編者按：近日，在一場(chǎng)以生態(tài)建設(shè)為主題的小型研討會(huì)上，騰訊副總裁丁珂、騰訊安全生態(tài)總經(jīng)理張彤和上海共啟網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理何紅波、上海物盾信息科技有限公司CEO湯曉冬、廣東功勛科技發(fā)展有限公司董事長金洲3位生態(tài)合作伙伴共聚一堂，探討了在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)安全需求下，安全原廠和生態(tài)伙伴如何一起分工協(xié)作，面向客戶提升服務(wù)效率和質(zhì)量，開拓市場(chǎng)空間。

過去幾年是中國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的建設(shè)高峰周期，不少地方政府部門、央企國企、大型企業(yè)投入了巨大資金建設(shè)私有云或者專有云和IT基礎(chǔ)設(shè)施，催生了大量的安全需求，騰訊安全也參與了政務(wù)、金融、制造、零售等領(lǐng)域很多數(shù)字化標(biāo)桿項(xiàng)目，打造了很多“愛馬仕”級(jí)別的安全解決方案。

但“愛馬仕”面向的對(duì)象是有限的，產(chǎn)能也是有限的，網(wǎng)絡(luò)安全要走向產(chǎn)業(yè)化，更需要的是快消品的思路，現(xiàn)在騰訊安全更重要的工作是做好平臺(tái)型的通用產(chǎn)品，并聯(lián)合不同領(lǐng)域的SI、ISV和服務(wù)類合作伙伴，一起將安全的產(chǎn)能提升、門檻降低，覆蓋更多客群。

總體看來，騰訊安全為什么要加大生態(tài)投入：

一、數(shù)實(shí)融合加速，網(wǎng)絡(luò)安全和各行各業(yè)業(yè)務(wù)形態(tài)深度融合，不再只是安全圈子里的事，如果只有安全廠商做安全，不能完全解決問題；

二、網(wǎng)絡(luò)安全從合規(guī)發(fā)展到實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，挑戰(zhàn)加劇，對(duì)于安全廠商本身的能力要求增加，一個(gè)企業(yè)的資源和精力有限，只能做自己最擅長的，而騰訊安全更擅長產(chǎn)品和技術(shù)；

三、從基建投資走向來看，接下來依然有很多私有云項(xiàng)目建設(shè)，意味著大量行業(yè)性的需求會(huì)增加，通用的產(chǎn)品方案無法解決不同行業(yè)的特定問題，需要聯(lián)合各種行業(yè)合作伙伴，用“專家+行家”的模式，一起打通交付“最后一公里”；

四、面向大客戶的“愛馬仕”市場(chǎng)空間有限，安全市場(chǎng)的增長點(diǎn)還要看中長尾市場(chǎng)。

以下是溝通會(huì)實(shí)錄節(jié)選。

丁珂：騰訊安全在生態(tài)建設(shè)上是有非常持續(xù)和長期的投入，從我們開始安全大會(huì)（注：互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)袖峰會(huì)，簡稱CSS，始于2015年）的時(shí)候，到現(xiàn)在生態(tài)大會(huì)跟云安全形態(tài)的融合，我們歷史上到現(xiàn)在生態(tài)合作大致分三個(gè)階段：

第一個(gè)是專業(yè)生態(tài)，安全上市公司的“P17俱樂部”。安全應(yīng)該是個(gè)很專業(yè)的領(lǐng)域，我們?cè)谧畛醍a(chǎn)品打造都是5年前，產(chǎn)品形成的過程中，跟國內(nèi)最核心的安全產(chǎn)品的上市公司在這個(gè)領(lǐng)域就有非常深入的聯(lián)盟。

第二，圍繞安全的技術(shù)服務(wù)或新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司，我們和產(chǎn)業(yè)合作伙伴、高校展開了一些基于產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的人才培養(yǎng)的工作；

