之所以選擇到現(xiàn)在才寫(xiě)這篇文章，是因?yàn)槲掖_實(shí)不想蹭這周那個(gè)眾所周知的熱點(diǎn)。

如果有老朋友在的話(huà)，應(yīng)該知道，我在2021年北森F輪的那兩篇文章里，把該說(shuō)的都說(shuō)完了，更不幸的是，說(shuō)過(guò)的也都在今天命中了。

但我相信，今時(shí)今日，整個(gè)市場(chǎng)的情緒面，已經(jīng)發(fā)生了180度的扭轉(zhuǎn)。

2021年大家看的暢快，還有人評(píng)價(jià)我文章“夾槍帶棒”。

但今天大家應(yīng)該理解了，我到底是夾槍帶棒，還是怒其不爭(zhēng)。

2023年剛過(guò)去的這一周，不光是HR SaaS，整個(gè)企服科技行業(yè)應(yīng)該都在噤若寒蟬。

幸災(zāi)樂(lè)禍的可能有，但沒(méi)可能有人還傻到認(rèn)為嘲笑北森可以使自己獲益。

大家都意識(shí)到了，我和你們，還有北森，真的是一條船上的。

啟示一：企服的資本天花板已經(jīng)被廣泛認(rèn)知了，但問(wèn)題不在公司本身

北森在上市之前，其實(shí)遭遇了一股不小的波折。上市前財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)被人扒的體無(wú)完膚，上市后投資媒體又嘲諷“沒(méi)有投資人發(fā)朋友圈”。

北森發(fā)了1個(gè)點(diǎn)的迷你IPO，6個(gè)多億的收入估到200億市值，PS到了快30倍。

30倍是什么概念？

WorkDday8倍，Salesforece6倍，Zoom4.6倍，Zoominfo8倍，Atlassian13倍。

不再列舉，以防踩踏。

我以前就說(shuō)過(guò)，北森在HR SaaS這個(gè)市場(chǎng)是第一了。

甚至不夸張的說(shuō)，在企服科技這個(gè)圈子里，收入、市場(chǎng)份額、品牌、產(chǎn)品體系能超過(guò)北森的，也沒(méi)有幾個(gè)。

張?zhí)熘竞腿~問(wèn)誰(shuí)是第一武林坊間各有說(shuō)法，但現(xiàn)在大家可能會(huì)意識(shí)到，廣東武林最厲害的選手，好像也就這個(gè)檔次？

招股書(shū)寫(xiě)了，北森6.8個(gè)億的收入，市場(chǎng)占比11%，比第二名第三名總和還多。

這是什么意思？

倒算一下，整個(gè)中國(guó)HR SaaS原來(lái)也就是個(gè)70億不到的盤(pán)子。

我看了太多融資BP了，相信大家都知道這個(gè)意味著什么？

我可以尊重HR SaaS的專(zhuān)業(yè)性，把其他各種分門(mén)別類(lèi)的細(xì)分領(lǐng)域tech都加上。

再翻個(gè)倍，可以了吧？200億不到嘛就。

Workday的收入是60億美金，嗯，一個(gè)美國(guó)HR tech龍頭的收入，是中國(guó)整個(gè)肉眼可見(jiàn)加上不可見(jiàn)的HR SaaS市場(chǎng)大盤(pán)總和，再翻個(gè)倍。

這是北森的問(wèn)題嗎？這是整個(gè)中國(guó)企服行業(yè)都面對(duì)的問(wèn)題啊。

如果中國(guó)HR SaaS是個(gè)200億不到的盤(pán)子。那么中國(guó)CRM是個(gè)多大的盤(pán)子？中國(guó)Sales tech是個(gè)多大的盤(pán)子？中國(guó)Martech是個(gè)多大的盤(pán)子？

