí)際上一句瓷實(shí)話沒說。
有些客商會(huì)覺得“很有道理”，點(diǎn)頭稱是。
還有一些客商會(huì)跟你較真：臥槽你列了那么多節(jié)點(diǎn)沒錯(cuò)，但你把比例值配上去哇。
才不能配，誰配上去那就是一點(diǎn)轉(zhuǎn)圜余地都沒有了。
“老板，你從來沒有去過我們那個(gè)縣，更沒有到我們建設(shè)工地上去看過，我覺得光看效果圖是不夠的，你還是應(yīng)該實(shí)地考察一下，親眼看一下標(biāo)準(zhǔn)廠房的施工質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，你才好去測(cè)算你的裝修節(jié)奏和設(shè)備搬遷進(jìn)場(chǎng)節(jié)奏，我才好給你去配補(bǔ)貼發(fā)放的比例參數(shù)，不然咱倆離我們縣這么遠(yuǎn)，坐在廣東喝著茶，拿著一效果圖紙上談兵地列數(shù)字，我覺得這樣對(duì)您是不負(fù)責(zé)任的。”
“再者，發(fā)放節(jié)奏是把控在那幾個(gè)常委手上的，您的企業(yè)這么優(yōu)秀，等去了縣里，當(dāng)面秀肌肉，提要求，成功率是很高的。”
連捧帶拉，客商也就沒必要在這個(gè)場(chǎng)合逼著你把底牌談死。
這樣一方面，你可以對(duì)縣里回復(fù)，客商答應(yīng)了門檻條件和大的原則框架以及對(duì)賭方式。
另一方面，繼續(xù)釋放必要性，企業(yè)你要到縣里來談。
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近場(chǎng)談判：帶節(jié)奏，亮完所有底牌
企業(yè)到了縣里，實(shí)地踏勘土地、廠房，和官員們坐下來聊政策。
整個(gè)場(chǎng)景瞬間顛倒，你不再是孤軍，你的身邊有案場(chǎng)的諸多同事，有管委會(huì)的官員，有縣政府的官員，有平臺(tái)公司的人，他們都在幫你。
但是你以為地利的一方就占盡主動(dòng)嗎？

1946年的重慶談判，老蔣就是近場(chǎng)，要人有人，要實(shí)力有實(shí)力，可結(jié)果，整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)卻完全倒向毛主席。
所以還是認(rèn)真對(duì)待吧。
兩個(gè)重點(diǎn)，第一步，盤你手上的牌。
遠(yuǎn)場(chǎng)談判的時(shí)候，招商員有意識(shí)地控制了出牌的節(jié)奏，不至于讓案場(chǎng)沒牌打只剩下yes或者no，所以這個(gè)時(shí)候要盤點(diǎn)出來，還有哪些牌沒打。一般來說這個(gè)時(shí)候還剩下的牌，也就是“前置補(bǔ)貼兌付節(jié)奏”、“投資強(qiáng)度落實(shí)節(jié)奏”、“租買面積是否還需壓縮以提升單平方指標(biāo)”、“搬遷補(bǔ)貼多點(diǎn)兒少點(diǎn)兒”、“無塵車間級(jí)別和面積占比”、“總體地方留存對(duì)賭平衡年限是否可以延長(zhǎng)”、“政府對(duì)流動(dòng)資金信貸的擔(dān)保或貼息支撐”諸如此類的東西。
那你，要做個(gè)分配。
近場(chǎng)談判，對(duì)于自己這一方來講，是集體作業(yè)，你手里即便是為數(shù)不多的這幾張牌，也要分配一下：案場(chǎng)公司老總手里拿哪些牌，平臺(tái)公司老總手里拿什么牌，管委會(huì)主任和黨工委書記手里拿哪些牌，縣領(lǐng)導(dǎo)手里扣哪些牌……
牌要一張一張打，別人的牌不要被你心急打出來了。

第二步，排節(jié)奏動(dòng)線。
近場(chǎng)談判，是客商從外地幾百公里甚至上千公里跑過來搞，他再急著回去，一天的時(shí)間總是要盤桓在你這里的。