到今天這個(gè)階段，我們騰CSS跟生態(tài)大會(huì)融合之后的第三屆，為什么會(huì)是跟在座的物盾、功勛、共啟的合作？有兩個(gè)大背景，一個(gè)大背景是整個(gè)行業(yè)的變化，數(shù)字化到這個(gè)階段——我們經(jīng)常講整體的實(shí)數(shù)融合、響應(yīng)級(jí)跟服務(wù)級(jí)，在解決自身專業(yè)性發(fā)展的時(shí)候，國內(nèi)更大的市場(chǎng)是各個(gè)行業(yè)方方面面擁抱數(shù)字化的過程，在這個(gè)過程中會(huì)給安全創(chuàng)造出更多的價(jià)值；第二個(gè)大變化，我們?cè)诎踩袠I(yè)痛點(diǎn)上的一些變化，比如以前對(duì)安全產(chǎn)品的要求是靜態(tài)的盒子的交付，但現(xiàn)在是強(qiáng)效果型，所以對(duì)合作伙伴的要求就會(huì)不太一樣，現(xiàn)在合作伙伴本身也是數(shù)字化的合作伙伴，在各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域里都是他自己很強(qiáng)的（積累）。

我們的安全和很有經(jīng)驗(yàn)的數(shù)字化行業(yè)合作伙伴在一起，實(shí)際效果是達(dá)成在客戶業(yè)務(wù)流或融合方面給客戶產(chǎn)生更好的效果。我們雙方的合作也是一個(gè)價(jià)值增量、共贏的過程。

主要是這兩個(gè)趨勢(shì)的變化，一個(gè)是實(shí)數(shù)融合，不再只是安全圈子里面的生態(tài)，更多的是跟云生態(tài)大家一起共建；第二是大家都意識(shí)到了客戶在數(shù)字建設(shè)或安全上的痛點(diǎn)，都不是簡簡單單的盒子類，都是需要大家了解行業(yè)的基礎(chǔ)上，自己的軟件產(chǎn)品跟客戶的價(jià)值結(jié)合安全的能力共同發(fā)展。

Q：我們?cè)诹纳鷳B(tài)建設(shè)的時(shí)候，內(nèi)部有沒有一個(gè)共識(shí)，我們接下來要把什么方向去做窄，什么方向去做重，把什么事情交給伙伴？

張彤：截止到目前為止，我們對(duì)于合作伙伴的定義大概三類。第一類是ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商），這種合作伙伴主要的目的是為了幫我們?nèi)ソ鉀Q兩個(gè)問題，第一是細(xì)分行業(yè)垂直類的客戶需求問題，第二是幫我們解決新客戶的獲客問題；

第二類SI（系統(tǒng)集成商），也是幫我們解決如何更廣泛的獲得客戶的問題，讓我們?nèi)绾胃鼜V泛的接觸客戶；

第三類是服務(wù)類合作伙伴。服務(wù)類合作伙伴是一個(gè)新的合作伙伴類型，因?yàn)樵谖覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)分離之前，其實(shí)是沒有服務(wù)的內(nèi)容需要合作伙伴完成的，只有當(dāng)我們的產(chǎn)品從解決方案化變成產(chǎn)品化，產(chǎn)品和服務(wù)分離以后，才會(huì)有服務(wù)類合作伙伴的需求。

服務(wù)類合作伙伴承擔(dān)的內(nèi)容是如何把服務(wù)和產(chǎn)品黏度增加，使客戶都能夠更持續(xù)地采購我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

回到你剛才的問題，就是哪些是我們要做得更多，那些交給合作伙伴？我們會(huì)把更多服務(wù)——尤其是需要進(jìn)行分級(jí)設(shè)定的服務(wù)——更多地由伙伴承接；第二類，針對(duì)ISV合作伙伴，對(duì)行業(yè)特征，可能我們要在通用平臺(tái)上去開發(fā)行業(yè)特征的應(yīng)用，或者提供行業(yè)特征的解決方案的時(shí)候，需要由我們ISV在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行value ready的服務(wù)，有可能是軟件，甚至是服務(wù)，甚至可能集成第三方軟件變成行業(yè)垂類解決方案。

繼續(xù)保持的就是把我們以前的帶貨合作伙伴規(guī)模做得越來越大，而變成一個(gè)被集成類合作伙伴，所以將來很多所謂的項(xiàng)目被集成，就是會(huì)通過SI去實(shí)現(xiàn)。以前我們做的是騰訊會(huì)沖在前面簽合同，將來我們會(huì)更希望由合作伙伴在前面簽合同，我們給他提供產(chǎn)品和技術(shù)的支持，由他們來幫我們帶貨，而不是像以前一樣是我們幫合作伙伴帶貨。

