2021年招商讀盤的最后一個板塊，是關(guān)于同行的。
君子愛財，取之有道。然而眾多招商機構(gòu)的“道”不止一條。
有的是找企業(yè)收錢，常見于工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、孵化器運營商，我們賣廠房賺取房價，我們租廠房收取租金，然后當然還有連帶的物業(yè)費、停車費等等利潤。
有的是找政府收錢，這個類型有很多，但從總的方法論來看無外乎就是前置服務(wù)費+落地獎勵金的模式。

2021年玩得比較嗨的，大體就是這幫子主吧，我分項類比可還清晰？
不過今天的內(nèi)容我們先把找企業(yè)收錢的那伙人排除一下。
因為重資產(chǎn)模式的開發(fā)商，他做工業(yè)地產(chǎn)是要“選地段”的，就跟普通商住樓盤一樣，他會去優(yōu)先選那種產(chǎn)城融合成熟、工業(yè)發(fā)展程度較高的地方，他一般不存在太多的去幫企業(yè)談?wù)哐a貼之類的燒腦問題，反正我就用這個地段來吸引你，你愿意就掏錢，不愿意就換下一位。
所以只有第二大類人，他們一般不去找企業(yè)收費的，就必須要和下達訂單的政府方，形成一定的代理關(guān)系。

請注意，我這里不談什么“性價比”。
有人會說了，你承諾政府落地的企業(yè)數(shù)量多，落地投資強度大，落地企業(yè)的稅收高，那么你提供招商服務(wù)的價格就更高，這是一個正相關(guān)的函數(shù)關(guān)系。
如果說，所有的第二類同行，都是一模一樣的產(chǎn)品設(shè)計，那你這么說當然是對的。
那我也沒必要在上面那個表里折騰那么多的分支出來。
正因為大家的產(chǎn)品形態(tài)都不同，所以我們要去擬合另外一組函數(shù)關(guān)系出來。
代理權(quán)限&落地強度。
我們先看需求曲線，誰是需求方？當然是各地政府。
區(qū)商務(wù)局、縣投促局、工業(yè)園區(qū)管委會等等。

這條曲線是通過最小二乘法擬合2021年的數(shù)據(jù)，回歸而來的一條曲線。
建模過程，以及樣本數(shù)據(jù)庫的那些個政府部門的情況，我就不去截圖粘貼了啊。
我們假定，有這樣一家專業(yè)的招商機構(gòu)，他在表1中所有第2類企業(yè)的活，他都能干，但是他不一定承接的每單生意都會去干，在假定“雙方價格談得攏”的前提下，我們只從甲方“招商任務(wù)”考量，就大體是這樣一個模式了。
有的說我只能代表政府發(fā)布一些推廣類的信息，那政府需要你承諾落地的數(shù)量就會很低。
有的機構(gòu)能代表政府做的事情很多，包括廠房怎么建、政策怎么定、平衡談判……那你承諾政府要落地的企業(yè)就數(shù)量巨多、時間巨短、強度越高。
各位注意這條曲線的首末端啊。
其實早在2019年的數(shù)據(jù)盤，這個曲線的起始端它是能夠貼住坐標系原點的。
常見于那種“只賣商機信息”的機構(gòu)。
某些機構(gòu)只賣信息，多少錢一條，你自己去談，能不能落地我不管，就算落地了你也不用告訴我，我不要獎勵傭金。
但是在2021年的數(shù)據(jù)盤點中，我們看不到這種交易了。
也就是說，哪怕你的代理權(quán)限很低很低，你也不能把“承諾落地”這個商務(wù)條款清零，你必須有哪怕一丁點兒的承諾服務(wù)器內(nèi)多少企業(yè)的落地量，否則沒有一家區(qū)縣財政會審批這個采購合同。
這也就導致這條需求曲線已經(jīng)整體浮在了橫向X軸的正上方。

再看曲線的末端，我們會發(fā)現(xiàn)它的斜率越來越大，屬于無限貼近X軸+∞極值卻永遠也挨不上去的情況。這是顯然易見的，我不管你合同怎么簽，你既代表政府談這個，又代表政府判那個，但是最后企業(yè)入園落地的那紙協(xié)議，還是要乖乖拿回來上常委會，政府照樣能將你的談判結(jié)果否決推翻。
也就是說，招商機構(gòu)的代理權(quán)限，不可能全滿。
至于說到這條曲線的凹凸方向和斜率漸變，拋開數(shù)學過程其實也很好想——這是需求曲線啊，是站在政府這一邊來考慮問題的。所以你的上級黨政一把手也好，或者是常委會的集體決策也好，授權(quán)你這個部門去找招商機構(gòu)來談這種生意，他一定是有一個區(qū)間層級權(quán)限給你去把握的，你讓企業(yè)機構(gòu)來代理你的部分權(quán)限，這叫做行政能力輸出，你不可以亂來的。所以你越往后面談，代理權(quán)限哪怕往上拉高一點點，那你也必須在合同里猛增一筆承諾落地強度，不然你這合同帶回去以后，你評審、掛網(wǎng)公示，全都通過不了。