不繼續(xù)往下了。再往下越說(shuō)壓力越大。

啟示二：中國(guó)企服現(xiàn)階段不應(yīng)該再專(zhuān)注于SaaS，尤其不要迷信美國(guó)故事

熟悉我的人都知道，我寫(xiě)過(guò)一陣子的SaaS，然后把我的文章統(tǒng)統(tǒng)歸為企服。

企業(yè)服務(wù)就企業(yè)服務(wù)嘛，什么SaaS不SaaS。

我說(shuō)了也不只一次兩次，SaaS是美國(guó)商業(yè)模式，是美國(guó)供給側(cè)改革需求，是美國(guó)那些軟件公司霸占市場(chǎng)后的新一輪收割策略。

你中國(guó)企服什么檔次，跟美國(guó)人玩一個(gè)套路？

中國(guó)在同時(shí)并行兩個(gè)階段，企服tech和SaaS模式并進(jìn)。而在美國(guó)，這是兩個(gè)世代分明的階段。

PeopleSoft在美國(guó)已經(jīng)天下無(wú)敵了，才誕生了Wordday。

聽(tīng)懂這個(gè)意思了？

對(duì)美國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，軟件廠(chǎng)商的收益來(lái)源于兩個(gè)變量。第一賣(mài)出更多的License，第二賣(mài)出更多的新版本。

中國(guó)企服呢，一個(gè)也沒(méi)做到，但偏偏就覺(jué)得自己天賦秉異，大力出奇跡合二為一，僅僅就因?yàn)檫@個(gè)模式是美國(guó)人現(xiàn)在最好的發(fā)明，這個(gè)模式是資本市場(chǎng)最好的故事。

舍本逐末，緣木求魚(yú)。

供給側(cè)因?yàn)樵鍪障敫母锔蛻?hù)搞多年續(xù)費(fèi)，那么就要問(wèn)，需求側(cè)愿不愿意給這么多錢(qián)。

不愿意嘛對(duì)不對(duì)。中國(guó)甲方肯定不愿意嘛對(duì)不對(duì)。中國(guó)甲方甚至都不知道你這個(gè)東東到底是干嘛的對(duì)不對(duì)。

哪個(gè)企業(yè)愿意為了個(gè)內(nèi)部tech系統(tǒng)天天月月年年付費(fèi)？有沒(méi)有用不知道，你這個(gè)到底有多少用？再說(shuō)一次性買(mǎi)完了用十年好不好？說(shuō)句不好聽(tīng)的，我一個(gè)甲方能不能活10年先擱一邊，你這個(gè)乙方能不能活10年？

中國(guó)企服有太多的公司為了SaaS而SaaS。我覺(jué)這個(gè)本身就是個(gè)很搞笑的事情。

聽(tīng)我給你們捋一捋這個(gè)邏輯。

一個(gè)中國(guó)企服tech公司，因?yàn)楫a(chǎn)品不成熟沒(méi)有客戶(hù)，就要降低收費(fèi)爭(zhēng)取通過(guò)逐年迭代抓住客戶(hù)。

但這個(gè)公司產(chǎn)品售價(jià)太便宜客戶(hù)數(shù)太少收入不夠，就要去融資。

為了融資拿到更多的錢(qián)，就要講SaaS模式的故事。

拿到了錢(qián)不停投入，但市場(chǎng)規(guī)模和客戶(hù)規(guī)模不匹配，就只能虧損更多去換收入。

但市場(chǎng)規(guī)模總量很小，更多的投入根本覆蓋不了未來(lái)可回收的利潤(rùn)。

那么回到開(kāi)頭了，你在中國(guó)做SaaS是為了講個(gè)更好的故事融更多的錢(qián)，還是為了做好產(chǎn)品賺更多的付費(fèi)用戶(hù)讓公司走上正軌？

我知道很多人會(huì)說(shuō)沒(méi)融資活不下去。那反問(wèn)一句，拿了那么多投資人的錢(qián)，活下去了嗎？上市了又真的開(kāi)心了嗎？