這是幾個(gè)大的變化，分別體現(xiàn)在三種不同類型的合作伙伴中。

今天我們也請(qǐng)了三家合作伙伴代表到場(chǎng)，其中物盾安全是ISV類的，集成了我們?cè)陂_發(fā)安全上面的一些產(chǎn)品能力；功勛科技和共啟網(wǎng)絡(luò)屬于服務(wù)類的，是我們零信任產(chǎn)品的第一批CSP合作伙伴：

物盾安全是一個(gè)很典型的ISV類的合作伙伴，物盾在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面，包括電力、環(huán)境保護(hù)等方面有非常深入的研究，這恰好是騰訊非常期望生態(tài)能夠和我們有共同建設(shè)的特點(diǎn)。對(duì)于物盾來講，我們更希望是我們提供平臺(tái)，物盾提供行業(yè)解決方案、服務(wù)；

功勛科技更像一個(gè)耕耘安全時(shí)間很長的專業(yè)的廠商，除了跟騰訊合作以外，功勛跟其他安全廠商也有合作，從最早賣各種各樣的盒子，到現(xiàn)在提供自己的安全服務(wù)、實(shí)驗(yàn)室做整合，這都是他現(xiàn)在慢慢做轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)；

共啟網(wǎng)絡(luò)也非常有特色，共啟長期跟騰訊進(jìn)行合作，也是我們騰訊云生態(tài)里非常頭部的生態(tài)廠商。共啟從騰訊云客戶里發(fā)現(xiàn)有不少的安全需求，從云原生安全需求逐漸轉(zhuǎn)換，通過安全的投入增加和客戶的黏性，反過來帶動(dòng)云的銷售。

這幾家合作伙伴各自也代表了我們從ISV類型的合作伙伴、服務(wù)類合作伙伴，這些就是將來從騰訊安全角度我們需要努力擴(kuò)張的合作伙伴類型。當(dāng)然，ISV和服務(wù)類合作伙伴更多是為了拓新，而SI類型的伙伴是我們的基本盤，也是會(huì)持續(xù)加強(qiáng)合作的。

Q：想問三位合作伙伴，現(xiàn)在這樣一個(gè)新的技術(shù)態(tài)勢(shì)之下，我們面臨的網(wǎng)絡(luò)安全的風(fēng)險(xiǎn)或者說挑戰(zhàn)，相較于過去會(huì)有哪些不同嗎？為什么需要加強(qiáng)合作？

（物盾安全）湯曉冬：如果我們今天說的生態(tài)還是停留在分銷、簡單的代理層面，我今天就不用到這邊來，但實(shí)際上我們是“生態(tài)”。

生態(tài)什么意思呢？——稍微打岔一點(diǎn)，我很羨慕一個(gè)前同事，他在硅谷創(chuàng)業(yè)，只有20個(gè)人，12個(gè)研發(fā)、8個(gè)銷售，但產(chǎn)品能同步到全球。我說你怎么做到的？他說，我就做我特別擅長的創(chuàng)新點(diǎn)，其他部分是整合的。我說為什么你愿意整合，不是降低了毛利率和實(shí)際的營收嗎？他說不是，我面對(duì)的是大藍(lán)海，所以其實(shí)這里面生態(tài)的第一個(gè)背景就是我們所處的是一個(gè)大藍(lán)海市場(chǎng)。如果面對(duì)的是紅海的話，大家在一個(gè)鍋里搶飯吃。

物聯(lián)網(wǎng)以前被認(rèn)為是to C場(chǎng)景，最近幾年以來，大家在談物聯(lián)網(wǎng)尤其工業(yè)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，toB色彩非常重。剛才丁總講的數(shù)實(shí)融合，物聯(lián)網(wǎng)在中間扮演了一個(gè)非常重要的角色，因?yàn)樗鼘?shí)際是我們的信息世界和物理世界融合，會(huì)對(duì)物理世界發(fā)生作用，從物理世界采集足夠的數(shù)據(jù)，用信息世界、數(shù)字世界去反映物理世界。

最近幾年，工業(yè)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)會(huì)看到大量信息在應(yīng)用，物聯(lián)網(wǎng)上大量的計(jì)算會(huì)下沉，在AR、電源數(shù)據(jù)處理這些場(chǎng)景，以及汽車和能源互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上也是物聯(lián)網(wǎng)，我們會(huì)看到軟硬件架構(gòu)發(fā)生了改變。今后的本質(zhì)一定是互聯(lián)網(wǎng)跟物聯(lián)網(wǎng)打通，因?yàn)閿?shù)字融合的大背景下，兩者肯定要融合起來，過程中會(huì)有大量的攻擊面暴露出來。