現(xiàn)在我們看供給曲線。
你們看我又畫了一條紅色的曲線出來，它和藍色曲線大體是相反的斜率漸變模式。
這個我們是站在另一方，也就是招商機構(gòu)的角度來觀察。
首先我們看它的起始端啊。
很明顯，哪怕你不要求我承諾落地，我也要最起碼的代理權(quán)限，你大小總得給我個招牌我才能代表你們縣出去對接企業(yè)吧？
所以供給曲線整個就是偏移在了y軸的右側(cè)，它不會貼住坐標系原點。
那么，它的斜率為啥會是這樣呢？
拋開數(shù)學過程，我們回想一下，各位同行你們平日里談生意的場景。
你心里的底氣是什么？
就是你的“交付能力”啊。
在你的交付能力綽綽有余的時候呢，也就是供給曲線的前端，你會很大氣，代理權(quán)限哪怕增加一丟丟，你都會大放厥詞，“我再多承諾你十家落地！”
搶生意嘛，可以理解。
但是到了曲線的右端，談生意的過程中，承諾落地量不斷加碼，你心里會發(fā)虛。
因為你的交付能力就要枯竭了。
怎么搞？
這個時候你就會在談判桌上給政府出難題了，你就會大踏步的要求追加代理權(quán)限，同時減緩承諾落地量的追加速度。
不讓政府知難止步，你就只能認慫。

所以說2021年委托招商市場的供需博弈，就是如此精彩。
大家會注意到，這個坐標系上，出現(xiàn)了兩條曲線的兩次交集。
對，就是這兩個位置，達到了供需平衡點。
整個2021年，但凡是在這兩個點附近的委托招商合同，成交率都是最高的。
政府滿意，招商機構(gòu)也贊同。

然而畢竟是自媒體啊，不是報告原本，關(guān)于這兩個點的具體參數(shù)表達，我就不方便透露了。
在這里我只能籠統(tǒng)地告訴你們：
要么，你就只專心把商機采集和撮合服務(wù)做精細，然后承諾一個比較低的落地量。
要么，你就把代理權(quán)限盡可能拿齊，然后你的落地量、落地強度和時間節(jié)奏都要同時做出精準承諾。
當然這兩者的定價，你就自己去琢磨吧。
以下，我們切換到另外一個話題。
代理表達。

這個常見于第二均衡點啊。
因為第一均衡點達成的生意，你沒有多少代理權(quán)限的，抓到商機以后，只要能進行精準描述，政府方就能自己判斷，這個企業(yè)他愿不愿意談。如果愿意談，你就只要帶這個老板去縣里，在政企談判的時候你只要端茶倒水就夠了。
但是第二均衡點，這個事情就有些麻煩。
你有義務(wù)，要“代表政府去談”。
你還有義務(wù)，要“站在政府的立場，幫政府去談”。
我先不說技術(shù)難度，關(guān)鍵，企業(yè)怎么看你？

企業(yè)早先又不認識你，你如果不把話講清楚，他就只會把你理解為第一均衡點的乙方。
“皮條客。”
“提籃子。”
“中間商。”
“拿政府好處費的。”
……
你不把話講清楚，人家覺得你就是這種人。
所以哪怕你把自己跟政府簽的合同，拍個照存在手機里，拿給企業(yè)看，你也必須讓企業(yè)知道你的代理權(quán)限有多大。
如果你含含糊糊，讓人誤會的話……我給你們舉個例子你看看有多危險。
譬如說，有一個企業(yè)。
比方說就是第二輯里面說的電子廠，或者第三輯里面說的電池廠吧。
看過那兩輯八極依存數(shù)據(jù)盤的都知道，這種企業(yè)的轉(zhuǎn)移，重點是談?wù)哐a貼。
寅VS卯。
那就要去談，而這個世界上，并不是只有你會談判，很多企業(yè)老板他自己也是談判專家，他也懂得“牌要一張一張打”這種基本常識的。
談完一大圈，你已經(jīng)筋疲力竭。
企業(yè)質(zhì)量優(yōu)秀，補貼也沒有獅子大開口，寅與卯的差異，也就只剩下300萬了。
然而你發(fā)現(xiàn)，不管你怎么努力，使盡渾身解數(shù)，這300萬，就是談不攏。

你哪里曉得，在對方企業(yè)家的心中，這300萬，早就不是問題了。
人家的談判底牌設(shè)計里，就是要讓步這300萬的補貼金，放到后置補貼里面去的。
表達企業(yè)誠意，讓政府放心。
但是人這底牌為啥不攤出來呢？
就是因為你讓別人誤會了，認定了你就是個中間商，人還期盼著你把他帶去縣里，跟縣委書記坐在一張酒桌子上，交流感情，暢想未來，情到濃時丫豪情萬丈大喝一聲：
“書記，別的咱都不說了，就沖你這份情誼，我自罰三杯，一杯100萬，這三百萬老子不要求前置補貼了，只要書記你看得起，認我這個兄弟，咱們的合同就按你說的這樣簽！”

你看，本來是一件多么美好的事情。
男人和男人之間的愛情，往往就是這么簡單。
可你，就因為你沒有向企業(yè)完整表達立場，這單黃了。
企業(yè)家根本就不知道，不在你面前讓步這300萬，他連縣里的官員都見不到。
多可惜。