所以我常說(shuō)中國(guó)企服都是有意無(wú)意被SaaS這個(gè)美國(guó)故事往溝里帶。

如果市場(chǎng)規(guī)模足夠大，你的市場(chǎng)份額也足夠大，做SaaS是沒(méi)問(wèn)題的。因?yàn)檫@在某種程度上，首先你給市場(chǎng)定了新規(guī)矩，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力，其次你栓死了客戶(hù)，并讓客戶(hù)長(zhǎng)期付費(fèi)，對(duì)企服tech利益最大化。

Salesforece和Workday在當(dāng)年是靠SaaS理所當(dāng)然更加便宜和逐年提供更多的服務(wù)和功能才搶了軟件的市場(chǎng)啊，你以為靠的是什么？

但一個(gè)市場(chǎng)本身就不夠大，虧損多年也沒(méi)換來(lái)更多的市場(chǎng)份額。你這么做的意義在哪里。拿投資人的錢(qián)虧損下去補(bǔ)貼甲方然后讓自己死的轟轟烈烈？

我在企服圈私下提過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，就是現(xiàn)在中國(guó)企服公司應(yīng)該把你的產(chǎn)品立刻做出一個(gè)一次付費(fèi)模式，如果這么做能夠讓更多的客戶(hù)留下來(lái)，公司活下去，那么這個(gè)解法應(yīng)對(duì)了兩個(gè)問(wèn)題，第一是你的產(chǎn)品力足夠，第二是你這么做活了自己死了競(jìng)對(duì)。

這個(gè)才是真正、現(xiàn)在，能夠接受中國(guó)市場(chǎng)拷問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)手段。

北森做到這個(gè)地步人家也有話(huà)講，我虧損這么多做到了11%的市場(chǎng)份額，你準(zhǔn)備拿誰(shuí)的錢(qián)虧多少做幾年？

回到這個(gè)章節(jié)的開(kāi)頭。高大如微軟，現(xiàn)在一邊還在靠Windows版本迭代賣(mài)錢(qián)，另一邊剛剛又承認(rèn)XGP會(huì)員模式其實(shí)造成了很大的損失。

微軟這么大的公司，家底那么厚，也知道反思自己是不是在上正經(jīng)班兒。

啟示三：探索更多的業(yè)務(wù)價(jià)值和商業(yè)模式，才是中國(guó)企服的方向

最近我已經(jīng)習(xí)慣性的diss中國(guó)企服去做SaaS，上面的原因是一個(gè)。

第二個(gè)更加重要的原因是，中國(guó)企服的大部分新公司們，都養(yǎng)成了一個(gè)陋習(xí)，想干最輕的活兒，去分最大的蛋糕。SaaS是個(gè)筐，什么都能裝。

過(guò)去幾年的中國(guó)企服融資新聞都是一個(gè)套路，某某公司拿了很多錢(qián)，然后宣稱(chēng)自己新一輪融資主要投入技術(shù)研發(fā)，然后做好各種花里胡哨的SaaS過(guò)程業(yè)務(wù)指標(biāo)，因?yàn)槲沂荢aaS公司，第一個(gè)我科技了，第二個(gè)虧損無(wú)所謂，現(xiàn)在大家都只看PS，收入直接乘個(gè)20或者30倍就是估值。

我這個(gè)描述肯定沒(méi)有冤枉誰(shuí)吧？

我基友是手淘第一任產(chǎn)品經(jīng)理，現(xiàn)在已經(jīng)財(cái)富自由閑云野鶴。他沒(méi)事就會(huì)問(wèn)我，你們企業(yè)服務(wù)搞這么多花里胡哨的東西，這個(gè)系統(tǒng)不是很簡(jiǎn)單嗎？需要一輪一輪投入這么多錢(qián)嗎？

所以人家財(cái)富自由都怪他自己。

一眼就能看的出來(lái)，哪些東西是值得花錢(qián)的。

很多公司靠著融資去投入研發(fā)，這本身就是悖論。當(dāng)然，我不是說(shuō)，研發(fā)不值得投入，而是這些投入，最終在這個(gè)市場(chǎng)上形成了什么勢(shì)能。