物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)比起來，站在今天的時(shí)點(diǎn)，有很大的安全隱患，供應(yīng)鏈安全是極其脆弱的。我們說你提交一個(gè)OA、能源設(shè)施應(yīng)用，一般先進(jìn)一點(diǎn)的行業(yè)都有SDLC（按：軟件開發(fā)生命周期，軟件行業(yè)設(shè)計(jì),開發(fā)和測(cè)試高質(zhì)量軟件的過程）標(biāo)準(zhǔn)流程，但在物聯(lián)網(wǎng)上，大甲方不管用在什么樣的場(chǎng)景下，不管是汽車、核電站、新能源，客戶收到的是二進(jìn)制的固件的blackbox。供應(yīng)鏈的安全沒有保障，物理安全、供應(yīng)鏈安全也沒有保障，但是它承擔(dān)了這么關(guān)鍵的信息世界和數(shù)字世界、物理世界融合的地帶，所以安全是極其脆弱的。

而這方面的技術(shù)手段是缺失的。為什么我說我們是個(gè)巨大藍(lán)海的生態(tài)關(guān)系呢？因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景下有大量的基礎(chǔ)性工作要去做，不是單點(diǎn)的做個(gè)分析，那邊做個(gè)情報(bào)，其實(shí)要把這樣方方面面、林林總總的安全能力融合到物聯(lián)網(wǎng)最后一公里，需要有人去投入，把橋梁建起來。物盾就是建這個(gè)橋梁，橋梁建起來、路修好以后，騰訊安全可以源源不斷的提供賦能。

雖然我們今年面對(duì)的大量是客戶有強(qiáng)烈需求，沒有技術(shù)手段，我們屬于人翻倍但還是供不應(yīng)求，所以今天來騰訊安全，包括之前跟團(tuán)隊(duì)的合作，希望也能達(dá)到我講的例子，硅谷的公司20個(gè)人服務(wù)全球，這是我今天來的主要目的。

（功勛科技）金洲：這兩年隨著國家互聯(lián)網(wǎng)的重視程度，這個(gè)時(shí)點(diǎn)推動(dòng)，讓大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全這方面越來越重視，也不斷有一些安全試點(diǎn)。大家都知道，我們每個(gè)禮拜都能碰到企業(yè)中了什么勒索，被勒索了多少，這種事件是經(jīng)常發(fā)生的，事件發(fā)生之后是很難解決的，要么就是付勒索幣，要么就是提前部署安全防護(hù)。

作為我們安全服務(wù)商來講，我們?yōu)槭裁锤v訊生態(tài)能保持這種合作？其實(shí)騰訊是以安全服務(wù)大腦為核心構(gòu)建了一套自閉環(huán)的安全服務(wù)體系，從終端安全、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)安全、業(yè)務(wù)安全，我們也是整合了這些服務(wù)能力，給客戶加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全，去提升他們的安全水位。

我們是目前駐場(chǎng)人員提供比較多，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶服務(wù)是比較個(gè)性化的，我們現(xiàn)在人員是要貼身式的服務(wù)，目前是一兩百人在客戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。據(jù)我跟騰訊的合作來看，從2016年到現(xiàn)在，也有六七年的時(shí)間，我們起到是1+幾的服務(wù)體系，幫助客戶完善服務(wù)角度的問題。

（共啟網(wǎng)絡(luò)）何紅波：我們共啟做IDC起家，2003年開始，明年是第十個(gè)年頭。我們?cè)贗DC盤子服務(wù)兩萬到三萬臺(tái)主機(jī)，我本人從業(yè)是2008年開始。

IDC里面最常見的、基礎(chǔ)的攻擊，就是抗DDoS的攻擊；第二塊我們選擇騰訊安全的是主機(jī)安全產(chǎn)品，在基礎(chǔ)安全里面是比較重要的；第三，等保，目前由于網(wǎng)絡(luò)安全法、數(shù)據(jù)安全法等一系列法律法規(guī)的要求，等保要求也是比較高。