那么，你就少不了看、談、午飯、再看、再談、晚飯、喝茶或者娛樂……這么些個(gè)流程。
注意，在這些節(jié)點(diǎn)里面，客商所處的氛圍將由你來營(yíng)造，客商的情緒，也會(huì)由你來影響。
舉個(gè)例子啊，比方說上午場(chǎng)的談判。
談到某個(gè)問題卡殼了，怎么搞？
一個(gè)字：繞！
把這個(gè)問題往后留，先討論別的。
先易后難？別，這樣做真不是這個(gè)原因。而是因?yàn)槟惆涯苓_(dá)成一致的問題放在前面，可以用來消耗時(shí)間，等你消耗得差不多了，人家問：“哎，現(xiàn)在咱們可以討論一下開始那個(gè)僵住的問題么？”
你就可以大方地來上一句：“各位，午飯時(shí)間到了，要不，咱邊吃邊聊？”
飯局的熱情氛圍跟冷冰冰的會(huì)議室可不一樣。
所以說一個(gè)難關(guān)攻不動(dòng)的時(shí)候，換個(gè)氛圍接著攻嘛。
但是你千萬別教條主義，譬如下午場(chǎng)的談判你就不要這樣玩了。
因?yàn)樵诮鼒?chǎng)，你要盡可能地將手上的牌都打出去，別人家晚上一覺睡過去，第二天早晨上高鐵返程了。
所以下午場(chǎng)的談判，你不能再繞，你要把你近場(chǎng)的資源配齊，王牌、底牌能轟的都要轟出去，只是在晚飯和夜場(chǎng)接待的時(shí)候，把最后的讓步權(quán)交給主官把控就行。
如果談得好，縣里的公職人員還要去給企業(yè)做背調(diào)，少不了還要再去搞一輪“遠(yuǎn)場(chǎng)”，那你千萬別偷懶，不能把什么沒談攏的東西再留到遠(yuǎn)場(chǎng)去折騰，你折騰不起，而且到了下一次遠(yuǎn)場(chǎng)的時(shí)候，人家把你底牌都摸透了，你再去孤軍對(duì)一群談判，你更加被動(dòng)。
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一個(gè)特殊的場(chǎng)位：中場(chǎng)
什么是中場(chǎng)？
那就既不遠(yuǎn)，也不近，既不是企業(yè)的主場(chǎng)，也不是縣官老爺們的主場(chǎng)。
而是某個(gè)中間機(jī)構(gòu)。
譬如：某某行業(yè)協(xié)會(huì)秘書處辦公室、會(huì)議室、茶水接待間。
把企業(yè)家和某縣招商員都拉過來，你也倆人，他也倆人。
誰都不占誰便宜。
泡茶，開聊。
你們要注意啊，這個(gè)地方的東主，那個(gè)什么商協(xié)會(huì)的秘書長(zhǎng)，他此時(shí)的心態(tài)。
一方面，企業(yè)是自己的會(huì)員，每年交會(huì)費(fèi)養(yǎng)活秘書處這幫子人。
另一方面，過來招商的縣政府，用當(dāng)?shù)卣猩桃Y中介獎(jiǎng)勵(lì)政策，畫了一個(gè)好大的餅等著我。
換了你你打算不偏不倚還是打算竭力去幫哪一方說話？
抓根源：到底為什么會(huì)在這樣一個(gè)地方談判？
第一種可能，這個(gè)客商就是協(xié)會(huì)介紹的，為了界定商機(jī)來源以后好分錢，秘書長(zhǎng)把企業(yè)邀約到自己這里來跟你見面。那這種情況就基本沒什么卵用，政企雙方只要加強(qiáng)了解就可以，沒必要唇槍舌戰(zhàn)斗智斗勇。改日再約個(gè)遠(yuǎn)場(chǎng)繼續(xù)。
第二種可能，客商主動(dòng)把見面場(chǎng)地約在協(xié)會(huì)秘書處。
哦？這你就要琢磨琢磨了。
不要急著談完約近場(chǎng)，而是一定要把功課按順序來做，你表現(xiàn)得再對(duì)我那個(gè)縣青睞有加也不行，對(duì)不起今天很多資料我忘帶了，政策文件也沒帶過來，光靠嘴巴講不細(xì)，您一定同我約個(gè)下一次的時(shí)間，我要去您廠里跟您聊。