北森提過(guò)一體化和PaaS，都是對(duì)的。這是因?yàn)楸鄙榔髽I(yè)服務(wù)的核心價(jià)值，是在為客戶(hù)提供一系列的整體服務(wù)，從而建立更高的護(hù)城河。

美國(guó)公司更懂這個(gè)道理，Workday的業(yè)務(wù)除了HR還有財(cái)稅，Salesforce在上市后的估值增加，都來(lái)源于收購(gòu)了新的業(yè)務(wù)和公司跟自己形成合力。

中國(guó)的企服公司們，偏偏都還是割裂狀態(tài)。在自己的領(lǐng)域里沉浸而不自知，妄圖用一個(gè)業(yè)務(wù)+SaaS故事左邊撐甲方，右邊撐資本。

我給企業(yè)服務(wù)tech分了三個(gè)類(lèi)，生產(chǎn)力工具，流程管理工具，資源管理工具。

客單價(jià)從低到高，普及度從高到低。市場(chǎng)潛力，兩端都很高，中間很低。

很不巧，中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在最火的CRM、HR SaaS、Martech、費(fèi)控都屬于流程管理工具。

原因是，流程管理最接近中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前端痛點(diǎn)——中國(guó)企業(yè)沒(méi)有規(guī)范和科學(xué)化的流程管理，所以最好切入。但流程管理的天花板很低，因?yàn)橐坏?shí)施后，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)這些東西沒(méi)有創(chuàng)造更多的實(shí)際價(jià)值。能夠創(chuàng)造更多企業(yè)價(jià)值的東西，員工要提高生產(chǎn)力，老板要精細(xì)化管理資源。

但這兩個(gè)東西，都很難做。

如果你對(duì)信創(chuàng)有了解，你就能明白，華為官宣做ERP，這是這么大的國(guó)家戰(zhàn)略級(jí)舉措。而飛書(shū)花了很多力氣做文檔工具，就是因?yàn)樗诿媾R釘釘和企微這兩個(gè)強(qiáng)的不能再?gòu)?qiáng)的對(duì)手。

但這些東西，是靠SaaS模式都可以覆蓋的嗎？

以費(fèi)控為例，后面的財(cái)稅服務(wù)是用量邏輯。以Martech為例，前面的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)是用量邏輯。HR SaaS很多，但HR招聘培訓(xùn)報(bào)告服務(wù)哪個(gè)是高頻長(zhǎng)期需求？

是不是想起了我剛才提到的第二點(diǎn)？其實(shí)用量邏輯在企業(yè)服務(wù)里才是主流，因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)本身就是個(gè)追求性?xún)r(jià)比的過(guò)程。有用就多買(mǎi)，沒(méi)用就不買(mǎi)，什么時(shí)候用什么時(shí)候買(mǎi)，買(mǎi)完沒(méi)效果以后就不可能再買(mǎi)，越買(mǎi)越便宜才可以持續(xù)，這是甲方每個(gè)人都必須給老板的交代。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)這么豐富的內(nèi)涵，是靠一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的單一業(yè)務(wù)和SaaS模式可以整體套用的嗎？

你懶得思考，所以客戶(hù)懶得買(mǎi)單。

我不是diss中國(guó)企服的SaaS夢(mèng)，我只是想說(shuō)。

你首先是個(gè)企服公司，其次才是個(gè)SaaS公司。

在現(xiàn)在這個(gè)階段，給中國(guó)企服賦予更多的業(yè)務(wù)價(jià)值，可能比SaaS模式本身更加重要。客戶(hù)的預(yù)算是按照對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的價(jià)值進(jìn)行投入，從這個(gè)角度，太多人沒(méi)想清楚自己做的到底是為了什么。做了幾個(gè)億的收入，然后研究那些花里胡哨的SaaS過(guò)程指標(biāo)想證明自己估值更高，不如研究怎么從客戶(hù)那里收到更多的錢(qián)，然后看看自己到底能講出一個(gè)什么樣更精彩的不一樣的故事。

這不正是前幾年雷軍說(shuō)過(guò)的名句嗎？不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來(lái)替代戰(zhàn)略的懶惰。

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