基于這個(gè)情況，我們現(xiàn)在給客戶不只是提供托管的主機(jī)服務(wù)，還提供很多安全服務(wù)，包括結(jié)合騰訊云的混合云模式為客戶提供更高的價(jià)值。對(duì)我們來說，肯定還是希望跟客戶的黏性越來越強(qiáng)。

從2021年騰訊發(fā)布iOA零信任產(chǎn)品開始，我們投入很多的人力、團(tuán)隊(duì)，做iOA方面的工具和服務(wù)。目前為止，已經(jīng)投入20來個(gè)人左右，一直在做前期的客戶跟蹤、客戶實(shí)施服務(wù)，現(xiàn)在還有一些銷售，做一些整體的強(qiáng)化服務(wù)。

Q：想請(qǐng)問三位嘉賓，和騰訊安全的合作中，預(yù)期的收益方式是什么樣，選擇和誰合作大概的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣？

（物盾安全）湯曉冬：我們比較簡單，體量大小、品牌是一個(gè)方面，但是它本身在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中積累的安全的能力，尤其是在一些專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，特別看重。

總的來說，我們跟騰訊的合作看重幾點(diǎn)：

第一，騰訊安全品牌。我們合作是會(huì)露出的，為什么不露出？我們整合了至少是很強(qiáng)的安全公司的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有一個(gè)部件是騰訊提供的，這應(yīng)該是我的加分項(xiàng)，賣個(gè)手機(jī)我還會(huì)說攝像頭是蔡司的，我們得說這個(gè)事情。

第二，還得遵守生態(tài)合作規(guī)則，你賺什么錢，我賺什么錢。如果說我跟一個(gè)小公司合作，今天我們說好了，明天你在很強(qiáng)大的營收、數(shù)字壓力下，契約精神就不遵守了。騰訊至少家大業(yè)大，騰訊不僅僅是安全，其他行業(yè)形象樹立也非常好，我們?cè)敢夂瓦@樣的大項(xiàng)目一起去合作，對(duì)于我們品牌也是增值。

第三，我們這樣的初創(chuàng)公司跟騰訊在一起，品牌、市場(chǎng)宣傳方面。騰訊需要我們?cè)谔囟I(lǐng)域、特定行業(yè)甚至特定場(chǎng)景下有獨(dú)特之處，我們也需要騰訊在廣義安全的能力，或者整個(gè)大的平臺(tái)能力，我們合在一起去做市場(chǎng)宣傳。

（功勛科技）金洲：我們?yōu)槭裁催x擇跟騰訊安全合作，騰訊安全有二十多年的沉淀。技術(shù)輸出、實(shí)驗(yàn)室其實(shí)在業(yè)內(nèi)的影響力是非常高的。剛才我們都在強(qiáng)調(diào)，這肯定是大家共同的意見。我們?cè)谌蚍?wù)將近兩千家重大型企業(yè)，結(jié)合這些能力，選擇跟騰訊安全合作，也是提升了我們自己在客戶端的信任程度。共同的成員利益，就是能一起成為客戶信賴的網(wǎng)絡(luò)安全提供商。

（共啟網(wǎng)絡(luò)）何紅波：作為零信任的第一批CSP服務(wù)商，我們有大概二三十人團(tuán)隊(duì)全部在學(xué)習(xí)這個(gè)產(chǎn)品，包括最基礎(chǔ)，安裝、實(shí)施、服務(wù)交付，整套流程都跟騰訊安全的考試認(rèn)證，包括一次、二次、三次，整個(gè)的流程。后期對(duì)于這塊服務(wù)，只需要向騰訊安全去購買一些license或者報(bào)備客戶，跟中、大型客戶交流可能會(huì)用到售前或者基礎(chǔ)產(chǎn)品人員，其他的交付、實(shí)施、服務(wù)，我們完全可以做到（自主完成）。

2023年，我們?cè)谶@一塊也做了非常大的規(guī)劃。我們?cè)敢鈹y手跟騰訊一起，把這種服務(wù)體系打造得更好，服務(wù)到更多的中小型客戶。

丁珂：剛才提到零信任是我們?cè)谏鷳B(tài)上走得最前的，流程上、分潤上，何總也確實(shí)幫我們做了很多。我們會(huì)把像共啟未來的角色發(fā)展成區(qū)域的技術(shù)支撐和應(yīng)急響應(yīng)中心。

