SaaS有兩個實質。

第一個實質是把一次性收費交易變成一個長期按需使用收費交易。

我以前說過很多次，SaaS是個供給側改革需求。

核心本質是，你作為一個資本家，賣一次東西給客戶，你覺得不劃算。因為你要么只能給這個客戶交易一次，要么你就要繼續生產更多產品才能換來下一次交易。

大家都是懶的，所以供給側其實只有兩個需求，一是客戶不可能買斷你的產品，二是只要用就要給錢。

所以SaaS的第一件事，就是把本地軟件變成云端，這樣所有權在本質上發生了變化，客戶絕對無法買斷你的產品。

第二件事，就是不停迭代升級產品，把客戶本可以一次性買斷的所有功能，人為拉長成一個不斷的迭代的功能序列。然后用這兩個理由勸服客戶繼續用下去：按租用收費，每個月成本很少，而且未來我們會更新更多功能，但你還是只付這一點點同樣的錢。

這就是供給側給需求側畫的兩個餅。

之所以說是餅，是因為這兩個故事，都很難繼續下去。

第一需求側不care所有權，第二需求側對核心的功能點需求是有限的。

你可能不理解這個點，那么你去打開QQ音樂。

因為能聽所有的版權歌曲，所以你愿意付費，即便這些音樂專輯不在你的柜子里。

QQ音樂在2022年做了不少于25次迭代，但我敢說，你不知道這些迭代是什么，也沒有用起來任何一個新功能。

因為，從你付費的那一刻，它就能聽所有版權歌曲。你的需求和關心點，就這一個。

需求側其實只在乎最終效果，即，有用我就付錢，價格能接受我就繼續。

或者換句話說，QQ音樂的核心用戶，不會因為音樂不能下載，就換到網易云音樂。網易云音樂如果價格比QQ音樂高，那么也很難搶到QQ音樂的付費用戶。網易云音樂再做更多的其他功能，也很難搶到QQ音樂為曲庫數量付費的用戶。

在企業服務里，這個鴻溝就更難跨越。

在本質上，企業服務在核心功能上的差異化程度，比C端其實更小。

原因是，企業服務有企業運轉邏輯和管理理論支持，通用性很高。比如財務、稅務、HR，企業服務的差異化非常小，唯一的差異，產生在企業規模上。但這不是SaaS或者企業服務的問題，而是公司發展的問題。

繞了一大圈，我是想講SaaS在演化以后的實質，或者說一個高價值SaaS服務的實質，其實是乙方提供的專屬服務取用權。

這是比傳統軟件SaaS更高一級的存在。

專屬服務，是因為這個服務需要專業度，而且是為你提供的。

取用權，意味著這個服務是有冗余的，你用的時候當然要付錢，但不用的時候為了擁有以后隨時可用的資格也要付錢。

跟我之前提到的傳統SaaS的實質相比，所有權和按需付費這兩個事情在這里被天然瓦解了。

乙方提供的是服務，服務是沒有所有權的，只有乙方有沒有能力提供這個專業服務。采購乙方，甲方才有使用這個服務的能力，而不是權力。甲方也無法通過任何形式一次性私有化乙方的服務，或者換個角度說，從理論上甲方失去了私有化這個選項。

相對于服務替代了所有權的爭議，取用權則把按需付費也后置了。采購了乙方，才能享受服務。JD的VIP會員打折服務享受過吧？你付出的價格是一樣的，但打折的總額是根據你的購買力來決定的，簡言之，買的越多，越劃算。但所有能夠享受打折服務的會員，付出的是同樣的價格。

相對于第一種模式，第二種才真正的造成了甲乙雙方都是雙贏。

第一種模式的桎梏，是SaaS被演變成了一個雜技，供給側基于持續收費的需求，是以破壞用戶體驗為代價的。客戶很容易就問個問題讓雙方的合作瓦解：我只要買斷這些功能就可以，你為什么要持續讓我付費，你迭代的功能我又不需要。

第二種模式的優越，是SaaS被演變成了一個可持續模式。需求側能夠感受到自己在到底占了什么便宜，以及隨著使用深度的增加，還能獲得更多的利益，而不必把關注焦點集中在一些重要但是沒用的地方。使用服務，是為了完成任務，不是為了爭奪功能的所有權。供給側通過不斷的改進服務，保留了冗余和可持續性，這是第一種模式所期望的真正的良性循環。

SaaS的實質是提供一個有用的服務，并且保持服務和收益的可持續性，供給側和需求側都沒有傻子。