舉個(gè)例子，比如我給客戶部署了一萬個(gè)零信任的端，其中有十個(gè)端有問題，這個(gè)時(shí)候客戶找誰？不管是誰銷售的，他找的是一個(gè)應(yīng)急響應(yīng)中心，可能運(yùn)營主體就是共啟，這才是未來的針對(duì)客戶視角的發(fā)展趨勢(shì)。在商務(wù)上，首先是共啟，然后才是用騰訊的產(chǎn)品，以共啟為核心發(fā)起分潤。

騰訊安全今年有非常大的一部分產(chǎn)品精力，是把我們本來給到行業(yè)的KA客戶的一些服務(wù)進(jìn)行復(fù)制，提供給更多企業(yè)——我們是在頭部行業(yè)產(chǎn)品打出標(biāo)桿之后，突然發(fā)現(xiàn)他有很大的行業(yè)復(fù)制空間。舉其中一個(gè)例子，比如零信任產(chǎn)品，比較大的客戶體量有上百萬點(diǎn)（按：一個(gè)“點(diǎn)”代表一個(gè)終端設(shè)備），但可能其他行業(yè)里面，一個(gè)企業(yè)并不會(huì)有上百萬點(diǎn)，多數(shù)都是一千點(diǎn)類的客戶群。

我們忽然發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)該更多會(huì)服務(wù)好多個(gè)行業(yè)，而不是在特定行業(yè)里面的典范，跟合作伙伴會(huì)共同在一起，把這些產(chǎn)品、交付產(chǎn)本、效率，使用門檻快速降低，用戶體驗(yàn)提升上來。今年是我們?cè)诤芏喈a(chǎn)品里面做得非常重要的一件事情。

未來中國的安全市場(chǎng)，做一個(gè)像愛馬仕一樣的安全產(chǎn)品的市場(chǎng)空間并不是很大，更多地是要和不同行業(yè)、細(xì)分領(lǐng)域的業(yè)務(wù)形態(tài)深度結(jié)合，讓行業(yè)的方方面面把安全的水位共同拉高，是一個(gè)更大的趨勢(shì)。

Q：騰訊安全計(jì)劃如何去做這樣的合作？之前您提過行業(yè)需要大家進(jìn)行共建，合作的話，如何進(jìn)行取舍？

丁珂：騰訊安全本身就是以攻防著稱，在大KA的角色里，一個(gè)大項(xiàng)目從頭負(fù)責(zé)到尾，出了問題，只要有騰訊安全在，一定是負(fù)責(zé)到底。但是現(xiàn)在碰到的情況是，行業(yè)越來越多、細(xì)分，即便是孫悟空，一堆汗毛一撒也撒不出那么多人來，尤其今年下半年這個(gè)情況特別明顯。

面向市場(chǎng)的強(qiáng)需求，各個(gè)行業(yè)的情況會(huì)變得比較復(fù)雜，在這個(gè)過程中，我們非常迫切的需要深入各個(gè)行業(yè)里面去了解客戶。我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域里，像一些特別頭部的客戶，比如金融科技公司，事實(shí)上跟我們也是一個(gè)生態(tài)的關(guān)系；另外一些，像大的國企華潤，我們也一起成立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。

頭部行業(yè)的行業(yè)特征很明顯，有“帶頭大哥”，我們會(huì)把安全能力快速地注入它的合作伙伴里面。但是除了金融和大央企、政府項(xiàng)目，其他那么多行業(yè)就沒有這種模型，一定要靠行業(yè)的合作伙伴。

以前有個(gè)大背景，如果你有完整的公有云的話，其實(shí)你做端到端對(duì)大家都好，效率高，整體規(guī)劃完善性、策略一致性、服務(wù)響應(yīng)速度更好，包括成本也更低，但從投資的走向看，未來很多投資項(xiàng)目都是做專有云的，必然會(huì)出來很多基于行業(yè)特征的私有化的需求出來。

所以在騰訊安全的角色來看，你到底做產(chǎn)品是什么選擇？我們的選擇就變得更清晰，我們聚焦有共性的產(chǎn)品，合作伙伴發(fā)揮他們?cè)谛袠I(yè)里面的積累、特色，我們服務(wù)于合作伙伴，讓他把我們的產(chǎn)品包在里面，可能更代表中國行業(yè)特色和未來三五年的發(fā)展趨勢(shì)。

這也是發(fā)展到一定階段之后，我們會(huì)重新認(rèn)知，做定位上動(dòng)態(tài)選擇的過程。

Q：騰訊安全在生態(tài)建設(shè)方面投入哪些資源，有沒有形成一種成型或者現(xiàn)在比較定型的機(jī)制，比如內(nèi)部伙伴之間怎么協(xié)同聯(lián)動(dòng)？

張彤：首先，對(duì)于我們的資源投入，其實(shí)還是要回到服務(wù)合作伙伴的類型來看，因?yàn)樗性诎踩鷳B(tài)里面的投入目的都是為了把生態(tài)搭建好，我們現(xiàn)在對(duì)于合作伙伴來說，會(huì)通過兩種方式共同面對(duì)客戶：

第一種方式，我們會(huì)將以前提供給大客戶的強(qiáng)綁定的產(chǎn)品和服務(wù)拆成產(chǎn)品+服務(wù)的形式。拆成這種形式的目的，就是通過產(chǎn)品的不斷優(yōu)化和產(chǎn)品的完善，讓服務(wù)、交付的門檻降低，對(duì)于在這個(gè)方案里面重人力甚至要到代理級(jí)的服務(wù)的部分，盡可能集成到產(chǎn)品里，甚至在產(chǎn)品里通過提升功能，讓產(chǎn)品更廣泛的通過自動(dòng)化來滿足客戶需求。這樣的話，能降低我們合作伙伴服務(wù)的門檻，同時(shí)能夠提升對(duì)于質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的要求。

這就牽扯到建立類型的合作伙伴。我們接下來已經(jīng)在做的就是將服務(wù)類型的合作伙伴通過ASP（認(rèn)證的合作伙伴）、CSP（服務(wù)能力被準(zhǔn)入的合作伙伴）定一些標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)合作伙伴的技術(shù)能力、服務(wù)能力、商務(wù)持續(xù)性能力、市場(chǎng)商譽(yù)進(jìn)行一系列評(píng)價(jià)，希望他們能夠達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。騰訊這邊提出的完整的、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，給客戶提供媲美原廠的交付體驗(yàn)。

后面我們還有ISV的合作伙伴。ISV的合作伙伴就是為了打通最后一公里，因?yàn)槲覀儾粫?huì)對(duì)所有行業(yè)都那么熟悉，可能在一些特定行業(yè)里或者頭部行業(yè)里確實(shí)騰訊安全做得非常好，攻防也是全國甚至世界級(jí)的，但對(duì)于一些更廣泛的行業(yè)客戶，其實(shí)我們迫切的需要一些ISV幫助我們解決降低獲客的成本，透過合作伙伴觸達(dá)客戶，成本對(duì)于雙方來說都更經(jīng)濟(jì)、更廣泛。

另外就是SI的合作伙伴。SI的合作伙伴很典型，我們會(huì)通過我們的產(chǎn)品組合——舉個(gè)簡單例子，云原生方面WAF、DDoS、主機(jī)安全度需求往往是共同產(chǎn)生的，到客戶遇到防火墻的問題它大概率會(huì)遇到DDoS的問題、大概率會(huì)遇到主機(jī)加固甚至威脅情報(bào)的問題，這種情況我們會(huì)給提供標(biāo)準(zhǔn)化打包的解決方案，（由SI來集成提供給客戶）。

如果說要服務(wù)好這幾類類型的合作伙伴，我們?cè)谏鷳B(tài)里面的資源就已經(jīng)非常明確，我們會(huì)有幾類人員，比如會(huì)通過生態(tài)BD找到新的合作伙伴，有架構(gòu)師資源幫助他在技術(shù)能力方面做前瞻性提升，幫助他布局，如何從騰訊的產(chǎn)品規(guī)劃、解決方案的規(guī)劃，如何承接我們?cè)陬^部客戶實(shí)施或產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。還會(huì)有一些運(yùn)營資源，幫助合作伙伴找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、熟悉政策。

另外通過合作伙伴得到的一線物和產(chǎn)品的反饋，及時(shí)傳遞給后臺(tái)的研發(fā)部門。因?yàn)閷?duì)于安全來說，這一點(diǎn)是非常重要的，我們希望在前線所得到的資源能夠透過生態(tài)團(tuán)隊(duì)、相關(guān)人員盡快反饋，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)做出響應(yīng)。

這些資源是我們已經(jīng)配備的，當(dāng)然未來會(huì)根據(jù)合作伙伴的數(shù)量和類型變化，來看需要在哪些方面去調(diào)整架構(gòu)，更好的適應(yīng)他。

記者：騰訊安全是怎樣平衡網(wǎng)絡(luò)安全解決方案的可復(fù)制性與個(gè)性化的定制？

丁珂：騰訊安全做到這個(gè)階段，有點(diǎn)像我們小時(shí)候的古文《賣油翁》，惟手熟爾。我們經(jīng)過特別大的標(biāo)桿客戶的磨礪，把里面共性化的提煉出來，不是太神秘的事情，沒有什么難度。

第二，騰訊安全大客戶的市占率讓大家有足夠信任，所以我們比較有把握我們產(chǎn)品的需求是代表未來的。

當(dāng)然，我個(gè)人的判斷，明年我們的客戶群兩極分化極其嚴(yán)重，像很多金融客戶，他們用過的產(chǎn)品、安全技術(shù)可能比我們自己的產(chǎn)品經(jīng)理都多，水平非常高。但可能未來2023年的趨勢(shì)是怎樣讓這些愛馬仕級(jí)的東西以很高的性價(jià)比讓更多行業(yè)都用上，這是主要矛盾。

有點(diǎn)像你作為廚子，考你水平的是最家常的魚香肉絲好不好。

（物盾安全）湯曉冬：今年不談愛馬仕。

張彤：今天我們也探討了很多，在這里面大概做這樣的一個(gè)總結(jié)。

首先，對(duì)于生態(tài)的發(fā)展，從騰訊到CSIG到騰訊安全，我們都非常重視，而且在未來也需要投入大量的資源、精力，不管是人力還是財(cái)力，要去發(fā)展的一件大事情。這個(gè)原則不會(huì)變，而且會(huì)繼續(xù)持續(xù)的擴(kuò)大，走下去。在過去一年的時(shí)間里，我們也逐漸建立了安全的生態(tài)團(tuán)隊(duì)，能夠更多的關(guān)注如何在安全類合作伙伴管理好、挖掘好，并且給他們各自不同的身份，提供相應(yīng)的資質(zhì)，找到分論原則，制訂行業(yè)新的規(guī)則，都是我們持續(xù)在做的事情，這個(gè)戰(zhàn)略會(huì)逐步推進(jìn)。

我們的生態(tài)建設(shè)有三個(gè)預(yù)期：

第一，希望和合作伙伴共同發(fā)展，賺更多錢。整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，在未來三年和兩年的平均增長放在10%左右，中國的網(wǎng)絡(luò)安全上市公司過去三年復(fù)合增長26%左右。我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域有廣闊的藍(lán)海，有更快速增長的預(yù)期。希望大家能夠有更多的賺錢機(jī)會(huì)，這也是我們多方共同的目標(biāo)。

第二，希望合作伙伴能夠和騰訊安全有更多技術(shù)上的合作，而不單純是商務(wù)層面。技術(shù)層面包括服務(wù)能力、產(chǎn)品開發(fā)能力，甚至包括被集成能力，這些都是技術(shù)層面大家做到步調(diào)一致，并且有一定預(yù)期，我們做的產(chǎn)品將來能夠輔助合作伙伴開發(fā)，做得更強(qiáng)。這也需要有很多的合作途徑。

第三，行業(yè)上有很強(qiáng)的發(fā)力和互補(bǔ)。因?yàn)樾袠I(yè)細(xì)分現(xiàn)在越來越多，這些細(xì)分行業(yè)越來越深入，我們也需要發(fā)展很多行業(yè)、有深業(yè)的合作伙伴，向我們提供反饋，指導(dǎo)產(chǎn)品和解決方案的發(fā)展；反過來，我們的這些產(chǎn)品也能夠給合作伙伴提供更多的彈藥，將來能有更多產(chǎn)品帶行業(yè)提供除了騰訊以外增加附加價(jià)值的產(chǎn)品和解決方案進(jìn)去。

這是我們未來的預(yù)期，當(dāng)然這些事情都會(huì)在騰訊安全大的發(fā)展策略下推進(jìn)。

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